解决方案式销售是顾问式销售的升级版(方案计划书)

【原创】解决方案式销售是顾问式销售的升级版解决方案式销售与顾问式销售的区别之一解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！解决方案式销售与顾问式销售二者有何区别？对此，有人嗤之以鼻，认为这不过是个噱头，换个好听的名字蒙骗客户买单而已；也有人说，这只不过是“旧酒装新瓶”，换汤不换药；甚至有的人则认为，不管“白猫”、“黑猫”，抓到老鼠就是好猫，有用就好。那么，是不是真的如此呢？答案，肯定不是。事实上，解决方案式销售作为一种全新的大客户销售理念和销售方法，它既继承了大客户销售以及顾问式销售的精华，同时，也进行了创新和升级。换句话说，解决方案式销售是大客户销售的全新理念，顾问式销售的升级版！那么，为什么要进行创新和升级呢？原因有很多，但是最核心的原因是：产品高度同质化的现象越来越严重！由于互联网上信息传播的迅速以及信息获取的便捷，企业精心研发或者创新的产品，在推出市场后的不久，就会被竞争对手所模仿。这尤其针对于中国各行业的企业来说，产品的高度同质化已经是一个不争的事实，任何一种差异化的创新很快就会被同质化的模仿所淹没。因此，在这样的情况下，每一家企业在市场和销售方面，不得不面对以下这三个挑战：第一，价格战愈演愈越烈，利润越来越薄由于产品没有什么太大的差异，所以，出于竞争的需要，为了赢得客户，抢占市场，企业与企业之间上演的最多的便是轰轰烈烈的价格战。谁的价格低，谁就拿下订单。因为你根本没有差异化！第二，只能依靠“拉关系”，被客户牵着鼻子走由于在客户的心目当中，产品和产品之间几乎相同，没有差异化，所以，客户会认为谁和我的关系最好，谁让我感觉更舒服，那么我就和谁合作。所以，导致“关系为上”的现象尤为突出。第三，客户的忠诚度越来越低拿下订单不容易，但想与客户建立长期的合作关系更不容易。你会发现，在今天的竞争环境下，客户的忠诚度越来越低，动不动就发生“叛离”，今天是你的客户，明天就会因为一些“蝇头小利”变成竞争对手的客户，毫无忠诚度可言。因此，面对这样的市场困境与挑战，诞生于二、三十年前的大客户销售、顾问式销售的理念与方法已经远远不能满足我们今天销售实践的需要了。我们必须要顺应市场的发展与变化，坚定地进行创新。所以，解决方案式销售就应时而生。解决方案式销售在充分汲取了大客户销售和顾问式销售精华的基础之上，在三个方面进行了改变和升级。第一， 解决方案式销售不仅仅是流程、技能和方法，更是一套完整的销售体系；第二， 解决方案式销售不仅仅关注销售人员如何实现目标，同时反过来关注如何让客户“配合”销售人员实现目标；第三， 解决方案式销售对于“满足客户需求”这一核心问题，进行了更深入的探究。（未完待续）在后面的博文中，我将对此逐一进行深入的分析作者：张建伟本人原创文章，转载请注明：转载自4 / 4文档可自由编辑打印