《珠宝门店导购知识及销售技巧培训》

.珠宝门店导购员知识及销售技巧培训培训师：郜杰一、课程目标：通过培训使学员1. 掌握常用珠宝知识，能够对饰品进行正确讲解2. 提升珠宝导购员积极心态、热情服务的理念与技巧；3. 掌握门店销售的标准流程；4. 掌握门店销售的礼仪规范；5. 掌握实战而规范的销售技巧；6. 帮助珠宝导购人员在销售过程中正确的销售话术有力推动销售进程。二、课程内容：1. 珠宝、翡翠知识及寓意2. 珠宝导购正确的销售心态及销售行为；3. 实战的销售技巧；4. 如何做好客户售后服务。三、课程大纲：1.珠宝、翡翠玉石鉴赏与意义n 第一讲黄、铂金首饰基本知识2.；.镶嵌类饰品珠宝知识n 钻石 4C、产地、工艺、镶嵌等n 红蓝宝产地、种类、价值 n 碧玺产地、种类、价值.3.n 欧泊产地、鉴赏、价值n 水晶产地、种类、价值n 托帕石、橄榄石、石榴石等n 镶嵌类饰品价格及发展趋势 翡翠玉石珠宝知识n 翡翠来历及种类n 翡翠挂件寓意n 翡翠 ABC 货区分第二章珠宝珠宝导购实战销售技巧1.珠宝导购积极心态的建立n 爱岗敬业、职业责任n 与公司站在同一阵线n 乐于助人的态度 n 焦点导引思想n 大量工作忘记伤口n 忠诚比能力更重要 n 勤奋与感恩案例：珠宝店的感动服务2.；.赢在起点文明礼貌接待顾客七礼仪n 注意接待顺序、接一顾二招呼三 n 百问不厌、一视同仁n 个人外在的形象就是公司的形象.n 微笑服务“四个结合”n 塑造优质的销售服务工作环境n 有自信的肢体语言体现品牌 n 用赞美接近客户案例：新加坡航空公司案例3.4.5.；.珠宝导购完美的待客之道n 掌握接近客户的时机n 导购等待销售时机时的注意事项 n 导购身体姿势的不良习惯n 结帐作业不容忽视n 电话的应对方式应对顾客销售七流程n 销售七流程珠宝门店导购员开场技巧n 基本认知：碎话+询问+三种顾客反应 n 技巧一：新的n 技巧二：项目与计划n 技巧三：唯一性n 技巧四：简单明了n 技巧五：重要诱因n 技巧六：制造热销的气氛n 技巧七：老顾客开场技巧.6.7.n 技巧八：老顾客带新顾客开场技巧n 技巧九：老顾客找导购员离职开场技巧n 技巧十：老顾客找的导购调休开场技巧n 技巧十一：顾客一来就问打几折怎么开场 珠宝展示三方法n 能够用道具、自身、顾客三种展示n 用工具仪器协助展示n 试戴展示首饰注意事项如何讲解珠宝产品五技巧n 下降讲解法n 对比讲解法n NFABE 讲解法n USP 讲解法n 构图讲解法【实战练习】：构图技巧，让顾客自己说服自己8.；.珠宝导购如何处理顾客反对问题 n 技巧一：接受、认同赞美n 技巧二：化反对问题为卖点n 技巧三：以退为进n 技巧四：关注顾客的“非语言信息” n 技巧五：鼓励试戴n 具体反对问题处理.案例：夫妻和丈母娘柜台发生争执，如何处理9.珠宝导购如何激发购买欲望的技巧 n 技巧一：用如同取代少买n 技巧二：运用第三者的影响力 n 技巧三：善用辅助器材n 技巧四：运用人性的弱点n 技巧五：善用参与感n 技巧六：善用占有欲n 技巧七：引导焦点n 技巧八：四步五缘案例：情人节让要走的小伙子欣然购买案例：梦金园如何讲解 AU9999 黄金10.11.；.掌握结束销售的契机n 当机立断，购买欲望高点成交n 导购员不马上成交的原因，破除内心恐惧 n 语言、行动，一气呵成n 识别顾客结束语言的讯号n 识别顾客结束肢体语言的讯号珠宝导购常用缔结的八种技巧n 技巧一：替客户做决定n 技巧二：有限数量或期限n 技巧三：推销今天买.12.n 技巧四：假设式结束法n 技巧五：邀请式结束法n 技巧六：法兰克结束法n 技巧七：门把法n 技巧八：亲情促成法珠宝导购如何处理门店常见价格异议 n 主事者的态度n 具体的价格异议n 抗住价格的八种方法案例：如何处理价格问题13.14.；.珠宝导购如何做好连带销售 n 连带销售原因n 容易连带销售的三个时机n 容易连带销售的三个时段n 连带销售的出发点n 连带销售的原则n 连带销售卖风格卖类别n 连带销售商品相加等于整数原则 n 付钱不等于销售结束n 连带销售四大系统商谈六原则n 处理异议前先处理心情.n 不要急于解释n 感觉是会积累的n 从回答中整理客户需求n 促进购买的询问方式n 询问客户关心的事案例：顾客为什么要退货？15.16.珠宝导购询问顾客六技巧n 问题表要提前准备（三大问、五小问）n 不要连续发问n 不要否定顾客n 尽量用封闭式问题n 在没有搜集好信息前，不要做大面积解说产品 n 不要答非所问处理客户投诉的八步骤认知：客户投诉的原因及类型 n 步骤一：隔离政策n 步骤二：聆听不满n 步骤三：做笔记n 步骤四：分析原因n 步骤五：敲定与转达决策n 步骤六：必要时三转法 n 步骤七：追踪电话；.n 步骤八：自我反省案例：商场珠宝店如何处理客户投诉 17. 如何道歉n 避免常用错误道歉语n 我向你道歉n 这真是太糟糕了n 谢谢你18.19.；.导购如何做好顾客转介绍 n 顾客转介绍的好处n 顾客为什么不会做转介绍n 顾客为什么会做转介绍n 怎样才能让客户转介绍 n 转介绍的最佳时机n 转介绍客户的类型n 转介绍的注意事项珠宝门店与顾客保持良好互动 n 基本应对用语n 抓好二值：附加值、期望值 n 好的关系来自用心n 如何要客户资料n 运用科技宣传与增值n 做好顾客归属感.n 做好商家联盟n 十招激活 VIPn 公益活动提升销量案例：山东一家珠宝门店如何做好售后服务，带来销售业绩 备注：课后学员自由提问，老师现场回答；.