销售员的请客学问

对于从事销售工作的业务员来说，请客吃饭总是免不了的，但由于对这个问题缺少某些必要的结识，诸多业务员请了客却丢了分。笔者记得某公司有位业务员，想跟客户建立进一步的客情关系，但请客之后客户对她的态度却明显淡漠，本来那位业务员在用餐的时候，不懂用餐礼仪以及用餐的姿势比较粗俗，正好该客户又是个“下海”的文化型商人，成果给客户留下了非常不雅的印象。因此，客户由此联想到：业务员连基本的社交礼仪都不懂，厂家就派出来跑“江湖”，这样的厂家算什么嘛！可见，行走江湖时，请客还是有某些讲究的。 明确目的和对象 凡事均有目的或者动机，请客也是同样的。 从业务的角度讲，请客的目的无非有两个方面：一是有即时的商业目的；另一种方面是出于巩固或者增进客情的需要。或许有业务员会觉得这种观点具有太强的功利性质，缺少人情味，但是事实是我们是在从事一项商业活动，任何手段都是为了实现自己的商业目的，这是无可厚非的。 只有明确了请客目的，那么接下来要请谁，怎么请，请什么规格，请在什么地方，控制在什么费用，要达到什么效果等，这一切问题自然就迎刃而解了。 例如你要获取客户的重要决策信息，或者客户与否接受自己的合伙方案。那么，接下来你要请的不是客户，而是客户手下的某个得力助手。如果你要做进大卖场，那么你要请的是商品部经理，而不是卖场的总经理或老板。客户本人不会给你任何信息，你请了也是白请，并且你越请事情越难谈成；相反，如果你请客户里面的某个助手，那么一切就好办了。 如果要增进客情，你则要把请客的对象着眼于客户本人，以及她的家人，只要客户家人和你建立了密切的关系，就不愁客户本人跟你的关系会不好。某个公司的业务员在长沙长驻了两年，始终没有和客户在一起好好吃过一顿饭，由于客户经营有好几种公司，每天都是东奔西跑异常繁忙。但是业务员发现这个刘老板虽然每天再忙，都会找时间给自己在读高中的儿子打个电话。业务员找到了突破口，鉴于刘老板的小孩热忠于学英语，她便每周找出一天的时间请她的小孩去参与周末的“英语沙龙”，不仅孩子的英语成绩提高了，刘老板也从此对这个其貌不扬的业务员“刮目相看”。 因此，无论如何，一方面一定要先明确请客的目的，以及根据目的，决定请什么对象。如此，才干有效达到自己的“江湖”目的。