价格谈判的演练话术

议价流程演练话术情景背景：一个客户已看完和试完车，顾问邀请到展厅进入价格洽谈，设定车型 S 单长电喷；顾客：潘先生陈顾问报价：94100 元，财务报价：93100 元，优惠幅度 1000 元，93100 基础上可赠送礼品：车头锁，地毯，防盗器，防爆膜。 （现在是一个模拟情景，所以没有任何优惠政策）客户：94100 元太贵了，你能优惠多少呢？顾问：潘先生其实 94100 元就能买到一台纯正五十铃发动机的高压共轨电喷江铃汽车，这个价钱绝对是很超值，所以先生我们的价钱真的已经很优惠了。 （尽量把客户的谈判精力分散在车的方向上，不能只针对价格来谈判）客户：没有可能的，那有人买东西没有得优惠的呢！就算买个西瓜也会有优惠啊！这样吧你向经理申请一下帮我优惠个三四千，我马上定下来，要不我就到别的地方去买。顾问：先生，您的意思我明白，我也很体会先生您，买东西谁不希望能优惠一点呢。但是先生您觉得买车是价格比较重要，还是车的质量和品牌重要呢？我觉得我们还是应该多关注我们车的本身，先生刚刚在和你交流的过程中，我也感觉到您对车这方面是比较专业和对于我们车还是比较了解的。客户：你说的这些我也明白，但是没有理由一点优惠都没有吧，如果这样我就不买了。顾问：顾客先生，刚刚我们的价钱全都是以最低价钱来报的，要不这样吧，我看看我送你一些礼品吧，因为价格上我们真的已经是很优惠了，我送你一些比较实用的东西，我送你一个防盗器，这样的话你的车可以停得安全用得又放心。 （谈判中首次的价格的优惠是试探性的，无论你优惠多小客户都会要求有第二次价格优惠，所以第一次的价格优惠应该以最小的方式优惠。 ）客户：只送一个防盗器！哪里都有得送拉，来点实际点吧，我不要你多了，你优惠 3000元给我吧，如果你能优惠的话，我马上定落下来，你去向你们经理申请一下吧。顾问：顾客先生，在价格上我们已经真的做到很优惠了，要不这样吧先生，我送多您一个防爆膜吧或者如果你精品不要的话，那么我把这些折现 600 元给你吧！希望先生您接受我的诚意。 （第二次放价，重要的作用是用于锁定和降低客户的心里接受价钱，客户会根据你放出来的优惠去调整心中的接受价钱，所以如果你价钱优惠幅度大的话，就会容易使客人误会你的优惠还有很多，而且很有可能会在你放出的优惠幅度上在倍増优惠。 ）客户：才折现 600 元这么一点点，十万八万的东西才折现那么几百块！（你的优惠放得小，那么客户也会调整心里的价钱）顾问：先生正如我刚刚所解释的一样，我们对于报价是有规定，不能乱报，现在我们拿出来给先生您的优惠也只是我们公司自己拿出来优惠给老板您的，希望先生您能感受到我们的一翻心意。客户：哎谈了这么久才优惠了那么一点点，算拉算拉，我都不说什么了，把那些东西都送完给我把，优惠 1500 我就马上定下来，如果你再不能答应那我就不买了。 （如果在谈判的过程客户发出了以上对话中的信号，那么表示客户已经进入了射程范围了，但是到了这样一个关键点销售顾问一定不能急，如果马上答应了客户的要求，那么客户很有可能会有心中的误解和变数，所以我建议在这个环节上我们可以再力求把价钱做得更好）顾问：先生你的心情我很理解，您的这个价钱我们真的做不了，因为我们的优惠幅度真的不大，而且先生买一台车我觉得应该车的质量才是最重要了。 （再次转意客户的谈价方向）要不这样吧先生，我看看这样好不好，你现确定可以马上能定下来吗？（再次确认客户的购买信号）那我这样，看看先生觉得行不行，如果我这样做先生您也不能满意的话，那我可就真的没办法了！（让客户不能再有任何遐想，锁定客户）我向经理说先生您是我的朋友，我要他能不能再优惠多一点点，我一般都很少找到经理，但和先生您谈到这么来，我帮你申请一下吧，但先生我也不能确定能不能申请得下来的啊，我只能尽一下我的力，但先生您不能说我答应了你啊！（让客户亲近感，减轻客户的谈判对抗心理）客户：那好吧，那你就去问一下吧！（到了这里我们会有两种局面，第一种会出现很顺利的出去后成交下来，第二种就是没信心能把握得到客户的下一步的话，那么必需出现下面的经理共战）顾问：你好先生，这位是我们的销售经理，姓张，我经理为了表示对先生您的重视，所以他要亲自和先生您面谈！（这是一个关键点，很多人都是在请经理出来的时候都很随便，这样产生的后果会令后来经理的谈判中掌握不到主动权，因为得不到客人的重视和尊重，所以在请经理出来的时候，一定要用语术把经理的位置提高，这样可以使经理在下面的共战里起到一言九鼎的作用）经理：先生您好！听小陈说，您是他的朋友，我看过我们小张给你的价钱已经真的很低啊，先生您还不满意吗，我见我们小张还进来跟我要优惠，所以我亲自出来和先生您谈一下解释一下我们现在给您的价钱已经是最低了！（为了能让后来放出来的优惠让客户变得更重视，所以经理在刚刚出来的时侯对于价钱不要作太多的表态，如果经理一出来就放价钱的话，就误导客户的价钱区位）客户：我和小陈也谈得差不多了，就看看经理您能不能再给我一点点的优惠，那我今天就马上定下来拉！经理：顾客先生，我们小陈给你的那个价钱真的已经给到很优惠您了，这样吧，小陈是我们这里业绩最好的销售顾问，您是他的朋友那也是我的朋友，我在这里送多一个车头锁和地毯给你吧，虽然不是很大的精品，但是这是我一点点的心意，希望先您能体会到我的一份心！（在这一个环节里，作为销售经理，要先肯定了这位销售顾问，使客户对这位销售顾问有信任感，而且可以使客户感觉到心情愉快）客户：张经理，你们的心思我也感受得到，也很感谢你们的心意，这样吧，我不再说了，你再优惠多 600，93900 元，这个数我爱听，就这样吧，好不好，张经理你就不要再推了。经理：这样我很为难啊，优惠 600 这么多，根据我的经验，上级一般都不会同意，这种情况我不敢去申请，如果是一、两百的话，这事就好办一点。顾客：你先去申请一下，我才要求几百块钱的优惠，如果还不行，那我真的就要走了！经理：顾客先生，您先不要急，这个事我作不了主，只是按我们的经验，领导一般是不会同意的，要不这样，请您帮我一个忙，就是先生你能不能在我们这里出一份全保的保险呢，这样的话既方便的您，也方便我向上级申请！（经理的共战不建议拖得太久会令客户感到厌烦，所以结尾一般会用以上话术）客户：好吧，我在你们这里出吧！请示经过。经理：先生你的要求我已经请示过我的上级了，很高兴我上级答应了，我们帮先生您申请了这多的优惠，那么先生您以后有些朋友买车就要介绍给我们啊！客户：好的，没问题在每个销售过程的谈判中就算使用任何技巧都会有一个利益拉据的过程，而且在这个过程里客户会产生疲劳而不断地缩小自己的心中想要的价钱，而销售顾问的任何技巧都是为了捕捉这个过程中客户发出成交信号。