一汽大众-奥迪经销商销售顾问销售技巧培训

,奥迪经销商销售顾问 基本销售技巧培训,奥迪事业部 网络部 培训室,赵 军,姓名，经销商名称 从事销售工作年限 销售心得 兴趣、爱好 对本次培训的期望,学员介绍,分组,时间安排： 上午 9：0012：00 下午 14：0017：00,课堂要求： 准时、认真、积极参与,培训目的,认识市场 自我定位 掌握流程 学习技巧,市场分析 角色与职责 销售流程,课程内容,学习的方法,美国谚语： 我听到了就忘记了 我看到了就记住了 我做了就理解了,国内汽车市场 现状分析,“机遇与挑战并存”,数据来源：国家信息中心Data from SIC,全国乘用车市场总量情况及06年预测,爆发期,调整稳定增长期,单位：千辆,Unit:1000,在经历02-03快速增长之后，乘用车市场进入稳定增长时期，预计2006年仍处于调整时期，乘用车市场总量为360万辆左右，增速较05年有所放缓。,分价位分析,9万以下价位段的增长带动了整体车市场的发展；其次是20-25万价位段，老品牌Mazda 和Accord 分别把高端车型价格降至这一区间，另外Reiz的良好市场表现更是刺激了这一价位段的提高；30万以上区间尽管呈现出较高的正增长率，但因市场容量有限，对整体市场的刺激作用并不明显。,数据来源：轿联会CPCA（sedan),单位：万元,国产乘用车市场2005年销量318万台，同比增长 26 %,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,国产高档车市场趋势图,05年全年高档车销量 10.9万台，同比增长38.6%，高于整体车增长速度,2005年国产高档轿车市场增量结构,宝马是1月份 降价带来的增量,2005年高档轿车市场的增长主要来自于新产品 The increased volume in 2005 came mainly from the new products,*除宝马降价带来销售增长以外，其余都是新产品,新产品及降价产品05年增量2005,原有产品1-12月销量2005,49,103,59,499,奥迪品牌在中国的销售业绩,4,784,5,999,6,757,16,041,28,088,34,962,61,281,62,018,2004,25%,2001,2002,1998,1999,2000,2003,1997,13%,137%,75%,24%,75%,1%,1999年以前,2000年以后,注：奥迪销量为CKD 销量,2005,55,944,1994,1995,1996,1997,1998,1999,2000,2001,63.4,44.7,49.2,59.9,54.6,37.6,65.3,72.6,2002,73.5,2003,76.0,78.0,2004,（单位：万辆）,奥迪品牌全球销量,82.9,2005,奥迪市场份额变化趋势（20002005）,* Audi 04年份额为AaK数据,05年国产高档车竞争更加充分，新竞争格局初步形成，奥迪/宝马/皇冠三大品牌占高档车市场份额的90%以上，原30万以上老车型Passat2.8/Accord3.0/Regal3.0 降价后退出高档车市场，Teana 3.5在竞争中明显处于劣势，市场接受程度迅速下降，Cadillac/Royaum 始终表现不尽如人意，而年底才下线的奔驰市场也正持观望态度。,2004年各月份奥迪占高档车的市场份额,Audi,BMW,Teana3.5,Cadillac,Passat2.8/ Regal3.0/ Accord3.0,Audi,BMW,CROWN,Cadillac,Teana3.5,Royaum,12月奥迪品牌市场份额达到68，创2005年最高水平,2004年,2005年,2005年12月份奥迪AAK近万台，创奥迪单月销售历史新记录,高档车市场- 2006年国产高档轿车市场份额变化趋势,*2005宝马资料来源于区域宝马销量跟踪，2006年来自乘联会2005 BMW Data from track in regions，2006 from CPCA,2月奥迪品牌市场份额达到51.7，在高档车市场中仍处于绝对领先的地位.,高档车市场高档B级车市场销量（国产+进口）,高档车市场高档B级车市场份额（国产+进口）,高档车市场高档C级车市场销量（国产+进口）,高档车市场高档C级车市场份额（国产+进口）,高档车市场高档D级车市场销量（进口）,高档车市场高档D级车市场份额（进口）,单位：千辆,高档车在乘用车市场中份额,数据来源：国家信息中心Data from SIC,2006年高档车市场总量预测,Unit:1000,2006年中国轿车市场豪华品牌的竞争进一步加剧,怎样理解 “机遇与挑战共存”？,挑战,量的增长 价格战 利润下降,产品竞争,奥迪在高档车市场的状态,销售网络 服务网络 对客户的再教育成本较低,思考题： 面对所在区域的市场形势，我们该怎么应对？,