戴着“瞄准器”做电销

戴着“瞄准器”做电销精准电话营销和电销话术设计与应用【课程背景】在电话营销、电子商务日新月异的时代，电话营销持续卓然出众的致胜点在 哪里？电销战略领先、精益管理固然重要，不过“道法术器”还应相结合，才能 做好“战略解码”。显然：领先的电话营销“技能武备库”和“话术”打造不可 或缺。作为电话营销管理者、电话营销代表，您是否不时为这样的问题所困惑：客户一听没兴趣，电话营销底气虚；随时可能被拒绝，电销技巧如何学；客户总是嫌太贵，不知如何去反馈；话务工作很勤劳，可是业绩并不好.本课程正据此而开发设计。培训是本人曾经有过多年的电销中高层管理经 验，更重要的是近年来在给上百家企业电销培训过程中教学相长的学习，将方法 论与标杆企业精华荟萃呈现，带给您电销思维和行为的双重改变。【课程对象】电话营销经理、主管、电销代表、培训师、质检师及相关人员。【课程收益】课程从Web2.0时代电话营销新理念突破、电话营销“道法术器”相结合 的精细精益分析、客户需求的多元分析及电话营销举措匹配、电话营销话术工具 应用及演练等方面有机组合，推动电销管理者及电销工作从思维到行为的有效转 化，有效缩短培训的“最后一公里”，助您及您的团队电销业绩卓然出众！课程紧密集结合电话营销实战的案例分享和"大家来找茬"的练习，注重实 务导向，使培训的“心动”和“激动”能有效转化为“行动"。【课程提纲】第1讲.电话营销理念突破与思考拓 展1.1电销技巧诚需要，深度思考更 重要电销技巧提升之"蜘蛛式”"蚂蚁式""蜜蜂式” “电话营销”两个定义的 深入解读 4P、4R理论的在电话营 销中与时俱进的思考1.2客户服务VS服务营销充分识别客户期望之中、 “三点法”的应用意料之外的需求电销过程中“峰终理论” 的应用解决方案式营销：梳理客 户需求、唤醒客户需求 1.3提升理念做电销电销的深度与系统思考 士气比武器更重要电销"用目标管理"VS"对 目标管理”电话营销“剩着为王”1.4营销与推销的差异与电销行电销开场白的要素及话术 设计2.4电话营销“软故障”的案例及 视角之二系统、流程、人精细电销VS精益电销2.5电话营销“软故障”的案例及 视角之三 “话术”中结合“话素”销售话术，层次为先2.6电话营销“软故障”的案例及动指南出发点不同目的不同过程不同手段不同第2讲.电话营销的问题隔离及“武备 库”的打造视角之四 “讲读”能力的培养电销提问的三个层次影响客户思维、与客户思 维同步的话术要点客户电话沟通中的多元心 理预期2.1问题隔离、因素分析个人销售业绩不好的六大 原因团队电销业绩不佳的五大 原因2.2成功开展电销业务的五个关键因素解析 目标客户细分 客户数据库 共享的CRM 专业的流程 高效的团队2.3电话营销“软故障”的案例及视角之一知识态度技巧的平衡第3讲.电话营销谋定而动的话术应 用及演练3.1分析客户需求，电话营销“按 图索骥” 基本、信息、情感、精 神需求 四层次话术设计案例演 练3.2谋定而动的电话营销 电销准备的ABCDEF 八种常见销售异议情境 归纳 苏格拉底法、卡耐基提 问的话术设计案例及演练 案例演练3.3电销话术工具应用及演练RPPPA话术设计案例及演练 AIDA话术设计案例及 演练 话术设计的“组合拳” 应用案例及演练 魅力倍增的“金句口头 禅” FABE话术设计案例及 演练 SPIN话术设计案例及演练