渠道销售系列能力胜任培训

1联想专业序列能力体系发展与评估联想专业序列能力体系发展与评估渠道销售序列渠道销售序列经理经理培训培训 2今日议题今日议题专业序列及专业序列能力评估专业序列及专业序列能力评估项目背景项目背景及胜任能力模型设计发展思路及胜任能力模型设计发展思路渠道销售专业序列胜任能力模型讨论渠道销售专业序列胜任能力模型讨论 如何使用胜任能力评估工具如何使用胜任能力评估工具如何与员工沟通？如何与员工沟通？Q&A3专业序列及专业序列能力评估专业序列及专业序列能力评估什么是专业序列？什么是专业序列？将现有组织结构中具有相同或相近专业资质要求的岗位归并成一类岗位群组，称 之为“专业序列”每个专业序列具有其独特的胜任能力结构组合和描述 联想专业序列分类总表 什么是专业序列能力评估？什么是专业序列能力评估？分析胜任能力结构和维度 行为模式：可观察、可衡量和指导 个人评估结果和差距分析 评估结果应用4项目背景项目背景联想集团的经营目标与战略发生转变联想集团的经营目标与战略发生转变 高科技、IT服务和国际化是联想集团的未来愿景，也是联想三年规划中进行战略转型的核心 以客户为中心发展新业务并拓展新能力建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力建立以能力体系为核心的人才选拔、激励、储备和培养等人力资源管理体系资源管理体系5与经营目标和战略相统一的能力体系与经营目标和战略相统一的能力体系经营目标经营目标/结果结果经营策略经营策略人员要求人员要求敬业的员工敬业的员工满意的客户满意的客户基于能力发展的人才策略组织结构激励机制学习发展绩效管理人员配置6项目目的项目目的 构建适应联想发展的专业序列能力体系构建适应联想发展的专业序列能力体系 对现有人员进行能力盘点对现有人员进行能力盘点多方面应用评估盘点结果多方面应用评估盘点结果7专业序列能力结构示意图专业序列能力结构示意图联想全员核心胜任能力序列通用胜任能力序列专业胜任能力8专业序列能力分类专业序列能力分类 联想全员核心胜任能力 是公司价值观，文化及业务需求的反映，应在全体员工身上表现出来；Legend Core Competency.doc 序列通用能力 在多个角色中都需要的技巧和能力，但重要程度和精通程度有所不同；序列专业技术能力 在某个特定角色或工作中所需的特殊的、独特的技能。9项目内容项目内容设计联想集团的全员核心能力模式设计联想集团的全员核心能力模式以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点以三个专业序列的通用能力以及专业技术能力模式为试点 信息技术咨询序列 渠道销售序列 大客户销售设计专业序列的能力评估方法设计专业序列的能力评估方法开发评估工具量表开发评估工具量表组织实施评估组织实施评估评估结果应用评估结果应用10联想专业序列胜任能力模型联想专业序列胜任能力模型联想全员核心胜任能力联想全员核心胜任能力大客户直销序列企业发展目标和经营目标实现IT 咨询序列该序列通用能力该序列通用能力渠道销售序列客户关系能力项目管理能力信息技术能力业务流程分析应用能力该序列通用能力该序列通用能力市场信息分析能力产品知识技术能力渠道规划建设能力渠道管理支持能力该序列通用能力该序列通用能力市场信息分析能力产品知识技术能力客户关系管理能力销售业务管理能力营销策划实施能力11我们的发展方法我们的发展方法 渠道销售序列渠道销售序列联想渠道销售的联想渠道销售的业务战略业务战略、关键能力、经营目标关键能力、经营目标联想访谈：关注对经营产生影响的行为IT行业数据库行业数据库以行为描述表现的专业技术胜任能力代表行业标杆具有联想特色12我們的发展方法我們的发展方法在在联想访谈联想访谈所收集到的信息是我们建立渠道所收集到的信息是我们建立渠道销售销售序列专业能力序列专业能力的基础的基础 目前联想渠道目前联想渠道销售销售序列序列的基础的基础能力能力目前联想渠道目前联想渠道销售销售序列序列的高的高绩效绩效表现者表现者联想联想渠道销售渠道销售业务业务发展发展所要求的能力所要求的能力基本的专业胜任能力突出的专业胜任能力潜在的专业胜任能力13Hewitt Associates什么是胜任能力？什么是胜任能力？知识与知识与技能技能14什么是胜任能力什么是胜任能力核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识，核心胜任能力是用行为方式描述出来的员工需要具备的知识，技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡技巧和工作能力的。这些行为应是可指导的，可观察的，可衡量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。量的，而且是对个人和企业成功极其重要的。多块拼图组成成功的共同语言。多块拼图组成成功的共同语言。15个人因素：个人因素：态度与思维方式态度与思维方式技能与知识技能与知识经营结果经营结果能有什么产出？能有什么产出？业绩业绩工作内容工作内容/责任：责任：职位说明书职位说明书业绩目标业绩目标WHAT?HOW?胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系胜任能力与业绩指标和岗位职责的关系16 市场市场分析能力分析能力产品知识技术能力产品知识技术能力渠道渠道管理支持能力管理支持能力 全员核心胜任能力全员核心胜任能力渠道规划渠道规划建设能力建设能力 渠道销售序列通用能力渠道销售序列通用能力20%80%（1：4)20%60%10%10%15%10%营销策划实施能力营销策划实施能力15%渠道销售序列胜任能力结构及权重设计渠道销售序列胜任能力结构及权重设计17渠道渠道销售序列专业销售序列专业能力能力模型的讨论模型的讨论附件附件 Legend Channel Sales Competency_V.6_0220(final).doc研讨研讨18我们的评估方法我们的评估方法对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估对不同性质的胜任能力采用不同的方法评估 联想全员核心胜任能力：按照员工在行为方式的表现频率 序列通用能力：按照员工在行为方式的表现频率 序列专业技术能力：由经理/专家根据专业技术能力层级描 述进行评估和专家评审确定19专业技术胜任能力的专家评审专业技术胜任能力的专家评审专业技术胜任能力按照如下步骤：专业技术胜任能力按照如下步骤：各处各处/部门业务经理先根据部门业务经理先根据专业技术能力模式专业技术能力模式评估本处评估本处/部门参评人员部门参评人员各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果各部门内部组成评议小组审核部门内初评结果根据总体初评结果，找出根据总体初评结果，找出“高能力层级高能力层级”人员提交人员提交“专家评议委员会专家评议委员会”再次面试评定再次面试评定“专家评议委员会专家评议委员会”组成、评议流程和职责组成、评议流程和职责候选人按标准模版准备自述材料不同领域专家组成“专家评议委员会”：外请+联想专家结合为每位候选人安排30分钟专家面试评定过程：包括5分钟自述、20分钟专家提问和答辩、5分钟表决将专家意见汇总，向管理层汇报，HRD备案严格把关、保证质量和公平公正20您需要学会什么？您需要学会什么？了解渠道销售序列胜任能力结构了解渠道销售序列胜任能力结构深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级深刻理解该序列胜任能力行为描述、层级了解三类胜任能力的评估方法了解三类胜任能力的评估方法学习使用评估工具和了解评估流程学习使用评估工具和了解评估流程了解如何与部门内部的员工沟通本事项了解如何与部门内部的员工沟通本事项21如何使用专业序列胜任能力评估工具如何使用专业序列胜任能力评估工具 渠道销售序列能力评估工具表（0312）.xls22评估结果的应用评估结果的应用从集团从集团HR管理层面看管理层面看v基于基于“能力能力”的人力盘点，发现人才的人力盘点，发现人才v薪酬结构的进一步合理化和透明：薪酬结构的进一步合理化和透明：Pay for Personv有针对性的培训课程设立有针对性的培训课程设立v建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展建立专业发展路径，改变公司行政管理单一发展从业务经理层面看从业务经理层面看v掌握专业化的掌握专业化的“能力能力”评估工具评估工具v对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通对有关薪酬、人员提升、人员配置等问题与员工进行有效的沟通v了解团队建设的状况了解团队建设的状况从员工层面看从员工层面看v 清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足清楚地了解任职能力要求，帮助员工了解自身优势与不足v 了解并实践在联想的职业发展路径了解并实践在联想的职业发展路径23人力资源计划人力资源计划招聘招聘绩效管理绩效管理薪资薪资职业发展职业发展培训培训领导能力培养领导能力培养 接班人计划接班人计划 领导胜任能力模领导胜任能力模型型 以胜任能力为基以胜任能力为基础的培训发展础的培训发展 以胜任能力为基础的工以胜任能力为基础的工资提升资提升 胜任能力与绩效胜任能力与绩效目标结合目标结合 职位的胜任能力职位的胜任能力 行为评估面试行为评估面试 组织差距分析组织差距分析 以胜任能力为基础的职业发展阶段以胜任能力为基础的职业发展阶段专业序列胜任力模型专业序列胜任力模型全员核心胜任力模型全员核心胜任力模型领导胜任力领导胜任力模型模型 胜任能力模型与人力资源管理体系胜任能力模型与人力资源管理体系人力资源计划人力资源计划招聘招聘绩效管理绩效管理薪资薪资职业发展职业发展培训培训领导能力培养领导能力培养 接班人计划接班人计划24如何与内部员工沟通评估事项如何与内部员工沟通评估事项 您对上述目的有什么疑问？在评估之前您如何与员工沟通？（员工自评）您知道需要与员工沟通什么吗？您认为员工会提出什么问题？如何回答？25Q&A