销售谈判中常见的让步方式

销售谈判中常见的让步方式示例：你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的销售谈判让步方式。给出底线反遭疑心步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元。这种办法是一开始把所有的空间全部让出去，是极端愚蠢的。首先对方会认为你虚报价格轻易地让出如此之大的幅度，一定还有很大的让利空间，他还会在价格上继续步步紧逼，让你无法承受，导致谈判陷入僵局甚至破裂。即使达成了交易，对方也会疑心你的诚意，从而影响到下一次的合作。小额渗透不实际遭恶感对手不买账5元、15元、25元、35元。开始，如此小的幅度对方肯定不会同意，会要求你再次让步，于是你分两步让出了15元和25元，但仍然被对方无情地拒绝了，为了防止谈判破裂和得到订单，你只能把最后的35元全部让给了对方。在你让出所有的谈判幅度后，你会如愿的拿到订单吗？这桩生意很难成交，道理很简单：在你每一次让步后，对方会觉得你在有意试探，诱骗价格且有失严肃，会造成对方对你的恶感，形故意理戒备，即使你让出再多，对方也不快乐。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。从外表上看这是一种四平八稳的让步方式，每一次让步幅度都不大，谈判破裂的风险也较低。实际上，在各种形式的让步中，任何两次相同的让步都是不可取的。对方虽然不知道你究竟能让多少，但却了解每次20元的让步规律，在你最后一次让步后对方还会期待下一个20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。第一次让步需要比拟合理，要充沛激起买方的谈判欲望。在谈判中期不要轻易让步，每一次让步幅度都要递减，并且要求买方在其他方面给予回报，最后的让步要让对方看出你异常艰难，认为你已经到了底线，导致最终双方取得双赢的交易。把让步转化为进攻伎俩迂回夺势反赢大实惠有一家大型出名超市在北京开业，供给商"蜂拥而至".王某代表弱势品牌的机械厂家与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦，对方要求十分苛刻，尤其是60天回款账期实在让厂家难以接受，谈判进入了僵局并且随时都有破裂的可能。一天，对方的采购经理打 给王某，希望厂家在还没有签订合同的情况下，先提供一套现场制作的设备，能够吸引更多的消费者。王某知道刚好有一套设备闲置在库房里，但却没有当即容许，他回复说："陈经理，我会回公司尽力协调这件事，在最短的时间给您回答，但您能不能给我一个正常的货账账期呢？"最后，他赢得了一个平等的合同，超市因为现做现卖吸引了更多的客流，一次双赢的谈判就这么形成了，这其中当然不能无视让步的技巧所起到的作用。谈判是双方不断地让步，最终到达利益交换的一个过程。让步既需要把握机会，又需要掌握一些根本的技巧，也许一个小小的让步会波及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。一些谈判者急于求成，不分明让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。销售谈判中常见的让步方式