怎样帮助客户做好卷烟合理库存量

怎样帮助客户做好卷烟合理库存量目前，随着行业改革的不断深化、细化，两个维护的饯行，与客户共创成功的服务 理念是我们营销服务工作的基础,帮扶零售客户做好卷烟经营是我们营销服务工作 之本。但是，由于广大零售客户自身所受教育程度的不同，经营方式、资金周转、需 求预测方面的不足,造成相当部分零售客户的卷烟预订带有一定的盲目性、随意 性、不稳定性，库存的卷烟结构不合理，影响了他们日常的经营销售;与此同时，也给 我们的合理定量、预置订单工作带来了影响。特别是在当前因企业重组、整合所带 来的卷烟更换，部分紧俏品牌卷烟严重供应不足的情况下，加强对零售客户的库存指 导更加具有现实的意义。笔者作为一名基层营销服务人员，想从工作实际谈谈如何 帮助客户做好卷烟合理库存，提升客户忠诚度、满意度。一、做好合理库存意义的解释，以取得客户的理解和支持。所谓的卷烟合理库 存量，是指客户要在满足其正常经营的前提下，适量考虑客户经营的特殊性和卷烟的 实际供应情况。客户订购的卷烟要既能满足本周期的销售需求，又不会使库存卷烟 产生脱销，而且要兼顾总量、结构档次两个方面的平衡,要通过我们的宣传和解释让 客户认识合理库存的重要性。合理的卷烟库存不仅能促进销售，增加盈利，而且能加 快资金的周转。二、做好客户基础销售数据的搜集分析。作为客户经理，要充分利用现有的 CRM系统（客户关系管理软件来调阅客户去年同期的卷烟销售情况，包括总量、档 次、品牌三个方面的内容,计算出客户往年同期的大约日均销售量。结合客户最近 一段时间的订货情况，测算出当前客户的日均销售量，制订出客户每个订货周期内应 该保持的合理库存量（总量、档次、部分品牌,为走访时实施具体指导提供相对科 学、合理的理论数据，避免走访时空洞乏味的解说。三、详细查看客户的实际库存情况。检查客户库存时，首先要注意查看客户销 售的卷烟是否放置在比较明显的位置,是否有利于卷烟销售。接下来,我们要同客户 一起仔细盘点卷烟的实际库存情况（包括货架上的存货和室货，特别是重点品牌和一 般品牌的实有库存量,（因为畅销品牌原本就实行限量供应，不能满足正常的销售，一 般不存在是否有存货的现象。如果这些品牌不能保持一定的数量，容易造成销售上 的脱节，销售利益受损。四、结合实际,给出具体的指导方案。对于卷烟实际库存中存在的问题与不足， 要与客户共同比较、分析，探讨切合实际的卷烟库存方案。对于紧俏货源，我们要结 合客户类别的限量政策指导;对于一般货源，我们可以把卷烟品牌划分成一定的档次 (20元/条以下、21-39元/条、40-59元/条、60-90元/条、90元/条以上,根据不同情况 而定。，结合合理定量的标准制定出分档次卷烟库存;对于重点推荐的牌，指导的重点 要放在提高上柜率上，建议采取少进快销的方式，加快周转的速度，防止出现滞销和脱 销的现象。五、加强跟踪指导，适时帮助客户调整卷烟库存量。卷烟销售是个动态变化的 过程，卷烟销售伴随淡、旺季节而增减，为了保证卷烟的销售不受影响,节假日不妨适 度加大高档卷烟的库存量,卷烟库存量以平时库存的2至3倍为宜;淡季可以适度减 少高档卷烟库存量，转而适当增加中、低档卷烟的库存量，通过淡旺季节的的卷烟库 存量的相互调剂，达到平衡销售的目的，确保卷烟的日常销售不受任何的影响