提高农信社信贷客户综合贡献度建议

提高农信社信贷客户综合贡献度建议目前，一些农信社信贷客户综合贡献度管理还处于初级 阶段，有很多需要完善的地方。为提高农信社信贷客户综合 贡献度，笔者对农信社信贷客户综合贡献度管理情况进行了 调查，找出其中存在的冋题，提出工作建议，以期对农信社 提高信贷客户综合贡献度有所裨益。一、存在的问题（一）提高信贷客户综合贡献度的经营理念不强。在经 营过程中，一些农信社存在片面追求业绩指标完成，轻客户 营销、重产品推销，轻客户资源开发、重市场竞争，对贷后 管理工作不重视，没有及时要求客户将结算资金纳入农信社 帐户核算，认为只要客户在正常结算就行，其它可以忽略，造成资金归社率较低；在没有深入分析国家政策、 经济周期、 客户经营状况等情况下，从完成自身经营任务的角度出发推 销金融产品，难以满足客户金融需求，也不利于培育客户资 源和改进产品设计。（二）信贷客户综合贡献度管理机制不健全。一是没有 一套信贷客户贡献度管理制度。目前，一些农信社信贷客户贡献度管理还处于起步阶段，系统的分析、加工、应用能力 还有待提高，其中最主要的问题是没有建立统一、科学的客 户贡献度分析模型。二是业务流程繁杂。传统业务流程的设 计是以控制内部风险为出发点，而不是为客户提供最方便的 服务，因此客户办理业务时，需要经过多道手续才能完成一 项业务，由此造成客户各种不便。（三）信贷客户综合贡献度信息管理不完善。目前，一 些农信社虽然集中了大量的客户数据信息，但由于业务经营 上的条块分割，导致客户信息不完整，缺乏统一和规范，不 同部门之间无法共享客户信息，影响了对数据资源的分析利 用，不利于信贷客户综合贡献度的分析筛选。二、对策与建议（一）强化提高信贷客户综合贡献度的经营理念。各级 农信社应加强工作领导，成立相应机构，加强宣传发动，让 全员切实树立 "以客户为中心 "的经营理念， 加强和改进服务， 努力为客户提供全方位的金融服务。既要追求业绩指标完成， 也要重客户营销、产品推销，重客户资源开发、市场竞争， 加强贷后管理，及时要求客户将结算资金纳入农信社帐户核 算，提高资金归社率；深入分析国家政策、经济周期、客户经营状况等情况，根据信贷客户不同需求，量身定做信贷产 品，尽最大可能满足客户金融需求。（二）建立、健全提高信贷客户综合贡献度管理机制。 一是建立、健全信贷客户综合贡献度评价体系。根据信贷客 户在农信社的存款、贷款及农信社的实际收入、服务费用等 数据建立统一的信贷客户综合贡献度评价系统，测算农信社 在某一客户或客户群的收入及支出，考虑到客户风险的可能 性、严重性和回收率，对客户进行综合评估，评估结果较好 的就是农信社综合贡献度较高的客户。二是以客户满意度作 为流程设计的核心再造服务流程。首先，从综合贡献度分析 入手，充分考虑流程对客户贡献的影响，考察流程间的逻辑 关系，对于增加客户成本而对客户贡献度没有丝毫贡献的流 程予以简化，降低不同产品部门重复营销客户费用。其次， 考虑客户的群体差异，根据客户综合贡献度高低，差别化设 计服务流程。针对综合贡献度高的客户可提供绿色通道，享 受优先、优惠服务；较高的客户以标准化处理；一般客户以 低成本处理或引导其自助服务。三是加强信贷客户综合贡献 度管理。强化对信贷客户经理考核和监督，对信贷客户经理 所贷款客户综合贡献度定期监测，由县级农信联社相关管理 部门对信贷客户经理所贷款客户综合贡献度相关数据实行 按月统计分析，及时找出工作中存在的问题，针对性开展工 作，并将信贷客户经理部分工资与信贷客户综合贡献度管理 挂钩，按月考核，依率计发，滚动结算，年底结总账，调动 其工作积极性，积极促进其培养农信社可信赖的、忠诚度高 的信贷客户。（三）构筑统一的信贷客户信息平台。农信社应建立完 善的信贷客户数据库，达到数据来源唯一与信息共享的目标， 为信贷客户综合贡献度管理提供信息支持；应采取积极措施， 应用信息技术建立统一规范的客户信息收集、评价与筛选体 系，实现农信社客户信息管理系统的科学化、标准化和开放 性。通过数据库技术运用，加强农信社内部控制，降低内部 管理成本，有效防范经营风险，为提高信贷客户综合贡献度 提供科学的决策依据。