汽车销售AC卡活用管理指南.ppt

,AC卡活用管理指南,达成合理的销售活动为目标,AC卡的使用目的,“AC卡”是记录、储备客户信息，从而实现高效、有成果的销售活动的工具,AC卡（表）, AT卡格式,潜客信息 部分,潜客跟踪 部分,AC卡（背面）, 背面为CS卡部分,CS客维护部分,车主信息部分,何谓A卡？,记录顾客信息和接触进展 潜在顾客显现化 掌握顾客需求,提高订单量/速度提高顾客满意度,支援、培养部下的销售活动,从接触到交车,制卡对象：继续销售活动的顾客 记录时机：与客户洽谈时,何谓C卡？,记录交车后客户信息 售后服务 店头活动,获得转介绍以旧换新销售,制卡对象：所有本公司客户 时机：交车时, AT卡建卡首要条件,知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护,AC卡的写法（表）,AC卡的写法（表）, AT卡建卡必要条件（红绿黄）,知道客户姓名和电话号码后再制卡。各项目内容越充实，越接近签订订单，也有利于销售后客户的维护,AC卡的写法（表）, AT卡填写规范,知道关于客户越多的信息，就越接近订单。,AC卡的写法（表）, AT卡填写规范,根据跟踪情况判定客户级别， 根据客户级别使用跟踪频率,跟踪结果,AC卡（背面）,CS客维护部分,车主信息部分,交车后转为CS卡,AC卡（背面）,CS卡车主信息部分填写要求,AC卡（背面）,CS客维护填写要求（红绿黄）,存档制作,一定要用隔板将卡箱分隔开 每月定期维护,热点客户 本月活动对象,接近客户月别 积极采取行动月別,CR实施月別 免费点检/活动诱导 售后服务,隔板为可变式,存档制作, 一定要用隔板将卡箱分隔开 每月定期维护,隔板为可变式,加入月别的标签,AC卡的使用方法,计划制定（提炼后的活动对象）,制作计划的重点,制作月别/周别计划，浓缩卡的内容 将内容浓缩后的卡转化为 “活动对象”,AC卡的使用方法,计划实行,根据跟踪情况判定客户级别， 根据客户级别使用跟踪频率,跟踪结果,洽谈后填写内容,填写后放回卡箱,AC卡的使用方法,实行结果的整理（清理）,实行结果的整理,整理（将AC卡分开整理） 清理（果断剔除）,AC卡的使用方法,总结,计划制定,计划执行,实行结果的整理,管理者的职能,支援销售人员 激励、指导销售人员 市场（销售方针、供需、活动企划等等）,卡的优点（销售人员）,有利于设计活动计划 有利于明确洽谈目的 有利于提供准确咨询服务 有利于进行定期的、有计划地追 踪活动 有利于防止退单 有利于得到上司的支持和协助 有利于提高成交率/签订订单的速度,卡的优点（管理者）,有利于了解洽谈过程，对部下提供 准确的建议 有利于以卡为基础培养部下 有利于报告联系商量的习惯化 有利于把握全店的销售活动 有利于把握市场动向、客户的需求,吸引客户的个重点,和顾客熟悉了没有,和决定权人见上3次面以上了吗？ 顾客可以叫出你的名字了吗？ 打听出其现有车经销店的跟踪状况了吗 客户给我们倒茶了吗？（上门拜访时） 和客户可以进行日常对话和开玩笑吗？,补充,吸引客户的个重点,能抓住客户的需求吗,请客户看商品目录了吗？ 向客户提交报价单了吗？ 客户提出关于车的问题了吗（价格、配置）？ 进行店头邀请，请客户来展厅参观了吗？ 请客户试乘了吗？,补充,吸引客户的个重点,11谈到客户希望的车型、等级和颜色了吗 12对我们给出的条件表示感兴趣吗 13谈到支付方法了吗 14谈到其他经销店给出的条件了吗 15决定人以外的人也参加商谈了吗,可以判断何时购买吗？,补充,谢谢大家！,