如何成功完成客户开

什么是合格的经销商什么是合格的经销商o 从角色看，是区域市场的物流中心，承担配送和结算；o 从职能看，承担区域终端网络建设和维护的重任;1.提供区域性市场覆盖；2.进行具体销售交易；3.仓存与物流配送服务；4.订货计划与处理订单；5.提供和反馈市场信息；6.为客户提供综合服务可能被淘汰的经销商可能被淘汰的经销商1.渠道的“庸员”，或“利润扒皮商”；2.无优势产品、无核心区域、无分销网络、无稳定队伍的“四无”经销商；3.不能及时转型而“坐销”经销商；4.没有诚信与合作意愿，失去上下游支持的经销商。经销商开发流程经销商开发流程 经销商的调查经销商的调查 1、基本情况 实体性质、经营历史、销售规模、人员状况、仓储配送等实体性质、经营历史、销售规模、人员状况、仓储配送等2、经营状况 经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等经营品类、财务状况、管理水平、上游关系等3、销售网络 覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等覆盖区域、竞争地位、网络构成、客情关系等 4、经营策略 品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等品种组合、价格控制、促销实施、服务推广等经销商调查表经销商调查表-1实体性质 农资公司；农资连锁；农业三站；个体经营户 经营历史 从事农资经销的年限?年 销售规模 年销售额大约多少？万元；其中，化肥销售额大约多少？万元；或多少吨？吨 在当地农资经销商排名：前列；中游；弱小 人员状况 个人学历或出身：；经营理念：符合市场变化；一般；观念陈旧 员工数量：人；骨干与员工学历或出身；基基 本本 情情 况况 仓储配送 仓库面积：M2;自有；租赁；共有车辆：辆；具体情况：；经销商调查表经销商调查表-2经营品类 化肥；种子；农药；地膜；其他 ；财务状况 自有资金大约 万元；借贷资金大约 万元；家中房产大约价格：万元 是否有其他产业及状况：；管理水平 员工工作职责是否清晰：；是否有成文的管理制度：；经经 营营 状状 况况 上游关系 良好（合作融洽、业绩增长）；一般；恶劣（停止合作意向强烈）分厂家描述：；经销商调查表经销商调查表-3覆盖区域 核心区域：；辐射区域：；竞争地位 所经销的各品牌产品的市场占有率排名：；网络构成 批零兼营终端数量 家；零售为主终端 家；销售 1000 吨以上 家；5001000 吨 家；200500 吨 家；100200 吨 家；100 吨以下 家；销销 售售 网网 络络 客情关系 终端对经销商的普遍评价：为人不错，合作愉快；为人挺好，但合作不太愉快；人品一般，只是资金、产品需要才合作；经销商调查表经销商调查表-4品种组合 都经销哪些品牌、那些产品？都出于什么考虑？；价格控制 有没有明确的保证下游客户的利润水平措施，如果有，具体是什么？；促销实施 除了厂家促销活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；经经 营营 策策 略略 服务推广 除了厂家技术服务、宣传推广活动之外，自己经常投入做促销吗？如果做，请列举三个例子：；经销商调查的方法经销商调查的方法A.实地考察，评估其渠道结构和布点、厂家合作情况B.找经销商中自己熟悉的朋友了解；C.业内咨询和业务经理调研D.直接登门拜访，开诚布公的商洽，获得其信息E.直接到终端和农户拜访F.接触其他相关供应商，从侧面了解情况经销商选择的一般标准经销商选择的一般标准o信誉：信守合同，及时回款、维护厂家利益o经营理念与厂家不冲突o规模和资金实力o区域市场的优势和影响力o完善的销售网络o经营管理能力o现有分销产品不与本品相竞争o仓储配送能力o相关产品分销经验和学习创新能力经销商谈判经验经销商谈判经验1.经销商与厂家合作的动机；2.经销商最关心什么?3.合作模式、责权利；经销商与厂家合作的动机经销商与厂家合作的动机1.弥补产品结构不足；2.企业的实力和潜力；3.产品卓越的品质；4.产品的市场前景；5.产品的价格优势；6.产品的风格特色；7.弥补资金的不足；经销商最关心什么经销商最关心什么?1.是新产品还是老品牌及在社会中的知名度如何？2.进货价和批发价的差额是多少？3.批发价与零售价的差额是多少？4.市场上有无类似的假劣产品出现？5.产品的质量、包装与产品的价格是否相符？6.市场中的消费者定位分析和市场容量的大小？经销商最关心什么经销商最关心什么?7.厂家市场运作模式是否可行、有效？8.返点、奖励以及其他促销政策？9.经销商所在地的同类竞争产品是哪些？他们的优缺点，10.对手都采取哪些促销手段和市场营销策略？11.同一地区经销同品牌的单位有多少，得到的政策是否一致？12.配送货物的方式、途径以及保障性如何？经销商的管理和维护经销商的管理和维护1.加强沟通，深化客情关系，提高忠诚度2.积极合作，引导参与市场运作3.了解经营状况，反馈意见，排忧解难4.建立档案，日常维护管理，指导经营管理5.有效激励和综合支持6.维护市场秩序，预防渠道冲突，协调渠道关系7.及时处理意外突发事件如何做好经销商拜访如何做好经销商拜访-1内容标准备注拜访目的拜访目的具体目的是否明确？具体目的是否明确？电话预约电话预约预约定了对象和具体时间吗？预约定了对象和具体时间吗？相关资料相关资料样品、表单、账目、物料等样品、表单、账目、物料等查阅客户资料查阅客户资料本期销量与目标？主要事项推进本期销量与目标？主要事项推进/同比、环比和类比等销售分析同比、环比和类比等销售分析拜访线路拜访线路合理吗？是否与主管确认了？合理吗？是否与主管确认了？如何做好经销商拜访如何做好经销商拜访-2内容标准备注销量与目标销量与目标本月批发和直销的销量各多少？完成本月批发和直销的销量各多少？完成情况？销量结构、进度？情况？销量结构、进度？市场推广与市场推广与网络管理网络管理相关的市场推广活动推进如何？需何相关的市场推广活动推进如何？需何支持？终端和用户维护情况？支持？终端和用户维护情况？市场动态市场动态了解市场动态和竞争对手情况了解市场动态和竞争对手情况公司政策公司政策宣导和解释公司有关政策、可提供的宣导和解释公司有关政策、可提供的服务与支持、新产品介绍、了解用户服务与支持、新产品介绍、了解用户反应等反应等如何做好经销商拜访如何做好经销商拜访-3内容标准备注经销商仓库经销商仓库了解本产品和其他竞品库存情况、产品了解本产品和其他竞品库存情况、产品出货实际状况等出货实际状况等经销商门店经销商门店了解产品销售实况和观察其内部运作情了解产品销售实况和观察其内部运作情况况相关终端相关终端用户用户/典型终端、推广活动现场等典型终端、推广活动现场等如何有效影响经销商如何有效影响经销商o如何与大经销商打交道n完成有效沟通o老板、操盘手、业务员和后台人员n了解其运作方式，有机融合与嫁接n资源和政策的重点支持，引导共同做大市场n及时响应需求，精细服务、深化关系n正视冲突，有理有节，化解危机如何有效影响经销商如何有效影响经销商o如何与小经销商打交道n注意与老板的沟通，牵引其理念n善于造势，引导转型n见利见效，贴近指导n以我为主，鼓励配合n服务为先，管理规范渠道冲突的妥善处理渠道冲突的妥善处理o以市场效率为原则，分辨冲突o及时响应，先易后难，控制事态o棘手的问题，因势利导，加以时日，逐步解决o长短策略结合o刚柔相济，内方外圆经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对难题应对策略资金不足1.1.帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期帮助制定收款计划，协助加快客户回款周期2.2.合理安排促销活动，加快货品及资金流转合理安排促销活动，加快货品及资金流转3.3.设立专用资金设立专用资金4.4.鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品鼓励其集中资金于主要品牌，放弃无生命力的产品5.5.以私有资产作为抵押担保以私有资产作为抵押担保6.6.建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保建议其它货款方式筹集资金或银行提供担保7.7.把区域或渠道缩小，由另一个经销商做把区域或渠道缩小，由另一个经销商做8.8.合理情况下，提供适当的信用额度合理情况下，提供适当的信用额度库存太低 1 1、如由于、如由于“资金不足资金不足”，以，以“第一情况处理第一情况处理”2 2、调查及讨论销量流失问题、调查及讨论销量流失问题3 3、强调客户不满的后果、强调客户不满的后果4 4、以加强促销力度来提高其积极性、以加强促销力度来提高其积极性5 5、重申公司的立场、重申公司的立场经销商管理的难题与应对经销商管理的难题与应对难题应对策略送货不及时送货不及时 1 1、分析原因如因、分析原因如因“库存太低库存太低”，以，以“第三情况处理第三情况处理”2 2、讨论问题的后果及严重性、讨论问题的后果及严重性3 3、制定明确的配送目标要求、制定明确的配送目标要求4 4、帮助重组走访问路线及送货路线、帮助重组走访问路线及送货路线5 5、确定所需车量，提高现有车效率、确定所需车量，提高现有车效率,或应买车或租车或应买车或租车6 6、合理的调整经销商库存及施压、合理的调整经销商库存及施压业务思路业务思路/观观念不同念不同 1 1、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊、真城的沟通，分析不同思路的差距及利与弊2 2、以较新的观念来引导并举适当的成功例子、以较新的观念来引导并举适当的成功例子3 3、说明不能解决的后果、说明不能解决的后果难题难题应对策略应对策略价格太高价格太高 1 1、讲明利害，告知其可能的后果如冲货、讲明利害，告知其可能的后果如冲货2 2、制定最高价位并达共识、制定最高价位并达共识3 3、建议双方共同投入、建议双方共同投入冲货冲货1 1、重新明确销售区域、重新明确销售区域2 2、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施、调查货品来源如证据确实应给予警诫或采取惩罚措施 3 3、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期、货品送去怀疑的区域，应放上记号或记录生产日期4 4、重新估计市场潜力及指标的合理性、重新估计市场潜力及指标的合理性5 5、向上头汇报，提出解决方案、向上头汇报，提出解决方案削价竞争削价竞争1 1、进行区域划分，限制发展一定的销售网点、进行区域划分，限制发展一定的销售网点2 2、制定市场最低价格并确保各方面赞同、制定市场最低价格并确保各方面赞同3 3、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害、说明经销商克服短期观念，著眼长远并列举削价造成的弊害4 4、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁、落实区域管理，执行处罚。如多次重犯，应强行制裁难题应对策略代理品牌太多代理品牌太多（我们销量比例少）（我们销量比例少）1 1、提出选择我们这个品牌的好处、提出选择我们这个品牌的好处2 2、分析公司能给予的支持、分析公司能给予的支持3 3、协助其开发网点、收款、理货等、协助其开发网点、收款、理货等4 4、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心、经常提供公司发展计划、信息以提高其信心5 5、安排老板拜访，建立友好关系、安排老板拜访，建立友好关系6 6、提供达标奖劢计划并协助他完成、提供达标奖劢计划并协助他完成代理竞争品牌子代理竞争品牌子1 1、表明我们的态度与立场，说服经销商、表明我们的态度与立场，说服经销商2 2、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位、提出选择我们的好处，以行动及业绩来强化地位3 3、尽量搞好客情关系、尽量搞好客情关系4 4、提供达标奖励计划，协助他完成、提供达标奖励计划，协助他完成5 5、保留选择其他经销商的主动权、保留选择其他经销商的主动权难题应对策略要求更高利润要求更高利润 1 1、分析经销商售卖公司产品的盈利状况、分析经销商售卖公司产品的盈利状况2 2、制定合理的销售目标及奖励计划、制定合理的销售目标及奖励计划3 3、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润、鼓励其多做销量以提高利润，而不是专注于单位利润4 4、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润、协助经销商开拓其它渠道或领域以改善利润5 5、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等、协助改善管理如安排送货路线，提高销量、降低成本等等对方内部不协调对方内部不协调1 1、了解对方情况，找出问题的症结、了解对方情况，找出问题的症结2 2、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响、列举出哪方面不规范，告诉他不规范所带来的负面影响3 3、利用客情关系来解决对我方不利的因素、利用客情关系来解决对我方不利的因素4 4、提供培训，提高规划管理意识、提供培训，提高规划管理意识5 5、提供成功的管理模式作为参考、提供成功的管理模式作为参考6 6、协助他建立管理制度系统、协助他建立管理制度系统难题应对策略经销商业务人员素经销商业务人员素质差质差 1.1.指出差表现并说明什么才算是好的表现指出差表现并说明什么才算是好的表现2.2.加强陪同走访。，协助培训加强陪同走访。，协助培训3.3.建立绩效评估系统，制定奖罚制度，进行优胜劣汰建立绩效评估系统，制定奖罚制度，进行优胜劣汰4.4.建议及提供征聘标准建议及提供征聘标准5.5.研究及调整待遇问题研究及调整待遇问题 提出无理要求和条提出无理要求和条件件 1 1、聆听他的诉说，找出可推翻的要点、聆听他的诉说，找出可推翻的要点2 2、分析经销商的盈利状况、分析经销商的盈利状况3 3、让他充分了解公司的制度和规定、让他充分了解公司的制度和规定4 4、展望长期合作计划，强调双赢局势、展望长期合作计划，强调双赢局势5 5、提供可能及合理的交替方案、提供可能及合理的交替方案正确的方法正确的方法+清晰的思清晰的思路路+实干实干=成功成功祝大家：祝大家：家庭幸福！家庭幸福！工作顺利！工作顺利！心想事成！心想事成！9、静夜四无邻，荒居旧业贫。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、雨中黄叶树，灯下白头人。13:31:0213:31:0213:318/3/2022 1:31:02 PM11、以我独沈久，愧君相见频。22.8.313:31:0213:31Aug-223-Aug-2212、故人江海别，几度隔山川。13:31:0213:31:0213:31Wednesday,August 03,202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。22.8.322.8.313:31:0213:31:02August 3,202214、他乡生白发，旧国见青山。2022年8月3日星期三下午1时31分2秒13:31:0222.8.315、比不了得就不比，得不到的就不要。2022年8月下午1时31分22.8.313:31August 3,202216、行动出成果，工作出财富。2022年8月3日星期三13时31分2秒13:31:023 August 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。下午1时31分2秒下午1时31分13:31:0222.8.39、没有失败，只有暂时停止成功！。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。13:31:0213:31:0213:318/3/2022 1:31:02 PM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。22.8.313:31:0213:31Aug-223-Aug-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。13:31:0213:31:0213:31Wednesday,August 03,202213、不知香积寺，数里入云峰。22.8.322.8.313:31:0213:31:02August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三下午1时31分2秒13:31:0222.8.315、楚塞三湘接，荆门九派通。2022年8月下午1时31分22.8.313:31August 3,202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022年8月3日星期三13时31分2秒13:31:023 August 202217、空山新雨后，天气晚来秋。下午1时31分2秒下午1时31分13:31:0222.8.39、杨柳散和风，青山澹吾虑。22.8.322.8.3Wednesday,August 03,202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。13:31:0213:31:0213:318/3/2022 1:31:02 PM11、越是没有本领的就越加自命不凡。22.8.313:31:0213:31Aug-223-Aug-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:31:0213:31:0213:31Wednesday,August 03,202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。22.8.322.8.313:31:0213:31:02August 3,202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。2022年8月3日星期三下午1时31分2秒13:31:0222.8.315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。2022年8月下午1时31分22.8.313:31August 3,202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022年8月3日星期三13时31分2秒13:31:023 August 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。下午1时31分2秒下午1时31分13:31:0222.8.3MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet,consectetur adipiscing elit.Fusce id urna blandit,eleifend nulla ac,fringilla purus.Nulla iaculis tempor felis ut cursus.感 谢 您 的 下 载 观 看感 谢 您 的 下 载 观 看专家告诉