企业物流管理可口可乐销售模式分析.ppt

,15 个 品牌 50 种口味 一天销 1.4亿 杯,11年,130年,11年,55年,76年,233年,15年,7年,2年,41年,16年,34年,19年,2年,对产品完全满意的顾客自然会向身边的人转述产品的优点，从而增加购买，带动消费。,反之，对产品抱怨，问题又没有得到及时解决的顾客，也会告诉身边人，从而使销量减少，公司潜在客户减少。,客户满意度调查 -可口可乐销售物流 布局的关键,公司盈利的多少与顾客满意度成正比。因此，可口可乐公司会定期进行客户满意度调查，从中发现自身不足以及了解客户的需求，进而对自身产品及现有销售物流进行调整，长此以往，品牌成功树立，产品通过流畅的渠道顺利销往各地，成功也就由此而来。,中粮,嘉里,太古,可口可乐,三大合作伙伴,关系密切 相互补足,专产专售，禁止跨区销售,广东厂：需要帮忙么？,杭州厂：NO！,总公司,占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售,第三方物流运送,公司专车配送,对于追求高品质服务的客户都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。,可口可乐曾经的销售模式,一级批发商,二级批发商,终端客户,可口可乐101模式,通过业务人员来确定101客户的需求,装瓶厂,装瓶厂,反馈给业务员订单需求,101客户,业务员,运输终端拿到订单，交给101客户,在最短时间内按订单将产品送到每一个终端客户,走访终端客户，了解需求，介绍新的产品与促销政策,终端客户,可口可乐101销售模式优点,可口可乐101销售模式缺点,1、在卸下了压在批发商肩上的订单重担的同时，整个系统的物流运作加快了速度。 2、库存也不再是问题。 3、个性化服务随着市场竞争越来越激烈，可口可乐的促销活动也越来越频繁。,1、现有人才不是全能型人才 2、不能针对某一特定的渠道设计最适合、最有效的促销方案 3、不能针对某一渠道设计稳定、成熟的运作方案，从而形成快速反应能力 4、不能针对不同的渠道进行不同的科学地资源分配和投入 5、业务员头上的任务太多，以至于每天有做不完的事情。 6、过份注重零售的执行，在零售渠道耗费了太多的人力、物力、财力，收效却越来越少。,总结： 好处：可口可乐公司的库存系统以及运输配送系统是值得其他企业学习的，提高了时间效率而又降低了成本。 坏处：人才培养不全，没有完整的营销渠道系统，各部门没有明确分工而导致的各种问题，这些问题应向其他的企业进行学习并完善自己的不足,谢谢,