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羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄衿莆芆蝿螅莅莈薂肄莄蒀螇肀莄蚂薀羆莃莂袆袂莂蒄蚈膀莁薇袄肆莀虿蚇羂葿荿袂袈肆蒁蚅螄肅薃袁膃肄莃螃聿肃蒅罿羅肂薈螂袁肁蚀薄腿肁莀螀肅膀蒂薃羁腿薄螈袇膈芄薁袃膇蒆袇膂膆薈虿肈膅蚁袅羄膅莀蚈袀膄蒃袃螆芃薅蚆肅节芅袁羁芁莇蚄羇芀蕿羀袃芀蚂螃膁艿莁薅肇芈蒄螁羃芇薆薄 A家居超市创业计划书企业名称：××××家具公司         负责人姓名：×××地    址：上海×××路××号        电  话：××××××××本经营计划根据本人实际情况制定，在付诸实施前呈交有关部门、会计师和有经验的相关人士考核，敬请批评指正。 目   录一、实施可行性概述二、企业概况三、产品与服务四、市场与顾客群分析五、竞争六、定价与销售策略七、成本计划八、现金流量计划九、投资回收十、组织与员工十一、经济分析（资金来源及用途、设备清单、销售预测、盈亏平衡分析）十二、其他（个人简历、个人及家庭生活费预算）十三、环保、技术要求十四、可能存在的问题与防范措施十五、申办程序及日程安排一、关于创业的基本条件可行性概述1、市场需求与本人的关联本人在家具行业20多年，十分庆幸这一门类的商品市场需求持久而广泛。2、实施创业的基本条件（1）具有良好的职业经历和职业业绩（长期从事技术、业务和企业管理工作）。（2）具有一定时期的创业模拟准备，如团队建设等（决策、执行和操作三层骨干人员基本配齐，人员专长涵盖产品开发、营销、生产、管理等要素，且均具有较良好的职业业绩），这批对象将作为发起人而加入新办企业。（3）发起人（团队）具有满足企业创办初期的资金需求能力。（4）新办企业（以下简称"企业"）有可能获得著名品牌的授权使用。（5）企业有可能获得原工作单位在政策允许条件下的支持和帮助（可视作轻工国有企业部分转制的性质），其内容大致为：作业场地和部分设备以及成熟销售店铺等方面。（6）企业有可能通过创业扶持政策获得流动资金的借入和享受到有关优惠政策，如所得税减免等。（7）一个以核心专长为基础并辅之于"分解     结合"方式的作业思路日趋成熟。这个思路是由市场条件和企业状况所决定的。做强、做精、做准20%；做好、做妥、做稳80%，在坚持双赢和不断学习的引导下做好这个28。例如工艺制造方面，企业仅完成整个工艺路线中的关键工序和最终工序的加工，约占20%，其余80%的加工（含制品）由企业的购买行为支持。购买行为将获得技术工艺标准、品质控制标准、经济合同履行和合格分承包方的支持。（8）企业的发起人（群）对建设"学习型企业"有强烈的愿望和认同（发起人群的基本情况略）。（9）企业运行的方向，将向"头脑型"企业演变，通过可控制资源因素和不可控制资源因素在销售和开发的磨合作用，渐渐实现。企业运行初期将是这一构造的模拟实践运作和磨合。二、企业的一般情况1、公司性质和主要经营范围公司的法律形式采用有限责任公司形式。性质为混合经济，公司的初期投入（注册资本金）为人民币60万元。其中，国有股份约为10%，自然人股份约为90%。主要经营范围为：木制家具（含软体家具）生产、销售（含延伸产品）；工艺品、艺术品制造、创作及其延伸产品的销售；室内装潢设计和室内装潢施工及其配套制品的销售；咨询服务；家居式空间相关用品的制造的原材料销售（含进口原材料）。2、地址选择工厂地址首选为租用原工作单位骨干工厂的一部分。占地面积约为5000平方米，建筑面积约为2500-3000平方米。销售地选择在新原单位的专卖商厦（成熟且有良好销售业绩，上海市区境内）。工厂首选和次选地理位置均安排在沪青公路二侧的刘行镇辖区内。3、经营理念做小、做精、做好。做小：追求16.5的和谐（头脑与躯干），操作28（14）的加工。做精：品质控制。做好：2个方向的服务，即顾客和分供方。为顾客服务以建立企业的美誉度，为分供方服务以提高全面质量。4、质量目标（指最终检验入库检查状况）特等品率：10%；一等品率：20%；合格品率：100%。企业将在运行初期，贯彻ISO9001体系。贯标6个月后，申请多边认可的认证证书。三、产品与服务产品销售与服务范围见"主要经营范围"。其中咨询服务为：中小型木制企业（对象）的技术、质量控制和企业管理顾问以及为有特殊需求的顾客提供产品、工艺流程设计。四、市场与顾客群分析1、目标顾客新办企业的目标顾客为：1.1单体顾客-指购买商品或服务，以满足居住和提高生活质量的人群，其特征是个性化的小量购买，是我们主要服务对象 。1.2团体顾客-指购买商品或服务，以满足营业需求的顾客(如饭店、宾馆、公司等)和销售需求的经销商(含海外顾客)。其特征是个性化设计的成批购买和来样成品生产组织。 1.3有特殊需求的顾客-指购买服务范畴内的，以满足生产组织、品质控制等需求的顾客(个人或企业)。在企业初期(开业至18个月间) 的计划销售额为：65×181080万元。预测上述三类顾客群，分别占企业销售总额的：80% (864万元)；15（162万元）；5（54万元）。2、顾客需求满足以一定品质标准的产品和服务，分别满足三个顾客群的现实和潜在的需求： -以个性化的商品和服务满足单体顾客群中的不同层次的需要，以整体化销售的方式满足这一类顾客对有效营造温馨居室和彰显文化品位的潜在需求。-以准时化服务满足团体顾客群的需求。-以有显见成效的方案和策划满足有特殊需求顾客的现实需求。3、顾客群分析及目标市场预测新办企业的三类顾客群中，第二类即团体顾客和第三类即有特殊需求的顾客在实际运作中是稳定的，其销售额有足够的上升空间，其原因系由新办公司的发起人拥有这方面资源。新办企业锁定第一类顾客的大比例，是因为其中是竞争的热点，参与热点竞争，是实现新办企业运行2：8操作和演练新品开发能力以及成品控制能力的最好舞台。参与这个目标市场的竞争，是提高新办企业向"头脑型"组织演变速度的最好途径。第一类(单体顾客群分析)目标市场容量(25亿-30亿元之间)仅上海地区每年约有8-10万对新婚家庭和25万个家庭搬迁至新居，需购房或置换950万一1000万平方米。据调查显示，72的居民接受的家具价格为5000-8000元之间，颈测每平方米约可带来300元的家具消费，此项的容量计算为30亿元。或按新婚、搬迁数按二室一厅家具消费10000元计，也大抵相当。因此，上海地区的单体顾客年购买需求为25亿一30亿元之向。流价格情况(五件套卧房家具是；6000-7000元套)：据对1000名月薪在900-1200元之间的中等偏下的上海消费者的问卷调查显示：6000-7000元五件套家具(床、床边柜2件、大衣橱、低柜)为这类顾客的主流价格。他们当中购买主流价格的顾客为89%；购买高档国产家具的为7(含红木家具)；购买高档进口家具的为4。4、市场前景与优、劣势分析4.1 市场前景：市场容量和主流购买群情况显示，主体价格的年销售总额为22亿-26亿元间。"上海牌"家具在这一目标市场中的年销售额约为0.40-0.45亿元之间，市场占有率仅为1.5左右，作为具有40年历史和上海家具产品唯一连续4年获得市名牌产品称号的品牌，其扩大占有率的空间较为广阔。本企业目标销售为624万元，仅占该品牌销售总额的13左右，市场前景较为乐观。4.2  优劣势分析：新办企业的优势如前所述；劣势情况为：a流动资金的缺口。b生产链衔接和品质控制环节方面的有素质的人员缺口。c新设销售点的4PS的领会运用欠缺。dCAD辅助设计跟进和设计成本的跟进速度不快。e作业团队的磨合速度和亲和度尚显不够。五、竞争1、企业竞争对手分析在卧房家具主流价位的目标市场内，竞争对手的价格和服务、款式、品质情况如下表：竞争对手 款  式 价  格 服  务 品  种 木  料外地企业A 和式 9900元 一般 变化少 实  木上海企业B 流行款 8632元 一般 变化多 双包抽木上海企业C 流行款 7200元 一般 变化少 双包水曲柳2、竞争对策2.1服务做好：其中包括安居、使用说明；随访、公开承诺等。2.2款式做多：同一造型产品有A、B、C版，使喜欢造型和欲少花钱的顾客能够在三个价位上选择较适合自己的价格。2.3价格做公：企业受到的优惠政策的部分让给消费者。六、定价与销售1、企业第一年销售计划：年销售额780万元；第二年销售计划：年销售额780万元，月均销售65万元。时间 1-3月 4-6月 7一9月 10-12月 销售额 273 156 117 234 =780万元百分比 35 20 15 30 =100%2、定价和销售渠道定价：拟将"破坏价格"和需求导向定价、竞争导向定价法交替使用。销售渠道：鉴于企业授权使用著名品牌，在原单位品牌专卖商厦内辟有500l000平方米专用销售地直销。    3、促销手段    （1）价格适宜。   （2）专用销售地的氛围营造，使现实和潜在商品选购者在销售地停留时问增多，构成慕名(品牌)、停留、讨论、异议、成交的良好过程。（3）做顾客的顾问和助手，提倡在一定条件下的顾客少购买行为、宣传"少工序胜多工序的"家具选购原则。（4）宣传：售后服务专用车辆，媒体广告和软广告，产品及相关的宣传品(册)。（5）不设购买金额下限的随品赠送，印有企业标志的独特定制的工艺品。（6）销售区域内辟设"上海牌"家具发展陈列，彰显产品的文化内涵和新工艺应用等。七、成本计划企业的产品群由1、2、3类构成。其成本计划如下（第一、二年，销售价100%）：类  别 1 2 3内    容 单体顾客 团体顾客 有特殊需求的顾客成本计划(目标成本) 88 85 20毛利率 12 15 80成本计划：料、工、费（财务费用、租赁费用、销售费用、保险费用、运输费用、折旧费用等可计入成本的费用）。 例：单体顾客产品(成套卧房)的成本构成表 ：(1)主要原辅材料和成型加工件：  约占 55 (2)精加工和装饰的材料和人工支出：   18    (3)宣传广告费用和开发试样费用：      5    (4)管理费用(财务费用、租赁费用等)： 10 (5)毛利率：                         12八、现金流量计划年销售780万元，月销售65万元，生产周期40天，其中第二类和第三类不作现金流量计划。因为第二类有50%订金，第三类随机投入的主要是文员和操作人员薪金支出。     780万元×80%624万元；    624万元÷1252万元(用第一类产品销售)资金周转天数：80-90天次流动资金需求量：总销售值的55%，即28.6万元×3个月85.8万元销售额(第一类)  期初投入  期末投入  期中回收  期末回收            52万元月    28.6万元   85.8万元   52万元   156万元           156万元/3个月具体现金流量由专业人员设计。九、投资回收1、投资回收期(初期投入额为100万元)新企业的设计投资回收期为(不低于)20个月。2、投入资本的初期分配固定资产投入       流动资金投入     一次性销售地投入20               8020万元            80万元            40万元100万元其中40万元为流动资金贷款初步固定资产和流动资金总计为140-150万元之间。十、组织和员工1、组织鉴于小型组织的特点，经理层将分别兼任作业层3个部门的负责人管理跨度不大于14，努力实现13。参见下页表2、员工 企业初期配员额为30人以下。配员标准为人均年销售额25万元以上 (65万×12个月780万元÷25万元31.2人) 。    执行层     决策层        员工中的60以上为国有企业协保和富余的相关人员(以满足市政府有关享受优惠政策的比例要求设定)，员工的工作条件和薪金待遇应是好的环境和比较好的待遇(善待员工就是善待投资者自己)。    十-十四 (略)十五、申办程序及日程安排    1、步骤    发起人确定    投入款确定    性质确定    起草章程    姿本金到位    登记式发起    注册    2、日程表(筹备)      企业的筹备期为90天。    鉴于企业拟租用原单位部分装备和不同性质的职工，均须得到原单位的确认，故总体的日程安排，须经确认之后开始操作。  B超市创业计划书一、 卖场布置  1.场外布置  1.1营销店各制作横幅一条，悬挂于*店店招下。 1.2门口处用气球进行布置，可选择吊挂式或是拱形悬挂式。 2.场内布置 2.1商场内主要是对专区进行布置，配合商品合理布置。 2.2对主通道重点布置，可用气球悬挂（见附图）。 2.3专区可用粽子悬挂成形状（如端午节快乐等） 二、 商品促销 1.商品陈列 :各店在促销期间，应在主通道摆放2-6个粽子堆头; 要求各店在促销期间利用冷柜，大面积陈列各牌粽子，5月初三、四、五三天除冷柜之外各店应在主通道摆放2-6个粽子堆头销售；各店在端午节当天在不影响粽子质量和销售的情况下，可将大约1-2斤重的粽子用网袋装成若干数量包（注意包装要很难解开，避免顾客拆包多装），并打上价格，悬挂于各店货架旁边或顾客方便看到的地方，以便刺激顾客的购买欲望，促进粽子的节日销售；要求各店美工和管理干部员工发挥水平，进行创意陈列和气氛布置（如在粽子堆头周围用泡沫板刻上龙舟等图案） 2.商品特卖 :在促销期内，粽子和其它节日相关商品（如黄酒、冷冻食品、饮料等食品，透明皂、沐浴液、杀虫水、蚊香等用品）均有特价销售； 3.商品要求 : 3.1 相关促销商品品项不低于20个（食品生鲜15个，生鲜5个）； 3.2商品价格普遍低于市场价； 3.3同类商品选择价格较低商品； 3.4跟端午节一切有关连的商品，具体品项请参考如下（红色字体为重点推荐商品）： 食 品 类 散装粽子 包装粽子 包装糯米 散装糯米 火腿肠 花 生 红 豆 绿 豆 芝 麻 五香粉 花 椒 白砂糖 食盐 红 枣 食用油 麻 油 虾 仁 黄 酒 红 酒 米 酒 鸡 精 糯米酒 甜 酒 啤 酒 红心咸蛋 松花蛋 咸鸭蛋 鸡 蛋 生 鲜 类 五花肉鸡肉牛肉虾肉豆制品汤料紫菜红枣蜜枣豆沙苏打粉。 三、 团购业务 1.端午节期间送礼的顾客比较繁多，对当地的政府部门及工会提前进行拜访，并表明意向，可增加营销店的销售业绩。 2.端午节前期*科组织对各区域的客户进行短信派送，并提前祝节日快乐。 3.*店均对顾客资料凡端午节及儿童节生日的小朋友（18岁以下）赠送价值10元左右礼品一份。 营销活动 活动一 活动主题 龙飞凤舞 粽行天下 活动时间：2007年5月25日5月31日 活动内容： 凡在*超市购物满36元（500平方米购物满28即可）为底限，如购物37元即可赠送端午粽子1个， 购物满38元送粽子2个，依次类推，最多限送15个，即需要购物满51元方可赠送15个粽子。 操作事项： 1.本次活动前5天营销店将所有有关活动物资准备到位，并在门口处放置海报进行宣传。 2.活动安排在场外进行操作，顾客凭收银小票进行兑换，兑换负责人将顾客换取后的小票进行回收，并将台帐表登记好。 3.粽子分两种，一种是煮熟的，一种是未熟的，顾客可自行选择。 4.活动结束后营销店如果采用的是商品即可到总部进行报销处理，（收银小票及顾客登记表）。 费用小计：（略） 活动二 活动主题：*吃（包）粽显身手 活动时间：2007年5月31日 活动内容： 凡活动期间，在*商场购物的顾客，无需金额大小，即可在商场服务台报名参与包吃粽子大赛，还有机会获取丰厚的大礼，好机会不容错过。 操作事项： 1.活动前5天营销店出海报放置在门口处进行宣传，并制作顾客报名表进行登记。（见附表） 2.活动前一天营销店将奖品及活动期间的需要的物资准备到位。另外*店可选择其中一样（包粽子或吃粽子）。 3.比赛规则：包粽子可分单人组与双人组进行比赛，吃粽子比赛可分单人组进行比赛。参赛者做好准备后，由主持人宣布比赛开始，由专人负责计时，时 间为3分钟左右，比赛可分2-3轮进行比赛，并评比出最终的冠军。 4.包粽子需提前1天准备粽叶子、糯米、绳子、蜜枣、剪刀、盘子、水桶、勺子、围裙、一次性手套、纸巾、秒表器、桌子。（材料配置：糯米+一般大米+苏打粉）按5：4.5：0.5的比例用水泡24个小时，并按每人半斤进行计算。 5.吃粽子需准备煮熟的粽子（肉粽、蜜枣粽）、秒表器、盘子、水等。 6.活动当天*店可自行制作小横幅悬挂在活动专区处，可增加宣传力度。 7.奖品设置： 一等奖 奖价值80元的礼品一份，或送同等价值礼品一份（牛奶、西瓜、等）。 二等奖 奖价值50元礼品一份，或送同等价值礼品一份。 参与奖 参加的顾客都可获得价值10-5元礼品一份，营销店可自行安排礼品，不做费用考虑。 费用小计：（略） 活动三 活动主题 开心过六一 快乐展才艺 活动时间：2007年6月1日2007年6月5日 活动内容： 凡活动期间年龄在18岁以下的顾客朋友均有机会参与*超市书画大赛，并有机会获得大奖一份，活动结束后取前6名进行现场演示大赛，并再次凭奖。 活动宣传语：亲爱的顾客朋友、小朋友、你们好，为庆祝六一儿童节的到来，*超市特举行一次绘画大赛，你想将才艺展示给大家看吗？如果想，请赶快到*超市报名吧。 操作事项： 1.活动前5天*店制作报名登记表，并于活动前2天*店通知顾客将作品提前一天交往*店进行展示。（展示时间6月1日6月5日）。 2.评比由*店上交前10名的作品，由*科进行评比，并评比出前三名。 3.活动前6天营销店出海报在商场门口处进行宣传，增强参与性。 4.*店的营销员收集作品后统一进行展示，*科并进行评比，得出前三名的最佳门店。 5.第二阶段需跟前6名的顾客做好解释工作，并咨询需要准备那些物资，并按要求准备到位。 6.奖品设置 一阶段 一等奖 奖价值100元的礼品一份（进价80元左右） 二等奖 奖价值80元的礼品一份 （进价50元左右） 三等奖 奖价值60元的礼品一份 （进价30元左右） 鼓励奖 凡参与的顾客均送价值10元的礼品一份。 费用小计：（略） 二阶段（选择5家门店进行比赛） 一等奖 奖价值200元的礼品一份（进价150元左右） 二等奖 奖价值150元的礼品一份（进价100元左右） 三等奖 奖价值100元的礼品一份（进价50元左右） 鼓励奖 奖价值20元的礼品一份 （进价5元左右） 费用小计：（略） C老年人用品超市创业计划书项目简介统计显示，目前我国已经进入老龄化社会，全国60周岁以上的老年人已达14亿，约占全国总人口的11%。占世界老年人口的，南宁市区老年人口近万，占总人口的以上。而且，我国老年人每年以的速度递增，表现出高龄、高速、高基数的特征，中国正朝着老龄化社会发展，老年人不断增加。而老年人用品几乎成了被遗忘的角落，中国很少有老年人用品名牌，很少有老年人专用品商店、连锁店和代理店。而据我们调查，在南宁，还没有一家专卖老年人用品的店铺，只有在大商场、大超市有出售某一方面需求的产品，由于市场过于分散，且价格偏高、种类不全、选择性差，不能综合老年人在保健、护理、治疗、健身、娱乐、休闲、服装各方面所需用品，因此无法满足广大老年朋友的要求。而我们开设的夕阳美老年人用品超市,是南宁第一家专业服务于老年人、专门为老年人提供健康相关产品和服务的超市。老年人用品消费承载着许多的孝心和不断扩大的市场。特别在中国, 百善孝为先，“孝”是中华民族五千年传统文明的精华所在，孔子曰：夫孝，天之经也，地之义也，民之行也。以“孝”为理念所衍生的相关产业极易被广大消费人群认同接受，更是为改善家庭长幼关系，融洽家庭气氛找到了润滑剂，能产生良好的社会效益 。 同时，老年用品市场需求大、供给少，因此，老年用品无价格可比性，故老年用品的平均利润率至少在50%以上，有的高达100%以上，甚至200%以上。但我们仍然以较低的价格出售商品，不单以利益为目的，更注重的是为老年朋友们提供方便。另外，夕阳美通过“引商入店”、开设连锁的经营模式加强店面、商品质量管理，制定独特的营销方案，如通过与老龄委、老干局、休干所、疗养院、民政局等党政机构部门联合举办以“关爱老人”、“老年人健康”、“老干部生活”、“青年人孝敬老人”等为主题的各种活动，以像父亲节、母亲节、重阳节等节假日为契机，为老年朋友提供方便，我们将会从超市的净利润中提1%的资金作为公益资金，作为贫困失学儿童、孤寡老人、五保户专用慈善经费。 目  录第一部分：执行概要································31、超市基本情况···································42、超市人员及开发能力················43、超市经营方针和发展战略··············44、目标市场······································4第二部分：超市运营计划·················.1、营业地点及时间··················2、进货渠道·····················3、经营项目······································54、主要产品······································65、经营目标······································66、“引商入店”战略说明······························第三部分：市场分析·································71、服务需求调查··································2、价格需求调查··································3、竞争调查····································第四部分：市场预测································91、市场购买力预测··································2、服务内容的预测···································3、市场占有率预测···································4、货源与人力资源预测·······························第五部分：营销计划································91、宣传策略····································2、营销战略·····································3、定价策略·····································4、推销手段·····································第六部分：机构设置及管理····························111、管理理念······························2、股东结构······························3、组织结构······························4、部门设置与职责···································5、报酬制度······················6、人员考核制度·····················7、激励方案······················ 第七部分：超市的融资需求与投向·············1、融资说明·····················2、资金投向······························第八部分：财务报表分析·····························16   1、2007上半年损益表月报表····························   2、2007下半年损益表月报表····························3、2007上半年资产负债表月报表························   4、2007下半年资产负债表月报表························   6、20072011年现金流量表·····················   7、20072011年资产负债表························第九部分：风险分析及解决对策··············01、创业风险 ····················2、政策风险····················4、商品风险····················5、现金风险····················6、授权风险····················7、筹资风险·····················8、成就风险····················9、风险预警机制··················附录1·······················附录2  南宁市老年人用品需求调查报告···············2 3 第一部分  执行概要1、超市基本情况本超市是家专门服务老年人，专门为老年人提供有关健康产品和服务的新型超市。随着社会的发展，人口年龄结构表明我国正向老年社会转型，老年人是个很大的消费群体，尽管社会上各种超市多如牛毛，但与让人眼花缭乱的妇女儿童商品火爆情况相比的是面向老年人消费的“银发”商品不仅品种少，而且质量不高，好多“银发”用品甚至缺货，成为消费市场的断层。为此，我们开设了南宁首家老年人用品超市夕阳美。向社会老年人提供康复、保健护理、治疗、健身等方面所需物品，并实行平价销售。本超市将设在南宁的市中心朝阳广场附近，这里人流密集，同时广场也是老年人休闲娱乐的地方，这都将为他们购物提供方便。本超市的注册资金为200万，其中租用店铺300平方米，月租金5万，装修设备投入40万（详见第七部分资金投向），而几位合伙人共投资70万，尚需融资130万，将邀请别人入股的方式来补足，并且我们将采用二次融资的方法，进一步扩大经营范围。2、超市人员及开发能力超市拥有一支团结、务实、高效，具有很强开拓精神的管理人员队伍和一批形象好、态度好、口才好的店员，他们在市场开发、店面管理和经营销售、公关关系等方面具有高超的知识和丰富的经验，他们的服务确保了超市的长远发展。3、超市经营方针我们将秉乘以“弘扬敬老爱老传统美德，发展老年人用品事业”为宗旨，本着“诚信为本，互惠至上”的原则，以优质的商品，热情的服务，“立足南宁，着眼全国，面向未来，锐意进取”，积极倡导老年人护理概念，积极推动老年人护理的科学传播，既要增强人们使用老年人用品的意识，更要将夕阳美做成一个响当当的品牌。 4、目标市场本产品定位为老