渠道（客户）经理如何管理经销商（客户）？

渠道（客户）经理如何管理经销商（客户）？管理经销商（客户）的工作内容涉及哪些？经销商（客户）在渠道管理中扮演什么样的角色？本人结合自己的工作经验，下面来做一种比较形象的阐明，和各位营销朋友做一种心得交流。 把经销商（客户）当成合伙伙伴或家人 合伙伙伴或者家人，顾名思义，就是渠道（客户）经理要把经销商（客户）当成自己的合伙伙伴甚至是家里人同样看待。既然是合伙伙伴或者家人，那么，一方面，人们就应当讲团结，要团结一心，一致对外，心往一块想劲往一块使，常言说得好，打虎父子兵，上阵亲兄弟；另一方面，渠道（客户）经理要时刻关注经销商的生意，要想措施让她赚到钱，或者说让她赚更多的钱，这是双方合伙的基本，也是双方关系保持牢固的核心；再次，人们就得互相信任，开诚布公，打开天窗说亮话，不得可以隐瞒甚至欺骗；最后，人们就必须尽量多地拿出各自的资源，共同开发市场，风险共担，利益共享； 把经销商（客户）当成女朋友或情人 女朋友或者情人，意思就是渠道（客户）经理有时候要把经销商（客户）当成自己的女朋友或者情人来看待，要学会如何跟经销商（客户）谈情说爱。怎么做到呢？一方面，开发经销商（客户）要拿出追女朋友的精神来，不畏艰难，不怕回绝，不达目的决不罢休；另一方面，女朋友关系初步拟定后来，关系还不是很牢固，毕竟还没有法律的约束，在外界的诱惑或者其她追求着的追求下，有也许会变心，投向别人的怀抱，如果是情人的话这个机率就更高了，这个时候就要想措施提高她对你的忠诚度。如何提高忠诚度？第一，你要有足够的吸引力，无论是个人外表气质还是你的财富等等；第二，要学会调情，女孩子一般喜欢会调情的男朋友，否则女孩子就会觉得你很闷，迟早会把你甩掉。管理经销商（客户）也是同样的道理，一方面你要保证你所提供的产品或者服务要比其她竞争对手提供的产品或者服务要有竞争力；另一方面，不断给点小恩小惠鼓励一下，也就是说，要常常搞点渠道促销刺激一下经销商（客户）的神经，让她感觉到跟着你常常有甜头吃；最后，既然是谈朋友，就难免有由于相处了一段时间后来发现不合适从而分手的状况。渠道（客户）经理管理经销商（客户）也是如此，难免有跟经销商（客户）合伙分裂的状况，有时候是你自己觉得该经销商不能符合公司的规定或者常常犯规被你积极调节，有时候是由于经销商变心导致你被动调节，无论是哪种状况渠道（客户）经理都要做到平常心，所谓生意不成和气在，切不可由于生意不合而引起冲突。 把经销商（客户）当成学生或者部下 渠道（客户）经理把经销商（客户）当成自己的学生或者部下，既然是你的学生和部下，则阐明一方面她们在诸多地方不如你，需要你不断对其进行教育和培训；另一方面她们对工作缺少方向规划，需要你来对她们的工作作出指引，具体来说，一方面，渠道（客户）经理要不断对经销商（客户）洗脑，让她跟着你的思维走，还要学会给经销商画饼，让经销商能看到无限光明的前程；另一方面，要常常给经销商提供培训，涉及技术培训、营销和管理培训等等，以提高她们的工作效率和改善工作业绩；再次，要给经销商（客户）的工作作出指引，告诉她们应当朝哪个方向努力，并协助她们制定具体的工作筹划；最后，既然把经销商（客户）当成学生或者部下，就要协助关怀和协助她们的成长，这种成长涉及管理能力的提高，公司规模的不断壮大，生意不断扩张等等； 把经销商（客户）当成坏蛋 做朋友都得留一手，何况是面对一种随时均有也许捣乱的坏蛋，必须得时刻打起精神提防着。同样道理，渠道（客户）经理在管理经销商（客户）的时候，有时候要本着“人性本恶”的精神，把经销商当成一种随时也许捣乱的坏蛋来看待。一方面，要时刻防备经销商（客户）破坏游戏规则甚至做出有损公司利益的事情来，例如要时刻避免部分经销商打价格战，要避免个别经销商窜货，更要避免个别经销商提供虚假的资料来骗取公司的促销费用等等；另一方面，一旦发既有经销商（客户）违背了公司的规章制度扰乱了市场，就一定要根据有关的制度对该经销商（客户）进行惩罚，做到杀一儆百，决不能手软；最后，尚有协调她们之间常常发生的矛盾，经销商（客户）之间常常会发生这样或者那样的利益冲突，这个时候就需要渠道（客户）经理作为中间方来进行协调； 综上所述，渠道（客户）经理在面对经销商（客户）的时候，有时候要把她们当成合伙伙伴来看待，要团结讲诚信讲友谊；有时候要把经销商（客户）当成女朋友来看待，要把追求女朋友和如何跟女朋友调情的经验运用到经销商（客户）的开拓和管理中去，有时候要把经销商（客户）当成自己的学生或者部下，要时常予以她们教导和指引；有时候又要把她们当成捣蛋鬼，时刻提防她们干坏事。因此，一种成功的渠道（客户）经理一定是个“变脸”高手，在跟经销商（客户）打交道的时候，根据不同的环境或者状况变化不同的脸色，从而达到自己不同的目的。