电话销售前的准备与开场白

电话销售流程【本讲重点】电话销售前的准备开场白中的核心因素电话前的准备电话销售前的准备就像大楼的地基，如果地基打得不夯实，大楼不久就会倒塌。在打电话中与客户沟通的成果，与电话销售前的准备工作有很大的关系。虽然你有很强的沟通能力，如果准备工作做的不好也不也许达到预期的最佳效果。电话销售前的准备工作涉及如下几方面：1.明确给客户打电话的目的一定要清晰自己打电话给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长期的合伙关系？一定要明确。这样才有助于实现打电话的目的。2.明确打电话的目的目的是什么呢？目的是电话结束后来的效果。目的和目的是有关联的，一定要清晰打电话的目的和目的，这是两个重要的方面。3.为了达到目的所必须提问的问题为了达到目的，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打电话之前必须要明确。电话销售开始时就是为了获得更多的信息和理解客户的需求，如果不提出问题，显然是无法得到客户的信息和需求的。因此电话销售中提问的技巧非常重要，应把需要提问的问题在打电话前就写在纸上。4.设想客户也许会提到的问题并做好准备你打电话过去时，客户也会向你提问某些问题。如果客户向你提问的问题你不是很清晰，你要花时间找某些资料，客户很也许怕耽误她的时间而把电话给挂掉，这也不利于信任关系的建立。因此你要明确客户也许提问某些什么问题，并且应当事先就懂得怎么去回答。5.设想电话中也许浮现的事情并做好准备100个电话中一般也许只有80个电话是打通的，80个电话中又往往也许只有50个电话能找到有关的人，每次打电话都也许有不同的状况浮现，作为电话销售人员一定要清晰在电话销售中随时也许浮现什么状况，对于不同的状况准备相应的应对措施。6.所需资料的准备上文已经提到，如果给客户的某些回应需要查阅资料，你不也许有太多的时间。你要注意，千万不能让客户在电话那边等的时间太长，因此资料一定要放在手边，以便需要查阅时立即就能取出。并且手边所准备的多种资料自然是尽量地越全面越好。把客户也许常常问到的问题做成一种工作协助表，客户问到这些问题时，你可以随时都能迅速地查阅回答。尚有一种所需资料就是有关人员的联系电话表，特别是同事的联系电话很重要，如果客户问的问题你不是很清晰，你可以请同事中的技术人员帮忙给客户解答，形成三方通话。【自检】对照上文所讲的电话销售前的准备工作事项，请你回答问题。客户最常问的问题是：（1）_（2）_（3）_同事的联系电话你懂得吗？懂得   不懂得你的常用资料在旁边吗？在       不在7.态度上也要做好准备态度一定要积极。电话销售人员每天打的电话量相称大，并且每天遭受的回绝也往往非常多，因此很容易导致精神上的疲倦，在这种疲倦的影响下，也许在打电话时，态度上就会情不自禁地不是很积极、热情。有的电话销售代表，每次遇到重要客户要打电话时就会身不由己地特别紧张，紧张客户已经选择了其他的公司，不再跟自己合伙了。然而实际状况往往并不是她想像的那样，成果反而是自己的紧张也许导致负面影响。因此态度与否积极是非常重要的。态度准备上尚有一点很重要，就是一定要努力地培养自己养成与客户通电话时常常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文讲述沟通中声音感染力时再进行具体简介。【自检】请做如下选择题：（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（     ）理解销售区域         分析竞争对手开发准客户           找到核心人物（2）下列哪一项不是成功产品阐明的特性（     ）能毫无漏掉的说出你对协助客户解决问题及改善现状的效果让客户相信你能做到自己所说的让客户产生想买的欲望让客户感受到你的热忱，并乐意站在客户的立场，协助客户解决问题开场白中的核心因素准备工作已经做好之后，接下来要做的就是打电话给你的客户。打电话给客户有一种细节问题：如何才干通过前台？诸多公司都会有前台、秘书等，只有先通过她们才干联系到目的客户。如果你的目的客户定位精确，你的准备工作做的很充足，这不应是你的障碍。如果找到了有关的负责人，你就需要有一种开场白。开场白中有五个因素是很核心的：1.自我简介自我简介非常重要。例如，当电话接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。”一定要在开场白中很热情地表达友善的问候和自我简介，这是开场白当中的第一种因素：自我简介。2.有关的人或物的阐明如果有有关的人或物，要对有关的人或物做一种简要扼要的阐明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。如果开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。因此最佳有一种有关人或物的阐明。3.简介打电话的目的接下来要简介打电话的目的。简介打电话的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对她的价值究竟在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过有关电话销售人员提高业绩的问题，她提到您在电话销售方面也是非常专业的，她建议我一定要同您联系一下，因此我今天打电话给您，重要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感爱好的。”从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的措施有两个：“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了后来肯定很容易接受你；“打电话给您，重要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感爱好的。”对这一点，90%以上的人都会感爱好，因此她立即就意识到你对她的价值在哪里，因此她自然也会乐于跟你交流。4.确认对方时间的可行性你也许要花510分钟的时间来跟客户进行交流，这时你要很有礼貌地询问对方目前打电话与否以便。固然这句话未必对每个人都合用，你也不必对每个人都讲。如果你觉得这个电话也许要占用客户较多的时间，同步你觉得对方也许是一种时间观念非常强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热情地征询对方的意见。5.转向打听需求如果你是为了建立关系和挖掘她的需求，一定要用提问问题来作为打电话的结束，找到对方感爱好的话题，客户就会乐于谈她自己的想法，开场白就会非常容易而顺利地进行下去。同步还应注意，打电话给客户时一定要对客户的各个方面有一种较为完整的理解。【本讲小结】这一讲重要讲述了电话销售前的准备和开场白中的核心因素。电话销售前的准备涉及：明确打电话的目的和目的、为了达到目的所必须提问的问题、设想客户也许会提到的问题并事先做好准备、设想打电话中随时有也许浮现的事情并事先就做好准备、所需多种资料的准备、态度上也要做好准备；开场白中的核心因素涉及：自我简介、有关的人或物的阐明、简介打电话的目的、确认对方时间的可行性和转向打听需求。【课程意义】电话销售作为一种有效的销售模式正在被公司所承认，但大部分公司在实行电话销售的过程中，由于对这种销售模式缺少深刻的研究，导致效果并不抱负。导致这种状况的重要因素有两个方面：一是公司没有将电话销售真正作为一种销售渠道来看待，另一种因素是电话销售人员缺少销售和沟通技能。 本课程将协助公司全面理解电话销售这种有效的、可以带来更多利润的销售模式，同步，也将协助公司中的电话销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。