跟踪客户的方法和外贸工作中17个注意的细节

关于跟踪客户的方法跟踪，骚扰！让客户记着你，这次不合作，至少下次再采购的时候能够想起你，给你一个报价，参与竞争 的机会。事实证明，大部分的客户都是通过不断地跟踪得来的，至少我的大部分客户都是如此。关键问题在于一部分外贸业务员不知道如何跟踪，一旦发出去的价格石沉大海，便束手无策 了。尝试以下几种跟踪方法：1、报价时，信息比较全面，本身就给客户留下比较专业，比较诚恳的印象，客户会比较愿 意跟专业的供应商合作。2、有效期话题：例如你的有效期20 天,在最后的几天，我们可以借有效期为题通知客户， 若要下单请在有效期内！再或者，你就通知客户，现在市场价格已经开始上涨，但是我们的 有效期还可以适应，请尽快通知我们！这样个客户留下了比较守承诺的印象。有效期内，客户未答复，则可以在有效期结束的第二天，就要通知客户，我们的有效期已经 失效，但是如果再需要，请来信咨询，我们还会提供比较合适的价格给您。3、事件营销：节日等等4、交货期跟踪：在价格有效期内，可以利用交货期做文章，例如询问客户到底什么时候要， 是否比较急，如果您不能及时下订，我们其他订单排在前面，可能会影响您的船期。5、重复报价：这招比较常用，估计很多人都在用。只要价格调整了，就发价格给客户，即 便是本身价格未变，但是由于海运费，汇率等因素的影响，还是会变化，告知客户。6、询问需求法，这个方法也可以常用，例如说，不知道你最近是否有订单，请即时通知我， 我给你报一个价格， 参考一下。7、同行刺激法，这个方法不能常用，但是我曾经用这个方法让客户很感兴趣，最终拿到过 订单，就说是，最近您所在的地区需求量非常大，我们连着发了几批去那边的货，我记着您 也是需要这批货的，不知道你最近有没有需求？（这个要特别小心使用，万一客人说你把你 现在客人的名称告诉，你确实没有就有傻了）还有很多，上面七条都是我常用的，虽然并不是每一个客户都能拿下来，至少，我没有让客 户忘记我，对方有需求的同时，至少还会告诉我，寻求报价，经过谈判也曾经拿下了好多客 户！这就是一个好的开始，如果进入不了实际的谈判阶段，你的产品再好，价格再有优势，也是 白搭！外贸工作中非常重要的 17 个细节。1) 收到客户询盘，是否当天或第二天就给客户回复？即使没法马上报价或者回答客户的 疑惑，是否也及时回复邮件，告诉对方“邮件已收到，大约什么什么时候可以回复他”？这个 信号，往往是非常重要的。2) 发出去的邮件，是否有完整的签名，包括自己的名字、公司、电话、手机、地址等联 系方式？因为很多时候，客户有紧急事情要联系你，但是邮件你没回，他翻了最近跟你往来 的邮件，都没有找到电话，这是个很郁闷的事情。当然你可以说，你给过他名片，但是别人 真的就能完好保留你的名片，在需要的时候马上就能找到？未必，为什么不给客户更便利些 呢？3) 回复客户的邮件，是否能做到，回复该回复的人，抄送该抄送的人，密送该密送的人？4) 写的每封邮件，是否都在发送前检查过拼写、语法、段落、字体，以及标点？5) 给客户写开发信，或者展会邀请函，是否能做到一对一发送，而不是抄送或者密送？6) 有紧急事情跟客户通电话，通话完后，是否立刻跟进邮件，把电话里讨论的东西用 Email 复述一遍给客户确认？7) 给客户的邮件里，如果有图片附件，是否做到给每张图片做好压缩处理，控制文件大 小，并重命名？比如IMAGE1256这样的文件名是绝对不可以出现的，这表示你相机里拍摄 过的第1256张图片，对于客户根本没有任何意义，以后看到这封邮件，都需要点开附件， 才知道图片是什么，会浪费客户很多时间。假设这张图片拍的是你这个订单出货时，集装箱 拖柜的箱封号，那就可以重命名成“loading supervision-seal number”，就一目了然。客户如 果要把图片另存到电脑中，也不需要浪费时间重命名了。8) 给客户的报价单，是否文件名含有充分的信息，便于客户存档？假设给客户报一款太 阳能灯KJ235的价格，自己的公司名是ABC Trading，那报价单的excel文件就可以这样命 名 “Quotation sheet for solar light(KJ235)- ABC Trading.xls，这和上一条同理。9) 给客户寄样品，是否会把报价单打印好，随样品一起寄，让客户收到样品后，就可以 立刻对照报价单看具体的产品参数和对应价格，而不是从一堆的Email里去翻？10) 给客户的样品，上面是否有sticker或者hangtag，标注产品的品名、参数及 自己公司信息和联系方式，以及价格？因为客户可能针对同一款产品问几家不同的供应商要 样品，结果大家都没有在产品上加上标贴或者吊卡，标注产品信息和联系方式。结果客户可 能时间一长忘了，把你的样品当成你同行寄的，结果订单给别人了。11) 如果样品用纸箱装，是否在箱子的上下层，各垫上一块纸板，以免客户用 刀划开箱子的时候，不小心划伤里面的样品？12) 给新客户寄样品，是否记得在快递袋或者箱子里，放上自己的名片？而且 至少放两张？因为有的时候，客户自己留一张，然后把另一张给他上级或者助手。又或者客 户的同事也有类似产品的需求，那他也可以随手给别人。很多时候只是举手之劳，多一张名 片没什么，但是少一张名片，也许就失去一个宝贵的机会。13) 给客户寄文件发票等纸张类东西，是否用塑料袋包好，再装进信封或快递 袋，以免客户一撕开，就不小心撕破了？另外，塑料袋是否打孔，以免胀气？而且小孩子如 果一不小心把塑料袋套头上，还有窒息的危险。14) 样品被快递员取走后，是否及时提供单号给客户，并扫描底单作为附件一 并发送？15) 寄出的样品，随时在网上查询进展，一旦发现客户公司已经签收快件，只 要不是客户本人签收，是否会把网页链接和截图发邮件给客户，跟进快件进展？因为很多大 公司，都有前台或者助理专门收各类包裹，若自己不跟进，也许一两个月后，那包裹就不知 道扔到哪个角落了，客户哪天想起来写邮件问你，我的样品呢？就真的欲哭无泪了。16) 跟客户签订的合同，是否在每一页都有签字和盖章？而不仅仅在最后一页的签名处签字盖章？17) 节假日给客户发祝福或者电子贺卡前，是否有确认过客户的背景、国籍、宗教之类信息，确信不会马屁拍在马腿上，起反效果？比如说，英国人是过圣诞节的，但是 你的某个潜在英国客户可能是犹太移民，他恰好是不过圣诞的，如果你给他电子贺卡，跟他 说Merry Christmas,要是客户本身脾气不好，说不定就直接不跟你合作了。对于做销售，细节不是绝对的，但缺少这些也是万万不能的。很多人说，细节决定成败，是 有一定道理的。所谓两强相争勇者胜，两勇相争智者胜，那两智相争呢？就看谁在细节上把 握得更好，让客户觉得你更专业。因为产品可以差不多，价格可以差不多，唯一的区别就在与人。人跟人是不同的，每个人的 工作习惯和个人能力也不同。当产品、价格、效率、服务等等，都跟同行在同一水平线上， 成功的关键，就看细节处理了。