如何开展卷烟的个性化营销

如何开展卷烟的个性化营销个性化营销即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位，企业与市场逐步建立一种新型关系；是生产你能够出售的产品，而不是出售你能够生产的产品；热爱顾客而非产品。目前，尽管我国烟草行业仍享受着国家给予的特殊管理政策，然而，面对全球经济一体化和国内市场国际化的竞争压力，人们的衣食住行越来越朝着个性化发展，所以实行个性化营销是潮流所趋。事实上，烟草商业企业今年开始的“按订单组织货源”本身就体现了个性化营销的思想，作为一个销售企业，了解客户的需求、要求和愿望，并按不同的客户的需要，提供差异化的产品和服务，那么，这样的产品就会成为有竞争力的产品，这样的企业就会变成有竞争力的企业。下面，笔者就如何做好卷烟个性化营销，提高基层卷烟营销水平提几点容易被忽视的内容：首先，个性化营销应该做好消费者调查活动。消费者调查是一个卷烟营销策划前期准备工作的重要组成部分，只有在深入彻底的市场调查的前提下，个性化营销策划和市场操作才有规可循，也只有这样，才有可能有效掌握本地消费习惯和消费动态，真实掌握好卷烟品牌的市场动向和市场变化情况，切实提高卷烟营销人员的需求分析和综合判断能力。而在开展消费者调查活动的过程中，我们要注意在把握调查的目的和要求的同时，力求取得被调查者的充分合作，以保证提供的信息准确有效，为个性化营销的成功实施提供有利保障。其次，个性化营销应该利用好现代科技，提高个性化营销水平。卷烟营销人员可以通过网络技术，能够及时发现和掌握卷烟零售户订货成不成功、预存烟款足不足以及其他一些问题，让客户充分认识到配合我们工作的好处，改变客户对卷烟经营的看法。目前就有些客户对新品接受力差，不接受按订单组织货源政策，不愿参与月度需求预测，订货较随意。我们可以利用CRM系统调出了客户今年上半年的卷烟销量，并按照市场卖价帮他们进行赢利测算，帮他们分析卷烟经营资金周转快慢、商品有无损耗等，让客户真正了解公司服务，从思想上改变对卷烟经营的看法，积极、主动配合公司各项工作。同时在CRM系统查出他们逐月的卷烟销售数据，利用SWOT分析法和雷达图对其进行分析，让他们了解自己在卷烟经营方面的优势通过雷达图中销量、毛利、条均价等数据指标的分析，让他们很直观的看到自己在卷烟经营中存在的潜力，从而增强客户经营意识，刺激客户经营主动性。第三，个性化营销应该注重细节，通过一些细节的活动，让卷烟零售户切实感受到我们的服务态度，从内心深处理解和支持我们的个性化营销活动，使我们与卷烟零售户之间不仅只是卷烟营销业务关系，而且还应成为相互帮助的朋友关系，从而使得我们营销人员与卷烟零售户之间建立一种和谐的关系。比如说依照公司提出的“卷烟零售店标准化建设”对零售户的门店进行整理，对所有商品进行归类摆放，设立卷烟经营专区，按照标准化要求，规范卷烟摆放。通过以上各项服务，提升了客户店堂的美观度，增加了商店对消费者的吸引力，增强了客户的经营能力，提升了客户的赢利水平，不但让客户感受到了公司和客户经理对他的关心、帮助和支持，而且体会到了配合我们工作的重要性。个性化营销对烟草企业来说不仅是基于客户在整个产销环节中的特殊地位的考虑、也是“国家利益至上、消费者利益至上”的价值观的要求。与此同时我们也通过个性化营销，挖掘了客户在卷烟经营中的潜能，增强客户经营能力，促进了卷烟销售网络的不断完善，最终达到了“与客户共创成功”的双赢的局面。