谈判至尊定律NegotiationSkill课件

采采 购购 谈谈 判判 28 28 定律定律-一切为了消费者一切为了消费者一切为了消费者一切为了消费者谈判至尊定律NegotiationSkill一个中心两个基本点一个中心：一切以顾客为中心两个基本点：以公司利益为目的 以双赢为谈判基础谈判至尊定律NegotiationSkill1.采购人员的第一原则是“贪婪”，永不满足。你可以得到更多。2.不能同情销售人员及其企业，记住：你所争取的一切，不是为了自己，都是为了消费者。要学会玩“坏孩子”的游戏。谈判至尊定律NegotiationSkill3.采购人员脸皮要厚，不要不好意思，要把你最高的期望值大胆的说出来。在销售人员说出他们方案之前，把自己的要求先提出来。4.永远不要接受第一次报价。销售人员总是会准备三套方案，你要做的就是让他们接受你的第四方案。谈判至尊定律NegotiationSkill5.每一次谈判之前都要做好充分的准备，做好分析，用数据说话，谈判的成功与否，往往决定于会前准备。6.在会谈时要强调双赢，即便是个外衣，也要重复讲。7.毫不犹豫地使用论据，即使它们是假的；例如：“某供应商总给我们提供最高的折扣，最高的MDF,最新的产品。销售人员是很善于引用这些论据来说服他们的领导，最终接受我们的条件。谈判至尊定律NegotiationSkill7.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说你是他的支持者，并需要他的支持。8.没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。(“斗地主”的游戏)9.要把销售人员作为我们的一号敌人，应尽可能了解其性格和需求，找出其弱点，关键时刻做到一招制敌。（建议看看，人人都有弱点。）谈判至尊定律NegotiationSkill10.时时保持最低价记录，并不断的创造新的纪录，直到销售人员不能再提供折扣，并以停止合作相“要挟”。11.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。12.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。谈判至尊定律NegotiationSkill13.记住销售人员通常不会主动提出要求，他们习惯于等待采购提要求，而且他从不要求任何东西做为回报。一旦销售人员来要求某事时，他总会有一些条件是可以交换的。谈判至尊定律NegotiationSkill15.不断重复自己的观点即使它们目前是荒谬的。你重复越多，销售人员越会相信。16.别忘记在最后一轮谈判中，你会得到至少80%的条件。谈判至尊定律NegotiationSkill18.要求不可能的事来烦扰销售人员，通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，几乎不给他时间做决定。即使是错的，销售人员会给你更多。谈判至尊定律NegotiationSkill19.注意MDF有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都是受欢迎的。新的名目总是会有供应商乐于接受的。20.永远不要对销售人员谈我们“赚了多少”(即便是我们赚了很多），重复我们”为消费者让利了多少”。谈判至尊定律NegotiationSkill21.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。22.在一个伟大的品牌背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠品牌的销售人员。谈判至尊定律NegotiationSkill23.不许销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们。24.不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。谈判至尊定律NegotiationSkill25.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁说你将撤掉其产品，因为上司不想在自己的销售员面前失掉客户。26.在销售人员和其上司同时在场时，要恰当赞扬销售人员，销售人员会对你百倍感激，并给你争取更多的利益。27.当另一个零售商进行促销时，第一时间问责这个销售人员“我们应该做什么？”至少要求同样的条件。谈判至尊定律NegotiationSkill28.永远记住这个口号：“我卖我买的，但我不总买我卖的。”29.在谈判的最后即便达到了你的要求，也不要洋洋得意，要表现的很失望，并赞扬对方是为很优秀的谈判者。30.谈判决不能做无条件的退让,如若退让,必须做”交易”型退让31.采购提供给供应商的数据一定做到前后一致,哪怕是撒谎,也要把数字游戏玩到极致,达到”真亦假时假亦真”32.了解供应商,包括:组织架构,部门在公司内特定的职能,做到”投其所好”,给他一个理由给我钱33.采购需要适当有技巧的发牢骚,但收取任何明目的费用都要理直气壮谈判至尊定律NegotiationSkill