强牌陶瓷深圳运营规划

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1、强牌陶瓷（深圳）第一个三年发展规划暨：强牌陶瓷深圳市场运营启动计划( 2012 -2014 年度 )【文号：司总（字） 201209001】编制：金剑平2012-09-27第一部分：规划总述一、规划主旨本方案旨在对强牌陶瓷深圳市场的运营启动阶段进行有效计划和充分预估，以期作为实际操作的规范和指导。二、规划说明1、 本规划将自启动之日起至2014 年 12 月 31 日止设定为强牌陶瓷在深圳市场运营的第一个战略阶段，并制定出阶段性的运营规划（暨第一个3 年发展规划）。（特别说明：此后每3 年都须制定一个3 年发展规划，再在每个年度的年会分别制定具体的年度实施计划。）2、 第一个战略阶段总体目标：

2、2-1 、 实现强牌陶瓷在深圳市场中高档次的品牌定位，并成为具有一定美誉度和用户口碑的瓷砖终端品牌；2-2 、 逐步建立以强牌陶瓷为主导产品，辅以洁具、橱柜等产品的区域性建材代理营销公司；2-3 、 逐步建立并完善集零售、工程、分销批发等多种渠道的销售格局；2-4 、 实现销售额稳步增长（年度增长率不低于20% ）；三、年度目标年度时间年度主题年度目标完成深圳团队的初步组建、 中心展厅装2012.10.15 2013.01.31启航修完毕并开业；完善制度流程，团队扩大，注册组建深2013.02.01 2013.12.31厚积圳公司；实现年度销售额达600 万；1、 销售网络以及运作团队磨练成熟

3、；2014.01.01 2014.12.31亮剑2、 瓷砖年度销售额达880万，洁具销售额达 360 万；3、 实现年度盈利；第二部分：团队组建及管理一、团队组建及管理的总体构想1、 团队组建的几个硬指标：1-1 、 年轻型团队：团队平均年龄不得超过30 周岁，除高级管理岗位外，其他岗位入职年龄不得超过35 周岁；1-2 、 学习型团队：全体团队成员不得低于高中学历，能够熟练掌握和使用电脑及一般应用软件，要求善于学习；1-3 、 销售型团队：销售人员在整个团队中的占比不得低于70% ，销售管理人员必须参与到一线销售活动中；2、 团队管理的几个根本原则：2-1 、 合作共享原则： 团队成员不论职

4、位高低都是不可缺少的合作者，都有权利分享团队发展的成果，并可以将团队作为个人长期事业发展的平台；2-2 、 目标导向原则： 团队必须制定清楚明确的工作目标。目标必须是切合实际的，并且要具体到每个部门及每个岗位。目标一旦确定，原则上不可改变。2-3 、 制度化流程化原则： 团队管理者必须把制度化流程化作为一种追求贯彻到团队管理的各项工作，制度和流程的制定要遵循简单有效、容易操作、 便于监管的原则；2-4 、 激励为主原则： 团队管理手段尽可能采用激励方式，充分调动每一个团队成员的主观积极性；2-5 、 充分沟通原则： 沟通的目的是解决成员对团队运作方式的认知、对团队文化的认同，以及成员之间的相互

5、信任。沟通的主要形式有培训、会议、邮件、座谈等；3、 团队组建步骤：步骤时间节点工作任务1、整合现有的分销业务团队及仓库后勤团队；2、设立强牌陶瓷（深圳）办事处（暂不注册公组建启动2012.10-2013.05司），对深圳市场及销售模式进行重新规划；3、根据需要补充人员，添置办公设备等；1、根据业务开展情况，选择时机注册成立“深圳强牌建材有限公司 ”；基本成型2013.06-2013.122、按照下文所示“组织架构”及“人员配置”完成团队的组建成型；扩充发展2014.01-2014.12根据业务需求对团队进行扩充和调整；二、组织架构董事会总经理行政中心营销中心财行策仓客展副工零分务政划储服展程

6、售销三、岗位编制规划4、 岗位配置表：人员部门岗位备注配置总经理1核心管理团队行政副总1核心管理团队财务1董事会委任财务部出纳1董事会委任，兼任办公类物品的采购行行政部行政1负责公司人事、日常行政工作，兼任总经理助理政经理1负责仓库管理、货物采购、订单处理中仓储物流部仓管1负责货物的仓储及出货，并协助装卸及配送心配送1负责组织货物的装卸及配送，兼任送货司机策划部策划1负责营销策划，并协助销售部门进行具体实施客服部客服/后勤1接听客服电话，处理客诉，兼顾后勤工作营销总监总经理兼任店长1负责中心展厅销售管理中心展厅驻店设计师1负责协助销售部门做好售前售后设计工作营导购1销店长1负责副展厅销售管理副

7、展厅中导购1心经理1负责工程部业务管理工程业务部业务主管3经理1负责家装部业务管理零售拓展部业务主管3经理1负责分销部业务管理分销管理部业务主管2合计265、 岗位设计3-1 、 两个大类：团队岗位根据工作性质不同分为行政岗位（或称后台岗位）和营销岗位；3-2 、 五级十二等：团队岗位根据职位由高到低分为5 级，即总经理级、副总经理级、经理级、主管级、专员级。每个等级又可分为高中初3 个小级，共计 12 小级，如下表所示：高级中级初级总经理级A1副总经理级B1B2经理级C1C2C3主管级D1D2D3专员级E1E2E36、 岗位晋升机制团队成员的岗位晋升主要依靠3 种模式来实现，即考评晋升、上级

8、提名和岗位竞聘：3-1 、 考评晋升：公司每年定期组织2 次针对中层及以下岗位的工作考评，考评成绩优异者可获得晋升；3-2 、 上级提名：由公司领导或直属上级向行政部提名，并通过各项考核评审合格后，可获得晋升；3-3 、 岗位竞聘：通过参与公司定期或不定期组织的岗位竞聘活动获得晋升机会，取得竞聘成功即可获得晋升；7、 岗位招聘及任用原则：4-1 、 公司总经理、副总（总监）级别岗位及财务部人员由董事会决定委任；4-2 、 经理级别岗位由行政部负责组织招聘，由总经理会同行政副总进行面试，由总经理决定任用；4-3 、 部门经理以下级别岗位由行政部会同用人部门负责人组织招聘和面试，报行政副总、总经理

9、核准任用；四、薪酬制度设计1、 工资结构1-1 、 行政岗位：底薪绩效工资年终奖1-2 、 营销岗位：底薪销售提成年终奖2、 底薪：基本工资级别工资岗位工资（如下表）岗位底薪标准对照表单位：元 / 月类职位级别别总经理A1 级B1 级副总 /总监B2 级C1 级部门经理C2 级行C3 级政D1 级岗* 主管D2 级位D3 级E1 级* 专员E2 级E3 级B1 级副总 /总监B2 级营C1 级销部门经理 / 店长C2 级岗C3 级位* 主管 /资深导D1 级购D2 级固定工资基本岗位级别合计薪酬设计工资工资工资000公司纯利分成1500150030006000底薪绩效工资年1500150025

10、005500终分红1500100020004500底薪绩效工资年1500100017004200终奖1500100014003900150070013003500底薪绩效工资年150070010003200终奖1500700700290015004006002500底薪绩效工资年15004004002300终奖150040030022001500100025005000底薪绩效工资年1500100020004500终分红150060015003600底薪销售提成年150060012003300终奖1500600950305015004009002800底薪销售提成年15004007502650

11、终奖D3 级15004006002500E1 级15002005002200底薪销售提成年* 专员/导购E2 级15002004002100终奖E3 级150020030020003、 绩效工资及销售提成等制度待开始组建团队时在逐步制定和实施；五、团队日常管理1 、 例会及工作报表制度1-1 、 管理层会议至少每周一次，以检讨每一项营销决策的落实情况；1-2 、 各部门每天召开一次早会， 检讨和总结上一日的工作情况，以及及时解决工作中存在的问题；1-3 、 各部门主管每周须向直接上级提交一次周工作报表，汇报部门一周工作情况，已经请示相关工作意见；1-4 、 主管及以下级别每周须向部门负责人提交

12、一次工作周报，汇报业务开展情况及客户信息汇总。2 、 团队培训管理职业系统培训：根据营销岗位的各种不同需求，制定一系列职业培训和拓展活动计划，以此提升团队成员的个人能力和职业素素养。另外，还将组织分销商以及所属人员进行系统培训，以达到终端营销人员的统一性。培训课程培训大纲公司简介、企业文化、发展现状及前景企业文化公司规章制度、组织架构、入职须知公司代理品牌的企业简介、企业文化、发展现状及前景瓷砖产品的分类、制造技术、工艺流程、用途、规格瓷砖产品的各项技术参数讲解产品知识公司代理品牌的品牌优势、产品特点、价格、质量竞争品牌的优劣势、产品特点、营销模式、价格、质量瓷砖知识200 问各渠道业务开发流

13、程（工程、家装、分销、零售）订单处理、查货、发货、结款流程业务流程价格审批、工作报表、样板资料申请、工作请示和审批流程问卷考核商务礼仪、岗位职责客户群体分类分析营销技能如何与客户打交道销售模拟训练第三部分：市场营销规划一、 SWOT 分析对于强牌陶瓷来说，深圳尤其是深圳关内只能算作是一个全新的市场，作为金舵副品牌，强牌陶瓷在产品质量、产能等方面基本延续了金舵品牌的整体实力，但作为品牌的运作和其影响力则远远低于金舵品牌，具体分析如下：矩阵项分析1 、整体实力雄厚，生产能力强，技术先进；2 、整体品牌实力强，各项荣誉齐全；S 优势3 、产品丰富，品类齐全，抛釉和微晶尤其有特色；4 、生产商行业经验

14、丰富；1 、深圳市场影响力薄弱，品牌知名度几近于无；W 劣势2 、现行销售网络仅以分销为主，渠道单一，市场占有率低；3 、价格较一般中档品牌为高；1 、深圳特有的全国工程市场资源；2 、精装修趋势导致瓷砖工程份额的增加；O 机会3 、传统家装设计师渠道崩塌，零售家装市场呼唤亲民实惠、品质过硬的瓷砖品牌；4 、网络、团购等新消费模式的兴起，创造更多渠道销售模式；1 、冠珠、新中源、宏宇等品牌依托价格优势对低端工程市场的占领；2 、鹰牌、东鹏、欧神诺、博德等品牌依托品牌优势对中高端工程市场的占领；T 威胁3 、传统家装设计师渠道已被一些强势品牌把持，很难攻破；4 、好的零售终端网络资源被瓜分，分销

15、渠道面临饱和；二、市场定位1 、 工程市场定位：中档品牌、完美服务强牌陶瓷在工程市场不论是价位还是品牌都有很多强大的竞争对手，综合各种自有因素， 明确的将其定位在中档品牌是最恰当的。作为中档品牌， 价位及品牌都缺乏足够竞争力， 应从为工程甲方、 施工方及其他客户方提供更为完美的供货服务寻找切入点，从而在工程市场逐步推开自身服务品牌；2 、 零售市场定位：优质产品、透明价格虽然当前零售市场上中间环节（设计师、包工头）推荐模式仍然盛行，但是这种不健康的营销手段势必最终消亡。在这样的形势下， 强牌陶瓷应该明确提出“实惠透明的价格以及实在周到的服务”的营销口号， 走亲民路线，把业务拓展的对象直接指向终

16、端业主消费者，跳过中间的设计师环节；三、价格定位1、 统一标价：零售终端标价为基准价，区域内必须严格统一；2、 中档定价：终端标价不应定的过高，应保持较低于或接近同档次其他品牌标价，如冠珠、新中源等；3、 合理折扣：不再重复“高标价，低折扣”的传统套路，而采用“合理定价，合理折扣，保持价格稳定性”的新规则；4、 分级管理：分销渠道采用分级定价策略，根据分销商的级别不同，对应不同的分销提货价格；四、渠道建设1 、 渠道综述总体来说，瓷砖市场通行的销售模式以分销、工程、零售这3 大渠道为主，就整体运营而言，渠道分类工程渠道分销渠道零售渠道3 大渠道分属不同功能且操作方式各异：说明形成订单的周期较长

17、， 高销量但利润有限， 且有一定风险性， 对公司整体实力和业务人员素质要求很高，作为最重要的业绩增长点， 工程渠道属于需要最大力投入的一个方向以低利润求高销量， 要求分销网络密集， 市场占有率高， 适合粗放型操作模式。品牌运营初期可以大力借助分销渠道大力发展销售网络，快速打开品牌知名度和影响力， 但在区域运作成熟后， 会成为实行整体市场战略的障碍；店面零售：顾名思义是指通过自营店面直接进行销售的一种模式，其利润点较高，但受店面位置、市场环境等因素影响较大；零售拓展：通过销售人员以小区推广、 网络团购、异业联盟等业务手段，在原有的店面零售模式的基础上对零售市场进一步深耕，从而带动整体零售网络；2

18、 、 渠道规划目前，强牌陶瓷在深圳市场仅有分销渠道，需要尽快建立零售及工程渠道，计划在 1-2 年时间达到 3 大渠道齐头并进的局面。根据三大渠道的侧重和功能不同，规划其在总体销售业绩和利润贡献中所占比例如下：毛利率估算渠道分类实施部门 实 施 要 点瓷砖 洁具负责工程销售，着重于建立与地产及工程工程渠道20% 25% 工装公司的合作，以及大型工程项目业务部的攻关；负责制定分销招商政策，做好分销渠分销分销渠道25% 30% 道开发、分销招商、导入期支持、长管理部期维护等市场拓展业务。负责店面直接零售、组织及配合完成中心展厅40%45%团购促销活动，协助其他部门做好客副展厅户接待工作，并作为品牌

19、形象展示。零售渠道负责全面打通直接与终端业主消费者零售40%45%之间的推广渠道，通过小区推广，组拓展部织团购等形式进行销售。3 、 终端网点3-1 、 直营终端：短期内，深圳市场至少建立一个不少于400 的中心展厅以作为深圳市场布局的核心。 经营进入正轨后还应建立一个不少于100 的副展厅以作为补充，具体规划如下表：网点类型数量暂定地点建立时间中心展厅（ 400 ）1福田区八卦四路2012 年度副展厅（ 100 ）1福田或南山区2014 年度3-2 、 分销终端：制定和完善分销商分级管理办法，整合深圳区域现有分销商，并大力开发新的分销合作伙伴，计划第一个三年规划时间内建立完成分销终端网点20

20、 个：网点类型数量区 域建立时间一级分销专卖3深圳全区域2013上半年完成二级分销专区5龙岗及宝安中心区域2013下半年完成三级分销专柜12关外偏远市场1014上半年完成合计20五、销售目标1 、 销售业绩及毛利目标（单位：元）：销售业绩 /毛利目标预算表渠道分解年度年度产品指标零售工程分销合计中心展厅副展厅拓展部工程部分销部业绩960000960000210000019800006000000瓷砖2013年毛利3840003840004200004950001683000度业绩洁具毛利业绩12000007000001400000280000027000008800000瓷砖2014年毛利48

21、00002800005600005600006750002555000度业绩60000040000080000010000008000003600000洁具毛利27000018000036000025000024000013000002 、 销售指标分解执行模板3-1 、 各部门的年度业绩目标按月度分解成为月度指标，由部门主管负责总体执行和实现；3-2、 各部门主管须进一步将部门指标细化下放至部门所有成员，目标的实现，进而使得部门整体销售指标的达成；确保每一成员3-3 、 分销部所辖的各分销商根据其位置、面积及所处区域不同， 分别制定年度销售指标和月度分解销售指标，负责协助其达成， 并将其完成

22、情况与公司给予的各项支持和优惠政策相关联。第五部分：启动初期工作计划一、启动初期人员配置部门岗位人员配置备注总经理1总部指派行行政副总1总部指派政财务部财务1总部指派中仓储物流部仓管1原有人员心中心展厅店长1深圳招聘营经理1深圳招聘销工程业务部业务主管1深圳招聘中经理1原有人员心分销管理部业务主管2原有人员合计10二、办公及展厅选址1 、 办公选址考虑成本因素，兼顾今后团队发展，面积在150 左右较为适宜。设计要求能够容纳 30 人办公，设置总经理室、副总室、财务室、小会议室及公共办公区。具体地点参考中心展厅所在位置，在中心展厅附近即可；2 、 中心展厅选址中心展厅设在八卦四路或周边为最佳，其

23、次可设置在田贝建材商圈；尽量选择独立街边首层铺面，其次才可选择建材市场内店面。面积400 平方米左右，展厅内需设置可容纳 30 人左右的多功能厅，以便公司组织会议及举办促销团购活动等；三、人员招聘计划启动初期，按照上列人员配置表招聘第一批团队成员。在完成初期工作之后（即春节后） 须开始招聘第二批人员， 第二批招聘计划将在 2013 年度工作计划中具体列明。招聘方式主要以行业内招聘及行业杂志刊登启事为主。首批招收人员要求有2年以上瓷砖销售行业工作经验，经理及店长岗位要求1 年以上管理岗位经验。四、办公设备及用品采购计划1、 由行政副总提交采购清单，并核算出采购所需款项金额，总金额控制在10万元以

24、内；2、 由总经理会同财务审核采购清单及商品价格；3、 由行政副总负责实施采购；五、启动工作推进表推进项目工作任务完成时间1、研究确定：经营方案、投入资金、核心管理团队，成立筹10月 20日前确定启动备组，宣布启动；2、资金到位，核心管理团队到位；10月 31日前3、办公室选址确定，进入装修进程；10月 31日前团队组建4、按照初期人员配置及架构开始招聘人员，整合原有人员，11月 10日前组建团队；5、中心展厅选址确定，进入设计流程；11月 20日前中心展厅6、展厅设计方案确定，进入装修进程；11月 30日前7、展厅店长招聘上岗，进入培训阶段，并参与展厅装修；11月 30日前8、办公室装修及办

25、公设备购置完成，全体人员迁入办公。12月 31日前销售工作9、召开全体大会，发布公司经营宗旨、规章制度以及明确岗1月10日前位职责和分工；10、订单、出货等各项业务工作流程制定完毕并发布；1月15日前11、分销部及工程部开始运作；1月15日前12 、总结和检讨第一阶段工作，制定2013 年度工作计划，根年度计划1月31日据中心展厅装修进展情况调整开业计划；第六部分：投资预算及损益分析一、启动期资金投资预算1、筹备经费：涉及初期展厅及办公室选址、人员招聘以及业务拓展经费，费用预算 20000 元；2、人员工资：自2012 年 11 月至 2013 年 1 月止，共计 3 个月，按 10 人平均每

26、人 3000 元/月计算，预算为 90000 元；3、装修费：3-1、中心展厅装修费：装修标准1500 元 /面积 400 =600000 元；3-2、办公室装修费：装修标准500 元 /面积 150 =75000 元；4、租金：4-1、中心展厅租金： 400 120 元 /月=48000 元/月 2 个月 =96000 元（未考虑装修期免租因素）；4-2、办公室租金： 150 65 元/月=9750 元/月3 个月 =29250 元；4-3、租赁押金：（ 48000 元/月 9750 元/月） 2 个月 =115500 元；5、购置设备：含购置办公家私，电脑，办公设备等，总预算为100000

27、 元；另加购买展厅软饰、家私等预算100000 元，共计预算 200000 元；6、预留资金：预留流动资金500000 元；序号费用项目说明金额（元）备注1前期筹备筹备经费200002人员工资截止春节前工资90000沉没成本项中心展厅600000合计： 910250 元3装修费办公室75000中心展厅960004租金办公室29250租赁押金115500可回收账款5购置设备办公设备 / 用品200000固定资产6预留资金流动资金500000流动资金合计17257507、由上表统计得出启动期投入资金总计为1725750 元；8、其中不可回收成本910250 元，列入此后5 年均摊核销；9、租赁押金

28、、固定资产、流动资金等不纳入成本核算。二、 2013 年度损益分析1、年度销售收入预算：1683000 元（参照第三部分销售业绩/毛利目标预算表）；2、年度运营成本预算：年度费用2055000 元（见下表）费用名称预算方式金额（元）按照销售额 10%进行控制及预算：人员工资600000销售额 6000000元 10%=600000 元中心展厅： 48000 元 /月12 个月 =576000 元576000租金办公室： 9750 元 /月12 个月 =117000 元117000仓库： 8000 元/月12 个月 =96000 元96000中心展厅： 5000 元 /月12 个月 =60000

29、 元60000水电费办公室： 2000 元/月 12 个月 =24000 元仓库： 1000 元/月12 个月 =12000 元营销推广费用，按销售额2%进行控制和预算：营销费用销售额 6000000 元2%=120000 元按照销售额 3%进行控制和预算：物流费用6000000 元3%=180000元综合各渠道提成比例，折算按平均值为4%进行业务提成预算： 6000000 元4%=240000元办公费用按照销售额 0.5%进行控制和预算：及其他6000000元 0.5%=30000 元合 计3、年度损益分析：2400012000120000180000240000300002055000销售

30、毛利收入1683000年度成本 2055000 元 年度亏损 1887000 元；三、 2014 年度损益分析1、年度销售收入预算：瓷砖及洁具合计为3855000 元（参照第三部分销售业绩 /毛利目标预算表）；2、年度运营成本预算：年度费用3621000 元（见下表）：费用名称预算方式金额（元）按照销售额 10%进行控制及预算：1240000人员工资销售额 12400000元 10%=1240000 元租金中心展厅： 48000 元 /月12 个月 =576000 元576000副展厅： 个月=144000元14400012000 12办公室： 9750 元 /月12 个月 =117000 元

31、117000仓库： 8000 元/月12 个月 =96000 元96000副展厅装修费用：150000装修费装修标准 1500 元 /面积 100 =150000 元中心展厅： 5000 元 /月12 个月 =60000 元60000副展厅： 2000 元/月 12 个月 =24000 元24000水电费办公室： 2000 元/月 12 个月 =24000 元24000仓库：1000元月 个月=12000元12000/ 12公司用于营销及推广等方面的费用，按照销售额营销费用2%进行控制和预算：248000销售额 12400000元2%=248000 元按照销售额 3%进行控制和预算：物流费用3

32、7200012400000 元3%=372000 元综合各渠道提成比例，折算按平均值为4%进行业务提成496000预算： 12400000 元4%=498000 元办公费用按照销售额 0.5%进行控制和预算：62000及其他12400000 元0.5%=62000 元合 计36210003、年度损益分析：销售毛利收入3855000元年度成本3621000 元 年度盈利 234000 元；四、第一个三年战略阶段整体损益分析年度销售毛利收入运营成本损益2012 年度忽略为零9102509102502013 年度168300020550002142002014 年度38550003621000234000合计55380006586250890450（END ）