湖北中集车辆销售服务有限公司湖北中集市场推广计划学习教案

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1、会计学1湖北中集车辆湖北中集车辆(chling)销售服务有限公司销售服务有限公司湖北中集市场推广计划湖北中集市场推广计划第一页，共39页。1、2008年上半年国家出台欧二转欧三标准规定并出台整治道路运输(ynsh)记重收费标准2、2008年2-5月份,中国专用车市场的销售出现井喷式爆发,全国各地市场销售火爆3、7-9月份,从奥运时间进入到后奥运时期,专用车市场销售逐渐偏冷4、9-12月份,全球金融危机大爆发,中国经济冰峰时期到来,各行各业大萧条5、9-12月份,全球金融危机大爆发,中国经济冰峰时期到来,各行各业大萧条第1页/共38页第二页，共39页。1、.外部环境继续恶化，出口增长的压力(yl

2、)依然较大。 2、.明年(mngnin)消费增长将呈回落趋势,经济增长点明显不会超过前5年的平均值。 3、未来宏观经济环境“冷”中有“暖” 。政府出台扩大内需、刺激经济发展.4、经济萎缩带来的专用车销量下滑，有可能通过扩大内需得到弥补。专用车市场发展前景，并不像预想那样悲观.第2页/共38页第三页，共39页。威胁(wixi)劣势机会优势第3页/共38页第四页，共39页。湖北中集年各销售(xioshu)区域情况图一览截止12月25日第4页/共38页第五页，共39页。 08年1-10月份湖北地区(dq)车辆上牌统计表自卸车自卸车栏板车栏板车低平板低平板集平车集平车罐式车罐式车搅拌车搅拌车合计合计上

3、牌数上牌数436943693423422052051971971080108089289270857085( (中集中集) )上牌数上牌数8 81281283535909043434343347347所占比例所占比例0.18%0.18%37.43%37.43%17.07%17.07%45.69%45.69%3.98%3.98%4.82%4.82%4.90%4.90%占前占前5 5位生产工位生产工厂厂东风牌东风牌 （东风汽车公（东风汽车公司）司）华骏牌华骏牌开乐牌开乐牌 （安徽开乐专用（安徽开乐专用车辆股份有限公车辆股份有限公司）司）中集通华中集通华东风牌东风牌 （东风汽车（东风汽车有限公司）有

4、限公司）东风牌东风牌 （东风汽车（东风汽车有限公司）有限公司）军马牌军马牌 （十堰市驰田（十堰市驰田汽车有限公司）汽车有限公司）中通牌中通牌 （武汉瑞捷专用（武汉瑞捷专用汽车有限公司汽车有限公司) )华昌牌华昌牌 （青岛金力福工（青岛金力福工贸有限公司）贸有限公司）中通牌中通牌 （武汉瑞捷专（武汉瑞捷专用汽车有限公用汽车有限公司）司）醒狮牌醒狮牌 （随州市力（随州市力神专用汽车神专用汽车有限公司）有限公司） 龙帝牌龙帝牌 （湖北航天（湖北航天双龙专用汽双龙专用汽车有限公司）车有限公司）陆霸牌陆霸牌 （湖北丹江特（湖北丹江特种汽车有限公种汽车有限公司）司）开乐牌开乐牌 （安徽开乐专用（安徽开乐专

5、用车辆股份有限公车辆股份有限公司）司）汇联牌汇联牌 （广州汇联专用（广州汇联专用汽车有限公司）汽车有限公司）华骏牌华骏牌武工牌武工牌 （武汉斯贝（武汉斯贝卡专用汽车卡专用汽车有限公司）有限公司）星马牌星马牌 （安徽星马（安徽星马汽车股份有汽车股份有限公司）限公司）神河牌神河牌 （湖北神河汽（湖北神河汽车改装车改装( (集团集团) )有限公司）有限公司）华威迟乐牌华威迟乐牌 （湖北华威专用（湖北华威专用汽车制造有限公汽车制造有限公司）司）劲越牌劲越牌 （梁山远东交通（梁山远东交通设备制造有限公设备制造有限公司）司）圣龙牌圣龙牌 （湖北圣龙湖（湖北圣龙湖北圣龙专用汽北圣龙专用汽车有限公司）车有限公

6、司）星马牌星马牌 （安徽星马（安徽星马汽车股份有汽车股份有限公司）限公司）福田牌福田牌 （河北福田（河北福田重机股份有重机股份有限公司）限公司）斯太尔斯太尔 （中国重型汽（中国重型汽车集团有限公车集团有限公司）司）江淮扬天牌江淮扬天牌 ( (安徽江淮扬天安徽江淮扬天汽车股份有限公汽车股份有限公司司) )川腾牌川腾牌 （河北顺捷专用（河北顺捷专用汽车制造有限责汽车制造有限责任公司）任公司）程力威牌程力威牌 （湖北程力专（湖北程力专用汽车有限公用汽车有限公司）司）楚胜牌楚胜牌 （湖北楚胜（湖北楚胜专用汽车有专用汽车有限公司）限公司）中联牌中联牌 （长沙中联（长沙中联重工科技发重工科技发展股份有限展

7、股份有限公司）公司）注：红色字体部分的厂家占市场份额较大注：红色字体部分的厂家占市场份额较大( (此表仅作为参考此表仅作为参考, ,数据存在一定误差数据存在一定误差) )第5页/共38页第六页，共39页。品牌(pn pi)属性专业(zhuny)品质、成熟技术、大众价位品牌(pn pi)利益耐用、节能、舒适、符合国际标准品牌个性产品设计优越、满足特殊需求,品牌价值湖北区域专用车行业的领导者品牌精髓可信赖的品质、能为客户创造最大价值湖北市场中集产品09年品牌规划愿景:第6页/共38页第七页，共39页。第7页/共38页第八页，共39页。 第8页/共38页第九页，共39页。 第9页/共38页第十页，共

8、39页。 武汉主推:瑞江工厂粉罐(陕汽底盘(dpn)、重汽底盘(dpn)产品;自卸车(陕汽底盘(dpn)、重汽底盘(dpn) 6米、7米、8米产品;瑞江工厂搅拌车(东风系底盘(dpn)、重汽底盘(dpn)、)9-10方.黄石(hun sh)主推:瑞江工厂粉罐(陕汽底盘、重汽底盘)产品;自卸车(陕汽底盘、重汽底盘)产品宜昌主推:自卸车(陕汽底盘、重汽底盘)4.8米、5.2米;搅拌车(东风大力神底盘) 9-10方产品;粉罐单车(陕汽底盘、重汽底盘)随州主推:通华工厂粉罐半挂(三轴、74方或68.5方)第10页/共38页第十一页，共39页。 核心(hxn)品牌影响力 湖北中集的核心品牌以中集华骏产品

9、、中集通华产品为主导产品,这2个工厂的产品在湖北市场有着非常强势的市场竞争力, 湖北中集全力贯册销司的销售思想,在09年着力在全省内对集团冠军搅拌车产品、粉罐单车(粉罐半挂)产品、自卸车产品进行大力全方位推广09年湖北中集需要依靠这2个强势的市场品牌来抢占湖北市场份额,持续扩大湖北中集的市场知名度.只有品牌形象力最大化、差异化、力度化都非常强势之后,湖北中集才能逐步成为湖北专用车市场的主导力量.第11页/共38页第十二页，共39页。 一个(y )核心-两种方式将品牌与产品宣传如何有效直达客户并持续传播成为推广策略的核心 方式一:通过各区域业务员的努力销售(xioshu),将中集产品作为活广告的

10、宣传方式.这样对于湖北中集的宣传更加直接有效.通过各种媒介平台对产品进行多种方式宣传，来传达品牌利益，提升品牌的技术含金量。第12页/共38页第十三页，共39页。第13页/共38页第十四页，共39页。第14页/共38页第十五页，共39页。第15页/共38页第十六页，共39页。第16页/共38页第十七页，共39页。产品促销强推产品促销强推第17页/共38页第十八页，共39页。第一阶段时间节点： 2009.02拟实施宣传：2月份是全年比较关键的销售重点月份,在这段时期我司准备在3个区域大力推广华骏自卸产品和(瑞江和通华)的粉罐产品,强势介入市场,为全年这几类产品销售打下良好(lingho)的基础.

11、 推介项目(xingm):粉罐半挂、自卸产品巡展具体举行时间:2月21-2月25(共5天,暂定)巡展地点: 武汉(2天)-黄石(1天)-宜昌(2天)宣传目的:通过本次巡展活动我司欲将粉罐半挂、自卸产品强势介入武汉、黄石、宜昌三地的专用车市场,本次活动将大力推广粉罐半挂、自卸产品,吸引当地终端客户和经销商眼球,为后期销售制造机会.本次巡展活动一定会先于我集团的竞争对手举行,在09年的市场竞争中取得一个好的开端.第18页/共38页第十九页，共39页。活动(hu dng)步骤: 1、准备(zhnbi)期: 本次活动的准备(zhnbi)周期约为3周(2月1-2月20日)a)确定(qudng)粉罐产品、

12、自卸产品的样车(向华骏、通华、瑞江申请):2月1-6日 b)三地展场及巡展路线的确定(疏通交管部门关系):2月6-10日 c)参与本次活动的经销商代表、媒体代表、各工厂负责人及我司产品经理及其他相关人员名单确定 :2月7-11日备注(11日确定后发送邀请函确认) d)巡展所要涉及到的宣传道具的制作:2月12-16日e)参与巡展人员和宾客的食宿的落实:2月17-20日为达到本次活动效果,3地参与活动总人数预计在150人.第19页/共38页第二十页，共39页。中期(zhngq)操作(简略)21日活动正式开始,本次(bn c)巡展活动三地的操作方式基本相同a)巡展活动:活动上午都是产品按既定路线(l

13、xin)在城市中巡游造势(散发宣传单页)b)巡展活动:午间各方代表进餐并交流意见c)巡展活动:下午产品在战场展示(在二线城市可请舞龙舞狮队助兴造势,在展场四周散发宣传单页),我司业务经理适时向来往的参观的终端用户与经销商进行现场产品讲解.d)巡展活动:预留给现场来往的经销商客户和其他相关人员的提问时间,一一作答e)巡展活动:媒体的采访拍摄贯穿整个活动中要有专人负责和跟踪第20页/共38页第二十一页，共39页。后期(huq)收尾工作1、样车的处理(chl)工作2、媒体采访报道的跟踪(gnzng)3、收集本次活动的反馈信息4、本次活动的经验总结5、本次活动的预算核对第21页/共38页第二十二页，共

14、39页。推介(tu ji)项目:服务网络升级、全省中集服务网络阳光服务联合行动具体举行(jxng)时间与地点:3月18日-3月19日 武汉区域 4月15日-4月16日 鄂西北区域(区域内中集服务站) 5月 8 日-5月9日 鄂西南区域(区域内中集服务站)活动步骤1、在3月份9日前集中所有湖北省中集服务负责人传达本次活动精神. 2、在3月12日前集中培训所有售后服务网络的主要骨干技术人员. 3、3月16日前公司统一制作活动用8米横幅(10条)、DM单页(10000份)下发给各区域服务站. 4、售后服务部设立专人在活动期间选定主要服务站定点(dn din)监督. 5、有条件区域在活动当天可以支架彩

15、虹门造势. 6、活动结束必须写活动总结上传给我司服务部门,便于掌握活动效果.第二阶段时间节点： 2009.03-05拟实施宣传：3月-5月中至3.15开始是宣传产品服务,和处理售后问题最为关键的时期,本时间应该大力加强产品销售宣传和售后服务宣传相结合的方式,重点在提升我司售后服务网络的运营状况第22页/共38页第二十三页，共39页。第三阶段时间节点： 2009.05-08拟实施宣传：5月-8月份是湖北省专用车市场进入淡季的时期,本期公司注重利用各种渠道、各种媒介(miji)进行广告宣传,增加集团产品与企业形象的曝光率,将品牌概念最大化的对客户进行洗脑风暴.投放广告的方式与具体时间(shjin)

16、分阶段进行.第一时间(shjin)段: 5月8-5月18 09年公司宣传资料与宣传道具的更新制作项目项目名称名称制作时间制作时间数量数量宣传资料宣传资料0909年湖北中集各工厂主流产品、特种车产品年湖北中集各工厂主流产品、特种车产品宣传图册宣传图册5.08-5.135.08-5.131500 1500 0909年湖北中集售后服务部的配件图册、服务年湖北中集售后服务部的配件图册、服务手册手册5.08-5.135.08-5.131000 1000 专项产品宣传海报专项产品宣传海报(1(1米米0.80.8米米) )5.14-5.185.14-5.18200 200 宣传目的:这些宣传资料的更新能够更

17、加有效(yuxio)的辅助业务人员在跑市场过程中来传播公司的产品、公司形象、售后形象,而且散发产品单页是二线城市和三线城市的主要宣传手段之一.第23页/共38页第二十四页，共39页。第二时间段: 6月 行业媒介(miji)平台的运用6月1-6月16(投放(tufng)时间)宣传效果预计:通过多渠道、多种平台增加企业曝光率,在湖北省市场行业协会、和行业联盟这种权威渠道来扩大自身 企业和自身产品的可信度和知名度.作用:以上三种媒介是湖北省专用车行业比较权威的行业,通过这三种媒介发布的信息能够得到客户的信赖,而且这三种媒介在行业内的传播范围比较广泛.由于前2种行业内刊发布是不定期的,我们可以根据我们

18、的需要在6月与行业负责人谈定在下半年择期(暂定做三期)投放、第3种行业周刊是周发布,但全年费用比较贵,而且我司认为在6月后做产品的专项推广比较符合市场的规律,所以选择投放半年期刊.第24页/共38页第二十五页，共39页。第三(d sn)时间段: 7月1-18日 二、三线城市墙体广告宣传推广(tugung)方式:根据湖北中集划定业务区域范围.依据业务人员的上报需求进行分类制作推广(tugung).推广步骤:1、审核各区域业务人员提交的推广方案(广告位、广告内容) 2、对业务人员负责区域选定的广告位进行考察 3、了解不同业务区域墙体广告申请发布的管理部门和办理(bnl)程序 4、考察不同业务区域墙

19、题广告制作的完工时间和费用 5、及时收集墙体广告发布后的市场反映与及时做相应效果评估宣传效果预计:墙体广告做为时效性长,简洁明了的一种宣传方式在二、三城市的推广效果是十分不错的,如果有好的广告位置,推广作用十分明显.预计制作:1、十堰3面、随州5面、襄樊5面; 2、宜昌5面、荆门5面、荆州3面 3、黄石3满、孝感2面、咸宁2面第25页/共38页第二十六页，共39页。第四时间段: 8月1-29日 重点业务区域(qy)户外广告的发布(待研究)第26页/共38页第二十七页，共39页。推介项目(xingm):搅拌车产品推介会具体(jt)举行时间:10月21-10月22(共2天,暂定)巡展(xn zhn

20、)地点: 武汉宣传目的:通过产品推介会提升中集品牌知名度、获得客户口碑、促进产品销售；通过中集搅拌车产品的推介，使客户深入了解产品性能、强化体验感知；向行业、同行以及社会各界展示中集形象，并建立良好的互动关系；通过产品推介，建立客户资源、奠定市场基础。第四阶段时间节点： 2009.9-10月 第27页/共38页第二十八页，共39页。第四阶段搅拌车推介会具体(jt)方案及步骤见此附件(请点击查看) 第28页/共38页第二十九页，共39页。第五阶段时间(shjin)节点： 2009.11-12月 推介(tu ji)项目:年终经销商会议具体(jt)举行时间:12月15(共1天,暂定)举行地点: 武汉

21、宣传目的:本次会议是湖北中集车辆销售服务有限公司向08年与我司签约的主要经销商和在09年即将与我司签约的经销商进行对我中集车辆集团战略宣导、提升士气、凝聚人心的一个重要平台。本次会议是为了达到我司与各家经销商针对08年的专用车市场的形式和国际经济形式进行深入讨论关于我司与各家经销商关于09年在湖北市场如何达成双方在销售上目标设定、商务政策调整、市场举措以及其它一系列运营动作节奏合作，提升09年我司在湖北市场的经销网络运营水平，优化经销商的质量。本次会议是为了让即将加入我司经销网络中的新增经销商对中集集团与湖北中集有整体全面的了解与认识，增进我司与经销商单位之间思想情感交流，促进双方合作力度，力

22、争在09年大家群策群力达到我司的市场占有率和销售业绩双丰收的局面。第29页/共38页第三十页，共39页。第五阶段经销商会议(huy)具体方案及步骤见此附件(请点击查看) 第30页/共38页第三十一页，共39页。对以上几种推广(tugung)方式的可行性评价第31页/共38页第三十二页，共39页。（11月12月）（6月8月）第32页/共38页第三十三页，共39页。 全年(qun nin)推广预算单位：人民币元单位：人民币元序号序号项目名称项目名称项目预算项目预算实施时间实施时间备注备注1 1粉罐、自卸产品粉罐、自卸产品巡展巡展 120000 120000元元 2 2月月21-221-2月月252

23、52 2阳光服务活动阳光服务活动1000010000元元3 3月月-4-4月月3 3广告宣传汇总广告宣传汇总3130031300元元5 5月月-8-8月月4 4搅拌车推介会搅拌车推介会7500075000元元 10 10月月21-1021-10月月22225 5年终经销商大会年终经销商大会1800018000元元 12 12月月15156 6备用金备用金2000020000元元 无无合计合计274300274300元元 全年(qun nin)预算总表09年预计湖北中集销售(xioshu)为1.2忆元,全年推广费用占销售(xioshu)额的0.23%.第33页/共38页第三十四页，共39页。第34页/共38页第三十五页，共39页。第35页/共38页第三十六页，共39页。第36页/共38页第三十七页，共39页。第37页/共38页第三十八页，共39页。感谢您的观看(gunkn)。第38页/共38页第三十九页，共39页。