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1、-房地产新农村改造工程营销策略执行案.doc营销策略报告2021.12.8目 录一、 产品的SWOT分析二、 本案目标客户三、 本案总策略四、 销售节点划分五、 营销推广策略六、 阶段性策略执行七、 业务执行八、 全民营销案九、 各阶段活动及执行案十、 广告表现十一、 工作方案一览表十二、 媒体编排及预算一 、产品的SWOT分析产品的SWOT分析优点：小区规模大，大盘气势，外立面鲜明突出，错落有致，主力产品为80120平为主，面积区间合理符合竞争潜力，交通便利，未来政府导向气氛重缺点：区域位置离市区较远，边生活配套差，核心竞争力缺乏时机：价位、总价优势，回迁口碑效应本，二期土地变性有望开发经济
2、适用房威胁：小产权土地性质问题，开发商无品牌支撑，后期资金流转问题，边购置力缺乏二、本案的目标客户本案的目标客户本工程所地理位置及土地性质，我们的主力目标客层为以下几种：1、主力客层集中在工程边村庄，主要以村民回迁换房为主2、村民投资、介绍朋友3、经济收入较低图廉价想在安家的外地打工族4、此区域以北村民客户：了解城市规划想进驻北区版块的黄河以北人群三、 本案总策略本案总策略思考向：1、回迁户的回迁方案，躲避摩擦的发生2、政府文件，城区未来规划，领导煽动，改观村民及购置者思想意识，增加购置、投资信心3、造城方案推介宣传，增加村民对本工程的认可度和了解未来生活品质保障4、销售说辞的运用，合理躲避土
3、地性质增加购置者的信心5、销售节点的把握，确保资金流6、工程先跑，销售跟进，提升客户心理推广总策略回迁户及边村民关系及将本案塑造成一个大型生活生态社区的理念建立，利用价格优势及未来政府规划，加强购置及投资欲望，利用贪的人性，老带新，全民营销的执行。四、 销售节点划分销售节点划分：进场12月25日3月10日开盘5月1日酝酿期 公开期 强销期持续期 收尾期12.30日2.10日3.10日4.30日 5.1日5.31日6.1日11.30日第一阶段回款 蓄势战 第二阶段回款 完成首期销售目标重要时间节点描述：酝酿期：12.25号之前售楼部选址装修完成12月15日1月15日：沙盘制作完成户外引导媒体全部
4、到位人员培训、销售讲习及所有现场物料准备齐全，1月15日：销售人员进场售楼部1月15日：派单、产品推介会等媒体开场投放1月15日：开场收取定金公开期：3月10日4月30日：派单、RD、短信、产品推介会促销活动等多样媒体集中立体轰炸，迅速在本区域起到轰动造势作用3月15日：老带新全民营销启动强销期：5月1日5月30日：5月1日开盘 大型开盘活动开盘当天大型演艺秀活动，老带新抽奖活动 购房让利，回馈活动5月1日5月30日借助开盘热销盛况及SP活动的人潮，综合运用各种媒体的力量，穿插覆盖，重复曝光，以吸引尽可能多的目标客层来关注和咨询本案信息，从而争取本案的成功。多点传播，多点销售到达整体旺销局面；
5、塑造本案亲和力以及大楼盘形象。针对次级区域及边区域深层次挖掘客户；系列SP活动举行，形成旺盛热潮，保持本案的曝光度和受关注度，促进销售。媒体持续，产品信息告知。持续期收尾期：6月1日11月31日调价策略给客户造成急迫感；针对未去化产品做深层次处理，如价风格整、户型修正等；前期客户全面清理，再一次挖掘有效客户；全民营销加大介绍费用，提高客户介绍客户积极性；针对剩余户型，作清盘优惠活动，争取本案完美结案。五、营销推广策略一各阶段营销策略1、酝酿期12.30月2.10日营销策略： 工程推广，重点在于树立大盘形象，城市未来规划，未来居住环境等，提升边村民的关注度、认可度策略依据：一个工程的成功在于规划
6、及客户的满意度、价格也是重要的决定因素之一，采用 价格震荡+低开高走的策略，吸引买家注意，形成销售旺势。并通过SP活动、公关活动在特定时期快速聚集人气。媒体配合：现场包装售楼部、围墙、道旗等、户外POP引导、派夹报、网络、播送、短信、SP活动媒体全位立体投放。2、公开期3月10日4月30日阶段特征：市场广泛认知，企业形象初步确立，工程品质得到客户认可，客户积累充分。营销策略：在客户积累到一定数量后，启动全民营销工程，增加客户介绍奖励机制，增加介绍率。策略依据：集中选房的最主要目的是在现场集中认购时，集中人气，利用促销手段，营造现场热销抢购场面，迫使选房客户互相施加压力，成交率能得以最大化的提升
7、。媒体配合：现场包装售楼部、围墙、道旗等、户外POP引导画面更新、报纸小幅广告、派夹报专题派发、网络信息更新。播送、电视字幕、短信、促销活动、SP活动等全部围绕认购展开。3、强销期5月1日5月30日阶段特征：工程产品得到广泛认同，认购客户积累较多。营销策略：选择节点，轰动开盘，积累人气，造成热销态势，并掌控销售节奏追求利润最大化样板房盛大开放，造势活动吸引来人可考虑是否做策略依据：除销售产品之外，更要创造品牌及利润最大化，在销售中期是大量成交的时期，此时的重点除尽快销售之外，更应将重点放在实现高额利润上去，调整整个销售方案， 集中开盘，分批销售，有规律的价格涨升，从而到达利润最大化。媒体配合：
8、户外POP画面更新、报纸向更加明确、派夹报择区重点投放、网络及时更新、播送、电视字幕、短信、SP活动媒体全位重点投放。4、持续期收尾期6月1日11月31日 保持市场热度、老客户维护、增加介绍成交。市场特征：销售超过大半，市场地位已经确立，老客户介绍新客户比例明显增加。营销策略：老带新全民营销为主，维护老客户关系，提高口碑传播增加介绍成交，并将控制房源分批推出举办大型联谊活动，促进客户之间热情度，加大客户介绍力度策略依据：这段时期应一面利用产品广告，新闻广告针对客户群体的公关活动等传播手段，保持消费群体对本案的记忆，提升口碑传播，另一面现场销售人员对意向客户进展追踪，促进销售。媒体配合：派夹报择
9、区重点投放、网络及时更新、短信等重点媒体。总体过程如下：前期媒体组合待定卖点强势冲击积累意向客户、营造本盘销售气氛针对购置客户公布优惠措施如：一次性优惠每平100元积累客户集中选房造成热销形势开盘活动人气聚集，价风格整，利润最大化迅速完成签约。六、阶段性策略执行一工程酝酿期主要工作：12月30日2月10日销售海报、户型单页、DM、楼书、平面图册等销售道具讨论定案硬性媒体讨论定案售楼部投入使用销售准备业务人员、资料、销售道具公关活动、SP活动讨论定案销售道具制作物发包主要目标：在工程准备期中主要针对本案的媒体及业务两大向，针对市场变化进展局部调整。后期阶段则将讨论定案的决定，进展发包施工，售楼处
10、的投入使用，在此时间点需到达：业务人员培训完成意向客户的资料建档试探市场，并依据市场反响修正营销策略。出入市场，引起关注二公开期主要工作：3月10日4月30日 硬性媒体持续炒作定价策略工程公开讨论定案价目表讨论定案现场环境整理业务整体接待能力加强老带新全民营销开场主要目标：在公开期主要为业务工作做准备，务必到达在开盘日以前所有工作准备就续并搭配媒体上的造势活动及表现，做好业务接待讲解，最大限度的积累老客户资源，为在开盘日的当天对市场形成引爆，成功的将本案推向市场三强销期主要工作：5月1日5月30日软性媒体与硬性媒体并进展执行人气造势SP活动促销活动配套案讨论定案利用一切手段增加销售成交力度集中
11、签约快速回笼资金主要目标：在持续销售期中主要针对现场开盘后的实际销售及来人状况，进展检讨及修正，务必到达热销状况能延续下去，并搭配促销SP活动，使现场业务员能加速完成追补、追签的动作，加速资金的回收。在此期间，使用策略销售手法，形成持续销售顶峰。七、业务执行前置作业销讲资料本案工地进场前为使全部参与销售人员能在短期了解本案情况及销售业务，由业务主管销售经理编制销讲资料。一、个案根本资料个案产品，开发商概况与业绩简要产品规划特色面积、构造、位分配与统计价位分配建材设备二、环境介绍根本位置、环境边生活机能分布重大公共设施与未来开展交通线路及客户引导答客问三、现场销售策略销售流程介绍有效策略运用销售
12、统一说辞销售技巧，客户购屋心理等强化训练最新建筑法规，税率、政经动向说明有望客户追踪及追补，追签工作之规定及要求销售现场工作守则规定八、全民营销工程案全民营销老带新优惠案一、活动时间：暂定3月10日开场二、活动目的：增加、加快成交三、活动效果：鼓励老客户介绍新客户，到达口碑宣传快速区化最好效果。四、活动地点：销售中心五、活动容：一)、活动参与式：凭*在现场登记即可获得超级积分卡一开发商盖章有效。二、积分规则：1、第一次来现场看房可获得积分卡一2、持积分卡带亲友到活动现场，登记一人积1分，假设已登记客户购房签约为准可再积10分3、一卡只针对一个人，凭*或有效证件使用。4、持卡人只可享受持卡人本人
13、介绍的积分。三、兑换奖品：1、时间及地点：持卡者需在开盘以开发商媒体公告为准当天到现场凭*以及积分卡领取奖品，不得代领，过期作废。积分统计截止时间以开发商媒体告知为准。2、兑奖标准：a、积分在100分以上者包含100分其中有5组客户成交可领取10000元现金或等值奖品一份； b、积分在150分以上者包含150分其中有7组客户成交可领取15000元现金或等值奖品一份；一)、活动参与式：只要来售楼部看房客户，无论是否成交均可参与此活动。六、 广告表现1、可在各个媒体如：派报、夹报、NP、杂志等推出的同时告知1+1积分卡活动。2、在售楼现场制作1+1积分卡活动的宣传标牌。七、积分卡活动流程仅在业务培训时使用不作公告：持卡人和被介绍人同时到场看房 被介绍人登记*及*号 柜台确认专案签名 持卡人在柜台积分卡登记表上签名 被介绍人在柜台积分卡登记表上签名 柜台在持卡人的积分卡上盖章壹分章或是拾分章 送给被介绍人积分卡教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。. z.
房地产新农村改造项目营销策略执行方案
