12.岗前争取面谈讲师手册

新人岗前培训争取面谈十二、争取面谈授课时间50分钟讲师要求兼职讲师主要授课方式讲授/提问/分享授课目标l 通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容；l 通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。成功讲授本课程的关键因素l 讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产生成功吸引成功的效应；l 讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环节。主要授课内容及流程一、面谈前准备1、准备的必要性2、心态准备3、物质准备二、初次面谈1、约访2、初次面谈的方法所需工具讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册备 注投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点 =讲师欢迎学员=讲师自我介绍=讲师进行课程引导争取面谈是销售循环中第二个重要环节，它包含各项准备工作的开展和约访客户的两个动作。这些都为正式与客户接触奠定良好的基础。=讲师说明本节课程的目标和内容：本节课就是要帮助各位达成以下目标：1）通过学习本节课程，明确递送建议书之前的准备工作的内容；2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。=讲师强调递送前准备的重要性：我们通过两个方面去了解递送前准备的重要性：1）凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常必要；2）准备工作包含心态和物质的准备。=讲师突出准备工作是重要而且是必须的：准备是各项活动的开始，我们可以想想，在一次长途旅行前，在参加考试前，在赴约会前，我们是不是都要做准备？寿险推销工作很特殊，准备工作是否充分体现业务员专业与否，同时还决定了销售面谈工作是否能够顺利开展。寿险推销工作的失败大多来源于由于对对方情况的无知而导致的恐惧感，其失败首先是自己心态上的失败。可以讲师提问，由学员来回答。=讲师讲述准备工作首先是心态的准备。在众多准备中，心态准备更加重要。我们要调整好愉快的心情，给客户制造轻松愉悦的氛围，同时建立正确的思想与客户交流观念。=讲师讲述良好的态度决定寿险推销事业的成就。林肯说，驱使一个人工作有两个动力：利益和道德感。驱使我们工作的动力首先是透过我们的推销给人们带来的帮助，这是我们心中的道德感。这种信念根源于你的态度：对寿险意义和功用、对公司、对自己能力的认同。建立良好的心态是你寿险事业成功的关键。=讲师请学员回答：大家觉得物质准备具体包括哪些呢？=讲师归纳，总结出三点。我们来归纳一下，物质准备包括个人准备、客户资料和展业工具的准备。讲师提问，学员回答，注重轻松互动。=讲师引进实际案例，进行讲述。礼仪：讲师着重讲解仪容仪表、见面礼仪、递交名片。守时是专业人士第一遵循的职业操守。确定合理的行动路线是业务员时间管理的重要注意点。=讲师强调客户资料准备工作是掌握客户需求的重要信息。客户资料的准备是获取客户信息的重要来源，为更加准确地发现客户需求做铺垫，真正做到“知己知彼”。=引进实际案例，进行讲述。=讲师强调展业工具准备的重要性。“巧妇难为无米之炊”，客户相信白纸黑字。在实际作业中使用展业工具的核心理念是凸现专业品质。由于资料准备不足往往会错失签单良机。=讲师可简单介绍展业工具明细：如整齐的公事包、公司简介、代理人名片、投保书等。=讲师总结客户接受业务员的理由，就准备工作作简单的归类和升华。=讲师讲授约访概述。约访目的简单明确，就是为了取得面谈的机会。=讲师介绍约访客户的几类方法。面对面：通常在偶遇情况下，约一个有时间进行详谈的机会信件、电子邮件可用于约见陌生客户或白领客户，是一种费用较低的方式，可实现群发功能电话约访是最常见的、常用的方法。=讲师提问学员：电话交流的好处？=讲师总结电话约访的好处。参见学员手册建议书递送篇保险资料库阅读材料。 =讲师用通俗的语言说明电话约访的要领。讲师讲解电话礼仪：=讲师重点说明用二择一法则提出见面要求。=讲师提问学员：为了获得一次见面的机会，在打电话之前，你会做哪些准备？如约见女朋友前？选时间、地点=讲师按投影片要点对电话约访前准备做详细讲解。=讲师就合理安排约访时间提问学员。=对照学员回答，讲师给出约访参考时间。=讲师提问学员，引起思考：在电话约访时会说些什么？做些什么？=讲师需对学员提醒：注意在电话约访过程中应该说些什么或做些什么。=讲师以约访朋友刘先生为例进行步骤讲解参见学员手册建议书递送篇保险资料库电话约访话术阅读材料。=讲师提醒学员找到学员手册中电话约访步骤一=讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分析。 =讲师提醒学员找到学员手册中电话约访步骤二=讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分析。=讲师提醒学员找到学员手册中电话约访步骤三=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师提醒学员找到学员手册中电话约访步骤四=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师提醒学员找到学员手册中电话约访步骤五=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师提问学员，引起思考：在与客户面对面时会说些什么？做些什么？=讲师以与张先生初次面谈为例进行步骤讲解=讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分析。 =讲师以投影片所列要点对步骤进行逐条分析。=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师以投影片所列要点对此步骤进行分析=讲师请出学员配合，进行电话约访和初次面谈的示范演练=讲师请学员集体朗读、背诵电话约访话术=分组演练讲师可根据时间决定演练内容。=讲师提示演练关注点，学员适时记录并做好反馈=请2-3组学员进行公开演练=学员进行演练意见发表，讲师综合点评。=讲师总结，结束课程。 中国人保寿险有限公司培训部 10 讲师手册