顾问设计优势销售课程培训讲座PPT卡内基训练优势销售课程简介

DALE CARNEGIE TRAININGLeadership Training for ManagersISO-404-PD-EV-0730-T3.0卡内基训练卡内基训练专为专为3721方案顾问设计方案顾问设计 优势销售课程 DALE CARNEGIE TRAINING培训体系的最大特点培训体系的最大特点 根据导练的方式，引领学员根据一套经根据导练的方式，引领学员根据一套经过长期研究证明有效的方式进行规范性过长期研究证明有效的方式进行规范性的商业行为，包括管理、销售和人际沟的商业行为，包括管理、销售和人际沟通等。通等。 DALE CARNEGIE TRAINING基本模块线索基本模块线索问问题问问题设计方案设计方案建立和谐建立和谐DALE CARNEGIE TRAINING第一部分第一部分DALE CARNEGIE TRAINING电话销售电话销售v电话沟通：不在电话中谈生意，目的是建立电话沟通：不在电话中谈生意，目的是建立和谐，安排会面；和谐，安排会面；vBoss Call：不被秘书等非决策者拒之门外不被秘书等非决策者拒之门外v安排会面：引发兴趣安排会面：引发兴趣DALE CARNEGIE TRAINING引发兴趣方法一：为什么会面引发兴趣方法一：为什么会面v引发顾客兴趣引发顾客兴趣v会面重点会面重点v花费时间花费时间v过桥过桥DALE CARNEGIE TRAINING为什么会面为什么会面3721范例范例引发顾客兴趣引发顾客兴趣 我们今天会面的主要目的，是帮助您更了解网络营销我们今天会面的主要目的，是帮助您更了解网络营销如何使我们公司能够树立强有力的品牌效应。如何使我们公司能够树立强有力的品牌效应。DALE CARNEGIE TRAINING为什么会面为什么会面3721范例范例会面重点会面重点 我们今天要谈的主要重点是：我们今天要谈的主要重点是： A.了解您公司现在在树立品牌方面的需求是怎样的；了解您公司现在在树立品牌方面的需求是怎样的； B.您希望公司在品牌树立上达到一种什么样的效果；您希望公司在品牌树立上达到一种什么样的效果；C.找到一些帮助您克服目前挑战的方法；找到一些帮助您克服目前挑战的方法； D.看看看看3721的产品是否能帮助您达成目标。的产品是否能帮助您达成目标。DALE CARNEGIE TRAINING为什么会面为什么会面3721范例范例时间花费时间花费今天大约会花您今天大约会花您30分钟的时间分钟的时间DALE CARNEGIE TRAINING为什么会面为什么会面3721范例范例过桥过桥 为了进一步了解您在品牌树立方面的需求，我可以问为了进一步了解您在品牌树立方面的需求，我可以问您几个问题吗？您几个问题吗？DALE CARNEGIE TRAINING引发兴趣方法二：一般益处说明一般益处说明包括四个独特的成分：一般益处说明包括四个独特的成分：v说明公司能为顾客提供的一般益处说明公司能为顾客提供的一般益处v建立可信度，如何提供这些益处建立可信度，如何提供这些益处v吸引客户，建议他也可以获得这些益处吸引客户，建议他也可以获得这些益处v过桥，征得对方同意进行销售的下一步过桥，征得对方同意进行销售的下一步DALE CARNEGIE TRAINING第二部分第二部分DALE CARNEGIE TRAINING了解顾客需求：销售的核心了解顾客需求：销售的核心介绍产品或服务前要了解：介绍产品或服务前要了解：v顾客的需求顾客的需求v要求的条件要求的条件v购买的动机DALE CARNEGIE TRAINING主要购买动机练习表（1，2）最近个人采购的产品：最近个人采购的产品： （略）（略）最近完成的一笔交易：最近完成的一笔交易： v客户采购了：客户采购了：3721网络实名网络实名“板鸭板鸭”v他买的产品有何功能他买的产品有何功能/用途：客户很快能够找到跨海板鸭的网页用途：客户很快能够找到跨海板鸭的网页v他对这项产品的绝对要求是：注册他对这项产品的绝对要求是：注册“板鸭板鸭”“”“跨海跨海”“”“跨海板跨海板鸭鸭”v他对这项产品的其他要求是：他对这项产品的其他要求是：v他采购这项产品的主要动机是：树立他采购这项产品的主要动机是：树立“跨海板鸭跨海板鸭”的品牌，争的品牌，争夺南京板鸭市场夺南京板鸭市场DALE CARNEGIE TRAINING问问题的步骤v现状问题（练习表）现状问题（练习表）v目标问题（练习表）目标问题（练习表）v障碍问题（练习表）障碍问题（练习表）v价值问题（练习表）价值问题（练习表）DALE CARNEGIE TRAINING聆听聆听v专注专注v体会顾客的言词和情绪体会顾客的言词和情绪v不要打岔不要打岔v避免加入主观意识避免加入主观意识v总结讯息总结讯息DALE CARNEGIE TRAINING第三部分第三部分DALE CARNEGIE TRAINING提供解决办法的基本要素有利事实：有利事实：v可以证明可以证明v具体具体v真实真实一般益处：一般益处：v与顾客需求有关系才提出与顾客需求有关系才提出v对顾客有价值对顾客有价值v顾客会购买的理由顾客会购买的理由个别益处：个别益处：v使用所收集到的信息使用所收集到的信息v以顾客为中心以顾客为中心v让顾客感受到产品的益处让顾客感受到产品的益处征求问句：征求问句：v以问问题的方式试探顾客的以问问题的方式试探顾客的反应反应DALE CARNEGIE TRAINING满足顾客需求的独特条件v独特条件指的是竞争者做不到独特条件指的是竞争者做不到或做的没有比自己公司或产品好或做的没有比自己公司或产品好的的“事实事实”v使用证据使用证据v建立证据手册（怎么建立？好建立证据手册（怎么建立？好处）处）DALE CARNEGIE TRAINING结语卡内基训练的最大特点是：导练。卡内基训练的最大特点是：导练。卡内基标准流程会带来如下好处：卡内基标准流程会带来如下好处：非常容易上手非常容易上手标准标准有效有效