药品零售销售策划方案

药品零售销售策划方案零售战略是指导连锁药店进行经营活动的总体计划和行动纲领。药品零售战略是将连锁药店 在战略期间的经营宗旨、目标、重点的具体活动及控制机制扼要地归纳出来，描绘出一个未 来的蓝图。药品零售战略是确定连锁药店在今后若干年内采用的总方针。药店目标 连锁药 店宗旨是指连锁药店行为的指南，它阐明连锁药店存在的目的。宗旨表明：连锁药店经营什 么，打算经营什么，消费者是谁，消费者需要什么。宗旨是连锁药店战略确定的基础。因此， 连锁药店宗旨，就是连锁药店对药品销售和在市场上保持药品零售地位所承担的长期义务。 五个方面影响到药店宗旨的形成：一是连锁药店的历史，即在历史中最显著的特色；二是管 理者和所有者的现行偏好，以及他们个人的目标和观念；三是环境，连锁药店所处环境的变 化，提供了什么机遇或什么威胁；四是连锁药店的资源；五是拥有的特殊能力或竞争优势。 因此，连锁药店宗旨的正确形成需要认真对待，并作深入分析。连锁药店宗旨一经确定， 就要做出准确的表述，要说明所要服务的消费者是谁？满足消费者什么需要？使用什么方 式？但需要注意:对满足消费者需要的表述要用市场导向来表述,而不能用产品导向来表述。 因为用市场导向的描述，则表明消费者需求的无限性，为药店的经营提供了广阔的前景，更 重要的是为药品零售战略提供了长远的希望和指导。关于连锁药店宗旨的表述，如国内一 些连锁药店的宗旨：“仁德为本，益寿延年”：“以德经商，诚信立业，文明生财”：“秉承前 辈古训，引领医药新潮”：“健康加油站”：“小病当医生，大病当参谋，重病当亲人”：“潜心 修合，真诚待客”：“弘扬国粹、济世救人、诚心相待、追求卓绝”：“呵护万家健康”。连锁 药店宗旨往往以宣传口号的形式将理念深入消费者内心，有效扩大连锁药店行业影响力，迅 速提高连锁药店消费者的忠实度。连锁药店目标连锁药店的宗旨是市场导向的描述，比较 笼统，难于把握。因此，需要将连锁药店宗旨这一总的指导方针转换为具体的目标。连锁药 店的目标是根据连锁药店的宗旨制定出来的。目标是一家连锁药店在长期和短期希望达到的 经营目的。连锁药店的目标一般是多项的，如：销售额包括销售额的增长量、稳定性、市场 份额等；利润包括利润水平、投资收益、经营效率；公众或利益相关者的满意程度；连锁药 店形象包括消费者和股东的观点、看法等。1.销售额销售额是指连锁药店在一定时间内药 品和服务销售的货币收入。销售额目标涉及连锁药店销售量的目标，如增长、稳定性和市场 份额常常是连锁药店追求的销售额目标。在社会经济生活中，对销售额的设定和追求的态 度是不同的。有些连锁药店把销售额增长看作是最优先的目标，强调短期或局部的利润，所 以积极开辟新店，增加销售额。有些连锁药店把销售额列为重要的目标，和其他相关的目标 一起给予重视而较容易取得成功。销售利润。这是连锁药店期望通过药品和服务的销售 活动所获得的利润。利润额与销售额之比称为“销售利润率”。占有适当的市场份额是许多 连锁药店的又一重要目标。市场份额又称市场占有率，是表明一家连锁药店在全行业销售额 中所占的比重。在药品零售业中，市场份额通常是一项追求的目标，注重在全国同行业中的 销售排名和药市场占有率等。但应该指出，销售额的高低受价格及销售房量的影响。2利 润 利润目标是药品零售战略追求的第二个目店标。连锁药店通过经营活动（销售、投入资 产、投入资金等）所得的收益减去成本支出，就是利润。连锁药店的利润一般用三个分目标 来表示。销售利润。这是连锁药店期望通过药品和服务的销售活动所获得的利润。利润 额与销售额之比称为“销售利润率”。资产利润。这是连锁药店期望投入的资产（有形和 无形资产）所能得到的利润。利润额除以全部资产投资额称之为资产利润率或称投资收益率。 经营效率。提高经营效率是许多连锁药店所追求的一个目标。效率可以表示为：1 （销售 费用/连锁药店销售额），这个数字越大，连锁药店的经营效率就越高。3公众满意办好一 个药店，决策者要意识到除自身的努力外，还要让公众满意。连锁药店所关心的公众，包括 股东、消费者、供应商、员工及药品监督管理部门。对一家由公众投资的连锁药店来说，决 策者、管理者受聘于董事会、股东，其经营使股东满意自然成为一个极为重要的目标。连 锁药店经理有责任确定和达到股东愿望的目标。各连锁药店具体情况虽然千差万别，但经理 们都会采取促使药店销售额和利润都有增长的策略，因为有增长就说明经营管理良好，能长 期经营下去，而不愿冒大风险对药店进行改革、创新，以免引起销售额和利润的大起大落。 年年有稳定的增长，才会带给股东稳定的股息。至于消费者的满意，是近年来才被越来越 多的药店所承认的重要战略目标。不少连锁药店废除了“货物出门概不退换”、“由买者自己 负责”的旧店规，提出“消费者就是上帝”、实施“没有理由也退货”的取悦消费者策略。连锁 药店只要自身宗旨和目标适应于消费者的需要，就容易做到这一点。如果消费者满意了，购 销两旺，其他目标也就会达到。现代连锁药店说到底都是在争夺消费者，消费者满意是公 众满意的关键，所以拟定药品零售战略目标时，消费者满意被列于优先地位。 药品零售 战略中确立连锁药店与员工关系的目标也非常重要。连锁药店战略意图不仅决策者、指挥者 明确，更需要员工的全力支持与实施。因此，连锁药店与员工关系的目标，对药店经营的影 响极大，需要通过培训和激励来改善投资者与员工的关系。搞好与供货商的关系也很重要。 连锁药店要想获得优药惠的进货价，满意的退货及补货等方面的合作，就必须同供房应商加 强沟通，建立伙伴关系，打造价值链联盟的目标，使药连锁药店获得更多的支持。 在市 场经济环境下，药品监督管理部门是社会经济的管理者。因此，药品零售战略的目标，要有 反映连锁药店与政府关系的目标，首先要服从政府的调控政策、规范市场秩序的法规，其次 通过有效的经营繁荣经济，满足市场需要等。4药店形象形象是指消费者、社会人士对连 锁药店的评价。连锁药店关心它在人们心目中的印象，把建“信得过”、“服务最好”等。良 好的形象是一笔无形资产、竞争的优势所在，它能使消费者慕名而来，生意长盛不衰。因此， 构建连锁药店良好形象的目标，普遍受到决策者的重视立连锁药店形象定为目标，这个形 象就是消费者、社会人士所给予的评价。构成良好形象的关键就是希望消费者、社会大众能 和连锁药店决策者一样认同药店，