销售业务管理复习重点

一、多项选择题目1企业在采取成本领先战略时会犯的错误有（ ）A只关注销售活动的成本B忽视间接的或规模小的活动C损害企业良好的形象D忽视社会责任E以上说法都对2薪酬的类型有（ ）A固定薪水制B直接佣金制C组合薪酬制D特别奖励制度E 特别惩罚制度3销售人员培训的方式有（ ）A在职训练B个别会议C个别函授D 销售会议E拓展训练4下列选项中属于定量预测方法的是A时间序列分析法 B回归分析法 C 多因素方差分析法 D购买者意向调查法 E德尔菲法5销售人员在制订计划时要考虑的因素有（ ）A销售时间的控制 B销售资源的预配置 C 销售地点的控制 D 销售区域的划分 E销售人员的控制6客户方格理论将顾客划分为（ ）A感情用事型B公正干练型C防卫型D 寻求答案型E漠不关心型7信用政策的内容包括（ ）A信用标准B信用条件C信用额度D 收账政策E信用期限8约见客户时一般选择的访问地点有（ ） A客户方便的工作地点B方便洽谈的社交场合C在方便的时间，可以单独拜访客户的家庭住所D其他由客户指定的有利于商谈的场所E 适合自己的场合9 360反馈评价的特点有（ ）A全方位B基于胜任特征C促进发展D 多角度E单层次10薪酬公平的实现途径有（ ）A外部公平B内部公平C个人公平D彼此公平E社会公平11生产商在选择中间商时应遵循的原则是( )A战略匹配B市场匹配C 资源匹配D利益匹配E 客户匹配12风险主要可分为（ ）A环境风险B生产风险C 市场风险D财务风险E 国家风险13销售业绩评估的原则有( )A透明原则B对等原则C可行原则D 科学原则E有效原则14企业销售业绩的指标有（ ）A销售额B费用 C市场占有率D销售收入预算E目标利润15销售渠道的结构可以分为（ ）A长度结构B宽度结构C广度结构D 深度结构E维度结构16整体产品概念应理解为（）三个层次的内容。A核心产品B形式产品C延伸产品D 期望产品E服务产品17属于外部招聘的是（ ）A校园招聘B网络招聘C 猎头招聘D内部员工推荐E 利用人才中介机构招聘18信用条件的要素有（ ）A信用期限B现金折扣C信用额度D 信用标准E收账政策19影响销售区域设计的因素有（ ）A销售区域目标 B销售区域边界 C销售人员的工作负荷 D销售区域市场潜力 E销售区域的市场涵盖20下面属于接近客户的方法的是（ ）A赞美接近法B好奇接近法C利益接近法D馈赠接近法E 反复接近法21销售配额的分配方法有（ ）A时间别分配法 B产品别分配法 C部门别分配法 D客户别分配法 E地区别分配法22在制定区域市场的开拓策略时必须重点考查的因素有（ ）A分析现状B设定目标C制作销售地图D市场细分E开发新客户23下列属于特殊渠道成员的是（ ）A广告公司B公关公司C市场研究机构D运输公司E生产商24客户购物时存在的目标有（ ）A获利B与销售人员建立良好的人际关系C获得尊重D 满足需求E获得好心情25决定销售人员薪酬的因素有（ ）A为企业服务的年限B地区差异C企业的盈利能力D劳动力市场的供求状况E职位26企业的销售计划活动主要包括（ ）A根据市场预测确定产品销售收入的目标值B按照具体销售组织或时间分配销售目标值C编制并分配销售预算D实施销售计划E评价销售计划27平衡计分卡从（）来衡量绩效。A财务B顾客 C内部流程D 学习与成长E销售人员28影响渠道结构设计的因素有（ ）A目标市场B商品因素C环境因素D 中间商特性E生产企业本身的条件29销售组织的管理职能包括（ ）A计划职能B执行职能C控制职能D 领导职能E协调职能30销售谈判有哪些阶段（ ）A开局阶段B报价阶段C磋商阶段D 争论阶段E成交阶段31下面属于销售业绩评估的要素的是A企业销售业绩B销售投入C资金投入D 客户 E销售人员素质与企业文化32风险分析可以分解为A风险辨识B风险估计C 风险评价D作出决策E风险控制33下面属于接近客户的方法的是A介绍接近法B演示产品接近法C服务接近法D调查接近法E 求救接近法34控制销售风险的原则有A建立和完善相关风险管理制度B树立风险意识C 运用先进技术做好风险处理D建立销售风险的预警机制E间隔地收集危机信息35可以根据（）等确定销售目标值。A总资产利润率B量本利分析C损益平衡点公式D客户购买力E市场占有率36下列属于防范风险的措施的是（ ）A重视市场观察 B 重视预测工作 C 提高销售队伍素质 D及时掌握信息 E尽量少传播信息37在企业中，掌握销售预算决定权的是（ ）A销售经理B销售委员会C营销副总D 区域经理E销售人员38销售方格理论将销售人员划分为A客户关系导向型 B强力销售导向型 C销售技术导向型 D 解决问题导向型 E事不关己导向型40一个优秀的销售人员应该具有哪些方面的素质A品质方面B知识方面C 技能方面D态度方面E关系方面二、简答题1简述销售主管的能力要求。2简述激励对企业的作用。3简述 IDEPA 模式的步骤。4简述客户异议的类型。5简述销售预测的程序。6简述销售人员培训的时机。7简述销售谈判的策略。8简述 FABE 模式的步骤。9简述团队冲突的过程。三、论述题1论述销售主管如何选择薪酬制度。2论述如何规划销售人员的责任辖区，如何经营责任辖区。3论述产品型销售组织的优缺点。4论述销售渠道管理中存在的问题。5论述客户本身异议的来源。6论述销售主管防范风险的措施和降低风险的策略。四、案例分析题2001 年 Apex Digital 是某公司应收账款名单前五名中居于榜首的，当年公司应收账款余额增长 8.27，并且公司应收账款前 5 名的应收金额占应收账款总额的比例大幅上升，显示公司应收账款风险有集中的趋势。而 Apex Digital 的欠款也逐年增长，还款期限也有延长的趋势。 2004 年，某公司与美国代理商 Apex Digital 发生决裂，开始了追收 40 亿元人民币应收账款的法律行动。事实上，常有中国企业为了在海外拓展市场， 进行低价销售或者甘冒赊账风险， 导致了严重的不良后果。请根据以上案例分析该企业存在的问题，如何管理该问题。本文可以自由编辑【最新资料Word 版可自由编辑！】