专业化行销之接触、寒暄与赞美

接触、寒暄、赞美,内 容 纲 要,客户甄选 初步接触话术 接触关键点 赞美,接触：,与准客户面谈,收集客户信息,成功激发需求,我的目标客户,研讨：,目标客户,1、喜欢零存整取的客户 2、为小孩存教育金的客户 3、年轻的月光族 4、有退休金生活富足的老人 5、注重投资加保障的客户 6、注重多元化投资的客户 7、喜好小额投资的客户 8、以前的老客户 9、,准客户筛选与接触注意事项,先找容易接近、主动问询的 留意是否有经济实力、是否有决定权 对于不喜欢搭讪的人可以先做好服务，在服务过程中找机会切入！ 只要是进入银行的人都可以尝试开口！,接触技巧与话术,接触开口话术： 您好，请问您办什么业务？ 是存钱还是取钱？ 为客户服务的同时，穿插赞美，借机介绍产品 目前有一款保本保息兼有高额保障，并且能抵御通胀，投资稳健风险小的理财产品，要不要了解一下？,把握时机，主动开口 最好是客户一进门就迎上去，主动服务 自然随和，快速切入 在为对方服务的过程中随意带出产品介绍 大胆引导， 单独沟通 看到对方有意了解，引导到贵宾室或单独的角落沟通，忌围观者众多,接触技巧关键点,赞美技巧,赞美的要点 不同类别客户的赞美点 赞美关键点,赞美的要点,虚荣是天性 发自真诚， 避免过度 结合特点，对症下药 贯穿始终，随时赞 古代四大美女：沉鱼落雁、闭月羞花 林黛玉：两弯似蹙非蹙笼烟眉,一双似喜非喜含情目。态生两靥之愁娇袭一身之病。泪光点点,娇喘微微。闲静似娇花照水,行动如弱柳扶风。心较比干多一窍,病如西子胜三分 诗经：手如柔荑，肤如凝脂，颈如蝤蛴，齿如瓠犀，螓首娥眉，巧笑倩兮，美目盼兮,组内赞美,不同类别的赞美点,按年龄： 小孩：可爱、机灵、活泼、懂礼貌 年轻人：有知识，聪明、靓丽、 有前途 中年人：有风度， 有品位，有内涵、有责任心、有爱心 老年人：显年轻，身体好，精神好，健康,不同类别客户的赞美点,按性别： 女士：有气质、有品位、会理财、皮肤好、身材好、着装、发型、家庭幸福美满 男士：成熟、沉稳、有头脑 、有眼光、事业有成、风度翩翩、有责任心,夫妇一起来的： 夸对方感情好、和睦、民主等 母女、母子等两辈人一起来： 夸老人有爱心，慈祥；儿子、女儿有孝心等,不同类别客户的赞美点,赞美的关键点,发自真诚， 避免过度 不要通过贬低自己的方式来赞美他人 赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神 抓住特点，对症下药 找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面 贯穿始终，随时赞美 接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！,赞美的要领,赞美是为了拉近距离，增加信任度，所以，不要吝啬，大胆开口！ 赞美也是过渡词，为了销售过程始终处于自然融洽的氛围中，应当贯穿始终，避免冷场！,