市场营销考试答案.doc

一：名词解释1、市场营销管理：企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换和关系而进行的分析、执行与控制的过程。2、顾客让渡价值：顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额，即顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。4、市场细分：是指企业根据消费者或用户的购买行为和购买习惯的差异，将整体市场划分为两个和两个以上不同消费者群的细分市场的工作过程。3、市场营销渠道：配合生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。4、分销渠道（销售渠道）：促使某一产品或服务顺利经由市场交换过程，转移给消费者使用的一整套相互依存的组织。5、消费者市场：所有为了个人消费而购买产品和服务的个人和家庭所构成的市场。6、促销：企业通过人员和非人员的方式，沟通企业和消费者之间的信息，让消费者更多的了解产品性能并更多的购买产品的活动。7、产品组合：所有产品线和产品项目的组合方式。8、营销信息系统：由人、计算机和程序组成的复合体，它为市场营销决策者的收集、整理、分析、评价并传递有用、适时和准确的信息。9、市场定位也就是产品定位，是指企业为某一种产品在市场上树立一个明确的、区别于竞争者产品的、符合消费者需要的地位10、市场营销是指在以消费者需求为中心的思想指导下，企业所进行的有关产品生产、流通和售后服务的一系列经营活动，旨在满足社会需求，实现企业的经营目标。11、包装：设计并生产容器或包装物，并将产品盛装或包扎起来的一系列活动。包装有两个含义：一是指为产品设计、制作包扎物的活动过程，二是指包扎物。12、促销组合：销售促进和人员促销、广告、公共关系相并列的四种促销方式。1.市场调查：市场调查是指企业根据调查的目的，运用科学的方法对用户及其购买力、购买对像、购买习惯、未来购买动向和同行的情况等方面进行全部或局部的了解过程。2.产品市场生命周期：指产品从进入市场到退出市场都要经过一个从产生、成长、成熟直到淘汰的循环过程。3.促销活动：凡是企业人员或非人员的方法通过宣传产品的优点，帮助或说服顾客购买某项商品或劳务而采取的各种行为。5.心理定价策略 ：这是运用消费者对商品价格的心理承受特征来制定价格的一种策略。1.营业推广也称销售促进，它是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反应而采取的各种短期性促销手段的总称。 2.需要是人们在生存和发展中感到不足，期望通过获得相应的东西以求得满足的一种心理现象，如人在饥饿时需要食物，为解渴需要饮用水等。 3.品牌是一种名称、术语、标记、符号或图案，或是它们的相互组合，用以识别某个或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品和服务相区别，促进消费者理性和感性需要的满足。 4.选择经销也称特约经销，它是指在某一市场范围内，生产者选择一个以上，但不是所有愿意经营本产品的中间商经销自己的产品。 1、市场营销学：是建立在经济学、行为科学、现代管理理论基础上的一门应用科学，旨在研究以消费者为中心的企业市场营销活动及其规律性，即企业为满足消费者不断增长的物质、文化生活需要所实施的以产品、价格、渠道、促销为主要内容的营销活动及其规律性。2、产品线：又称产品大类，是指密切相关的一组产品，这些产品在满足消费者某一特定需求方面、渠道选择方面、生产过程组织方面具有共同的特点。3、换代新产品：又称革新产品，是指在原有产品的基础上，部分采用新材料、新技术而制成的性能有显著提高的新产品1、市场渗透 通过一定的手段使现有市场的顾客对某项已上市产品增加采购量，是一种不改变现有产品而挖掘现有市场潜力的方法。2、广告 企业用一定的费用，通过一定的媒介，把有关产品和企业的信息传递给广大消费者的一种非人员推销的促销手段，目的是为了促使消费者认识、偏爱、直至购买本企业的产品。3、环境威胁 是指某些宏观环境变化出现了对企业不利的因素，对企业既是一种威胁，又是一种挑战。4、 欲望是人为满足其需要而对特定目标物的某种期望，是受自我意识和客观环境影响而作出的一种选择。1.侧翼进攻是指企业集中力量攻击对手的弱点，它可分为地理性侧翼进攻和细分性侧翼进攻两种情况，它是市场挑战者经常采取的进攻战略，是一种最有效、最经济的策略形式。2.数量折扣就是企业根据顾客购买量的多少给予大小不同的折扣的一种订价策略，它包括非累计折扣和累计折扣。 3.促销组合是指企业为了达到促销目标，对人员推销、广告、营业推广和公共关系这四大促销手段的综合运用，以形成一个促销整体。 4集中性目标市场营销战略.，是指企业不把整个市场作为自己的服务对象，而只是以一个或少数几个细分市场或一个细分市场中的一部分作为目标市场，集中企业营销力量，为该市场开发一种理想的产品，实行专门化生产和销售。5、4P 产品、价格、地点（渠道）、促销6、6P 加上权利和公共关系 7P 加上人员 有形展示 过程7、4C 顾客、成本、沟通、方便8、4R 关联、反应、关系、回报9、4V 差异化 功能化 附加值 共鸣10、购买力等于消费者+购买力+购买欲望11、需求：人们有能力购买并且愿意购买某个具体产品的欲望12、产品：能够满足人们需要和欲望的任何事物13、服务：一种无形的产品，它是将人力和机械的使用应用于人与物的结果。14、效用：消费者对满足其需要的产品的全部效能的估价，指产品满足人们欲望的能力。来自人的主观评价。15、交换：通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。是市场营销的核心概念。16、行业：一组提供同类相互密切代替产品的企业或公司。17、市场营销者：希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价之物作为交换的人。18、顾客满意：顾客对一件产品满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感受状态。19：顾客忠诚：顾客购买行为的连续性。指顾客对企业产品或服务的依赖和认可、坚持长期购买和使用该企业产品或服务所表现出的在思想和情感上的一种高度信任和忠诚程度，是客户对企业产品在长期竞争中所表现出的优势的综合评价。二、简答题1.简答新、旧营销观念的主要区别表现在哪些方面？传统的观念从企业自身到市场的方式来观察企业经营问题，从企业自身出发，强调企业现有的产品，要求促销来获取利润。生产观念、产品观念、推销观念是以企业为中心的市场营销观念。由企业利益为导向转变为顾客利益导向，再发展到社会利益导向。市场营销观念：目标市场、顾客需求、营销组合和盈利能力。以顾客需要和欲望为导向，消费者主权论在市场营销管理中的体现。社会营销观念着重于社会，充分考虑社会与道德因素，平衡公司利润、消费者需求和公共利益的关系。战略营销观念：以营销环境为中心，获取竞争优势为导向，使所有参与者共赢。方向性。长远性。竞争性，创造性，协同性，合作性。1、分析目标市场的选择模式：市场集中化：单一产品针对单一市场；选择专业化：多种产品针对多种市场；产品专业化：一种产品满足所有市场；市场专业化：一系列产品满足某一目标市场；全面市场化：多种产品针对整个市场2.影响企业开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪些?（7分）答：文化，社会结构和社会群体、价值观念、风俗习惯、宗教信仰、亚文化、社会阶层、参照群体、家庭、角色与地位。3.消费者购买决策过程的主要阶段是什么？（7分）消费者的购买决策过程由以下几阶段构成：确认问题；收集信息；方案评估；购买决策；购后评价。4.细分消费者市场主要依据哪些变量？（7分）地理细分因素、人口细分因素、心理细分因素、行为细分因素5.市场追随者的竞争策略有哪些？（7分）紧密跟随、选择跟随、距离跟随1.简答企业目标市场战略的三种模式？（8分）无差异性营销战略，即用同一种商品满足所有市场的需求；差异性营销战略，用不同产品满足不同的目标市场需求；集中化战略，选择一个或几个细分市场作为目标市场。2、影响目标市场战略选择的因素：企业状况，产品状况，市场状况，竞争状况。2.组织市场购买决策过程的主要阶段是什么？（7分）认识需要、确认需要、说明需要、物色中间商、征求供应建议书、选择供应商、签定合约和绩效评价。1、顾客忠诚对企业营销管理的意义：有利于企业核心竞争力的形成；提高企业的经济效益；推动社会的诚信建设顾客忠诚的提高策略：修炼内功，从创造价值入手；增强客户体验，树立为顾客服务的观念，使顾客参与购买决策，向顾客做出承诺一定要兑现；建立顾客数据库；超越顾客期望，提高顾客满意度；提高顾客转换成本；与顾客建立密切的伙伴关系；提高内部服务质量，重视员工忠诚的培养。1.简述企业在进行促销组合时应考虑的因素。（1）促销目的；（2）产品性质；（3）产品市场生命周期；（4）市场特点；（5）促销预算；（6）适用的其他条件2.简述直接渠道的优缺点。（1）直接渠道是指企业将产品直接销售给消费者的一种销售渠道；（2）其优点是节约交易时间；（3）缺点是有销售量大或用户多时，一方面使企业工作量增大，另一方面又限制了企业的范围。3.新产品定价有哪几种策略?（1）高价策略；（2）低价策略；（3）满意策略；4.市场营销观念的中心思想是什么?（1）要达到一个企业的目标，关键在于判断目标市场的需求；（2）比竞争者更有效地满足消费者的需求。5、市场营销观念的四个支柱：顾客导向、协调的市场营销。盈利性。市场中心1.如何理解产品整体概念? 产品整体概念是指一切能够满足消费者某种需求的有形的物质产品和一系列无形的服务，它包括核心部分、形体部分和附加部分三个层次的内容。 2.市场营销管理程序包括哪几个阶段? 明确市场营销的指导思想； 分析市场营销机会； 选择目标市场； 运用市场营销组合； 对市场营销活动的控制和管理。 2、产品整体概念对市场营销的启示（1）产品整体概念指出了产品是有形特征和无形特征构成的综合体。为此，一方面，企业在产品设计、开发过程中，应有针对性的提供不同功能的产品，以满足消费者的不同需要，同时，还要保证产品的可靠性和经济性，另一方面，对于产品的无形特征也应充分重视，因为，它是产品竞争能力的重要因素。（2）产品整体概念的层次是一个动态的概念，是不断演进的，因此企业而言，产品的革新改进基本上遵循核心产品-形式产品-附加产品-核心产品的发展路径。（3）必须以市场需求为中心（4）注重产品的差异性和特色（5）把握产品的核心产品内容1、新任务购买型主要包括哪几个步骤？指采购企业首次购买某种生产资料的活动。认识需要-阐明整体要求-确定产品规格-寻找供应者-征求供应者建议-选择供应者- 确定订货-评价合同执行情况2、企业选择目标市场策略时应考虑哪些主要影响因素？企业实力,市场竞争状况,宏观政治经济环境, 产品特点,消费者行为.3、简述促销的作用。传递信息，加强沟通；激发需求，扩大销售；突出特点，树立形象；培养忠诚，稳定销售。4、企业在创建名牌的过程中，必须做好哪几个方面工作？切实抓好产品质量,不断进行技术创新, 高度重视工业设计,实行资产重组与联合, 塑造企业整体形象.1、简述消费者行为模式。消费者总是直接或间接受到外部刺激的影响，包括市场营销刺激和外部环境刺激；消费者受到刺激后进入消费者黑箱，其包括消费者特征和消费者购买决策过程；消费者通过一系列的心理活动产生一系列反应（作出各种决策）2、简述新产品开发的程序。产生新构思,筛选新构思,产品概念的形成与测试,商业分析,产品研制, 市场试销, 正式投放市场.3、广告媒介决策包括哪几个方面的内容？决定广告的覆盖面、显示频率和效果，选择广告媒介的类型，选择具体的广告媒介，决定广告时间；略为展开。4、简述市场结构的连续谱的内容。市场结构有完全垄断、寡头垄断、垄断竞争、完全竞争四种，完全垄断市场结构中，竞争者个数为零，随着市场结构向寡头垄断、垄断竞争变化，竞争者个数逐渐增多，到完全竞争，竞争者个数达到理论上的无穷多，上述四种市场结构的有序排列称为市场结构的连续谱。1、 企业新产品开发失败的原因有哪些？事先的市场调研和预测失误;产品设计决策不当，新产品不符合买主的需要;成本、售价过高;营销策略不当.新产品开发的意义：促进企业发展、为企业赢得竞争优势。充分利用企业的资源，是企业提高应变能力，提高和改善企业形象，激发企业革新精神和创造力。加速新技术。新材料和新工艺的应用。2、 简述企业广告决策的主要内容。确定广告目标、广告预算决策、广告信息决策、广告煤体决策、评价广告效果 4、 分析竞争对手要做好哪些工作？识别企业的竞争对手、了解竞争对手的策略、判断竞争对手的目标、评估主要竞争对手的强势和弱项、评估竞争者的反应模式1、市场营销观念（管理哲学演变）经历了几个阶段？市场营销观念经历了五个阶段，主要的内容是：第一个阶段：生产观念阶段，主要以生产为主，强调以生产的量满足市场的需要。第二个阶段：产品观念阶段，主要强调以企业的产品为主，以不断的改进产品的质量和花色满足市场的需要。第三个阶段：推销观念阶段，强调用各种手段把本企业的产品推销出去，不管是否是市场需要的产品。第四个阶段：营销观念阶段，强调在了解市场消费者需求的基础，根据消费者的需要生产和销售。第五个阶段：社会营销观念阶段，强调在全方位满足市场消费者需求的基础上，考虑社会的可持续性发展。2、简述对促销组合的认识。销售组合是指公司在某一特定时期采用几种特定的促销方法来与个人、群体和机构沟通，这些组合在一起共同促进某一产品的方法就构成了该项产品的促销组合。广告、人员促销、销售促进和宣传推广（或公关），是一个机构促销组合的四大要素。促销组合的影响因素：促销目标、产品因素、促销预算、市场条件、经济前景 3、为什么要分析市场营销环境？市场营销环境是指影响企业与其目标市场进行有效交易能力的所有行为者和力量。（1）企业是一个要受到各种外部因素影响的开放系统，市场环境极大的决定着市场营销计划制定的科学性和可行性。（2）市场环境瞬息万变，企业必须重视对市场环境的监视和预测分析，才能适时、适度调整市场营销策略和市场营销组合因素，以适应环境的变化，使自身获得生存和发展。4、市场挑战者应具备那些条件？市场挑战者（又称市场追随者）是指那些市场上处于次要地位（第二位、第三位甚至更低对额地位）的企业。市场挑战者如果要向市场主导者和其他竞争者挑战，必须首先确定自己的战略目标和挑战对象，攻击市场领导者：提供更好的服务，开发出超过领导企业的新产品，发现消费者的需求和不满，攻击与自己实力相当者和地方性小企业。然后还要选择适当的进攻战略，正面进攻，侧翼进攻等。1、推销观念与市场营销观念的区别？推销观念 市场营销观念（1）只注重销量 对市场因素进行全面规划制定利润计划（2）只看短期市场趋势 注意研究长期趋势、机会和威胁（3）眼光放在个别顾客 注重顾客类型及顾客群之间的差别（4）注重现场的销售工作 注重市场分析、计划、控制和执行的相互配合2、简述企业营销宏观环境和微观环境的内容？公司微观环境是指由公司本身市场营销活动所引起的与公司市场紧密相关、直接影响其市场营销能力的各种行为者，包括公司供应商、营销中间商、竞争者和公众。公司宏观环境是指影响公司微观环境觉得各种因素和力量的总和，包括人口统计环境、经济环境、自然环境、政治环境及文化环境。3、行为细分的方法有哪些？ （1）初次购买（2）重复购买（3）忠诚购买（4）一次购买3、营销调研的含义：运用科学的方法，有目的。有计划。系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。作用：制定科学的营销规划，优化营销组合，开拓新的市场特点：目的性 客观性 计划性 时效性 准确性 类型：按调研时间分为一次性调研、定期性、经常性、临时性。按目的分为探测性、描述性、因果性。内容：产品调研、顾客调研、销售调研、促销调研。 步骤：确定问题与调研目标，拟定调研计划。收集信息、分析信息、提出结论。1、企业寻找新的市场营销机会的方法主要有哪些?(1)非正规方法，即通过对环境的分析研究，来寻找市场机会；(2)通过正规方法寻找市场营销机会，具体有市场渗透、产品开发、市场开发、多种经营等。2、生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有哪些?生产者采购生产资料时对供应者的评价标准主要有：交货及时性； 产品质量； 技术和生产能力； 价格； 信誉；维修服务能力； 财务状况； 对顾客的态度； 产品项目的完整性3、市场领先者可采取哪些对策以维护其统治地位?(1)设法扩大总市场，找到扩大总需求的办法； 开发新用户，开辟新用途，增加使用量 (2)通过有效的防御和进攻措施来保护其现有的市场份额；3)即使在市场规模不变的情况下，也应努力扩大其市场份额。三、论述题：（15分）1、试论述产品生命周期各阶段的特征及其相应的营销策略。答：产品的生命周期主要包括：引入期、成长期、成熟期和衰落期四个阶段。 引入期，特征：利润低，甚至亏损；销量小且销售额缓慢增长 策略：（1）控制投资规模，待销量有明显增加时才逐步扩大投资（2）广告重点应放在知悉产品地存在和产品的利益、用途上，以便建立初级需求。（3）产品上市范围可全面铺开或先向区域市场（4）定价和促销力度组合可形成快速高价策略、缓慢高价策略、快速低价策略和缓慢低价策略。成长期 特征：产品被消费者接受销售额及利润迅速上升策略：改进产品质量、赋予新的特性等；进入新的细分市场，发展网点，扩大销售；提高品牌知名度，树立企业形象；降低价格，争取价格敏感顾客。成熟期 特征：销量大，利润高策略：改进市场，即尽量再使用得人数和用量上采取不同的策略;改进产品，如提高质量，增加性能，更新款式；改进促销组合，以适应激烈地市场竞争形势。衰落期 特征：销售额迅速下降，利润也在下降甚至出现亏损。策略：掌握时机立即退出市场或缓慢推出市场。首先要按照一定程序准确判断衰落期的产品；明确决定退出市场的方式和选择退出市场的时机。2、试论述顾客让渡价值理论及其意义。 顾客让渡价值是顾客总价值与顾客总成本之间的差额，即顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本。顾客总价值是指顾客购买某一种产品与服务所期望获得的一系列利益。包括产品价值、服务价值、人员价值、形象价值；顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精力、体力以及所支付的货币资金等成本之和。意义：产品的顾客让渡价值越大，顾客满意度越高；当顾客为获取产品所付出的顾客总成本超过所得到的顾客总价值，顾客不满意就发生了，因此厂家只有努力提高其产品的顾客让渡价值，才能提高顾客的满意度。从竞争角度考虑，企业应该努力向顾客提供其顾客让渡价值高于竞争对手的产品或服务。一是在顾客总成本不变的情况下，努力增加产品的顾客总价值；二是在顾客总价值不变的情况下，努力降低产品的顾客总成本，三是双管齐下，努力提高产品的顾客总价值，又努力降低产品的顾客总成本。3.适合采取广告推销为主的促销策略的条件是什么?产品市场很大，且多属便利品； 需以最快速度告诉消费者产品的信息； 产品已占据市场的一定份额并有继续扩大的态势； 产品具有一定的特色； 产品的特殊品质不易被消费者发现； 产品具有唤起顾客感情购买的可能。1.企业主动降价的原因有哪些?在市场营销活动中企业应如何科学运用降价策略? 产品成本下降；对产品的需求减少；企业欲以进攻的姿态夺取竞争者阵地。 (2)企业采取降价销售有利于扩大销售，但也可能产生产品形象受损、利润减少等问题。 (3)企业必须根据市场供求状况、竞争特点、企业自身条件和产品特点，灵活运用降价策略 (4)联系实际和自由发挥。 2.在环境污染日益严重的今天，企业在开展市场营销活动中必须做到： 树立社会营销观念，以满足消费者需求、保护和增进社会整体利益、实现企业经济效益作为企业开展营销活动的前提； 认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源使用的限制和对污染治理的具体措施，积极采取措施，承担治理污染的义务，充分认识到污染对自然环境的破坏给企业营销活动带来的影响； 企业应积极研究开发绿色产品，为企业的发展创造更多机会； 文字组织。1、试述经济环境对企业营销活动有何影响？答：经济制度与产业结构,市场机制取代计划机制成为资源配置主要手段，给企业带来新的机遇与挑战,产业结构直接受产业政策影响，同时对企业营销活动产生影响； 主要分析人均国民收入和居民年人均收入两个统计指标； 我国收入状况变化对企业影响产生两方面影响：一是居民消费由温饱型向小康型转型,二是弹性较大的消费需求增长速度惊人； 居民储蓄,居民储蓄实质上是潜在购买力； 储蓄额增加，对高档耐用消费品的需求以及其它中长期消费会产生有利影响； 消费结构状况,企业应根据我国消费结构变化特点和趋势，适时适量调整产品结构、档次，重视生产经营中高档产品。2、试述推销人员推销步骤的主要内容。 人员推销是指企业运用推销人员直接向顾客进行介绍、说服工作，促使顾客了解、偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一种促销手段；人员推销是一种效果最好、费用最高的促销手段包括七个步骤寻找和确定潜在顾客 推销访问前的准备工作 接近顾客 介绍和论证产品处理异议 结束推销访问 善后工作3.代理制：多家代理制，神州数码“一言堂”严重影响了东芝的进一步发展。2000年后，东芝笔记本电脑在中国市场的占有率开始逐渐下降。 2. 适用独家代理的条件 答：产品专业性非常强，用户相对集中；产品处于市场导入期，需要对用户进行引导，才能拉动市场需求；厂商在当地处于发展初期，实力较弱。独家代理优缺点. 答：有利于企业和经销商建立良好的关系，树立产品的形象，但不利于产品提升市场占有率。1、试述差别订价策略，并举例说明。差别订价策略就是对不同顾客采用不同销售价格的订价策略基于顾客的差别订价 (2)基于产品的差别订价 (3)基于地点的差别订价 (4)基于时间的差别订价2、试分析论述产品成熟期特点及企业宜采取的营销策略。产品成熟期特点：(1)销售量基本饱和，销售增长呈下降趋势 (2)生产批量大，花色品种更新快(3)市场上类似产品增多 (4)企业间竞争十分激烈企业的营销策略：(1)改进市场（巩固老顾客，尽可能赢得新顾客，开拓新市场，提高产品的销售量） (2)改进产品（在产品性能、质量、功能等方面的改进，重新推向市场，吸引更多的消费者，包括品质改进。性能改进、款式改进和服务改进等） (3)营销组合策略改进（通过营销组合中某个要素或若干要素的改进来延长产品的成熟期，是企业获得更多的利润，如降价、增设销售网点，改进产品包装）3、产品成长期的特点及企业宜采取的营销策略。特点：产品已被消费者接受，产品设计和工艺基本定型，大批量生产，单位成本低，销售量和利润都迅速增加。策略：a 改进产品质量和增加产品的特色、款式b 开辟新市场 c 改变广告内容 d 适当降价1、 联系实际谈谈科技环境的变化对企业营销活动的影响科学技术发展将影响企业的生存与发展，为企业带来机遇和挑战科学技术发展影响企业营销管理的方式、方法，以及营销管理人员的素质科学技术对企业营销的内容、方式及手段产生影响，促使企业不断开发新产品，同时使企业可以运用各种现代科技手段提高营销效率2、 试述产品营销渠道的主要功能实现产品从生产领域向消费领域的转移；调节生产和消费之间在产品数量上的差异性；调节生产和消费之间在产品花色、品种和等级上的差异性；调节生产时间和消费时间之间的差异性调研功能，便利搜寻功能，分类功能，促销功能，洽谈功能，物流功能，融资功能，风险分担功能 2、影响产品价格的因素主要有以下几点： （1）营销产品成本因素 工商企业在实际定价中，首先考虑的是产品成本，他是企业经济核算盈亏临界点的依据，是产品定价的基础，主要分为个别成本和社会成本。 （2）市场状况因素 企业营销产品定价需要充分考虑一个重要且难把握的因素市场状况，他决定着产品价格的最高临界点，价格再高不能高到无人买的程度。市场状况主要包括市场商品供求状况。商品需求特性、市场竞争等。 （3）消费者心理因素 消费者的价格心理影响到消费者的购买行为和消费行为，企业定价必须考虑到消费者心理因素。考虑消费者心理因素，主要应考虑消费者的预期心理、认知价值和其他消费者心理。 （4）国家有关政策法规因素 国家有关方针政策对市场价格地形成有着重要的影响。价格在社会主义市场经济条件下关系到国家、企业和个人三者之间的物质利益，国家在自觉运用价值规律的基础上，通过制定物价工作方针和各项政策、法规价格进行管理、调控或干预，或利用生产、税收、金融、海关等手段间接地控制价格。 企业定价，出了受以上所讲地几项因素影响之外，还受货币价值和货币流通量、国际市场竞争和国际价格变动等因素地影响。2、如果发现投放的产品有质量问题的补救措施（1）积极挽救（2）诚恳道歉，积极改正 （3）加强管理（4）加强沟通1、试述心理因素对消费者购买行为的影响？动机、知觉、学习和态度。动机归根结底是由需要引发的，需要，指客观刺激物通过人体感官作用于人的大脑而引起的某种缺乏状态。当这种状态达到一定程度时，便产生需求，而需求又引起动机，后者又是引起人的行为、支配人的行为的直接原因和动力。因此，企业营销想达到自己的目标，应设法通过一定的刺激物来引发消费者的需要及动机，进而促使消费者的购买行为。知觉：当消费者有了购买动机后，采取怎样的行动视其对客观情景的知觉如何，包括选择性注意，选择性曲解，选择性记忆。学习：驱动力、刺激物、提示物、反应及强化态度，指人们对事物的看法。体现着对某一事物的喜好与厌恶的倾向。消费者态度影响其对产品、商标的判断和评价，影响消费者的兴趣，影响消费者的购买意愿，进而影响消费者的购买行为，2、试对波士顿咨询集团方法进行论述？一种投资组合分析方法（见图1）。这种方法，是把企业生产经营的全部产品或业务组合作为一个整体进行分析，常用来分析相关经营业务之间现金流量的平衡问题。通过这种方法，可以找到企业资源的产生单位和这些资源的最佳使用单位。明星业务问题业务金牛业务图1瘦狗业务3、亿客隆面对竞争的加剧还应该考虑哪些因素，采取哪些措施。（1）分析目标市场，了解顾客需求 （2）分析竞争对手，了解竞争状况（3）分析本企业的劣势，不断改进 （4）不断提高服务质量和购物环境（5）增加的商品品种 4、企业在制订渠道长度决策时应考虑以下因素：适当分析(1)产品因素，包括产品的单价、体积重量、技术性和复杂性、耐久性等；(2)市场因素，包括目标市场的分布、潜在顾客的数量、顾客购买的数量和习惯等；(3)企业自身的因素，包括企业资源、企业对分销渠道的控制能力和愿望等。注：若没有适当的分析解释，则减半计分。2、影响企业开展市场营销活动的社会文化因素主要有哪些?企业在市场营销活动中应如何适应社会文化环境变化的要求?文化因素是影响消费需求和行为的最基本因素；影响企业开展营销的社会文化因素主要有：民族亚文化、宗教亚文化、种族亚文化、地理亚文化等；社会文化环境的变化主要表现为文化的变迁和文化交融，这些改变会对人们的消费观念和消费行为产生影响；企业应针对社会文化环境的变化在营销策略上作出相应的反映；举例说明。2、 影响企业开展营销活动的经济环境因素有哪些？收入：人均国内生产总值，个人收入，个人可支配收入，个人可任意支配收入；消费结构；居民储蓄及消费信贷；经济发展阶段，地区发展状况。