卷烟零售客户群体划分实施办法

安顺市烟草专卖局（公司）综合管理体系文件卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号：ASYC/ZH-QD-YX-16版 本： B/0受控标识：控制文件编制：卷烟营销中心审核：谢正仁 批准：胡茂强安顺市烟草专卖局（公司）管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第1页共6页1.0目的为加强我市客户分类的分析研究与应用，不断优化服务手段，深化客户关系管理 确保卷烟零售客户群体划分的科学性和针对性。2.0适用范围安顺市烟草公司“五县一区”卷烟零售客户。3.0卷烟零售客户分类方法3.1基础信息 主要包括识别信息、基本信息、经营水平、业务模式、守法情况等五个方面。表1 客户基础信息表指标项LI数据项1)识别信息01-01)店铺名称（文本）01-02)许可证号01-03)所有者姓名（文本）01-04)经营者姓名01-05)客户编码01-06)订货电话2)基本信息02-01)客户零售业 态食杂店便利店超市商场烟 酒商店娱乐服务类其他02-02)市场类型城镇乡村02-03)商圈类型商业（集贸）区工业区学区 政务（商务）区居民区娱乐（旅游） 区旅客中转区其他02-04)是否连锁连锁非连锁02-05)连锁方式总店分店安顺市烟草专卖局(公司)管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第2页共6页02-06)是否夜店夜店非夜店02-07)营业时间 12小时以下 12-16小时 16小 时以上02-08)信息终端 PC POS 电话无02-09)门头标识连锁形象标识单店形象标识 无标识3)经营水平03-01)经营规模大 中 小03-02)进货数量条03-03)进货金额元03-04)进货均价元/条03-05)经营品种数个4)业务模式04-01)订货方式电话订货 网上订货 终端机订 货其他04-02)订货频次 1周2次1周1次 2周1次 其他04-03)送货时间次日送货隔日送货其他04-04)送货方式直送委托代送定点取货 其他04-05)结算方式传统结算方式电子结算方式5)守法情况05-01)守法情况守法非法违规3.2分类维度从零售业态、市场类型、经营规模三个维度对零售客户进行分类表2零售客户分类维度表维度分类标识说明食杂店Z以销售烟、酒、饮料、休闲食品及日杂货为主，独立、安顺市烟草专卖局（公司）管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第3页共6页业态分类便利店B以开架自选为主，销售小容量应急性的食品、日用小 百货等，以满足顾客便利性需求为主要目的零售业 态。超市S以开架自选、消费者在出口付款为形式，满足消费者 一次性选购大众化适用品需求的零售业态。商场N在 个建筑物内，经营若干大类商品；实行统 管理， 分区销售；满足顾客对时尚、中高档商品多样化选择 需求的零售业态。烟酒商店Y以销售烟草制品、酒类商品为主的零售业态。娱乐服务类F以提供餐饮、住宿、休闲、娱乐等服务场所的业态。传统的无明显品牌形象的零售业态。以经营各类非烟草制品为主的其他商品零售和服务其他Q形式，并不能归入上述6类业态的其他零售业态。市场类型城镇乡村经营规模C店铺位于城区和镇区的零售客户。X店铺位于上述城镇区域以外的零售客户。按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的1数值由大到小排序，位于前面20%的零售客户。按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的2数值由大到小排序，位于中间60%的零售客户。按客户卷烟购进量、购进额比重之和再除以2计算的3数值由大到小排序，位于后面20%的零售客户。安顺市烟草专卖局(公司)管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第4页共6页3.2.1 城乡划分：规定以我国的行政区划为基础，以民政部门确认的居民委员会 和村民委员会辖区为划分对象，以实际建设为依据，将我国的地域划分为城镇和乡村。 (实际建设是指已建成或在建的公共设施、居住设施和其他设施)。城镇包括城区和镇区：城区是指在市辖区和不设区的市，区、市政府驻地的实际建 设连接到的居民委员会和其他区域；镇区是指在城区以外的县政府驻地和其他镇，政府 驻地的实际建设连接到的居民委员会和其他区域；与政府驻地的实际建设不连接，且常 住人口在3000人以上的独立的工矿区、开发区、科研单位、大专院校等特殊区域及农 场、林场的场部驻地视为镇区。3.2.2 经营规模：综合考虑其购进卷烟的数量和价值因素，计算公式是：(某户卷烟购进量/该业态客户卷烟购进总量+某户卷烟购进额/该业态客户卷烟购 进总额)/2.按上述公式计算的数值由大到小排序，再按20%、60%、20%的比例，将经营规模划 分为大、中、小三类，分别用数字1、2、3标识。3.3.分类标识卷烟零售客户按7个业态，城镇、乡村区域，大、中、小规模共划分为42个类别。表3 零售客户分类标识一览表市场类 型经营规模食杂店(Z)便利店(B)超市(S)商场(N)烟酒商店(Y)娱乐服务类(F)其他 类(Q)城镇大CZ1CB1CS1CN1CY1CF1CQ1中CZ2CB2CS2CN2CY2CF2CQ2小CZ3CB3CS3CN3CY3CF3CQ3乡村大XZ1XB1xS1xN1xY1xF1xQ1中XZ2XB2xS2xN2xY2xF2xQ2小XZ3XB3xS3xN3xY3xF3xQ3安顺市烟草专卖局（公司）管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第5页共6页客户群体是指从卷烟零售客户的角度，根据市场细分的理论基础，以全国统一规范 的客户分类为基础，从客户需求、动机、购买行为的多元性和差异性进行细化和合并， 将需要和欲望相近的多个客户类别组成的客户群体。5.0客户群体划分原则客户群体划分，是建立在全国统一规范的42个卷烟零售客户类别基础上，结合市 场特点，从公司品牌培育、货源分配、客户服务等角度对零售客户的市场类型、零售业 态、经营规模三个维度进行整合、划分，从而更好的制定和实施各项营销政策和措施， 推动卷烟营销与网络建设向更深层次发展。6.0客户群体划分标准全市卷烟零售客户群体划分一览表类别市场类型零售业态经营规模分类标识一类城镇、乡村商场、超市、烟酒店大、中、小、（大型）烟酒店CN1、 CN2、 CN3、 CS1、CS2、 CS3、 XN1、 XN2、XN3、 XS1、 XS2、 XS3、CY1、 XY1、二类城镇、乡村烟酒店、便利店中、小、（大 型）便利店CY2、 CY3、 XY2、 XY3、CB1、 XB1三类城镇、乡村便利店、食杂店、（中、小型） 便利店、（大 型）食杂店CB2、XB2、CB3、XB3、CZ1、 XZ1、四类城镇、乡村食杂店中、小CZ2、CZ3、XZ2、XZ3、五类城镇、乡村娱乐服务大、中、小CF1、 XF1、 CF2、 CF3、XF2、 XF3安顺市烟草专卖局（公司）管理规范卷烟零售客户群体划分实施办法文件编号ASYC/ZH-QD-YX-16版本B/0页码第6页共6页六类 城镇、乡村其他类CQ1、 CQ2、 CQ3、 XQ1、大、中、小XQ2、XQ37.0客户群体维护客户群体划分工作由系统自动完成，每季度更新转换一次。客户经理在每个季度的 市场走访过程中要随时关注客户因店面改造、经营方式调整等致使客户零售业态发生变 化的，要按照烟草零售业态分类标准（国烟法2005845号）的要求，根据客户 业态变化后的具体特征，对照标准准确划分客户所属业态，并及时作好记录，在每季度 末对辖区卷烟零售客户的：零售业态、市场类型、守法情况等信息进行更新、核对和维 护。客户群体生成以后，严格按照相关管理办法对客户进行服务。