工业品工作人员教育训练课件

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1、二、工业品工作人员教育训练教材口工业品营业人员寻找客户方法（一）请旧客户介绍。（二）利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。（三）电话簿。（四）专业杂志。例：企业.:曾录（五）工业区。（六）某些行业会聚在一起。（七）各县市出版的工厂名录。（八）各同业公会出版的会员名录。（九）报纸的征人广告。（十）在旧客户处发掘新客户。（注意：玻璃垫下的名片）（H）参观展示会口口润豪化工公司业务员教育训练教材（一）双面胶带1 .本公司双面胶带之适用行业墨行A-imA-1(8A*1-MMtWA-K? A-IS利率力（照勾家常今（*，）2 .本公司双面胶带之交易客户at.6.2 号 户行业A-101r招兴M王化粮品含A-1

2、01疽光声上原总机家用品1B1K*条子A- 18格汽车冷气JMTA-104.W -止1*今A- 105珀A-106膏tt勾三#华冰箱愉条3 .本公司的竞争对手进口品的主要供应商除本公司外，另有：EM4 2)TOYO5 3)NITTO6 4)SONY4 .开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问：(1)双面胶带使用在什么地方 ？(2)贵公司目前使用哪一家厂牌的双面胶带？(3)使用哪些规格尽寸？(4)贵公司平均月用量多少？(5)有无接着上的问题？(6)请问贵公司对双面胶带的品质要求标准？(7)请教您贵公司对协办厂的要求标准？(8)贵公司目前有没有计划开发新产品？(9)将来我们合作时

3、，有哪些需要本公司配合的地方？5 .要求新客户测试之注意事项(1)尽量按标准规格样品测试。(2)面见测试部人员。(3)要求过目或影印一份最后测试结果。(4)确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。6 .报价(1)第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱，则要求客户先测试。到时候客户如果测试的结果很满意，自然愿意接受较高的价格。即使客户测试后很满意但仍坚持要求较低价，也可以对他说：优待贵公司两批，第三批起必须调高价。”(2)长(m) X宽(m) X价格 加2=价格/卷(3)任何宽度均可裁切供应。7 .交货方式(1)有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存34天。(2)无库存者

4、：下订单后45天交货。8 .双面胶带在市场常发生的问题及解答(1)客户问：你们的双面胶带粘不住(或效果不好)？”答：询问其操作的流程、方式和测试方法，及要求条件。粘不住的双面胶带，我们绝不会介绍给您。双面胶带有很多种，不同的材质，使用不同的双面胶带。询问能否到现场实地了解，并带回样品做试验，以便为其选择最恰当的双面胶带。告知其若有问题，我们会向日本原厂说明，一起来协助解决。(2)客户问：这批效果比上批差？”答：实地了解真伪。询问其使用情形，视其是否有使用不当的情形。1 接着看材质是否有改变。2存放日期、方法或地方有无不当。(3)客户问：你们的价格比别家贵？”答：因为我们的产品是从日本润豪公司原

5、装进口，虽然比本国产品贵，但从接着效果和提升品质的观点来看，不见得会贵，反而划得来，我们卖给贵公司的价格一定合理。(4)客户问：进口品应该也没这么贵！ ”答：这是因为汇率的关系。如果从美国进口 ，汇率上升当然占了很大的便宜。但在 基本上，日本的产品管理严格，品质稳定。只要贵公司测试通过，我们一定会给您一个合理的 价格。(5)客户问：你们的双面胶带是进口品，会不会有断货的情形？”答：请您放心。我们每月都有固定的船期 ，每月都有进货。并会配合客户 ，依据贵 公司的使用量，作安全库存。但这也需要您的配合与帮忙，当贵公司用量增加或改变时，请事 先通知我们。目前与我们配合的客户 ，都不曾发生断货的情形。

6、(6)客户问：将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样？或是每批货之品质是否相同？”答：本公司一向是从日本原装进口，直接出货给客户。日本润豪公司是世界级大厂商，不可能出这种问题。(二)环氧树脂接着剂1 .产品知识内容大纲：(1) 化学结构(2) 性质与用途1 接着力2 凝集力3 固型低收缩率低延伸性耐湿气耐溶剂性可加以调整范围的温度耐性1 1)缺点2 毒性3 适用期短4 价格稍贵(1) 用途分布土木39.2%建筑16.4%电机12.6%木工8.3%纤维6.0%合板5.3%制鞋5.2%运输4.0%其他3.0%2. 施工说明书(略)3. 开拓新客户时, 为了解客户的状况, 请依下列顺序向客

7、户发问 :(1) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂?使用那一家厂牌?(2) 用在什么性质的接着?(3) 请问贵公司要求的接着程序 ?是否需防水?耐温?(4) 请教您贵公司的操作方式?(5) 贵公司平均月需量多少?(6) 请教您贵公司目前有无操作或接着上的困难 ?(7) 请您说明贵公司的测试法?(8) 将来我们合作时, 有哪些需要本公司配合的地方?4. 如何向客户介绍环氧树脂及应注意事项(1) 环氧树脂分为单液型与双液型两种。(2) 单液型须加热方能硬化。(3) 双液型为主剂与硬化剂依一定比例混合。通常主剂 : 硬化剂 =1:1 或 2:1 。(4) 双液型的工作时间在 20时为 30 分钟到

8、180 分钟不等 , 依型号而定。(5) 双液型的硬化时间在 20为 15 小时到 24 小时。若要缩短硬化时间可调高温度。例如 : 型号 B-201 在20为24 小时 , 但温度升到 130为 5分钟即可。(6)单液型的硬化条件为120c时3060分钟。温度愈高，硬化时愈短。(7) 环氧树脂接着剂 , 在化性及物性上, 皆比其他的接着剂好。5. 客户使用时, 常发生的问题及解答(1) 客户问 : 稠度太高 , 使用上不方便! ”答 : 若客户置于冷藏室贮藏 , 使用的前一天, 须拿出冷藏室 , 恢复室温。 因温度愈低 , 稠度愈高。回复室温才能将其性能完全发挥出来。冬天温度低, 稠度会升高

9、, 使用前可先预热, 但温度不可超过30。可加入ME给剂，充分搅拌，也可降低稠度。(2) 客户问 : 为什么调茺会升高?变硬?不能使用 ?”答 : 检查生产日期。查看包装有无破损。询问客户贮存方法及位置。环氧树脂须置于阴暗处，不能让阳光直接照射。环氧树脂在5 可储存12 个月 ; 在 40只能储存20 日。(3) 客户问 : 为什么硬化时间变得比以前长?甚至不硬化?”答 : 如为单液型, 检查其温度和加温时间。如为双液型, 检查其主剂与硬化剂的混合比例是否正确。(三)填缝胶1. 产品知识内容大纲 :(1) 填缝胶之需要(2) 填缝胶之选择与应用(3) 国内市场分析(4) 矽酮填缝胶之产品知识(

10、5) 聚硫填疑胶之产品知识(6)PU 填缝胶之产品知识(7) 西基橡胶填缝胶之产品知识(8) 烯橡胶填缝胶之产品知识(9) 本公司填缝胶之性质分析(10) 填缝胶专用底漆之产品知识(11) 施工程序(12) 施工换算表(13) 接缝设计2 .本公司填缝胶的实绩工.老善下俄*区广*曾位发我,号C-100 ,C-300r索大平禅C-200立亮京今大事广*C-200宣堂事立体 J 大.水哀广廉 广*大.证c-m C-100万事豫案广需caoo新竹中小金北修行r东福住瓷C-100财大广东C-XO圣光大广东C-2Q0松竹大楼广东大C-100广东RjftAttC-100批置大接广家中施工c-a -c-50

11、0中时旅r东边施工事c-m”中心广东太干”世c-m一诫却大r米光叠C-200广京c-aoo台乔大事广东不津履而C-100我大惊广东CTOO3 .填缝胶寻找客户的途径4 1)报纸、杂志之建筑广告：1 营造厂2 建筑师3 业主(1)目前正在兴建中的大楼：1 建设公司2 工地主任4.开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问(1)请教您该建筑物的地点？(2)请教您该建筑物的种类？(若是大楼，是几层楼建筑?)(3)请教您该建筑物外墙的材质？ 接着的位置？材质？化学特性？(5)缝的宽？深？长度？(6)请教您工程的施工时间？(7)请教您业主是谁？建筑师是谁？营造厂是哪一家？(8)请教您发包的

12、方式(纯施工或带料)？(9)将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方？5. 填缝胶在市场常发生的问题及解答(1) 客户问 : 双液性填缝胶如何施工?”答 : 由于双液性是属于化学反应硬化剂 , 其主剂与硬化剂分开包装。施工时, 是使用揽拌机 , 将主剂与硬化剂混合搅拌, 然后把填缝胶吸入枪膛。以后的施工步骤与一般的SILICONE施工步骤相同。(2)客户问：”通常ONE-PART SILICON盛ONE-PART PUW不使用 PRIMER底漆)，而你们 的产品需要用 PRIMER不但提高成本，而且造成施工不便？答：一般ONE-PART勺产品是湿气硬化型，直接产生变化与接合面接合。本产品所

13、使用之PRIMER并不是提高成本赚取利润，而是加强本产品与接合面的接着力，使之达成填缝、接事、防水功效, 使本产品的使用年限更长久。因此, 本产品的功效绝对优于 ONE-PART的产品。 虽然当时的施工不便, 但是永久的信用却使贵公司赚得更多的利益, 对贵公司而言 ,不是提高成本, 反而是降低成本。(3) 客户问 ： 由于施工人员的素质不高 , 且经常有不按施工规范施工的情形, 双液在施工品质上难以控制吗？”答 ： 几年前由于施工人员对双液施工经验不足 , 因此本公司从日本请专家来实地讲解与指导。 据本公司了解目前大约有四家够水准, 所以在施工上绝对没有问题 , 不必担心。(4) 客户问 ：

14、贵公司有哪些实绩？”答 ： 这里有一份本公司的实绩表, 请您过目。(5) 客户问 ：ONE-PART SILICONE 有什么缺点 ？”答 ：ONE-PART SILICONE 属湿氯硬化 , 所需的施工时间较少。除了外观不好外, 更严重的是接着容易失败。 还有 , 经过一段时间会流出一种 SILICONE 油, 使结合格质发生污染,必须经常清洗。(6)客户问:如果不涂PRIMERS否会影响接着力？”答:双液型的产品一定要涂上PRIMER否则会接着不良。上了 PRIMER则接着力胜过 SILICONE。(7) 客户问 : 如何决定可施工的环境？”答 : 是以当地的天气来做判断。雨天不能施工 ;

15、 接合面潮湿也不能施工; 在阴天时以 166 的报告湿度为准, 超过85%也不可施工。到时候我会替您查看。(8) 客户问 : 该项产品混合后多久时间内可施工？如果搅拌后未施工完毕的材料是不是浪费掉？”答 : 大约在 2 小时内。 因为在使用材料时都会算出一桶的使用时间 , 所以在使用上 工人都会注意到工作的时间及用量。因此绝对不会有浪费的情形发生。(9) 客户问 : 相互搅拌的材料易生气泡造成施工品质不良, 如何解决 ？”答 : 在拌合时多少都会有气泡混入 , 在充料时工人均会注意到。 本公司进口全国第 一台真空拌合机, 在拌合时能防止空气的混入。这就是本公司对客户在品质、责任及信用上的承诺。

16、(10) 客户问 : 颜色是否可接受指定？”答 : 可以。(11) 客户问 : 当天施工完毕以后, 隔天填缝剂已经硬化 , 再施工的填缝剂是否能够接着？如何处理 ？”答 : 可以。 在施工完毕后于尾端用模刀由表面斜压, 产生滑梯状, 隔天施工时再从上接合即可。(12) 客户问 : 不同格质的填缝剂相互间的接着性如何? ”, 不要使用不同的答 : 使用一种填缝剂后, 如须再修补 , 最好能使用同一种填缝剂填缝剂。如果真的要使用不同的填缝剂 , 在接合上就没有同一种接合来的好。( 四) 热熔胶1. 产品知识内容大纲:(1) 特性(2) 用途(3) 种类(4) 如何正确的选择适当的热熔胶(5) 本公

17、司热熔胶的独特优越性。(6) 国内市场2. 本公司热熔胶如何加强开拓电子业市场(1) 可使用热熔胶之电子产品种类及用途收录音机: 喇叭和外壳及保护网之接着, 螺丝固定亦可使用。通信器材、防盗器：导线、线头固定。音响主机、扩大器：线头、电子零件固定。音箱、音响架：补强、饰条贴边。电子仪表( 示波器、信号产生器):PC 板零件线头固定。电池: 电池包装、电池盒导线固定。电路板: 零件固定, 导线固定。电扇: 铁板接着。整流器: 电容固定。歌唱伴奏机、对讲机：喇叭、零件、导线接固定。(11)电视天线分配器内：接点固定及填缝。电视机、显示器：电子零件固定，影像管与偏向线圈填缝。(2)UL 热熔胶使用行

18、业1 电源供应器2 电脑组合产品3 电视组合4 终端机5 积体电路加工6 变压器7 电脑磁头8 整流器9 汽车音响10 交换式电源供应器(1) 目前已成交UL客户，其产品及接着部位：(略)(4)开拓电子业应注意的事项及步骤了解客户生产的产品种类 ，何种规格(如UL或其他等级)。事先分析了解客户的要求，就本公司产品的品质特性，价格等条件，该客户有无可能使用本公司产品。了解采购决策部门：A. 采购部B. 技术部或工程部C. 生产部D. 品管部等可先向采购部初步接洽，当深入讨论时，采购人员就会引见有关的工程人员。1 测试与缔结：取得测试,便有60%勺希望。测试时应注意：A. 运用与发挥业务员本身的专

19、业知识。B. 引导客户需求。测试通过后，应不断追踪要求客户下订单 ，直到成交为止。1 新客户须三次成交，三次时间以不超过 30天为限。2 任何材质接着，都须客户确认。如客户有色泽上的问题，可向共解释，因PC板大都放在机器内部，色泽不会影响产品 本身。(5) 未来屋里电脑属高科技行业，未来发展空间很大，品质要求也不断提升，目前“磁铁固定”都已改 用UL规格。不久的将来，在PC板零件固定也会有很大的市场。3.本公司热熔胶如何加强木业市场(1)木业之产品种类：组合家具、书桌、餐桌、音响箱、厨具。(1) 操作机台 “,4百机台生产厂商优点卷点自 . 机 台DU GXMJPIC HERZg作度快 骑鼬功

20、 珂唐 町M本条元*不边 *鲁无法一次克* 自 动 机意大* eGSHETANI 台工洪业万握可用在不规“玻餐撵作龙金*盾元仙通离元餐*件*件(3)操作时应注意事项1 操作温度2 操作速度3 胶轮温度4 胶桶温度5 滚轮压力6 上胶量7 仪表温度是否与实际温度相符(4)如何向木业客户介绍热熔胶及应注意事项先了解客户的操作机台，最好到现场实地了解。对接着材质、操作温度、速度、流程、习惯等一起了解。测试之注意事项：A. 选择适当型号之热熔胶。B. 测试要一次完成。C. 测试时业务员必须在现场，若有问题可立即处理。例如：调温。若与同业竞争，可以品质与服务来取胜。但最重要的一点即是不造成客户的操作困扰

21、 例如：抽丝。(5)市场分析1 市场需要量：每月25吨以上。2 供应商：A.制造厂商：应邦、长春、德巨。B.代理商：恩德、水将、福鸿、木胶。本公司市场占有率 12%木业客户大都集中在中部 ，每月需要量500公斤之客户不在少数。 但目前市场占有率 最高者为永将、恩德。目前本公司之客户多属小型工厂，而各厂牌的产品中，以本厂牌的粘性最佳。因此，希望各业务同仁更加努力。(6)未来展望木业市场是一非常稳定的市场，进攻不易，但成功后失去的机会很小。利润维持在合理的水平，没有像其他行业的削价竞争。数量稳定，季节性差异不大。木业市场是本公司的明日之星。4.木公司热瞪股由Flu元升小二.木业门场(1)客户行业(

22、即：书本装订)概况分析：参考书和教科书，依公会规定须有线装订，但目前以生产效率为优先考虑，所以逐渐改为“无线装订”。社会书分为南部和北部两区域，南部以无线装订”为主，北部则以“有线装订为主。下列表分析有线、无线装订之优缺点：衰863优A*点 时无.快雄阵，(2)操作机台：国产机台的上胶与装订是分开的。进口机台有西德制和日本制两种。进口机台属联结车，从分贡到装订至上胶均采一贯作业。上胶速度随分页机的快慢来决定 ，西德制和日本制在速度上，以日本制的较快，1小时 最快可生产7,000本。(3)影响成品优劣的因素：纸质：国际标准尺寸是 36 X 4.6。通常使用的种类有：毛糙纸、道林纸、铜板纸、书刊纸

23、等，其中以毛糙纸最易接着。操作员：操作员在操作过程中，是否有依程序或操作指示，也会影响成品的优劣。机台：机台的温度调整或其他如速度控制等，皆可能影响品质。热熔胶: 以纸质来选择胶的种类 , 一般的分类可以有线、无线、铜板纸三种来划分:A. 有线:可有本公司的 D-401 和 D-402 两种型号。如果客户需要低稠度的就用 D-401 ，若是道林纸 ( 字典 ) 则用 D-402。B. 无线 :以D-403来供应。其 COS比同业产品高，所以操作温度以180c为佳。D-403的特色在于热安定性良好, 此点必须向客户强调。C. 铜板纸 :以 D-404 来供应。目前已有世一书局、共同书局采用 ,

24、效果良好。(4) 如何向制本业客户介绍热熔胶及应注意事项 :介绍产品之前先要了解生产的书籍是属何种材质, 然后问客户目前有何缺点 , 接着就以铜板纸装订用 D-404, 无线装订用 D-403 等向客户介绍。 此外 , 由于溶胶速度慢会带给客户相当大的困扰, 所以可向客户强调本公司的产品为粒状, 溶胶速度快。(5) 客户使用时, 常发生的问题及解答 :客户问 : 书背为何不平?” 答 : 有三种原因 :A. 上胶太厚。B. 上胶机的合板部分太紧。C. 裁刀压力太重。客户顺 : 书背为何不能成直角?”答 : 书背不能成直角的原因如下 :A. 背胶量太多。B. 底板太高。 C. 上胶机的合板部分太

25、紧。5. 本公司热熔胶如何加强开拓合板业市场(1) 合板业之历史:合板即夹板之中板, 合板业在台湾已有20 年左右的历史。其原木95%以上由国外进口( 以印尼、马来西亚为主), 在台湾经加工而得成品。(2) 操作机台 :分为 无预热筒 ( 老式 )与 有预热筒 ( 新式 )两种。(3) 影响品质之注意事项 :若合板本身的干燥时间不够, 使得木材的含水率高于15%时 , 就很容易形成脱落的现象。另一严重的问题是: 热熔胶之固化时间 (XETTING TIME) 过长 , 造成合板重叠现象。 此问题与温度有关, 须注意操作温度, 夏季 120即可 , 秋季150 左右。也有因客户之机台老旧造成胶槽温度失控, 因此业务员须带温度计。(4) 本公司热熔胶适用于合板业的型号: D-501:适用于3mm以下厚度之合板。优点是固化时间正好，只要能适当调整操作温度即可，且耐热性良好。 D-502:适用于 3.5mm 以上厚度之合板。优点是粘性佳 , 耐温性良好。