区域管理办法

区域管理办法市场由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通过“区域分支机构”来进行。公司通过区域分支机构协助经销商经营当地市场，这些分支机构的负责人统称为“区域经理”。对于区域市场的开发和经营，区域经理负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是公司 与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工 作；同时，区域经理也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。一.区域经理角色区域市场的开发、经营对区域经理提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域经理需要扮演 区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域经理还需要科学、合理地安排工作时间。1）区域经理职能区域经理是公司在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负 主要责任。区域经理向销售经理（公司销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售 工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；负责区域内销售目标的完成及货款回笼；选择、管理、协调区域分销渠道，依照公司整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；公平制定和下达区域内业务代表的目标；指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；协助代理商选择并管理区域内的分销商；定期、不定期地开展市场调查；与主要客户密切联系；向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；制订各种规章制度；接受销售经理分配的其他工作。2）区域经理角色因工作需要，从某种程度上讲，区域经理得扮演市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、 市场信息的接受者和发布者等多种角色。市场策划者区域经理通常具备较强的市场策划能力。这种能力对巩固和扩大本公司产品在区域市场上的份额非常重要。市场的开发和经营是综合运用各种资源，进行整体产品推广、市场开发的过程。为了应对竞 争，除了需要背靠公司的战略部署，区域经理还应针对具体区域进行具体策划（如确定地区渠道 形式，对四大促销组合工具进行综合策划并组织实施），为熟练运用各种竞争手段，区域经理必 须具备丰富的市场经验和较强的市场策划能力。如果说营销能力有“软、硬件”之分的话，那么， 营销人员的素质就是公司的“软件”。公司的“硬件”（资金、设备、厂房等）通常相对不变，并且 相对有限，如何利用有限的资源去开拓广大的市场，这对所有营销人员，尤其是营销管理人员提 出了较高的要求。作为区域市场的全权代表，区域经理对当地市场的开拓和提升负有重大责任， 要完成或超额完成公司下达的各项任务，必须预先制定详细的地区销售方案，做到谋定而后动。一言以蔽之，一定的市场企划能力是区域经理的必备素质。区域权威区域经理拥有丰富的产品知识、市场知识、销售技能，并具有良好的管理及沟通能力。优秀 的区域经理会经常指导客户的经营活动，做客户的好参谋并赢得客户的高度尊重；优秀的区域经 理通常会对业务员（包括经销商的业务员）进行系统的销售培训和工作指导，从而提高他们的销 售能力；此外，区域经理本身优秀的市场开拓能力和市场策划能力也是奠定其权威性的重要因素。优秀的教练员他应该关心业务员的生活和工作，经常为他们提出恰当的建议。“一把钥匙开一把锁”，对不 同的业务员，应使用不同的方法来调动其积极性。并把对他们的指导看作自己的一项日常工作， 而不会等到年终业绩考核时才为其提供反馈和指导；此外，业务员往往因思维定势等原因而不愿 意创新，要克服这种倾向，优秀的区域经理会鼓励他们积极创新，比如，通过小型试验性项目， 让业务员检验新方法是否有效，在小型试验性项目中取得成功的经验，可使他们增强信心，提高 创新的积极性，从而争取更大的成功。区域领袖区域经理在团队中最大的作用，不是管理，不是监督，而是“方向指引”和“身先士卒”，优秀 的区域经理能让销售队伍保持旺盛的斗志和高昂的士气；他在团队中有较高的威信，并能结合以 前的工作经验，为区域销售建立新的运转机制；他还善于发现工作中的问题、市场中的机会；此 夕卜，他还有清晰的思路，能制定可操作的行动方案，为团队指明方向。优秀的区域经理，他不会把主要精力放在制作表格、健全规章制度的事情上，他们相信“从 办公桌上面看世界，世界是可怕的”这句格言。他们的特点是爱问、也会问“为什么.”。区域 经理的威信来源于他的工作经验和工作思路、他的沟通能力和领导方式、他在公司中的地位、他 与业务员的私人感情。优秀的区域经理在与业务员进行工作沟通时，不会扮演“救援者”的角色； 不会简单地只关注问题的解决方案，随便说出“你干吗不.”的话语来，否则，只会把沟通停留在表面问题上。他能创造足够的沟通机会，能分清哪些是借口，哪些是问题本质。信息接受者销售活动需要大量的信息支持，知己知彼，方能百战不殆！区域经理必须及时把握竞争者的 动向、渠道的状况、消费者的反应、创新的销售方法等“情报”。信息不充分或不准确，就无法展开对自己有利的销售行动。此外，区域经理还应将搜集到的信息及时反馈给上级（销售经理），便于公司针对具体问题采取具体措施。信息发布者区域经理是公司与客户之间的桥梁和纽带，除了需要定期将客户信息及市场信息反馈给公司 （销售部）夕卜，还需要经常将有关促销、广告、产品、价格及其他经营活动方面的信息传递给客 户，以便于客户配合工作或激励客户；同时，“向客户传递信息”本身也是很好的沟通机会。