销售技巧培训上海诺华动物保健有限公司PPT23页

销售技巧培训销售技巧培训2002.6.71主要内容提示主要内容提示4积极的思维积极的思维4如何设定您的目标如何设定您的目标2Successful communication gets to:成功的沟通能达到成功的沟通能达到:Win WinPositive Thinking积极的思维方式积极的思维方式双双 赢赢3 The Win-Win Situation双赢的情景双赢的情景4 Dont criticise,judge or complain 不要批评不要批评,评判或抱怨评判或抱怨 Show honest appreciation 表现出你的诚意表现出你的诚意 Talk about their contribution 谈论别人的贡献谈论别人的贡献 Use peoples names 使用别人的姓名使用别人的姓名 Smile when appropriate 适当的时候请微笑适当的时候请微笑 Further reading:Dale Carnegie:How to make friends and influence people 请参阅请参阅:Dale Carnegie:如何交友及影响他人如何交友及影响他人Rules to keep positive 保持积极的要领保持积极的要领5 If you fear the worst?You get it 如果你总是担心最糟糕的情况会发生如果你总是担心最糟糕的情况会发生?那它肯定发生那它肯定发生 List all possible reasons for success.列出所有取得成功的可能原因列出所有取得成功的可能原因.Convince yourself first!首先说服你自己首先说服你自己!Self-fulfilling prophecies 自我实现预见自我实现预见6Be nice 做到做到 NICE Now:I live today,not in the past or futureI live today,not in the past or future Now:我生活在今天我生活在今天,不是过去或将来不是过去或将来 I:accept that nobody understands meaccept that nobody understands me I:承认没有人了解我承认没有人了解我 Courage:I stand up for my beliefsI stand up for my beliefs Courage:我为我的信念挺身而出我为我的信念挺身而出 Expectations:I will reach my goalI will reach my goal Expectations:我会达到我的目标我会达到我的目标 Further reading:Dyer:Your Erogenous Zones7 I can control my thoughts 我能控制我的思想我能控制我的思想 My feelings come from my thoughts 我的感觉源于我的思想我的感觉源于我的思想 I can decide to be happy,pleasant.or!我能感觉快乐我能感觉快乐,高兴高兴 或或!Choices 选择选择Takes less energy than微笑比忧愁省力得多微笑比忧愁省力得多People who smile feel better!经常笑的人感觉更好经常笑的人感觉更好!8 Ask for 100;you can settle for 10 要求得到要求得到 100;你可以搞定你可以搞定 10 Ask for 10;youll never get 100 要求得到要求得到10;你永远得不到你永远得不到 100 Think BIG “狮子大开口狮子大开口”9 Problems,opportunities and choices 问题问题,机会和选择机会和选择 All problems can be seen as opportunities 所有的问题会被视作机会所有的问题会被视作机会 Is life full of problems or opportunities?生活中充满了问题还是机会生活中充满了问题还是机会?The choice is yours 选择由你来做选择由你来做There are no problems 没有问题没有问题10 A positive reaction indicates interestA positive reaction indicates interest 正面的回应说明了顾客的兴趣正面的回应说明了顾客的兴趣 Find out more about that interestFind out more about that interest 关于顾客的兴趣多谈一些内容关于顾客的兴趣多谈一些内容 After 2-3 positives go for a closeAfter 2-3 positives go for a close 在在2-3个正面回应后个正面回应后,争取缔结争取缔结Pick up on the positive截取正面截取正面11 Most negatives are“smoke”Most negatives are“smoke”大部分的负面都是烟幕大部分的负面都是烟幕 Simply ignore or acknowledgeSimply ignore or acknowledge 不理负面不理负面 Revert to the positive;stick to your goalRevert to the positive;stick to your goal 回到正面回到正面;坚持你的目标坚持你的目标 If a negative comes 3 times,handle itIf a negative comes 3 times,handle it 如果负面出现三次如果负面出现三次,正面回答正面回答Ignore the negative不理负面不理负面12If you pick up on negatives 如果你截取了负面如果你截取了负面 l You get drawn into conflict 你将陷入正面冲突你将陷入正面冲突l You never reach your objective 你永远达不到你的目标你永远达不到你的目标l You feel negative 你感觉很糟糕你感觉很糟糕Remember the objective 记住你的目标记住你的目标13 Seeking clarification?Answer 要求澄清要求澄清?回答回答 Seeking confirmation?Answer 要求确认要求确认?回答回答 Seeking details?Postpone 要求细节要求细节?暂缓暂缓 Seeking control/diversion?Get back on track 要求控制要求控制/转移话题转移话题?回到主题回到主题Handle interruptions 如何处理话题被打断如何处理话题被打断14拜访目标什么是拜访目标？什么是拜访目标？为什么要必须设立拜访目标？为什么要必须设立拜访目标？15Objectives 目标目标Only those who have a goal ever get there有明确目标的人有明确目标的人才有可能达到目标才有可能达到目标Martin Luther 马丁马丁 路德路德16Vision:Vision:远景远景Visual Visual 视觉视觉Right brainRight brain 右脑右脑or heartor heart或或“心心”All goals have two parts:所有的目标均包含两个方面：所有的目标均包含两个方面：Objectives and Visions目标和远景目标和远景17Successful people have vision.They ask 成功人士均具有前瞻性。他们会问成功人士均具有前瞻性。他们会问l How will I know I made it?我如何知道我可以做得到？我如何知道我可以做得到？l How will I measure it?我如何衡量？我如何衡量？l How do I imagine it(picture)?我如何想象（图片）？我如何想象（图片）？Objective Questions关于目标提出问题关于目标提出问题18Focus on the positive picture(me at the goal)注重积极的方面（我的目标）注重积极的方面（我的目标）Avoid the double negative(I will not give up)*避免双重否定（我不会放弃）避免双重否定（我不会放弃）*Integrate OBJECTIVE and VISION 融合融合“目标目标”和和“远景远景”*Giving up becomes a self-fulfilling prophecy 放弃意味着放弃意味着“自我实现预见自我实现预见”Visual Objectives 形象化的目标形象化的目标19拜访目标4目标必须是目标必须是SMARTSpecific 具体具体Measurable 可测量可测量Ambitious 积极积极Realistic 真实真实Triggering-positive 正面行正面行动动20SMART Specific:do not mix with other goals明确：不和其他目标混淆明确：不和其他目标混淆 Measurable:so you know if you made it可衡量：明白自己是否已达到目标可衡量：明白自己是否已达到目标 Ambitious and agreed:to motivate you有雄心并且相信：鼓励自己有雄心并且相信：鼓励自己 Realistic:to avoid demotivation现实：避免灰心现实：避免灰心 Trackable:to measure progress on the way可追溯：评估在前进道路上取得的进展可追溯：评估在前进道路上取得的进展Logical Objectives 逻辑性目标逻辑性目标21Achieving Objectives 达到目标达到目标Write them down(stops you cheating)记录在案（避免记录在案（避免“自欺欺人自欺欺人”）Check logical objectives match vision 检查逻辑目标是否与远景一致检查逻辑目标是否与远景一致Measure performance and plan improvement 评估表现及计划改进措施评估表现及计划改进措施22PPPPlanning,Preparation and Practice计划，准备和实践计划，准备和实践80%of success depends on80%的成功取决于的成功取决于PPPl Planning 计划计划l Preparation 准备准备l Practice 实践实践If you fail to plan,you plan to failIf you fail to plan,you plan to fail失败的计划，即计划的失败失败的计划，即计划的失败23