跨国企业代理商管理风险以及对策探讨

跨国企业代理商管理风险以及对策探讨贾鑫【摘 要】代理是很多跨国企业普遍采用的市场开拓模式，这种模式虽然具有很多的优点，但是运用不当也会带来很大的风险。这客观上要求跨国企业做好代理商管理工作，识别代理商管理中存在各种风险，并采取有效的措施进行风险管控。本文首先对于跨国企业代理模式的优缺点进行了阐述，其次对于跨国企业代理商管理风险进行了概括总结，最后围绕代理商管理风险提出了相应的解决策略，以期给跨国企业做好代理商管理工作提供有益指导。【关键词】跨国企业；代理商；管理风险；策略一、引言跨国企业经营的重心就是国际市场的拓展，利用代理模式进行市场拓展是很多跨国企业的选择，原因在于这种模式可以借助于代理商的力量，快速地进行市场布局，从而获得更多的市场份额。当然代理模式并不是万能的，跨国企业在代理商管理方面客观上存在很多的风险，如果这些风险不能够得到有效的管控，就会给跨国企业市场拓展带来诸多危害。目前跨国企业代理商管理风险很多，这些风险能否得到较好的管控，将会直接影响到跨国企业的市场拓展水平。本文对于跨国企业代理商管理风险以及对策进行探讨，希望能够帮助跨国企业更好地了解代理商管理的风险点，并能够针对不同的风险制定相应的解决策略。二、跨国企业代理模式优缺点跨国企业在市场开拓方面采用代理模式有优点，也有缺点，对于这一模式的优缺点进行一个较好的把握，才能够做到趋利避害，发挥好这一模式的优势。1.跨国企业代理模式优点跨国企业代理模式的优点有以下几个方面：一是可以节约资金，跨国企业市场拓展需要大量的资金支持，这意味着跨国企业市场拓展资金压力很大。而借助于代理模式，利用代理商的资金来进行市场拓展，可以帮助跨国企业减少市场拓展资金压力。二是可以节约时间，市场机遇往往转瞬即逝，对于跨国企业来说，仅仅是依靠自己的力量，市场拓展速度会较慢，从而导致发展机会的流失。借助于代理模式，充分利用代理商资源，可以实现市场的快速拓展。三是代理商往往对于市场更加熟悉，因此借助于代理模式，可以让市场拓展方案设计更加与市场环境相契合。2.跨国企业代理模式缺点跨国企业代理模式也有很多的缺点，主要就是代理模式意味着跨国企业需要让利给代理商，毕竟代理商投入了很多资源，其与跨国企业合作的主要目的在于获得一定的利润。另外，跨国企业代理模式很容易导致跨国企业的渠道受制于人，企业与市场脱节等，而这些缺点就是跨国企业代理模式的主要风险来源，下文将进行具体探讨。三、跨国企业代理商管理风险跨国企业代理商管理客观上存在很多的风险，对于这些风险需要有一个充分的认识，这样才能够了解代理商管理的重点所在。1.渠道被控制风险跨国企业选择代理模式，就意味着将渠道交给了代理商，跨国企业的主要责任变成了产品提供、宣传推广，代理商的主要责任则是进行铺货、渠道维护等。这种情况下，跨国企业代理商如果没有与供应商建立一荣俱荣的合作关系，那么营销渠道很容易被代理商控制，代理商一旦不愿意与跨国企业进行合作，跨国企业就会处于一个非常被动的地位。2.与市场脱节风险跨国企业代理商管理风险之一就是与市场脱节，对于跨国企业来说，因为与消费者之间隔着代理商，因此很容易出现与市场脱节的情况。毕竟目前消费者在产品、服务需求方面呈现出了不断变化的特征，市场环境变化更是前所未有，在隔着代理商的情况下，跨国企业很难对于上述变化进行及时把握，并快速反应，从而给跨国企业的健康发展带来不利影响。3.价格失控风险跨国企业代理商管理还面临着价格失控风险，所谓的价格失控是指代理商为了获得更大的销量，往往会在价格方面突破跨国企业的价格规定，导致跨国企业在市场上维持的价格体系崩塌。价格失控对于跨国企业的伤害很大，这容易导致跨国企业与竞争对手陷入恶性竞争的泥潭，价格下滑会导致利润的下降，同时也会导致企业的形象受损。4.法律风险跨国企业代理商管理还容易出现一些法律风险，这主要出现在跨国企业与代理商签订合同方面。很多时候跨国企业对所进入国家和地区的法律、政治等了解不够，因此与代理商签订的合同存在一些法律隐患，导致法律风险增加，很容易出现法律纠纷。四、跨国企业代理商管理风险解决策略跨国企业代理商管理风险的解决，重点是要基于风险制定相应的解决策略，本文通过借鉴分析这一课题的既有研究成果，将跨国企业代理商管理风险解决策略归纳如下：1.加强代理商的管控跨国企业代理商管理风险应对的重中之重就是加强对于代理商的管控，跨国企业要充分运用好激励手段，对于代理商进行约束，激励代理商更好地贯彻落实企业的要求。在代理商的管控方面，重点是要与代理商形成利益共同体，即将代理商的利益与企业的利益绑定在一起，提升代理商不与企业合作的机会成本，让代理商能够与跨国企业在利益层面保持一直，双方做到相互协作，实现共同发展。2.密切关注市场需求变化跨国企业一方面要加强与代理商的沟通联系，形成完善的沟通机制，定期进行沟通，及时了解代理商营销方面的问题，针对这些问题给予指导，从而通过代理商了解市场需求的变化；另一方面要越过代理商，直接进行市场分析，充分了解市场需求的变化，了解竞争对手的状况，了解市场发展的变化，从而及时进行营销方面的调整，确保市场拓展策略的有效性。在具体调研方法层面，跨国企业可以选择自己组织人力物力进行市场调研，也可以委托第三方机构进行调研，两种模式各有优缺点，企业可以根据自己的情况进行调查。举例来说，如果跨国企业没有人力来进行这一工作，就可以选择第三方市场调研机构开展这一工作。3.做好价格体系管控稳定的价格体系对于跨国企业的市场拓展来说非常关键，跨国企业需要加强对于代理商的管理，要求代理商能够较好地维持企业制定的价格体系，不会为了与竞争对手打价格战而违反企业的规定。跨国企业对于代理商违法企业价格体系的行为给予严厉的惩罚，做好产品终端价格调查，一旦发现代理商违反价格规定，可以选择取消代理商资格、给予罚款等措施来惩罚代理商。让代理商在高昂的成本损失面前，不敢违反企业的价格规定，实现跨国企业价格体系的相对稳定，从而在激烈竞争中占据主动地位。4.了解东道国法规，规避法律风险跨国企业代理商管理法律风险的规避，重点就是要做好市场调研工作，对于东道国法规有全面的了解，在签署合同的时候，能够确保合同条款的科学合理。在进入一个新的市场之前，跨国企业需要对于这一市场的政治、法规等资料进行搜集，避免因为对于地区法律法规的不了解而在合同条款设置方面出现漏洞。同时在与供应商签署合同之后，需要邀请专家对于合同进行评审，分析潜在的法律风险，从而对合同条款进行调整，规避各种法律风险。五、结束语综上所述，对于跨国企业来说，代理商管理方面的风险不容忽视，唯有制定良好的风险管控体系，才能够更好地发挥代理模式优势，为企业更好地进行市场拓展提供良好的保障。跨国企业代理商管理风险的应对本身有很大的难度，这对于跨国企业来说是一个很大的考验，本文提出做好这一工作的关键是要加强对于代理商的管控，密切关注市场需求变化，做好价格体系管控，了解东道国法规，规避法律风险。另外，跨国企业代理商管理风险有效管控还需要根据实际情况不断进行创新调整，从而确保风险应对策略更加有效。参考文献：1向媛媛.新兴市场跨国企业营销战略研究J.合作经济与科技，2017（08）.2范家豪.企业国际化经营的风险与防范预警J.中外企业家，2017（31）.3施建军，范黎波.中國企业国际化经营的风险识别与防范J.人民论坛学术前沿，2012（13）.