11交叉检验的六大方法,优秀客户经理必须了解!

交叉检验的六大方法，优秀客户经理必须了解！一、什么是交叉检验？企业生产经营过程中会产生很多信息，有生产信息、销售信息、物流信息、管 理信息等。信贷人员获得企业信息的渠道也是多种多样的，有客户自己提供的 信息，有自行调查的信息、有委托专业调查机构调查的信息等。但不管企业的 信息是什么类别，也不管信息来自于什么渠道，这些信息都是对企业经营情况 的反映。所谓交叉检验技术，就是信贷机构在贷款调查前、调查中和调查报告制作和贷 后检查管理过程中，利用不同渠道获得不同类别的信息，对企业经营过程中的 情况，通过不同信息来源途径、同一信息来源途径的勾稽关系，对客户信息进 行真实性、准确性、完整性确定的过程，若信息之间能相互印证，则说明相应 信息是可信的，如存在较大误差，则说明相应信息有可能是不真实的，作为信 贷人员就必须通过其他手段获得有关这一情况的真实信息。一般认为，不同来 源的信息对同一事情的描述误差不超过 5%。交叉检验主要是针对与客户的还款能力和还款意愿相关的信息和数据进行验证, 包括财务信息和反映客户个人基本特征及企业经营特征的“软信息”等方面的 内容。要想更好地利用好交叉检验技术，需要调查人员切实对借款人的经营模 式和销售模式进行了解。二、为什么要进行交叉检验？信心不对称问题是信贷业务要解决的基本问题，信息不对称在小额信贷业务流 程中可分为三个层级：客户与调查人员之间的信息不对称、调查人员与审批人 员之间的信息不对称、管理人员与小额信贷业务流程参与人员之间的信息不对 称。交叉检查是有效破解上述三个层次信息不对称的有效手段，利用交叉检验 技术，通过不同途径比较不同的信息来源，在此基础上评估提取到的信息是否 真实和准确。这样做的目的是通过交叉检验了解借款人的真实情况，以便对借 款人的还款意愿和还款能力进行评估。、交叉检验的六大方法 在交叉检验的过程中，核心是“找证据”，对于企业主描述的情况、提供的财 务资料显示的情况、调查了解的情况，信贷人员都必须利用交叉检验技术找到 支持相应信息的“证据”，在此过程中，多渠道、多角度的证据要相互验证相 应情况才能被确认。交叉检验主要是为了解决信贷业务流程中的信息不对称或 者说不透明的问题，解决信息不对称问题是所有信贷业务所面临的核心问题， 交叉检查就是有效破解这种信息不对称的有效手段。概括起来，调查人员可利 用以下六大方法有效完成交叉检验：（一）不同渠道获得信息一致性检验调查人员在调查过程中所采用的方式可分为现场调查和非现场调查两种，在调 查过程中会综合利用看、问、听、核、析等多种方法，通过这些方法和渠道获 得的客户的相关信息，都是对借款人经营情况的反映，如果相关信息是真实的, 那么这些信息之间将是一致的。例如，客户口头陈述的信息与书面信息、实地 考察获得的信息是一一致的。（二）历史数据一致性的检验调查人员需要考察借款人的历史经营数据，看这些历史数据之间是否相互矛盾。 以微贷业务为例，调查人员在对销售额进行调查时，一般需要询问以下问题：去年的总销售额是多少？今年到目前为止的销售额是多少？好的、差的和一般的季节各是什么时候？好的、差的、一般的月份分别可以销售多少？上个月的销售额是多少？本月到目前为止销售了多少？一周好的和差的营业日各是哪些天?客户的营业时间有几个小时、什么时段卖的好？今天到目前为止的销售额是多少？哪几种产品的销量最大、分别占总销售额的多少？主要产品的平均价位在什么水平?每个月（或年、周、大）销售多少（数量或金额）注：以上问题摘自谷新生著小额贷款公司实务，安徽师范大学出版社, P103 页。如果借款人所说的销售额是真实的，那么其所述每天销售额、每月销售额、每 年销售额再结合淡旺季的分析，这些数据之间能形成逻辑验证关系。另外，根据会计恒等式，资产=所有者权益+负债=负债+初始投入+历年经营 积累；负债=资产-初始投入-历年经营积累。调查人员通过对借款人初始投入、 每年留存收益、毛利率、成本和费用、非商业性支出等进行核算，其现有资产 应该和负债、初始投入、历年经营积累相一致，如果不一致，如资产大于上述 三者之和，调查人员要重点核实一下，借款人是否恶意隐瞒了负债。就小额信贷而言，对于历史数据一致性的分析是非常重要的交叉检验方法，企 业目前的现状是其历史经营情况的积累，即使其经营记录是残缺的，也往往会 留下相应的痕迹，企业虽然有可能造假，但如果每天都造假，成本是很高的， 企业最初往往也不会有这样的想法。这一检验的逻辑就是：“一个人说一次假 话不难，难的是天天说同样的假话。”（三）行业平均数据一致性的检验个别企业的命运总是和它所从事的行业的命运息息相关。从事一种或主要从事一种经营活动的所有企业组合起来构成一个行业，每个借 款人都处于某一特定的行业中，行业是企业生存的基本环境条件，每一特定行 业因所处的发展阶段不同而具有其特有的行业风险。尽管这种风险具有一定的 阶段性特征，但在同一行业中的借款人可能需要共同面对某些基本一致的风险。一般来说，一个行业的成本结构、盈利水平、员工的工资水平等是大体一致的 对于同一行业的企业，尤其是处于同一地区的同一行业的企业，在规模相差不 多的情况下，其成本结构、盈利水平、员工的工资水平等应该是差不多，调查 人员需要根据客户提供的信息判断是否与当地该行业的平均水平大体相当，如 果一个企业的数据偏离行业平均标准太多，这说明企业造假的可能性非常大。（四）从不同人群获得信息一致性的检验在信贷业务中，除借款人之外，调查人员还会接触到不同的利益相关者，一般 包括保证人、高管、员工、上下游客户、家庭成员等，不同的人员对同一问题 的回答是否一致是非常重要的一项交叉检验方式。例如，我们在调查借款人的应收账款时，对于主要的应收账款应采取听取借款 人的陈述、核实应收账款的发票与凭据、查验相关合同及发货单据（或提供服 务依据）、向债务人核实等方式进行核实，其中借款人陈述的信息应该与我们 向债务人核实的信息是一一致的。再例如，注意观察企业老板、高管、员工等对同一问题的回答是否基本一致， 对销售额、盈利状况等的描述如果不一致，那说明有些人在说谎。另外，调查 人员在家访时，需要向借款人的家庭成员了解一下对借款人的借款用途、借款 数额是否支持和了解，如果其家庭成员所述借款用途和借款人陈述不一致，调 查人员就需要进一步核实。（五）不同类别信息一致性的检验信息是分类别的，不同类别的信息之间也应该能形成逻辑验证关系。简单来说, 企业的财务信息、生产信息、销售信息、人力资源信息等都是对企业经营情况 的描述，其相互之间会形成一个逻辑验证关系。例如，根据市场需求状况判断借款人申请贷款的时间、额度是否匹配，是否符 合逻辑；营业额与应收账款的关系是否合理；营业额与库存水平之间的关系是 否合理等。（六）投入产出数据一致性的检验这是非常重要的一项交叉检验方法，广泛应用在信贷调查实践中。随着社会的 发展和科技的进步，生产工艺和流程越来越标准化，其投入与产出之间，也即 其想生产出多少产品与其需要投入的人力和物力之间能形成一个相对精确的比 例。这种比例关系，是我们检验借款人的主营业务收入、销售收入、利润、成 本和费用等的重要方法。例如，员工数量与生产量、生产量与销售额、固定资 产与生产量、原材料与生产量、每月电耗与月产量等；以核实主营业务收入为例，调查人员可以利用投入产出关系，了解借款人的销 售额有多少，查验购买原材料的合同、入库单等核验其投入的原材料有多少、 查验银行对账单核实资金往来情况（交易是否属实）、核实生产设备的产能及、 核验产品出库单销售情况、查验水费、电费与相应产量是否匹配等。综上，交叉检验作为小额信贷的一项核心技术，在小额信贷领域被广泛运用， 交叉检验的方法和技巧很多，不同的行业交叉检验的重点也有所区别，本文只 针对基本问题进行了介绍，以后会针对具体行业的交叉检验另行撰文进行分析