成功采购员速成与谈判技巧

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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第7页 共7页成功采购员速成日期：2008-07-06来源：互联网 作者：采购论坛字体：大 中 小 新手采购人员，刚进公司如何才能在最短的时间里胜任本职？最重要的是要了解三个流程：一、公司生产经营活动的流程 任何涉及到采购的公司，其部门相对来说都比较完善，如果贵公司有ISO质量体系，那么公司生产经营活动流程基本上可以在ISO的程序体系里进行系统学习和了解，这就比较全面了。随着物流成本及市场竞争的加剧，对采购等前置作业活动的质量要求和时间要求越来越高。要求采购人员不仅仅要了解自己的采购业务知识，更要了解生产工艺及经营活动的相关知识

2、。 我们按普通的生产经营活动：即涉及到业务部、技术部、采购部、生产部、物料部、质量部等几个部门的简单流程，基本上是这样运作的首先是业务部接单（或公司下单），生产部、技术部及采购部共同确定各自负责的相关资料，如生产部要确定上线期及交货期，技术部要确定相关的样品、工艺制单及材耗，采购部要确定物料到公司的时间。以上几个部门确认好了后，还要反馈至业务或公司，由相关人员进行审核成本及相关的时间，并与客户取得联系（或公司相关负责人员），获得确认后，迅速将相关信息反馈至技术部、采购部及生产部。各部门按原定确认资料进行计划安排并执行。二、采购作业流程 在物料采购活动中，采购部门要按部门内采购操作流程，进行合格

3、供应商刷选、采购资料内容传递告知给相关合格供应商并要求其反馈相关物料质量及报价信息，然后采购人员进行比价和议价，并最终确定物料供应商，传递采购订单合同。采购人员根据即定的合同要求对供应商进行跟踪，保证保质保量按时将物料供应到位。供应商按指定仓位将物料运送至物料部后，物料部要取部分物料样送至质检部进行进料检验（小公司由采购人员进行检验），或由物料部向质检部或相关采购人员发出进料检验通知。质检部对进料检验后要迅速将相关质量信息反馈至采购人员，采购人员根据物料质量情况对物料进行进仓、退货或特采等处理决定。每采购一批物料都要对相关的供应商供货的质量、交期及相关合作事项进行评价并在各供应商档案留档，以备

4、后查及对供应商的定期评审筛选。三、个人岗位作业流程 通常情况下，新人到了新岗位后，要对本部门或公司的运作流程有全面和系统的了解是很困难的，基本上也只是了解个大概的流程，所进行的工作任务主要是一些简单的事务。那么针对这些简单的事务处理，通常情况下一个公司或部门都有其内部日常事务的处理流程，个人一旦清楚自己每天的工作内容后，就可以根据工作内容设计其流程。那么个人作业流程如何设计呢？既然是一个正常运作的公司，其事务流程都有一套即定的或默认的程序。这就要求新人到新岗位工作后，必须多问、多看、多想。 多问：每接到一个新的工作任务后，你要问按什么样的流程操作，可以参考哪些案例或即定程序，需要与哪些部门或单

5、位联系，需要使用到哪些表格或文件，需要向哪些人汇报沟通协调。 多看：工作间隙，可以看一下别的同事，有没有和你工作内容类似的，如果有那么他们是按什么样的流程工作的；自己业务稍熟悉后，也可以看别的同事每天都会有哪些其他工作内容，他们的工作内容是如何进行的。这样就可以通过同事，及一些经验丰富的工作人员身上学习到更多知识。bu 多想：做任何工作，都要想为什么这样做，有没有更简便的方法，这样才能不断提出创新，现在市场竞争环境下，具有创新能力的人才在竞争中才更具有竞争力。 还有最重要的一点就是：对物料一定要深入地了解，性能、质量、成本等很关键，我仅按一般流程给各位采购新手以指导参考，其他对物料要求、检测事

6、项还是希望能有专业人士来补充一下，以充实采购作业指导。知名采购道破职业天机日前,得机与某资深采购聊天，一时兴起，对他提出了几个问题，而他在浓茶之后也相当有精神，竟然坦诚以待，对吾等道出了一些不为人知的天机！几天来琢磨一番，觉得很有道理！如此秘笈不敢独吞，现整理出来，与网友们共享! 一你愿意和没有决策权的业务员打交道吗? 我不太喜欢跟没有决策权的业务谈单价。很多业务员动不动就说， 这个我要请示一下经理，然后回头说，我们经理说这个单价可以做，亏本做，刚刚我还被经理骂了一回，说这么低的单价也做。 其实我知道他说的是假的，他嘴上这样说，心里在偷笑呢，心想又遇到了一个笨蛋。这样的人只能骗新手，我才不吃一

7、套，我会说“既然你为难，那就算了，我找别家做”。他越这样说，我越让他不好过，再杀他二个点，不做也得做。我直接跟他讲，再降二个点，如有问题叫你们经理打电话给我，他一定会做。这是玩心里战术。 二业务员都希望做到客户满意,作为采购,你如何看待客户满意? 客户永远不会满意。如果业务说，我请示过上面了，这个价可以做，但不能再降了，我会说，好吧，我也不让你难做，以后你交货及时一点就好了。客户满意不是因为你的价格满意，而是对你的人满意，觉得你是值得信任的人，合作很愉快的人。 采购满意，但不一定是公司满意，公司永远也不会满意。作为公司来讲，降价计划一直在进行，降价力度也一直在加强，怎么会满意呢？材料降价的部分

8、，是公司的纯利润。市场是有限的，订单量也是有限的，但节流的空间是无限的。 三你会把价格杀得很低吗? 错了，我做采购很真诚，我会给供应商较高的利润。采购都会给自己留后路，才能显示自己的降价能力。给供应商利润，供应商才会好好配合你，遇到紧急情况才会帮你解围。举个例子，如果你把价压得太死，品质要求又高，交期又短，真正应急时你就麻烦了，会被上面骂死，因为对方也不会帮你的忙。 四你如何采购你完全不熟悉的产品？如何确定单价与品质? 再资深的采购，都会遇到自己从未接触过的东西。对于他们的报价以及产品，要看金钱，如果钱不是很多，自然用不着老杀价，让他赚点也正常。如果金额多，找几家供应商来对比,在我不懂的前提下

9、，价格可以让供应商传成本分析。质量看是否通过认证，我方的工程也会进行确认。 五你会不会考虑对方公司的规模与实力? 价格取决于公司实力。很多东西从送承认书方面就可以看得出价格是否合理。有时一个公司有一定的实力,而它的公司在同行中并不是很有名气，这些是我们经常遇到的。有名气的供应商，不一定是满意的供应商。XX是东莞最大最有实力的五金厂，但我除非在迫不得已的情况下才会找他供货。我们有些供应公司并不是很有名气，但在同行中也过得去，这些小公司的价格很低，而且质量也过硬。如何成为谈判高手日期：2009-04-20来源：互联网 作者：采购论坛字体：大 中 小 谈判前要有充分的准备：知已各彼，百战百胜，成功的

10、谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。只与有权决定的人谈判：超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应

11、避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。尽量在超市办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。策略交换的需要：有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，

12、称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。尽量为对手着想：谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事

13、研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。面试采购时，考官给了2个作业，现回答如下，请大伙点评下。非常感谢！日期：2010-03-15来源：本站原创 作者：admin字体：大 中 小 作业一：与供应商的谈判技巧与供应商谈判技巧 1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。如果你不知道你想要的是什么，或真

14、正需要什么，那么销售者就试图施加一个看似正确的承诺来帮助你-其实是为了销售者自己的利益。而且，销售者可能觉得与一个几乎不明白自己想要说什么的人或团队打交道是浪费时间。采购人员对商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。2、谈判时要避免谈判破裂：采购人员不要让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。 3、只与有权决定的人谈判：采购人员接触的对象可能有：业务代

15、表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。 4、策略交换的需要：采购人员要知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。 5、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，采购人员要会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。 6、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面

16、子因而对方也会愿意给面子。对供应商随时使用口号：你能做得更好！ 7、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 8、尽量站在对方的角度，为对方着想；谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。在谈判的过程做些必要的换位思考是必要的，也利于达成自方目标。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，保持供应商良好的合作关系是采购人员的重要职责。9、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时

17、不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。 10、不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上采购人员应该设法为自己的公司争取最好的条件。11、采购员不要过快做出承诺。没有什么比销售者更愿意听到你或你的公司早已决定与他们做成这笔生意的消息了。12、注意对方的身体语言并自己要施展好利于谈判的身体语言。作业二：谈谈我的工作规划我会从以下几个方面着手采购工作1.（1）深入地与本部门甚至相关部门沟通学习，尽可能多地了解采购所需

18、要的必要信息（2）深入了解公司现在需要采购什么商品以及未来可能需要采购什么商品，并对所采购的商品知识有足够的了解；而且对商品价格的组成，涨跌价的成因有足够的了解。（3）学习公司的相关规定，保证每次采购按有关规定进行，实现采购规范化、透明化。2.依据工作需要拟定工作计划，包括日计划、周计划、月计划等。3.不断培养良好的职业习惯，牢牢树立成本意识。在工作中及时检讨自己的不足，尽快弥补。4.对供应商的策略（1）对潜在的供应商的开展调查：各种资质，生产能力，生产质量，企业性质等。（2）对正在合作的供应商的重大变化要给予关注，防范供货风险。（3）在了解供货商基本情况和货物使用情况后，然后才能决定签订合同

19、或续签订合同。5.每天工作结束后，及时总结自己当天工作的得失。或者在一次采购完成后，总结本次采购的成功和失败的方面，不断提高自己的业务能力。关于采购员和供应商侃价日期：2008-06-10来源：互联网 作者：字体：大 中 小 我是一个采购员，如果我中意一家供应商的产品，他报价不算高也不算底，而我想尽可能的为公司节省钱财，请高手教我几招，能侃出最真实的价格的，如果我感觉非常适用，我会把我所有的分都追加上，求助！求助！求助！求助！ 我想得到的是实战的经验，并非空谈和概念，那个一点也不实用。无论那个采购你只需这样即可。 以下是我采购某腊味的方法： 情况是这样，由于我第一次采购这类产品，对市场基本一点

20、不了解。 采购时，不并不表明自己公司身份。 我：你们蜡味A多少钱？我要批发价。 老板很不在乎的样子：18元/斤 我假装拿起来看了一下，也毫不在乎地说：实价 老板开始有点注意到我：这就是实价，少不了，我们基本没有利润。 我：没利润是假的。现在我们超市要大量，我要求是这样，你们要每月按时送到我们超市，款是现竭，你们能不能做到？（这个时千万不要谈价钱） 老板：这个当然没有问题。呵呵，那要多少啊？ 我并不焦急要，再假装看了看说：我们超市生鲜部一次起码要100件（数量尽量吹大，但不要太离谱），还有的就是，我们超市有几个大的客户。分别是：中国石油总公司，和广西电力公司。最近他们付了一批团购款给我。要质量最

21、好，包装最好的。价格是多少？你帮算一算。 老板这时已经笑咪咪地说：好好，等下一。 这个时候，您必须知道一些超市的操作，批发商给超市的商品一般都是含税的。我记得好象是20%左右吧。 这时老板会慢慢介绍每样的价格（因为你之前的对话，他已经知道你肯定也是老采购了，价格基本趋于真实+税） 那么这个时候你可以开始杀价格了。一般和批发商杀价肯定不能象和小摊贩那样杀。杀不要杀得太利害，要根据自己知识了。但一定要杀得非常低。 我说：18元这个产品啊有点贵哦。虽然我也可以要，但不好卖领导肯定会怪我。老板，你这个价格实在让我难以接受。 这个时候，大多数老板面对这样的大客户一般不会再坚持什么了，他会和员工围着你团团

22、转。这个时候，我就说：讲得多没有用，做生意都要讲求双方利润。我刚刚去的另外的蜡味公司给我的报价那么多产品总的都被你低。你叫我怎么办，是不？这样，你把你公司所有蜡味产品报价单给我。我现在就对比一下。 说到上面这样，成功的机会基本到了90%，如果对方能在5分钟内拿出报价单，那么这基本就十分接近实价了，可以在这个价格上稍微再杀一点。如果不行，那么也就是人家也不愿意了。 杀价的方式实际上很多。但总体不离几个。 1，开始时一定要让对方感觉到你是采购中说得了话的人，最好装成部门经理。 2，说话不能小气，要大口粗气，因为对方也是生意人，不能让他看出你的心理。不然对放会把你当水鱼来宰。 3，最好对采购的产品有

23、全方面的了解，包括有多少公司有这种产品和相似的产品。（这个是杀价比较关键的东西，对方老板见你连产品都不懂看，就知道你是新手了。） 4，就如上面的对话例子，要的数目一定要大，尽量让他觉得你是一个新的大客户。但不要太夸，不然也会被看穿。 5，要做到假装要，除了价外什么东西都谈完了（这些是必要的，比如谈了如何送货，我要多少等等，让对方有了期待，甚至让对方觉得要吃下这个大客户了的感觉）。最后谈到价格，突然反悔说要考虑考虑。 6，虚假真实两者并用，一般都能套出真实价格。 7，到了最后，即使得到了报价单，也不要忘记继续杀价。 8，产品不能立刻要，反复多见两次对方的老板后，不断去磨他，最终就可以得到最低价格了。第 7 页 共 7 页