电子产品销售实习报告

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1、电子产品销售实习报告一、实习大要实习时间：2011-3-7 至 2011-4-29实习地点：长沙芙蓉中路一段实习企业：长沙新序次电子科技有限企业实习目的：在实习中接触社会，学习市场营销的基本知识，掌握 市场营销的基本技术，在实践中锻炼自己在与人沟通、团队合作、拟 定计划、对付危机等各方面的能力，发现自己的各种问题和缺点并采 用实质行动改进。实习任务：经过面试被聘为长沙新序次电子科技有限企业的一名 实习生，在其销售部担当一名市场营销人员， 参加企业在湖南省内进 行的电子产品的市场保护及拓展的营销计划。二、实习内容（一）培训期间1、认识新序次企业在长沙接受新序次企业人事部主管、营销部等相关人员的基

2、本培 训I,认识企业的基本大要。长沙新序次电子科技有限企业是一家研发、 生产、销售新式电子产品于一体的高科技有限企业，企业产品旨在降低客户设备购置和使用成本。在培训的那天，三位企业职务不低的培训人员在上午连续培训几 个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行优 秀的培训，在中午的时候他们完好能够享受更好的休息条件，但他们却没有。在这种行为之中我感觉到了企业中人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我此后在网上找寻该企业更多的信息，使我对企业有了更深刻的认识。2、业务培训在到企业办公室后，我们恰巧追上经理在安排的一个产品的营销 模式，过程就不用详细表达了，我主若是从这个销售模式

3、看到了企业培养员工的独到方式， 领悟了一些商场上钩心斗角、 残忍无情的味道，这是我在学校必然学不到的东西， 我感觉这个游戏已经使我不虚此行了。在我们接受企业营销部的业务培训， 认识企业产品的种类、 特点、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。（二）实习期间1、拜会经销商，督促其下单，认识市场信息（ 1）跟着业务经理一起到各市县拜会各级经销商，认识企业产品出货价格、出货渠道、出货时的促销优惠措施等，同时认识各级经销商所卖其他竞争产品的各种信息， 针对产品信息做出产品销售策略的调整。（ 2）一些大的经销商不用督促其进货，沟通是最正确的手段，只要沟通的好他们会很简单的按

4、其需求进货。 送些小样品给老板自己用 ,老板忙的时候给老板帮帮忙等等。只要这些感情的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等收效要好很多。有时印象很重要，要让别人接受你的产品，就得先让别人接收你这个人。2、拜会销售终端，销售企业产品，摸热销售渠道，核实市场信息跟着业务经理拜会营销点、经销商、等销售终端和终端用户。（ 1）认识他们使用或销售产品的感觉，记录客户使用产品后的反响信息 （包括产质量量问题、 实质使用时的产品特点和使用感觉）帮助用户解决使用过程中出现的问题，供应技术咨询与技术服务。（ 2）从这些销售终端获取电子产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、实行力度等的真实信息（竞争品的情报信息

5、特别重要） ，与从经销商处获取的信息核对， 判断经销商在信息上可否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作策略。（ 3）从销售终端（以包子铺为例）认识其他相关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。如认识营销点所用所经营各种产品的种类、进货渠道、价格、获 取的促销政策、用竞争产品而不用我们企业产品的原因 (若是用竞争 产品的话)。如从营销点认识经销商的信息，若该经销商不经营我们企业的产 品，此后能够找该经销商谈，尽量将其争取为我们企业产品的经销商。 同时从营销点能够认识到一个地区的经销商网络情况，经过经销商找 终端会为我们拜会客户省去很多找客户的时间。 从营销点能够认识到 我们的经销商

6、可否执行了我们要求其执行的我们企业产品实行计划。3、两个县级市场的比较走市场期间，我们碰到两个典型的市场模型，怎样分别做市场的 拓展或保护，以下是我和同事沟通后想出的方法。(1)我们企业及其他所属产品占市场的 60%以上：做好经销商 的回访工作，如期和经销商联系、联系感情，做好市场保护，保持原 有份额的基础上促使份额增加。(2)我们企业及其他所属产品占市场的 40%以下：在县城所属 市里或县城内发展一家拥有必然实力的经销商， 利用其现有的网络和 较强力的促销政策铺货以打开市场，此为“上推”；同时拜会终端用 户代替竞争产品，此为“下拉”。经过这种“上推下拉”的方式进行 一段时间后，产品即可渐渐流

7、入并占有这个市场。三、实习感悟实习到最后，我领悟最深的是这几个词语：沟通、坚持、试一试、 总结。(一)沟通有很多沟通的技巧在销售上是很适用的，特别是在外面拜会客户 的时候有很多说话的技巧、观察的技巧，如在拜会营销点、经销商的 时候怎样撤消他们的戒心和疑虑，怎样让他们接受你、让他们对你说 实话，怎样从他们不经意间表露的信息认识到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，怎样说服他们用我们企业的产品，怎样对他们 讲解我们企业电子产品的优势，怎样让他们对我们的产品感兴趣、 进而用我们的产品等等。 我也将我学到的和客户发言技巧的小细节， 与客户沟通的小招数，观察客户开的店子需要注意的细节等都认真总结、认

8、真推断，从中我汲取到了更多的养分。（二）坚持说实话，工作是有点辛苦的，有时会有些消极的想法，这个时候就需要靠自己的意志来坚持了， 有时自己和别人做事的差别可能只有一个，就是能不能够坚持了，若是能坚持下去，慢慢的就会习惯了。举个例子，有一次拜会营销部，刚开始走了十几家，结果不是货没卖完就是根本不卖我们企业的最新电子产品。 当时天很热， 下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们准备吃饭后就休息下，再去下一个市场。可是我们最后又没心看到了一家店，店东在躺着午休，像是睡着的样子， 当时我们顶着饥饿和困倦， 抱着试一试的态度去拜会，结果卖了 20 几元的货物， 从这件事我领悟到越是最后关头越要坚持！（三

9、）试一试工作中有很多事没开始做的时候感觉很难， 但真实开始做的时候会察觉其实没有想象中的难。有些事无论怎样，第一要试一试，只要在试一试后慢慢调整策略就很可能成功。有一次想坐公交车到经销商的库房去， 但当时整条路都在修， 我们所知道的几路公交车都改线路了。 因为目的地自己就有点偏， 几乎不能能有其他公交车到那处了。 当时情况有点急， 也能够步行到经销商那处， 但会耽误时间， 最后我还是试一试问了一个大叔有没有公交到我们的目的地， 我们很好运的获取了必然的回答。 有时看似不能能或很困难的事，其实只要去试一试，就有解决的机遇，不去试的话连丁点机遇都不会有。（四）总结总结是很重要的， 自己学到的、领悟

10、到的知识能不能够升华、能不能够使自己获取更多的启示就靠总结了。 总结能使我反思自己工作中的不足，既而想出解决的方法；能使我贯穿交融，加快我学习、成长的速度； 能使我更清楚我前进的方向。 此次写实习报告的过程也就是我总结反思的过程，在写报告的过程中发现了自己很多不足之处，在今后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽所有努力去改进。（五）实习改进建议1 、 增加实践环节。学生们共同的领悟之一是“书到用时方恨少”。从销售终端的商品管理、价格确定，到渠道控制、广告投放、新品开发及至市场调研，都需要宽泛的理论知识支撑。2、认同教师指导社会实践的工作量。目前教师指导社会检查实习、毕业实习都没有计入授课工作量，所以不能够调动教师积极性，也出现了上面三番五次重申但总是难以见效的实质情况。 包括毕业论文也存在这样的问题。 指导社会实践和毕业论文需要教师投入必然的时间和精力，才能收到收效。3、加大授课改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中认识到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们的学生却难以找到合适的岗位。 客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。最后， 我要由衷的感谢长沙新序次电子科技有限企业给我这个难得的实习机遇，感谢企业人员的培训，感谢营业部王经理、彭澍等各位尊长给我的帮助。