金世界尾盘营销策略.ppt

惠州市金世界花园 尾盘营销策略 深圳华兰德市场策略 2006.2.26 内容提要 一 、 尾盘带来的困难和问题 二 、 尾盘销售的常用策略 三 、 金世界花园的尾盘营销策略 1.尾盘带来的困难和问题 1、 资金问题 2、 销售问题 3、 营销费用问题 4、 需求市场问题 1.尾盘带来的困难和问题 -资金问题 目标利润 资金压力 沉 淀 了 1.尾盘带来的困难和问题 -销售问题 因此：剩余的大部分是销售困难的单位！ 价格高 户型差 面积过大的复式单位 1.尾盘带来的困难和问题 -营销费用问题 因此：营销费用十分有限，不进行可能大量、轰炸性的 广告宣传！ 1.尾盘带来的困难和问题 -需求市场问题 市场开始麻木，需求市场已形成了疲态。 2.尾盘销售的常用策略 1、 降价 2、 新的营销方式 3、 重新定义市场 ， 改进产品 4、 项目再分析 降低首期款！送装修！送物业管理费！ 送花园！送绿化！问题户型低价拍卖！ 2.尾盘销售的常用策略 -降价 明降 -破釜沉舟的方式，风险很大！ 暗降 - “隐性降价” 更容易让消费者接受！ 2.尾盘销售的常用策略 -新的营销方式 此处的 “新” 并非仅指创新的营销方式，同时也可 指项目前期营销过程中并未使用的营销方式。 2.尾盘销售的常用策略 -重新定义市场 /改进产品 改进产品 普通住宅 商铺 /写字楼 重新寻找目标客户群 改进产品困难 2.尾盘销售的常用策略 -项目再分析 对每一套剩下的房子都进行仔细研究，认真分析其优 劣势！ 对项目竞争楼盘进行对比分析 “知已知彼，百战 百胜”！ 3. 金世界花园的尾盘营销策略 1、 滞销的原因 2、 目标客户定位 3、 宣传推广建议 4、 价格定位 5、 针对性营销策略 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -滞销的原因 ？ 思考 前期定位 ？ 宣传力度 ？ 销售水平 ？ 价格 ？ 建筑质量 ？ 产权 ？ 口碑 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -滞销的原因 ！ 结论 房产证的问题 产品性价比的问题 售后服务的问题 营销推广的问题 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -客户定位 客户定位： 根据本项目的地块特点、周边环境，本项目客户定位在 本地长住、有相当经济实 力的大家庭 层面，具体而言，这部分客户描述如下： 区域： 惠州城区、大亚湾等区域； 年龄： 35-55岁之间； 职业： 企业高管、惠州本地政府官员，私营业主； 购房能力： 家庭年收入在 6-8万元，能承受 45万元左右的购房总价； 置业次数： 大多数是二次置业； 购房要求： 项目区域地位优越，小区配套齐全，建筑品质有保证， 物业管理水平高，楼盘有一定知名度。 置业意向： 家庭成员较多，打算在惠州长期发展， 有相当经济实力和一定社会地位。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -宣传推广 以活动营销为主，户外广告为辅，配合活动营销 节奏配置少量报纸广告以及部分 DM直邮。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -价格定位 目标实现均价为 2900元 / 区域位置优越、较大升值潜力 可替代产品较多，无突出优势 景观资源优，未来规划看好 交通方便，闹中取静 入住率较低，小区人气冷清 建筑外观较陈旧 价格定位 房产证的办理目前无保障 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 ”价格自审“ “真情回馈活动” “沟通平台” ”售后服务大比拼“ ”专家坐阵方针“ ”亲子活动系列“ 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “价格自审” 利用价格对比法，综合评估本项目竞争楼盘与本项 目的综合素质，进行再定价。 目的：为本项目测算出能被市场所接受的合理价格， 为项目的销售速度和利润找到一个平衡点，为项目的 顺利完成打下基础。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “真情回馈活动” 制定老客户带新客户的优惠制度，同时对新成交的 客户也有降低首期款、送装修和赠送物业管理费等 最实际的优惠措施。 目的：增强老客户积极性；刺激新客户迅速 成交的需求。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “沟通平台” 召集已入伙业主开展茶话会、联欢，针对项目在房 产证办理以及物业管理等业主最关心的问题进行良 性沟通，充分表达诚意，并给出部分解决的承诺。 目的：找出项目存在问题、为老业主提供一沟通渠道、 为重塑项目口碑打下基础。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “售后服务大比拼” 全面改进小区环境形象，提出”人性化“物业管理 模式，在服务上与周边竞争楼盘形成差点异化。 目的：在服务的”细节“下功夫，以物业管理水平来拉升 本项目的档次，以支撑本项目的价格水平。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “专家坐阵方针” 对项目竞争楼盘进行对比，对本项目每一套剩下的 房子仔细研究，分析其优劣势，培训每一位销售人 员，使其他们都成为有专业水准的置业顾问！ 目的：有专业水准的”置业专家“坐阵，可增强客户的 信任度，提高成交率。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 “亲子活动系列” 周末在小区内组织老少宜的活动，欢迎新老客户参 加。利用小区内老人小孩多的优势，制造人气，烘 托销售气氛。 目的：激活需求市场，惊醒市场疲态，增加现场成交。 3. 金世界花园的尾盘营销策略 -针对性策略 我们认为： 所有的营销思路都要有其根本目的 -促进销售 所有的营销策略都要有其依存基础 -诚信为业主 汇报结束 谢谢