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1、北京理工大学21春销售管理离线作业2参考答案1. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合型C.地域型D.产品型参考答案：B2. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B3. 应收账款管理应当注意以下哪些问题?( )A.明确应收账款管理的内容B.账龄分析是有效管理应收账款的基础C.建立内部销售责任制，强化应收账款的管理D.建立应收账款日常管理监督体系E.利用政策法令管理应收账款参考答案：ABCD4. 企业文化是企业在经营管理中的总结提炼而成的精神产品，管理制度是建设优秀企业
2、文化的强有力手段。( )A.错误B.正确参考答案：B5. 销售是指一切以说服销售对象接受某种观点或采取某种行动为主要特征的活动过程。( )A.错误B.正确参考答案：B6. 在以买方为主的市场，企业不用担心生产出来的产品没有销路，最关心的是能否尽其能力组织好生产的问题。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 主观性绩效标准，包括( )。A.销售技巧标准B.销售区域管理标准C.产品特点D.个人特点参考答案：ABD8. 超级市场的成功在于先进的销售方式和经营理念，被称为零售业的第二次革命。( )A.错误B.正确参考答案：B9. 消费者持有的关于事物的属性及其利益的知识是( )。A.消费者态度B.消费
3、者信念C.消费者信仰D.消费者忠诚参考答案：B10. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A11. 房地产市场调查的类型：( )A.探测性调查B.描述性调查C.因果性调查D.预测性调查参考答案：ABCD12. 营销渠道中，尤其是中间商渠道中，投机行为是一个普遍存在的现象。( )A.正确B.错误参考答案：A13. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。( )A.正确B.错误参考答案：A14. 价格折扣不包括( )。A.数量折扣B.等级折扣C.现金折扣D.时间折扣参考答案：D15. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变
4、动的成本。( )A.正确B.错误参考答案：A16. 消费者为解决某一特定购买问题而进行的信息搜集属于( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：C17. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D18. 立新世纪发展直销事业的十二步管理曲，侧重讲的是对独立经营商的管理方法，指明独立经营商的发展方向与道路，有效地促进了立新世纪企业宗旨的实现。( )A.错误B.正确参考答案：B19. 绩效考评的结果不能对销售人员是否适合销售岗位做出客观的、明确的评判。( )A.错误B.正确参考答案：A20. 根据中国国情，中国直销行业协会
5、是官民合一的一种管理体制。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 消费者信息搜集的类型有( )。A.内部信息B.外部信息C.购买前信息D.即时性信息参考答案：ABCD22. 激励对于团队工作而言并不是不可或缺的必要条件。( )A.错误B.正确参考答案：A23. 未被满足的需求是推销活动的动力。( )A.正确B.错误参考答案：A24. 滚动预算较之传统的定期预算具有连续性与完整性等优点，但最大不足是?( )A.效率低B.成本较低C.编制预算的工作量较大D.不灵活参考答案：C25. 绝对分析法是通过销售指标绝对数值的对比确定数量差异的一种方法，它是应用最广泛的一种方法，其作用在于揭示客观存在的差
6、距，发现值得研究的问题，为进一步分析原因指明方向。依据分析的不同要求主要可作三种比较分析，即将实际资料与计划资料对比、将实际资料与前期资料对比和以下哪项?( )A.与上月相比B.与国外公司相比C.将实际资料与先进资料对比D.与去年同期相比参考答案：C26. 市场调研机构是渠道的非成员性参与者。( )A.正确B.错误参考答案：B27. 仙妮蕾德的平衡管理就是取自于儒家的中庸哲学，取其“不偏不倚”作为自己生存发展的秘诀。( )A.错误B.正确参考答案：B28. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。( )A.正确B.错误参考答案：A29. 零售商的竞争优势来源于规模，所以零售商的扩张速度越快
7、越好。( )A.错误B.正确参考答案：A30. 激，就是诱发动机; 励，就是强化干劲。( )A.错误B.正确参考答案：B31. 考核的原则包括( )。A.实事求是B.重点突出C.公平公开D.重视反馈参考答案：ABCD32. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC33. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A34. CRM系统是将客户数据库、客户服务、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，建立起企业内部、企业与客户的沟通平台。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 处理客户异议的基本方
8、法包括( )。A.直接否定法B.间接否定法C.利用处理法D.沉默处理法E.积极询问参考答案：ABCD36. 渠道激励包括鼓励、支持与惩罚等表现形式。( )A.正确B.错误参考答案：A37. 销售部门内各种工作报酬不要具有一致性。( )A.错误B.正确参考答案：B38. 零售商的商圈一旦形成，不会轻易变化。( )A.错误B.正确参考答案：B39. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 直销制度的设计尽量使用惩罚或减弱的方法作为塑造员工或直销行为的工具。( )A.错误B.正确参考答案
9、：A41. 客户关系管理的作用不包括( )。A.提高企业客户管理能力B.连接客户动态C.整合企业内部资源D.实现企业长远发展参考答案：B42. 传统营销观念是在( )条件下形成的。A.卖方市场B.买方市场C.经济模式D.政治观念参考答案：A43. 效率原则和公平原则很难统一，法律的制定既要考虑效率原则，又要考虑公平原则。( )A.错误B.正确参考答案：B44. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：A45. 概率推断原则的意思是：我们如果想完全把握未来，就要
10、根据经验和历史，大致预估一个事物发生的大致概率，根据这种可能性，采取对应措施。( )A.正确B.错误参考答案：B46. 实际上直接销售并不等于直销渠道。( )A.正确B.错误参考答案：A47. 依据频率测定法S/T的值越大消费者的品牌忠诚度越高。( )A.错误B.正确参考答案：A48. 要作好销售人员的( )计划。A.供应B.效率C.心理D.需求参考答案：D49. 在非对称信息的交易中，交易中有信息优势的一方称为代理人，另一方成为委托人。( )A.错误B.正确参考答案：B50. 可用于销售预测的定性方法包括：( )A.移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法B.经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法C.经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法D.经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法参考答案：B
北京理工大学21春《销售管理》离线作业2参考答案36
