心理学销售与产品包装ppt课件

心理学销售与产品包装,-营销的本质任务就在于将同质化的产品卖出不同来,1,一、 探索式提问：,即为了了解客户的态度、确认他的需要而进行的提问。可以向客户提出问题，如：“您的看法“您是怎么想的?“您认为我们的产品怎么样?“等。 客户对探索式提问方式是乐于接受的。他们一般都能认真思考你的问题，告诉你一些有价值信息，甚至客户还会提出一些建设性的建议，帮助门市更好的完成推销工作。,2,二、 诱导式提问：,此种提问旨在引导客户的回答最终达到预期的目的，争取客户的同意。在这种提问的方式下，将客户引到所需要解决的问题上，并借客户的回答完成交易的任务。我们把这种提问称之为诱导式。,3,三、 选择式提问：,这种提问方法是指在提问的问题当中，已包含有两个或两个以上 的选项，我们暂且叫作“二择一法“或“多择一法“。对方需从你所提供的这些选项中选出一个作为答复，在推销面谈时，为了提醒，督促客户购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。 在问话的时候，还要注意提问的方式，想让客户表达自己的感受、态度、看法、目标、信念时，多用开放式提问，如：“什么、为什么、如何、怎样、谁“等等，第一、二两种基本提问技巧即属此类;若想激发客户兴趣、切入购买主题时，多用封闭式提问，如：“是不是、是否、对吗“等等，第三种基本提问技巧即属此类。 适时的提问，可引导客户跟着自己的思路走。人的思考模式，就是问题的回答过程，你提出不同的问题，就会导引顾客的注意力，一直到得到你想要的结果。,4,心理学销售,5,顾客要的到底是什么 明确与顾客的交流沟通方式 顾客不喜欢做学生,客户喜欢你有错即改 客户喜欢你记住他们的名字 客户喜欢区别对待,心理学销售,6,顾客要的到底是什么,现代推销理论的奠基人戈德曼博士指出:推销的最大秘诀就是,推销员推销的不是产品,而是产品带给顾客的利益-即产品能满足顾客什么样的需要。,7,明确与顾客的交流沟通方式,毕竟，对于顾客而言，最好的说话方式是以顾客喜欢听的方式来说，而不是以销售员自己喜欢的方式来说。,8,顾客不喜欢做学生,一位老妇人来到一家五金商店，店员热情问候并主动询问她想买什么？她说，想买一个暖气机。店员说：您是多么幸运啊！我店的暖气机质量非常好，而且品种丰富，很多客户喜欢并选择来我店购买，让我拿给您看看。店员热情洋溢地介绍着暖气机的各种特点和性能，很长时间的讲解后，他问：您还有什么问题吗？她说：有，而且只有一个，哪一种能让一个老太太暖和。 事实上，那些复杂的工作原理和种种好处，她并不关心， 她要的只是能给她带来温暖的暖气。,9,顾客你有错即改,一旦做错了某件事或是引起了顾客的误解，抱怨或不满，甚至于引起了顾客的愤怒，如果还在为自己的错误自我狡辩或置之不理，这无疑是火上浇油。但有错立即更改，并诚恳求得对方的原谅，对方可能会继续和你交往，做你的长期客户。 因为他们相信，勇于承担并诚恳道歉的人，一定是有高尚品格的人，向这种销售员买产品，放心。,10,顾客喜欢你记住他的名字,世界成功学鼻祖戴尔卡耐基说：你能记住我的名字就是对我最巧妙的赞美，因为这表明我已经给你留下了深刻的印象。 潜在客户的名字是最为有力的成交工具，因为绝大多数人更感兴趣被别人关注。,11,顾客喜欢区别对待,顾客喜欢你对待他的方式有点特别，大多数客户需要个性化的相处方式，而不是泛泛对待。如果你对客户区别对待，顾客会感受到你对他的重视，回馈给你的也将是重视。 强调你产品的“唯一性”，目的是在暗示客户，机会难得，赶快做决定。,12,怎样才能让有需求的客户成为你的客户？ - 建立“产品基点”活化你的产品,13,“我的产品不减价、不促销就卖不动，减价促销了又没有利润，你说我怎么办？”经常会遇到客户问我这样的问题。 我想，如果就产品卖产品本身，一定会出现卖不动的结局。比如你卖一瓶和别人同样的水，别人卖一块钱你怎么办？你只能卖9毛钱；对手卖9毛钱你又怎么办？你只能继续往下降。双方你来我往地减价，直至降到成本或击穿成本，这其实是最笨的营销方法！ 如果你能生产出和别人不同的产品，那确实是值得高兴的事；如果你生产不出和别人不同的产品，也没关系。世界500强中95%的同行业产品都是同质的，那么如何才能将同质化的产品卖出不同呢？千万不要就产品本身卖产品，要学会建立“产品基点”活化你的产品。营销的本质任务就在于将同质化的产品卖出不同来，如果你能生产出和别人完全不同的产品，放在大街上就会有人来抢了，那还要营销干嘛？ 在我们服务于伊利集团的时候，市场竞争已经白热化了，在各企业促销成本不断上升的情况下，用什么方法来支撑伊利冰品的再次崛起呢？分析冰品企业营销的运作特征：都是在诉求产品多么清爽，都在进行看谁最厉害的买赠促销；都在进行谁也没得到好处的价格战。如何突破？这着实让我费了一番脑筋。,14,后来我开始带着问题进行营销调研：你为什么喜欢吃雪糕？在那段时间我每见到一个买雪糕的人就问他这样一个问题。我一直喜欢这种直接的市场调研方式，这是我与消费者直接交流的方法。这种方式往往给我带来灵感，给我启示。当然，这种方式难免遇到挫折。但这个世界不乏热情，只要你足够真诚，大都数人都会报以善意的交流。我问了至少不下100位消费者，有吃得满嘴奶油的天真烂漫的孩子，有正值花季的少女，有领着孩子的妈妈，也有朝气蓬勃的大学生“好玩呗！”、“好奇呗”、“好吃呗”、“瞎吃呗”、“清爽” 其中，“好玩”、“好奇”、“瞎吃”占百分之54%，这说明有相当大比例的人群因为“有趣”而吃冰激凌。这反过来给了我一个提示：如果用“有趣”或“好玩”来放大消费者的好奇心理，就一定能将消费者内心深处的这一渴望激发为巨大的现实销售！就是用人性的某一种内心渴望，来将一个陌生的产品和消费者连接到一起，从而创造产品被接受的广泛的心理空间。这个内心的渴望，就是产品被广泛接受的基本支撑点产品基点。 产品基点使产品被赋予了感性的力量，这种力量是产品与众不同。你们都是清爽、解渴的冰淇凌，我是好玩有趣的冰淇凌，是不是同样的产品卖出不同来了？,15,围绕产品基点，将产品具体化：起一个听上去有趣的名字、听上去好奇的名字“四个圈”。因为调研发现，孩子都熟悉并喜欢圆的东西，比如：陀螺、呼啦圈、篮球、弹子球等等。从出生的那一天起，孩子们接触最早、接触最多的东西就是圆的东西。“圆”是深入人类心智最早的概念之一，也是孩子熟悉和喜爱的最早的概念之一。人类对这个世界的理解含有大量的“圆”，比如圆的奶瓶、圆的鸡蛋、圆的地球、圆的太阳、圆的电灯、圆的脑袋用“圆”，叫“圈”，因为“圈”比“圆”的读音响亮。 由于产品具有四层结构，于是“四个圈”的名字应运而生。然后，设计一款视觉冲击力很强的包装。因为调研发现，第一眼被消费者看到的产品被消费者最终选购几率达到60%，这就是雪糕包装设计的关键点。 最后确定蓝色背景下的四组紫色同心圆的设计方案，背景将紫色的圆衬托得格外醒目，在众多的、杂乱的各色雪糕中脱颖而出，总是能有力的抓住消费者的眼球。在围绕“产品基点”的“奔跑着买伊利四个圈”的有趣、快乐、悬念的广告激发下，在一系列大胆的渠道运作基础上，“好玩”的冰激凌在当年就激发我们的目标人群（孩子）的内心渴望，将潜在的渴求激发为巨大的现实市场。 就这样，我们在淡季启动了市场，产品开始供不应求，不得不紧急扩建并合作了另外三个生产基地。“四个圈”旺销反过来又带动伊利全部系列产品的大力度反弹，当年伊利的销售就翻了一番，利润翻了四倍。,16,如何把梳子卖给和尚 -让客户从无需求变迫切需求,17,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,第一个人： 出了门就骂，什么经理，和尚都 没有头发，还卖什么梳子！找个酒馆喝起了闷 酒，睡了一觉，回去告诉经理，和尚没有头 发，梳子无法卖！经理微微一笑，和尚没有头 发还需要你告诉我？,18,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,第二个人： 来到了一个寺庙，找到了和尚，对 和尚说，我想卖给你一把梳子，和尚说，我没 用。那人就把经理的作业说了一遍，说如果卖 不出去，就会失业，你要发发慈悲啊！和尚就 买了一把。,19,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,第三个人： 也来到一个寺庙卖梳子，和尚说， 真的不需要的。那人在庙里转了转，对和尚 说，拜佛是不是要心诚，和尚说，是的。心诚 是不是需要心存敬意，和尚说，要敬。那人 说，你看，很多香客很远来到这里，他们十分 虔诚，但是却风尘仆仆，蓬头垢面，如何对佛 敬？如果庙里买些梳子，给这些香客把头发梳 整齐了，把 脸洗干净了，不是对佛的尊敬？和 尚话说有理，就买了十把。,20,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,第四个人： 也来到一个寺庙卖梳子，和尚说， 真的不需要的。那人对和尚说，如果庙里备些 梳子作为礼物送给香客，又实惠、又有意义， 香火会更旺的，和尚想了想，有道理，就买了 100把。,21,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,第五个人： 也来到一个寺庙卖梳子，和尚说， 真的不需要的。那人对和尚说，你是得到高 僧，书法甚是有造诣，如果把您的字刻在梳子 上，刻些“平安梳”、“积善梳”送给香客，是不是 既弘扬了佛法，又弘扬了书法，老和尚微微一 笑，善哉！就买了1000把梳子。,22,第六个人： 也来到一个寺庙卖梳子，和尚说，真的不需要的。 那个人与和尚说了一番话，却卖出了一万把梳子。 那人说了些什么呢？,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,23,他告 诉和尚，梳子是善男信女的必备之物，经常被 女香客带在身上，如果大师能为梳子开光， 成为她们的护身符，既能积善行善、又能保佑 平安，很多香客还能为 自己的亲朋好友请上一 把，保佑平安，弘扬佛法，扬我寺院之名，岂 不是天大善事？大师岂有不做之理？阿弥陀 夫，善哉！善哉！大师双手合十，施主有这番 美意， 老衲岂能不从？ 就这样，寺院买了一 万把，取名“积善梳”、“平安梳”，由大师亲自为 香客开光，竟十分兴隆。当然，开光所捐的善 款也不菲啊！,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,24,总结： 第一个人受传统观念的束缚太厉害，用常理去 考虑销售， 是不适合做销售的。 第二个人是在卖同情心，这是最低级的销售方 法 叫“叩头营销”，是不能长久的。 第三、四人为客户着想，可以说是“顾客满意战 略”，自然会有好的效果。 第五人不仅能够让顾客满意，还能迎合顾客心 理，自然就不会差。 第六人就已经达到了物我两重天的境界，不是 在卖梳子，而是在卖护身符，把顾客的价值最大化，自然也就不足为奇了。只有初级销售人员才去卖产品本身，而正的销售卖的是一 种理念，一种思维模式。,有一个营销经理想考考他的手下，就给他们出 了一道题，把梳子卖给和尚。,25,感谢聆听,招聘二部 司文婷 Tel.18723112273,-营销的本质任务就在于将同质化的产品卖出不同来,26,