组织市场的顾客分析

组织市场的顾客分析组织市场的顾客分析TM 7-2 組織市場的顧客分析(二)1.賣方金錢利益輸送決策人員買方交貨付費採購決策TM 7-3 組織購買決策(一)TM 7-4 組織購買決策(二)TM 7-5 組織購買決策(三)個人記憶/公司記錄個人來源/公共來源經驗來源/行銷來源需要何種評估準則有那些供應商公開招標個別洽商各供應商在各評估準則上的相對表現是蒐集結束是否否TM 7-6 組織購買決策(四)評估準則及其相對重要性各供應商在評估準則上的表現決策規則 1:初選合格標準決策規則 2:決策標準合格供應商採購對象1.簽訂採購合約簽訂採購合約2.下單、交貨、付款等流程下單、交貨、付款等流程3.購後評估，違約處理購後評估，違約處理TM 7-7 影響組織購買決策的因素(一)一.組織購買行為一般模式：環境因素政治情勢政治情勢經濟狀況經濟狀況科技變遷科技變遷社會文化社會文化產業動態產業動態組織因素組織目標組織目標群體任務群體任務組織結構組織結構購買科技購買科技成員特質成員特質人際因素決策角色決策角色人際互動人際互動群體運作群體運作購買決策購買決策個人因素動機動機/人格人格/學習學習知覺角色知覺角色.二.環境因素外界刺激(課本圖表7-9)受其他因素干擾受其他因素干擾 環境敏感度差異環境敏感度差異TM 7-8 影響組織購買決策的因素(二)三.組織因素：組織目標:營利及其他採購任務:品質、價格、交期等組織結構:政策與規範:職權與地位界定溝通與作業流程決策層級(分權)決策流程與規範購買科技購買決策成員特質(企業文化)四.人際因素：決策性角色功能性角色個人因素發配人/守門人影響者/決策者購買者/使用者一般管理/採購財務/製造/行銷個別意見主張人際互動/群體運作共識與決策五.個人因素：以動機為(課本圖表7-12)TM 7-9 組織市場的區隔描述變數製造商製造商、中間商、政府、非營利、中間商、政府、非營利機構、標準行業分類機構、標準行業分類(SIC)員工人數員工人數;銷售量銷售量;分支機構數分支機構數北、中、南、東部北、中、南、東部;都會都會/鄉鎮鄉鎮直接重購、修正重購、新任務購直接重購、修正重購、新任務購買、集權採購、分權採購買、集權採購、分權採購品質、價格、支期、售後服務等品質、價格、支期、售後服務等採購合約、交互持股、財務資助、採購合約、交互持股、財務資助、互惠採購等互惠採購等優先下單、次要抉擇、最後抉擇優先下單、次要抉擇、最後抉擇使用地點使用地點;用途用途;使用率使用率例如課本圖表例如課本圖表7-14,7-151.組織類型2.組織規模3.地理區域4.購買決策5.合作關係6.產品使用7.其他TM 7-10 需求的意義與層次一.兩種定義：1.經濟學定義經濟學定義2.企業決策企業決策(實務實務)定義定義二.三種觀念：銷售量/類潛在需求萌芽期衰退期時間市場需求公司需求公司需求市場需求100%市場佔有率三.三種層次：課本圖表7-17TM 7-11 需求估計的基本概念一.資訊或依據：1.次級資料次級資料2.初級資料初級資料3.個人判斷個人判斷二.估計方法：1.公式法公式法:市場需求顧客數每次購買量平均單價2.連鎖比率法連鎖比率法:以觀光旅遊為例以觀光旅遊為例市場需求家庭數 每個家庭可支配所得 可支配所得用於娛樂的百分比 娛樂支出中用於旅遊的百分比3.市場建立市場建立(終端用戶終端用戶)法法4.顧客調查法顧客調查法TM 7-12 需求預測的基本方法中国最大的资料库下载判斷法比照前期比照前期銷售人員意見銷售人員意見主管意見主管意見專家意見專家意見德菲法德菲法行銷研究市場測試市場測試顧客調查顧客調查時間序列模式移動平均法移動平均法指數平滑法指數平滑法外插外插(分解分解)法法需求預測其他方法電腦模擬電腦模擬.因果模式迴歸方程式迴歸方程式領先指標領先指標計量經濟模式計量經濟模式