《NLP销售培训讲义》PPT课件.ppt

NLP销售,朱华,NLP系列,课程内容,走进NLP NLP与销售心态建立 销售亲和力建立 销售成交,NLP是什么,N-Neuro-神经 L-Linguistic-语言、语法 P-Programming-程序,大脑的工作程序,外界 事情,心灵 焦点,过滤网 删减 扭曲 归纳,信 念,理解等于投射,NLP语录：地图并不是实际疆域,我们每个人都生活在主观认知的世界。并非客户拒绝，是你理解成客户拒绝 扭曲会阻碍我们产生种种假设。因此往往会阻碍我们看清楚事情的真相。而事实不等于真相 理解=投射。所以你要对自己的产品充满信心。,视频：等火车,对策,换框法 意义换框 时间换框 环境换框 重新定义,练习,自我教练,行为=潜力-干扰,网球教练添*高威： 飞弹就是飞弹，不是错误,启示,需要聚焦的是正确的行为和想法。 消极和积极是一个此消彼长的过程。 当你足够积极的时候。,建立亲和力,取得信赖 同频共振 先跟后带 建立亲和,赢得信任,外部形象 充满自信 真诚 请老顾客做见证 成为某一个方面的明星 首因效应和末因效应 栽花效应的运用,同频共振,寻找共同点，并不断放大 任何顾客已经具备了购买你产品的需求，你只需进入他的频道，不断把这个需求点扩大，你就可以实现销售的目的。,练习,先跟后带,模糊语言的运用 奇妙的换位 3+1语式 4321语式,练习,建立亲和力,配合顾客的感官方式 配合顾客的兴趣与经历 使用我也的句子 真诚感 共通性 灵活性 亲善特质 幽默感,对知觉的探寻,选择性 整体性 恒常性 理解性,感觉创造需求,视觉性 听觉型 感觉型,价值影响知觉,椅子的故事 樱桃树的故事 如何发现客户的价值观？,六种契合,情绪及面部表情契合 语气语调语速契合 身体动作契合 语言文字契合 呼吸方式契合 价值观及规则契合,聆听,顾客的话语 顾客的身体语言 顾客的信念 顾客的价值观 顾客的情绪和感觉 顾客的焦点所在,发问,发问的作用 发问的技巧 发问的种类 发问的方向 发问的忠告,区分,区分事实和假设 区分事实和真相 区分概念 错觉和假象 意义曲解,回应,发问也是一种回应 顾客的回应 回应的一般形式 回应的关键因素,语言模式,因为所以法 问句制约法 位置连接法 指令嵌入法 隐喻法 打断连接法,NLP产品解说,预先框视法 假设问句法 引导式介绍法 直接介绍法 举例说明法 借助名人法,激将法 实际示范发 展示解说法 资料证明法 隐喻法,NLP成交,假设成交 假象成交 宠物成交 后设模式 假填订单,故事引导 反客为主 比较差异 简单引导 顾客传递,销售智慧,意向：巅峰聚焦 前提假设的智慧 没有两个顾客是一样的(没有两个人是一样的) 你不能改变顾客，只能去影响（一个人不能改变另外一个人） 对顾客讲100个道理，还不如给他一个实际的效果（有效果比道理更重要） 说话的效果由讲者控制，但由听者决定（沟通的意义在于反馈）,销售智慧,凡事必有至少三个解决方法（方法总比困难多） 灵活才能持久（在任何一个组合里，最灵活的人最能影响大局） 人生没有失败，至少没有找到捷径（没有挫败，只有回应信息）,潜意识的力量,请用你认为合适的方式 给我反馈 谢谢大家,