泉来销售第三步(处理异议).ppt

销售第三步曲：处理异议,处理异议,第一步：选购净水器的误区,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【1】多层过滤多层放心 恰恰相反，多层过滤的材料更容易产生二次污染，现在市场上很多桶装净水器都是采用多层过滤：如PP棉+活性碳净水器，PP棉、活性碳不能排污，使用命寿命短，如果不及时更换，脏的东西会截留在滤芯里产生二净污染。 【2】净水越小，水质越健康 水质小是决定于滤芯材料的过滤精度。市面上的RO机出水量就很小，但并不代表它的水质就好，RO膜净化水是纯净水，连水中的矿物质和微量元素都去除了，不适合长期饮用。酸性水质不适合长期饮用。虽然水质比较干净，但是却不是健康的水质。 【3】只是去除杂质就可以直饮了 市面的净水器能去除杂质有很多材料如PP棉、活性碳，超滤膜，但是这些材料都只是去除水中的杂质，自来水中最危害身体的是重金属，市面上的材料只有“KDF”和“RO”膜能去除掉。,第二步：同行对比,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,立升的滤芯好像比较好。 A:立升是从92年开始做工业膜的，它在工业方面是不错，但是靓姐，你现在是买家用净水器还是工业用的呢？ B:肯定是家庭用的啦！ A:是啊！你家用的一定要买回专业做家用净水的啦。如果是工业用的话它的滤芯材料可以添加其它化学物质色素方面的材料，但是你家用净水器就不一样，净化出来的水一定要达标，并且滤芯材料要确保是食品难的。如果我跟你说：就一根这样的膜能把所有的东西都能去除，你会信吗？那肯定不会，你都知它每个滤芯材料不同，起到的过滤效果都是不一样的。一颗药能治百病你会信吗？ 用的都是管超过滤，都能够把水质的分子杂质去除，但是却不能将水中的重金属和漂白粉去除，达不到过滤自来水的效果，如果说是工业用不需要直接饮用的话还可以。,和美的、安吉尔对比,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,A:是啊，现在自来水也是很脏，我也有考虑装个净水器，不过世面上的品牌实在太多了，不知选用的哪一种？ B:先生，牌子固然是多，我耽误您几分钟的时间，选择净水器该怎样选？ A:（点头），我先了解一下。 买净水器最关健的是能去除重金属，世面有许多种净水器，去重金属的滤料只有两种：KDF和RO膜。RO膜就是美的、安吉尔常用的几个桶的那种，需要带电的，并且过滤水的比便是4：1，也就是说四杯自来水才能滤出一杯纯净水。它的过滤精度很高，过滤掉水中所有的物质，只剩水分子在里面。老人与小孩不适宜长期饮用，因为没有矿物质和微量元素（拿出报道）这是上海、北京的报道学生禁饮纯净水，您在了解净水器时千万要注意，带电的就是RO膜过滤,还是酸性水，喝多了会影响人体内的PH值。 B:哦，那另一种呢？ A:KDF，中文名叫凯得菲，这种滤料是美国进口的材料，在中国可以说是泉来的专利，其他国内的品牌是没有的，它可以置换掉水中的重金属，去除水中的余氯，抑制细菌。所以在东莞因是工业城市，去除重金属是最关健的，许多的销售厂家代表通常都会告诉顾客水中是没有重金属的（拿出报道），这是2007.4.15的东莞新闻九个水库八个水库都是未达标的，都是重金属超标，不知您是否有听说过重金属呢？ 知道一点点。,第三步：常见问题,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【价格问题】对于客户的异议，有些因为价格问题的话，就采取让步法，有些客户因为60元钱就不肯购买，这时就主动采取方法，十分为难的说，算了，就破例一次，真的购买，我就帮你出这60元钱吧，来填一下安装地址，大家交个朋友也不错，以后要有朋友介绍千万别说这个价格，到时我可亏大了，我只是打工的哦。你真的很会做生意，肯定是做生意的，你教我一下吧！（对于爽快的客户再跟他握一下手，他会非常感激的，也可以拉近对方的距离）。 【质量方面的异议】拿出客户的证据，坚定告诉客户：绝对放心。顾客担心质量问题，因为站在客户的立场上考虑，让顾客先付定金成交。 备注：当顾客产生的异议时，一定要把顾客的关健点找到为他解决。,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,担心售后问题,三年后没有滤芯换怎么办？ 今天这位梁先生是上个星期来了解的，他们今天过来手上拿了很多其它品牌的净水器，以下是交谈的对话。 A:梁生，你准备装哪一台？ B:你最低价格给我多少钱啊？ A:梁生，我已经最低价给你了，1360元，你看今天我们卖了三台机都是1668元，一分都不少的，你还要我怎么做？ B:靓女，你看我也去了解了很多产品，什么牌子都有，而且他们都比你的便宜。你们卖的那么贵，你再便宜点啦或者送个滤芯给我们，因为如果三年之后，我找不到你们换芯怎么办？再问一下，他们还可以送几个滤芯呢！ A:梁生，我都想便宜给你啊！我们前个月有位顾客也像你这样，想买这台一万七千多的别墅机，叫我送一个小滤芯给他，我们都送不到，因为送给你们也没用，滤芯是要用保护液来保护的。长期放在干燥的地方，几年后就没有过滤效果了。如果你要的话，那我送给你好了，拿出去吧（包着滤芯给顾客）。 B:哪有没用的，我们可以用保护液来护的啊！可以啦，你送给我们啦，我们朋友买了都送几个滤芯。 A:可以啊，这种棉芯，你买一个我送十个给你都可以。你要不要呢？,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,A:先生：靓姐：聊了这么久才发现你们真的很幽默，天生一对哦！生活肯定乐趣无穷，特别令人羡慕啊！你们的小孩真的太幸福啊！幸福家庭的标准也是我最向往的生活啊！ B:真的吗？ A:太令人羡慕了！美女健康是对家人最大的关爱，会么时候安装啊！ B:你又不优惠啊，待“五一”搞活动再购买，到时肯定便宜。 A:你看你，咋好的优点都跑到你身上了呢？长得又漂亮又贤慧还会精打细算！先生：你太了不起了，娶到这么好的老婆！ B:他不是我老公哦！是情人哦！（开玩笑哦）他还没娶老婆呢！ A:你们啊！真的是优秀，太会说了，我说不过你们，我认输了，你们想怎么样说吧：要优惠多少？ B，打折吧！ A:我不打折了，直接给你们员工价了，首先要确定一下，你们这是打算今天买不是明天买？还是以后再买? B:价格实惠那就今天买了！ A:员工价1360.00元，千万别告诉别人哦！刚才有位客户买了我都是原价给他的，小心他知道，回头找我麻烦哦！ B:“五一”应该更优惠吧！ A:是的：是比原价优惠，比现在的员工价多20块钱。 B:多少钱？怎么还贵呢？ A:美女：现在给你们是员工价啊！你去问一下周围的同事，如果不是这个价，我可以送你 一台！ B:那下次再买吧！ A:今天是1360元，那下一次是1380元，到时你得再多跑一趟还得多花20块钱，何必呢！反正总得装，何不一次解决，留一点时间逛街也好啊！带小孩去玩多烦啊！来吧！今天就把这事情处理完了，下次就不用麻烦了是吧！先生：什么时候安装呢？ B:那今天就买了算了！什么时候装？,客户等搞活动优惠时再买：,方法：认同客户的8个经典的话术,单击此处添加段落文字内容,单击此处添加段落文字内容,【1】我了解你的意思。【2】你这个问题问的很好。【3】您有这样的想法很正常。【4】您说的很有道理。【5】我认同你的观点。【6】感谢您的建议。【7】我理解您的心情。【8】我知道您这样是为我好。,有些顾客在了解完产品后，会找借口离开，比如：“我先回家和老婆商量商量再过来”、“我再比较比较”、“过几天我再来定”、“你们的产品太贵了”等。此时，导购要多问几个为什么来了解顾客的真实想法，以便打消顾客疑虑。处理异议应对的方法： 1、您感觉我们贵是超出了您的预算，还是和其他品牌相比较？ 2、您今天定不下来，是对我的服务不满意，还是对我们的产品不满意？ 3、您说再去比较比较，主要是比较哪些方面呢？,本章总结,复杂的事简单做，重复做，不用做得太复杂，就能做好销售。,谢谢！,