证券实战营销技巧77页精

证券实战营销技巧证券实战营销技巧国泰君安重庆分公司第一单元第一单元 精准营销精准营销n n销售=？n n精准营销的深入理解n n目标客户的正确选定n n证券销售过程中的重要观念n n证券销售中的构图技巧n n客户关系三个发展阶段n n财富管理市场竞争银行零售私人银行单一产品机构资产管理网上交易投资银行保险证券经纪财富管理客户财富管理业务发展中的营销问题财富管理业务发展中的营销问题新、旧营销模式新、旧营销模式n n传统营销传统营销传统营销传统营销：n n1 1、以产品为中心、以产品为中心n n2 2、产品销售为指导、产品销售为指导n n3 3、交易为目标、交易为目标n n4 4、强调投资回报、强调投资回报n n5 5、追求短期佣金、追求短期佣金n n6 6、业务人员培训以交易技巧为主、业务人员培训以交易技巧为主n n财富管理新型营销财富管理新型营销财富管理新型营销财富管理新型营销：n n1 1、以客户为中心、以客户为中心n n2 2、客户关系或需求了解、客户关系或需求了解n n3 3、解决问题的方案、理财规划、解决问题的方案、理财规划n n4 4、资产配置和客户预期管理、资产配置和客户预期管理n n5 5、长期的客户及客户资产积累、长期的客户及客户资产积累n n6 6、以客户需求分析、了解与客、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主户关系管理等为主营销人员成功金字塔营销人员成功金字塔专业知识销售技能积极态度销售销售艺术？艺术？50%销售销售科学？科学？50%金融营销八大专业化流程金融营销八大专业化流程 1 1、选择客户、选择客户 2 2、接近客户、接近客户 3 3、产品推荐、产品推荐 4 4、商谈沟通、商谈沟通 5 5、异议处理、异议处理 6 6、后续跟进、后续跟进 7 7、成交缔结、成交缔结 8 8、客户维护、客户维护精准营销营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念n n 运用我们的“火眼金睛，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。目标客户的正确选定目标客户的正确选定n n平衡n n 客户需求n n 客户利润的潜力n n避免n n 在大众客户市场过度服务n n 在高端客户市场服务不足潜在客户的定义：潜在客户的定义：MANn nM=Moneyn nA=Autorityn nN=Needs掌握掌握80/20销售策略销售策略n n关系=实力n n现阶段金融企业的主要获利来源，来自于少数20%优质客户的手续费收入。n n启事：1、保有现有高端客户n n 2、有效识别高端客户n n 3、要建立起人际关系的主动性80/20法那么决定了营销必须又精又法那么决定了营销必须又精又准准n n定期思考,找出20%贡献最大的客户n n定期思考,找出20%贡献最大的产品营销要解决的三个基本问题营销要解决的三个基本问题 n n如何寻找并发现有价值的客户?n n如何吸引并拥有有价值的客户?n n如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？n n销售过程中销的什么？自己n n销售过程中售的什么？观念n n买卖过程中买的什么？感觉n n买卖过程中卖的什么？好处n n第一次见面成功的关键：建立被信任感 让客户喜欢你、信任你、愿意和你合作，相信现在想你咨询或购买是正确的选择！因为喜欢所以信任金融产品销售中的构图技巧金融产品销售中的构图技巧n n复杂的问题简单化n n深奥的理论通俗化n n零散的文字系统化n n枯燥的文字图像化关于降佣和专户的一些思考：关于降佣和专户的一些思考：n n1 1、计较佣金、计较佣金讲故事讲故事n n2 2、交易通道、交易通道介绍公司实力介绍公司实力n n3 3、算出实际差额、算出实际差额n n4 4、看对方的着装打比喻、看对方的着装打比喻n n5 5、非常在乎佣金难以沟通、非常在乎佣金难以沟通专户留下一个好印象专户留下一个好印象n n6 6、有熟人、有熟人留不住留不住n n7 7、先答应再迂回、先答应再迂回n n8 8、运用个人能力、运用个人能力n n9 9、能否赚到钱、能否赚到钱n n1010、我们风水好、我们风水好“FAB法引导客户法引导客户n n特点F优势A利益B我们的基金值得投资我们又经验丰富的投资团队，大盘处于低位。中国经济仍将在稳定增长如果购买我们的基金长线投资作为您孩子的教育基金，五年以后相信会有丰厚的回报练习：运用练习：运用FAB分别写出公司产品分别写出公司产品的优点的优点n n证券投资n n股票型基金n n指数基金n n集合理财产品n n其他如何面对客户的比较如何面对客户的比较n n1、主动比较突出优势n n2、人无我有，强调独特n n3、超完美服务法我们卖给投资者什么？我们卖给投资者什么？价值表达在哪里？价值表达在哪里？卖什么？卖什么？检验标准检验标准结果结果客户关系客户关系理财产品理财产品知名度知名度谁手续费便宜谁手续费便宜买谁的，无忠买谁的，无忠诚度诚度认识认识理财服务理财服务偏爱度偏爱度有一定的偏爱有一定的偏爱有一些忠诚度有一些忠诚度信任信任理财顾问理财顾问忠诚度忠诚度忠诚客户忠诚客户尊重尊重超越客户期待客户关系三个发展阶段客户关系三个发展阶段认识认识信任信任尊重尊重新员工资深人员理财顾问基础知识营销技巧财富管理VIP开发风险管理客户关系自我修炼自我修炼+证书课程证书课程+公司内部培训公司内部培训+外部培训外部培训金融产品销售七大步骤金融产品销售七大步骤n n销售自己n n 销售公司n n 销售观念n n 提供产品n n 解决异议n n 提供服务要要求求66%的客户来自于转介绍的客户来自于转介绍面向客户的金融营销面向客户的金融营销n n“信任、“诚信是金融营销工作的根本n n关注客户的需求和风险承受能力，防止错误销售n n营销是日常工作n n营销是基础工作，而非魔法第二单元第二单元 接近客户接近客户n n目标客户的正确选定n n客户自动倍增的十八大营销策略n n大口杯大销售：转介绍的威力n n如何约访不同类型的中高端客户n n面对面良好沟通的实战技巧n n赞美艺术销售计划与达成的关键销售漏销售计划与达成的关键销售漏斗斗n n一、有数量才有质量n n二、如何确保足够的目标客户n n三、如何把目标客户变成准客户n n四、如何把准客户变成客户n n五、如何管理现有的客户市场客户市场客户目标客户推进客户成交客户成交客户客户管理客户管理机构客户和个人客户之比较机构客户和个人客户之比较n n机构法人机构法人n n决策时间较长决策时间较长n n客户关系多重客户关系多重n n往来金额较大往来金额较大n n产品设计复杂产品设计复杂n n售后服务要求强售后服务要求强n n需要营销团队营销需要营销团队营销n n个人个人VIPVIPn n决策时间较短决策时间较短n n客户关系简单客户关系简单n n往来金额较小往来金额较小n n产品设计较简单产品设计较简单n n售后服务较简单售后服务较简单n n客户经理单兵作战客户经理单兵作战客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源n n1、缘故关系法缘出事业第一步n n2、陌生拜访法随时随地交换名片n n3、行销深耕加广播全方位营销n n4、十三一借机接触和交流n n5、交叉销售用第三只眼睛看客户n n6、转介绍客户自动倍增良策客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源n n7、目标市场法找到合适自己的细分市场n n8、职团开拓法善用团队的力量n n9、优质服务法营造客户再次购买的机会n n10、聚会参与法到人多的地方找客户n n11、交换名片法重复利用客户资源n n12、举办讲座法专业展示吸引客户制定批量定期回访制定批量定期回访VIP客户计划客户计划n n服务VIP客户，提高手续费收入：n nVIP客户之需求：专业的投资咨询与尊贵感n n专业的投资咨询与尊贵感来自于n n1、过原话的投资产品productn n2、专业的投资理财顾问服务peoplen n3、独立且舒适的理财销售空间spacen n根据投资者需求提供一对一的投资咨询服务讲座策划要点讲座策划要点n n细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资细节决定成败：事先的精心策划是金融专业投资类讲座成功的关键。类讲座成功的关键。n n1 1会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认会场选择、客户对象选择、邀请函发送和确认n n2 2演讲人和主持人的确定、服装礼仪。演讲人和主持人的确定、服装礼仪。n n3 3演讲主题、幻灯片的反复推敲。演讲主题、幻灯片的反复推敲。n n4 4提问的设计和话术应对提问的设计和话术应对n n5 5课后问卷的设计、小礼品、课后问卷的设计、小礼品、VIPVIP免费停车等细免费停车等细节节n n6 6现场气氛烘托现场气氛烘托勤学勤变勤做客户自动倍增的十八大来源客户自动倍增的十八大来源n n13、报纸资讯主动进攻大客户n n14、客户挖角法从竞争对手处竞争n n15、购买名单法大量获得客户联络信息n n16、网络交流法牢记互联网的财富n n17、群体开拓法行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等n n18、培养教父法写下二十个教父名单销售循环图销售循环图n n转介绍的威力转介绍的威力寻找客户成交客户提供服务约访客户发现需求设计方案转介绍转介绍转介绍的优点转介绍的优点n n1、转介绍比其他方法更容易获得有潜质的准客户n n2、可信度强，销售成功率高n n3、客户的从众心态n n4、获得再次转介绍的机率高n n5、业务员所受拒绝的可能小n n6、建立成熟的目标市场推介的缘由推介的缘由n n60%中意你的为人n n23%觉得他们的朋友需要n n10%信赖你的公司n n7%其他建立影响力中心建立影响力中心n n1、认同证券投资n n2、认同证券经纪人行业n n3、交往广泛n n4、有亲和力n n5、热情、愿意帮助别人n n6、有职业优势转介绍流程举例：转介绍流程举例：n n感谢感谢n n要求要求n n承诺承诺n n引导引导n n记录记录n n 示范示范n n“客户先生，感谢您客户先生，感谢您。像您这样的。像您这样的一定一定有不少朋友，不知道有没有可能也需要有不少朋友，不知道有没有可能也需要，这，这样您可以样您可以又可以又可以您放心，我一定您放心，我一定您您看比如看比如如何约访不同类型的中高端客户如何约访不同类型的中高端客户努力争取赢得面谈努力争取赢得面谈n n1、现场约访网店，社区营销、商圈营销n n2、n n3、短信、信函卡片n n4、网络约访邮件、QQ、MSN、飞信等n n5、其他将现有客户分类分群是成功营销的第一步将现有客户分类分群是成功营销的第一步熟客不熟客总体客户基础保守退休族保守白领阶层积极自主客小额投资人邀约客户见面的邀约客户见面的 流程流程n n1、我是谁：感性，热情n n2、建立信任：谈关系，赞美n n3、目的：好处，计划n n4、好处，制造热销气氛n n5、假设对方感兴趣n n6、跟进2选1利用短信邮件接近客户利用短信邮件接近客户n n电子邮件该发送什么？何时发送？n n1、以客户的需求为依据n n2、关注客户现状n n3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务销售人员在邮件营销中常犯的错误销售人员在邮件营销中常犯的错误n n1发送对象不准确n n2没有定期回访n n3没有认真测试过邮件n n4给不同关系阶段的客户发送同一邮件n n5以自我为中心n n6不会站在客户的角度说明产品n n7邮件内容复杂，版面混乱面对面销售的原理和关键面对面销售的原理和关键n沟通：沟通：n 为了一个设定的目标，把信息、思想为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人和群体中传递，并且达成共和情感在个人和群体中传递，并且达成共同协议的过程。同协议的过程。您认为沟通中会有哪些要素您认为沟通中会有哪些要素n n1、n n2、n n3、n n沟通是由双方组成n n你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好你认为在沟通中自己说得多好还是对方说得多好为什么要发问为什么要发问n n1、问题是销售的关键所在n n2、问题将销售过程转化成购买过程n n3、问题揭露事实，问题和购买动机n n4、问的问题越多客户就越喜欢你n n5、一切的销售都始于发问 你的提问方式将决定你的销售业绩。你的提问方式将决定你的销售业绩。每周都要对提问的问题进行改进，知道每周都要对提问的问题进行改进，知道你的销售业绩出现大幅增长为止你的销售业绩出现大幅增长为止。问问题的四种模式问问题的四种模式n n开放式的问题n n封闭式的问题n n想象式的问题n n高获得性问题一开放式的问题一开放式的问题n n关于当前的市场您是怎么看的？n n您能谈谈您是如何理财的吗？n n今年贵公司的生意为什么这么好呀？n n我们如何做才能满足您的要求呢？n n能否给我们的工作提点宝贵意见？二封闭式的问题二封闭式的问题n n您今天下午还是明天上午有空？n n您的首期款是现金还是支票吗？n n您准备又有我们的A产品还是B产品？n n您要咖啡、牛奶还是橙汁？n n您希望成我们的黄金客户还是白金客户？三想象式问题三想象式问题n n开放型想象式问题:n n您想象一下，如果跟我们公司合作，贵公司的产品在客户的心目中回事一个什么形象？n n封闭型想象式问题：n n您想象一下，假如通过我们每月养成投资的习惯，真正保护我们的钱财，增加我们的财富，难道不是令人兴奋的事吗？四高获得性问题四高获得性问题n n开放式提问，把问题限制在范围内n n今年您生意为什么这么好？n n我们如何做才能满足您的要求呢？n n贵公司在付款方面有什么要求？n n这个月您的公司上层会有什么变动？n n陌生客户提问的顺序n n 问题 打开心门n n 问题引发兴趣n n熟悉客户的提问顺序n n 问题发问倾听n n 问题中立态度n n 问题重复总结n n 问题回应反馈n n如如n n何何n n倾倾n n听听n n自说自话要限制自说自话要限制n n换位思考同理心换位思考同理心n n通过提问来强化通过提问来强化n n对方畅言勿打断对方畅言勿打断n n专心致志静心听专心致志静心听n n点头微笑加记录点头微笑加记录n n适当运用插入语适当运用插入语n赞美艺术赞美艺术人性的奥秘：被接纳与赞美人性的奥秘：被接纳与赞美赞美是：打开客户心扉最直接的钥赞美是：打开客户心扉最直接的钥 匙匙n n马斯洛需求层次论n n 自我实现的需求n n 尊重的需求n n 团队归属的需求n n 安全保障的需求n n 生理满足的需求n n赞美的要领：赞美的要领：赞美的要领：赞美的要领：n n一舍弃无谓的自尊心一舍弃无谓的自尊心一舍弃无谓的自尊心一舍弃无谓的自尊心n n 豁达大度豁达大度豁达大度豁达大度 乐观积极乐观积极乐观积极乐观积极 充满自信充满自信充满自信充满自信n n (二二二二)平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己平等相待，不必贬低自己n n 双赢的原那么双赢的原那么双赢的原那么双赢的原那么n n尊重自己的原那么尊重自己的原那么尊重自己的原那么尊重自己的原那么n n三赞美对方引以为傲之处三赞美对方引以为傲之处三赞美对方引以为傲之处三赞美对方引以为傲之处n n子女、配偶、家庭子女、配偶、家庭子女、配偶、家庭子女、配偶、家庭n n容貌、佩饰容貌、佩饰容貌、佩饰容貌、佩饰n n经历、成就经历、成就经历、成就经历、成就n n待人接物待人接物待人接物待人接物四最受人欢迎的赞美项目四最受人欢迎的赞美项目年轻男子年轻男子中年男子中年男子女性女性1 1性格性格努力过程努力过程外形外形2 2能力能力工作成果工作成果能力能力3 3努力努力实力实力先生、小孩先生、小孩4 4仪容仪容社会地位社会地位品味品味5 5判断力判断力事业事业保养保养6 6工作工作气度气度事业成就事业成就7 7诚意诚意家庭家庭感觉感觉8 8异性朋友异性朋友信用信用智慧智慧五牢记四句经典赞美语五牢记四句经典赞美语n n我最喜欢你这种人n n我最欣赏你这种人n n我最佩服你这种人n n你真不简单心灵曲线心灵曲线n n010岁 最需要的是理解n n1020岁 最需要的是认同n n2030岁 最需要的是欣赏n n3040岁 最需要的是赞美n n40岁以后 最需要的是崇拜第三单元第三单元 需求挖掘需求挖掘n n大客户销售行为心理动机分析n n四种类型的购买需求n n分析大客户的需求点、成交点n n无碍觉大客户需求的方法和步骤n n赢得客户的关键模式推销与营销的区别推销与营销的区别n n营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服营销的目的在于深刻地认识和了解客户，从而使产品或服务完全适合客户的需要而形成产品的自我销售。理想的营务完全适合客户的需要而形成产品的自我销售。理想的营销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何销会产生一个已经准备来购买的客户。剩下的事就是如何便于客户得到这些产品或服务。便于客户得到这些产品或服务。n n如果要从一些基本要素上区别营销与推销，可以表示如下如果要从一些基本要素上区别营销与推销，可以表示如下出发点出发点核心核心手段手段目的目的推销推销制造商制造商现有产品推销现有产品推销通过扩大销售通过扩大销售量获利量获利营销营销客户市场客户市场挖掘客户需求挖掘客户需求通过实现客户通过实现客户满意获利满意获利人类的行为动机人类的行为动机n n小组讨论：当前市场中客户投资理财遇到的痛苦点、快乐点n n 什么是客户的需求n n需要：需要：需求：需求：n n描述人类的共同要求描述人类的共同要求 人们趋向特定目标人们趋向特定目标n n无个人差异。无个人差异。以获得满足时就产以获得满足时就产n n例如：失误，衣服例如：失误，衣服 生需求，与需要相生需求，与需要相n n 教育，娱乐教育，娱乐 比更具体，而且出比更具体，而且出n n 现个体差异化。现个体差异化。四种类型的需求四种类型的需求n n说出来的需求n n没说出来的需求n n满足后令人高兴的需求n n真正的需求n n需求就是现实与期望之间的差距n n 目前状态理想状态n n 揭露 提供 老太太买李子的故事老太太买李子的故事 客户的期望和目标客户的期望和目标 客户的现状客户的现状 客户需求产生的原因客户需求产生的原因10%20%n n通往销售的成功桥梁 难以琢磨的热键。难以琢磨的热键。你怎样找到它？你怎样找到它？如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键如果你想做成交易，那么一定要出动一个热键热键的寻找方法n n询问询问 与他的现状及境况相关的问题与他的现状及境况相关的问题他的度假地，他的子女就读他的度假地，他的子女就读的大学。他当前的生意状况及公司的发展史的大学。他当前的生意状况及公司的发展史.n n询问询问 那些让他感到骄傲的问题那些让他感到骄傲的问题-他在生意上取得的最大成功，他他在生意上取得的最大成功，他今年最大的目标。今年最大的目标。n n询问询问 与个人兴趣相关的问题与个人兴趣相关的问题他平时喜欢做什么？他喜欢什么体他平时喜欢做什么？他喜欢什么体育活动？有什么个人爱好？育活动？有什么个人爱好？n n询问询问 如果不用工作他想做什么如果不用工作他想做什么这是他的真正梦想及事业雄心所这是他的真正梦想及事业雄心所在。在。n n询问询问 与目标相关的问题与目标相关的问题他公司的主要目标是什么？他准备如何他公司的主要目标是什么？他准备如何实现这个目标？实现这个目标的最大障碍是什么？实现这个目标？实现这个目标的最大障碍是什么？第四单元第四单元 创造价值创造价值n n高端客户战略营销的五大步骤n n冲破你思维和行为的禁锢点n n 创造客户价值的重要性n n一般与优秀的销售行为之比较n nSPIN销售模式的实战应用一般与优秀的销售行为一般与优秀的客户经理一般客户经理一般客户经理0101追踪以自己为出发点的追踪以自己为出发点的销售流程销售流程0202提问了解客户提问了解客户0303挖掘需求单没有让客户挖掘需求单没有让客户明白需求的重要性明白需求的重要性0404太早提供解决方案太早提供解决方案0505太早进行价格谈判太早进行价格谈判0606结束会谈时没有下一步结束会谈时没有下一步的解决方案的解决方案优秀客户经理优秀客户经理0101追踪以客户为本追踪以客户为本0202精心策划精心策划0303对客户表示的需求一对客户表示的需求一般提供解决方案般提供解决方案0404讨论价值讨论价值0505跟进跟进客户经理销售行为模式 优秀客户经理优秀客户经理优秀客户经理优秀客户经理 一般客户经理一般客户经理一般客户经理一般客户经理 提问销售方法提问销售方法倍增销售绩效倍增销售绩效 像记者一样准备问题像记者一样准备问题 像律师一样引导问题像律师一样引导问题 像侦探一样发现问题像侦探一样发现问题 像专家一样解决问题像专家一样解决问题 学习学习学习学习SPINSPIN销售技巧销售技巧销售技巧销售技巧现状问题发现有关现状的基本情况背景、问题、事实揭示上三项的详细资料，帮助你有效发现客户潜在的问题点困扰问题询问现状面临的问题，困难或令人不满之处针对客户的现状提问，引导客户说出隐含需求n n询问客户关心问题造成的后果和影响询问客户关心问题造成的后果和影响n n让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明确让客户明了问题点对其深刻的影响，是将客户隐藏性需求转化为明确性需求的工具。性需求的工具。n n关注解决方案的价值关注解决方案的价值n n鼓励客户积极提出解决对策的问题鼓励客户积极提出解决对策的问题n n营造正面气氛营造正面气氛n n使客户谈及价值及利益使客户谈及价值及利益n n使讨论进入行动方案及承诺使讨论进入行动方案及承诺影响问题需求满足问题SPIN销售模式销售模式S SP PI INNn n有关事实和数据有关事实和数据n n中性中性n n有关不满和困难有关不满和困难n n同情与关心同情与关心n n有关问题造成的后果和影有关问题造成的后果和影响响n n强调问题的严重性强调问题的严重性n n有关解决方案及其价值有关解决方案及其价值n n我们如何帮助你我们如何帮助你现状问题困扰问题影响问题需求满足问题理解与执行理解与执行 之间的差距之间的差距n n学习模式是：学习模式是：快捷快捷 容易容易令人满意令人满意理解不等于熟练理解不等于熟练理解不等于熟练理解不等于熟练 不断练不断练不断练不断练习才能熟练习才能熟练习才能熟练习才能熟练n n示范技巧：示范技巧：困难困难耗时耗时 令人泄气令人泄气第五单元第五单元 客户分析客户分析n n营业部客户业务贡献度分类n n营业部客户性格分类n n掌握各种客户的特点和相应的服务方式n n掌握各种客户的具体操作应对方法n n经典营销实战案例分享精品资料网成立于2004年，专注于企业管理培训。提供60万企业管理资料下载，详情查看：提供5万集管理视频课程下载，详情查看：提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：2万GB高清管理视频课程目录下载：高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。咨询 ：值班 ：网站 在线文档：:/foxdoc