保险新人四个一概述学习教案

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1、会计学1保险新人四个一概述保险新人四个一概述第一页，编辑于星期日：十一点 八分。讲师介绍第1页/共32页第二页，编辑于星期日：十一点 八分。训练五种能力，落实四个动作增募选才辅导训练客户经营会议经营活动管理两个活动四个一两个会一张行事历1224业务部每月工作行事历MM（产、创）恳谈、训练、MM、陪访月度总结规划会第二周追踪会第2页/共32页第三页，编辑于星期日：十一点 八分。目录目录 CONTENTS新人四个一操作内容新人四个一的重要性课程总结第3页/共32页第四页，编辑于星期日：十一点 八分。新人“四个一”是什么？为什么要做“四个一”?1/ 新人四个一的重要性第4页/共32页第五页，编辑于星

2、期日：十一点 八分。1/1 2015年新人数据分析新人数据分析表中支入司人数离司人数目前在职见习业务员见习占比正式业务员专务 主管9月长险举绩长险举绩率 9月健康健康率XX7297865147473%15917126340.40%19931%XX8957981653866%24430425931.74%16120%XX20912351856137674%42450648826.29%26914%XX24143182096129562%706692767732.30%37018%XX8509875250868%21627120927.79%9112%XX5407746334274%1041619

3、520.52%5813%XX118626791966873%21335326028.29%12814%XX66210555737467%1513217230.88%11420%XX54311343030972%1051516916.05%4110%XX34684123056221372%7241061397631.94%46915%XX104712692172679%1603525727.90%12714%14425190812517882370%320643257372529.76%202716%注：图表为2014年9月1日2015年9月24日入司新人数据分析。第5页/共32页第六页，编辑于

4、星期日：十一点 八分。2015年新人数据分析见习的占比高！举绩率、健康率低！怎样有效提升新人举绩、健康、转正，有效增加新人留存，特别是对一年内的新人的关注、辅导、追踪，留存等等成为公司领导们和组训讲师们重点思考和关注的问题。 新人“四个一”专项活动是新人留存的重要基础，按照标准严格执行是我们的职责。第6页/共32页第七页，编辑于星期日：十一点 八分。免谈保险做新人最痛苦的事情是：在这个行业得不到家人朋友的支持、理解与认可做新人最最痛苦的事情是：在这个行业找不到足够的准主顾，无法生存拒绝歧视第7页/共32页第八页，编辑于星期日：十一点 八分。这个时候，我们能帮他们做点什么？1、强化产品知识、提升

5、销售技能2、能够将新人更快、更自然地推销出去3、能够帮助新人更迅速、更自然地获得转介绍4、获得更多地认同，坚定从业信心5、让新人在最短时间、最需要的时候获得他的第一单第8页/共32页第九页，编辑于星期日：十一点 八分。1/2“四个一”专项活动介绍-活动目的持续关注新人成长帮助获客巩固技能加强辅导意愿激发增员督导第9页/共32页第十页，编辑于星期日：十一点 八分。2/ “四个一”专项活动介绍-操作内容“新人恳谈会”“新人产品训练”“专场客户联谊会”“主管陪访” 第10页/共32页第十一页，编辑于星期日：十一点 八分。2/“四个一”专项活动介绍-操作要点 会议组织必须提前和主管、新人以及客户代表做

6、好充分沟通，明确各个环节的注意事项，确保会议效果，达成获客目的。 产品训练通关内容严格按照衔接训练要求执行，附加训练部分可参考其他资料，衔训训练延伸，充分掌握产品。 主管陪访为协同陪访，行政经理必须检查“新人长险开单情况通报表”、“陪访计划表”、“陪访满意度测评表”，有效督导落实陪访效果。督促主管陪访，规范新人行为。“四个一”专项活动由组织二次会议、产品训练和主管陪访组成 第11页/共32页第十二页，编辑于星期日：十一点 八分。2/ “四个一”专项活动介绍-操作主体技能训练组织支持陪访辅导第12页/共32页第十三页，编辑于星期日：十一点 八分。2/“四个一”专项活动介绍-操作流程根据“四个一”

7、专项活动操作手册执行第13页/共32页第十四页，编辑于星期日：十一点 八分。2/“四个一”专项活动介绍-操作要求【时间】【形式】【考勤】【落实】衔接训练结训后第一周开始，每周一次，时间尽量固定，易于学员养成习惯。根据每周主题，采用相对应形式；产品训练每周更换训练形式，提高新人参与兴趣，无论采用何种形式，每周必须进行产品通关。每次记录考勤，要求新人每次必须参与。1.每个四级机构行政经理为“四个一”专项活动责任人;2.责任人排定所在机构“四个一”专项活动日程；3.四级机构张贴“四个一”专项活动日程表;4.“四个一”专项活动宣导、落实、执行。第14页/共32页第十五页，编辑于星期日：十一点 八分。2

8、/1“四个一”新人恳谈会第15页/共32页第十六页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”新人恳谈会新人恳谈会 【职责分工】人员主要职责行政经理1.恳谈会的主要责任人，负责推动会议成功召开；2.确定时间、礼品等相关工作；3.联络分享人员，准备分享内容；4.主持恳谈会，并致辞；组训1.早会启动，并在会后短信通知新人；2.准备新人数据，并下发恳谈追踪表；3.现场布置及其它准备工作；4.会后召开主管会，总结参会情况并落实追踪；主管1.优秀主管准备分享内容；2.参会情况追踪、确认；3.组织新人亲友分组沟通，达成关心新人的目的；4.对新人恳谈会情况整体通报并落实追踪；新人1.准备新人分享内容；2.联系亲

9、友参会，督促亲友提前准备分享；3.配合组训、主管进行会后追踪工作；第16页/共32页第十七页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”新人恳谈会事项责任人内容确定时间、地点和礼品行政经理提前确定本月新人恳谈会的时间、地点及亲朋好友的礼品早会启动组训每月首次早会上，公布恳谈会举办的时间和地点以及礼品，要求每个1年内的新人带来1-3人的亲朋好友，于恳谈会召开当日的2天前报于主管处，包括亲朋好友的详细信息。短信发动组训每月首次早会后2小时内，机构统一发送。（内容参见手册）数据准备组训每月第2个工作日上午下班前，完成主要情况一览表并下发恳谈会参会情况追踪表。（内容参见手册）分享人员准备行政经理、部经理主

10、管、新人、亲朋好友分享内容准备部经理、组训务必细化到恳谈会每人都有一个讲话稿（分享要点建议参见手册），周五下班前定稿。参会追踪组训、主管确认参会，一对一沟通参会人员确认及短信支持组训及主管恳谈会前最后一个工作日，主管汇总参会名单，组训分别给新人及新人亲朋好友发送短信（短信内容参考参见手册）会场准备组训圆桌会议，为会后会确定地点新人恳谈会【会前准备】第17页/共32页第十八页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”新人恳谈会新人恳谈会【会中运作流程】第18页/共32页第十九页，编辑于星期日：十一点 八分。2/2“四个一”新人产品训练第19页/共32页第二十页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一

11、”新人产品训练新人产品训练 【职责分工】人员主要职责行政经理1.确定训练时间、地点；2.安排训练讲师；组训1.统计参训新人名单；2.早会通知新人及时参训；3.根据行政经理安排执行授课；主管1.督促新人准时参训；2.协助讲师通关，充当关主；新人1.根据通知准时参训；2.认真通关，掌握相关技能话术；第20页/共32页第二十一页，编辑于星期日：十一点 八分。2/3“四个一”专场客户联谊会第21页/共32页第二十二页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”专场客户联谊会专场客户联谊会 【职责分工】人员主要职责行政经理1.项目负责人，确定联谊会形式、时间，总体安排落实情况；2.联谊会致辞，欢迎客户，介绍

12、活动意义，凸显对新人及亲友重视；3.主持会后总结和效果评估，落实改进措施和执行人员；组训1.联谊会主持人，负责串联各环节；2.根据实际情况负责部分内容宣讲，如主题讲座或产品介绍，准备相关课件内容；3.完成会前准备，包括场地、物资、硬件设备；主管1.现场接待、签到，会场的秩序维护；2.签单阶段辅导需要帮助的新人；3.视具体情况可承担部分内容讲授，如产品推介，需准备相关课件内容；新人1.会前邀约客户，如无法邀约可要求转介绍；2.客户接送，保证客户参会；3.详细介绍产品内容，对客户疑问进行说明，对有意向的客户进行促成；第22页/共32页第二十三页，编辑于星期日：十一点 八分。2/4“四个一”主管陪访

13、第23页/共32页第二十四页，编辑于星期日：十一点 八分。 【职责分工】人员主要职责行政经理1.督导、落实召开主管早会；2.强调陪访要求；3.评估陪访效果；组训1.做好机构陪访准备工作；2.统计下发需陪访客户名单；主管1.帮助新人分析未开单原因；2.安排陪访计划，完成陪访准备；3.进行访前预演和训练；4.实施陪访；5.评价新人陪访表现，反馈至行政经理；新人1.约访客户，完成陪访准备工作；2.配合主管进行访前预演和训练；3.现场回访客户；4.评价主管陪访效果，反馈至行政经理；主管陪访“四个一”主管陪访第24页/共32页第二十五页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”事项安排规定时间，固定内容，

14、全力执行*月“四个一”推动行事历时间内容责任人执行人新人恳谈会机构经理机构组训新人产品训练机构经理机构组训专场客户联谊会机构经理机构组训主管陪访机构经理机构组训注：各机构以“周”为单位，按照模板定期向中支上报所在支公司“四个一”操作情况（部门）。每月至少两次(根据机构所在情况安排)。机构上报责任人为机构经理，出现逾期不报的情况，全辖通报。第25页/共32页第二十六页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”追踪安排机构追踪安排：规定时间，规定内容，标准操作机构 追踪人 XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX第26页/共32页第二十七页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”汇报模板

15、“四个一”专项活动要按照公司要求严格执行，扎实落地。 1、 按时、真实上报“四个一”资料，并按照部门以机构为单位按时上报，有创新的支公司，将会在周一例会或基础培训月度例会上进行经验分享。 2、未按照行事历操作和上报者，将扣除上月月产说会取费（每次100元），今后“四个一”将决定机构产说会费用的获得，未举办者产说会费用取费50%。 第27页/共32页第二十八页，编辑于星期日：十一点 八分。“四个一”汇报模板*月XX中支新人“四个一”推动情况机构 （部门）新人姓名新人电话新人恳谈会新人产品训练专场客户联谊会主管陪访举办时间是否出勤邀约客户数量主持人主讲人时间是否出勤产品训练内容训练老师举办时间邀约

16、客户数量现场预收主持人主讲人陪访主管姓名陪访时间第28页/共32页第二十九页，编辑于星期日：十一点 八分。【新人训练口袋书】名称内容特色产品训练各个产品销售示范金句产品区隔，特点显现拒绝处理各类拒绝处理基本涵盖经常出现的拒绝处理新人快捷入门专业化销售流程金句标准化，易掌握一句话讲寿功寿险意义与功用一句话说明寿功，容易记忆，便于展业使用各机构根据新人实际情况，摘取相应内容进行训练，帮助新人提升展业技能第29页/共32页第三十页，编辑于星期日：十一点 八分。结束语：为了新人留存为了机构人力平台持续增长为了公司发展获得更辉煌的成绩大力推动新人“四个一”，现在开始！3/ 课程总结第30页/共32页第三十一页，编辑于星期日：十一点 八分。谢谢THANKS!第31页/共32页第三十二页，编辑于星期日：十一点 八分。