广告策划与业务流程

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1、一.广告的分类按广告的直接目分类： 促销广告:直接促销,达到最大的促销效果（了解广告目的） 企业形象广告:宣传企业一贯宗旨和信誉，企业的历史与成就，增强信任（了解企业的经营理念） 观念广告：使广告传达的消费意识为受众所接受（了解产品代表的消费观）按广告的不同诉求方式分类：理性诉求广告、感性诉求广告二.广告策划的地位：1.广告策划在广告活动中居于核心地位广告策划确定了广告活动的基本原则、方向、战略、策略、媒体、表现手法、广告效果测定等2.广告策划在企业营销活动中居于服从地位广告只是企业促销措施之一，是作为市场营销组合（见市场营销组合策略）的一个有机组成部分而存在和发挥作用。它不能孤立地发挥作用，

2、只能从市场营销环境分析出发，服从于企业的营销目标，作为市场营销组合中的促销部分的四个因素之一在发挥作用.三.广告策划的基本流程企业经营计划准备阶段 市场营销计划调查阶段消费者分析（确定广告对象）市场分析（选择目标市场）公司或产品（实施广告定位）决策与创作阶段广告策划书广告策略策划调整编制预算媒体选择设计制作确定目标测试与评估组织实施实施阶段修正控制与审核广告效果测定总结阶段总结新一轮广告策划市场部初步接触：1.与广告主初步接触：与广告主就广告策划进行初步商谈，明确广告主关于广告活动的意图（市场营销计划）-市场人员2.初 步 收 集 资料：收集资料有关市场，产品和广告主的资料-市场人员四.广告策

3、划具体流程准备一.准备阶段1.成立广告策划小组：（项目负责人，策划，方案人员，导演，设计人员，市场调查人员，媒介联络人员，公共关系人员等）-项目负责人2.制定项目计划推进表：项目负责人1234567891011121314第一次研讨市场调查市场分析第二次研讨目标市场决策定位策略诉求策略决策广告表现决策广告媒介决策广告媒介决策第三次研讨策划文本撰写第四次研讨文本修改文本完成3.小组研讨:策划小组首先要对策划任务进行总体研讨,每个成员对本次策划的目的、内容都有比较明确的了解，明确自己的任务 策划小组市场调查任务下达表项目名称为 策划项目进行的 市场 样本的抽样调查负责人下达时间 年 月 日 要求完

4、成时间 年 月 日具体要求。本调查以 市场 产品的消费者为对象。本调查的目的是了解调查对象对 产品的态度。本调查以随机抽样调查的方法进行。样本数量不低于 个执行结果体现提交项目执行报告、执行中的所有应用性文本、调查统计结果和分析报告二.市场调查阶段广告市场调查的现实意义：1. 有利于准确地进行广告定位进行广告定位，首先要充分了解和把握市场，分析研究消费者，如从本产品的功能、结构、品牌、价格、包装及使用对象，到竞争产品的市场占有率、知名度等的了解，挖掘出本产品独一无二的特点；从市场前景、销售曲线变动的调查了解，做出新的市场判断与定位2. 有利于经济有效地开展广告活动摸清潜在的市场容量、范围、需求

5、特点与消费类型，对于拟定广告计划，确定广告目标市场，决定广告具体实施的战略战术有重要的指导作用；做好广告调查工作，选择恰当的广告代理和广告媒体，能够扩大广告的覆盖率，有利于提高企业、商品的知名度；做好广告调查工作，有助于根据广告计划编制的广告预算建立在科学的基础上，使企业支出的广告费获得实效，对实现企业营销目标进行有力的支援。3. 有利于测定广告宣传效果确切地了解市场上消费需求的特点，然后针对消费者的欲望和需求，向消费者说明产品或服务所能满足人们需求的特点，促使消费者接受说服购买产品，同时创造新的需要，从而推动消费者向更高水平发展1. 拟定市场调查计划:确定市场调查的目标、范围、对象、方法，（

6、初步依据是现有的基础资料、企业运转的实际情况、生产经营活动和产品现状，或是临时搜集的有关外部资料）,然后拟定市场调查计划-市场调查人员市场调查计划主要内容有: 调查的目的要求、调查项目、调查对象、调查方法、调查费用、调查时间安排、调查人员组成及其分工等。广告市场调查的内容1.广告目标市场调查企业目标市场，是企业根据现有生产经营能力、财产物资源条件，按照市场细分原则确定的销售服务对象市场.(细分市场是指按照消费者对于产品和营销组合的不同需求,将市场划分为不同的消费者群体,每一个消费群体都是整个市场的一个特定的部分)广告目标市场客观上受企业目标市场的束缚,广告目标市场是依据企业目标市场确定的广告活

7、动领域,由于目标市场是企业自下而上与发展的主要之地,也是广告活动的直接指向,所以广告目标市场调查是广告市场调查的中心内容广告目标市场调查政治环境人口环境经济环境科技环境文化环境自然环境政治体制政府政策团体压力法律法规消费权益产品安全总人口家庭人口就业人口人口分布年龄结构居住环境发展趋势产业结构物价水平市场规模消费结构储存信贷科技发明技术创新知识产权科技市场技术引进科技人员民族习惯社会风俗宗教信仰价值观念行为规范文化教育地理位置气候特点交通状况自然资源生态环境环境保护（1） 政策法律环境：全面掌握目标市场所在地的政策、法规情况，并找出有关政策、法规中对产品的市场开发和销售有利和不利的方面和内容，

8、为广告决策提供依据。这是产品开拓新市场时必须特别注意的调查内容。（2） 人口环境：包括总人口数、家庭人口规模、婚姻状况、年龄、性别、职业分布、收入情况、生理等，是决定市场潜在容量的主要因素之一，也是选定广告对象、确定诉求重点的重要依据。如年龄性别调查，主要应了解一个地区各不同年龄区段的比例数字，总人口的性别比例状况和各不同年龄段的性别的比例数字，然后分析不同性别、不同年龄区段的消费者其生理需要、生活需要、发展需要、享乐需要及其他需要的特点，最后就可确定本企业产品广告的诉求对象（3） 经济环境：包括人均国民收入情况，居民家庭总收入及其来源、结构、居民个人可支配收入等，是决定市场潜在容量的又一主要

9、因素，所以也是广告市场调查的主要内容。消费者的消费需求水平和消费结构层次取决于有支付能力的需求。如果知悉居民个人可支配收入是多少，就能够比较准确地推断其生活水平基于哪一个消费结构层次。经过调查，按照不同的收入标准，将消费者划分为若干个消费阶层，基本上就可以掌握产品的销量，也就基本确定了广告活动的努力方向。（4） 社会文化环境：包括民族、文化教育水平、价值观念、宗教信仰、民间禁忌、风俗习惯以及生活方式等，这是影响人们欲望与行为的主要因素。如文化教育水平方面，一般讲，一个人受教育的程度越高，其精神境界就比较开阔，思想就比较丰富充实。追求的生活目标不同，在消费需求、爱好上也会显示出与众不同的特点。受

10、教育程度不同的人在需求、爱好上往往表现出比较大的差异，了解掌握其特点是为确定广告目标，选择恰当广告媒体所必需的调查内容。（5） 科学技术环境：包括新技术、新材料等，既推动产品更新换代，为企业发展提供机遇，也为企业开展广告活动提供新的形式、新的手段。如美国一家食品公司在路边竖起巨幅面包广告板，当行人走近时，它会播出音乐，并发出介绍产品的广告词，还飘出一股浓郁的面包香味。这是现代电子技术广泛应用于广告宣传的结果。当今时代是信息时代，广告活动比以往任何时候都更多地依赖于高新技术特别是信息技术的运用和发展。因此，了解掌握其发展趋势并灵活运用，将使我们的活动更有创意、更为有效。2广告产品调查包括产品功效

11、调查、创作构思调查和广告作品调查。广告创作与表现的中心，是突出产品符合消费信息需求的鲜明特性。因此，就必须深入调查产品的功效，挖掘出产品独一无二的特性，在广告设计中重点突出，让消费者一目了然，通过新的构思和独特的创意，吸引注意，激发欲望。（1）广告产品历史主要包括广告产品的生产历史、生产过程、生产设备、制作技术和原材料使用，以便掌握产品工艺过程和质量。（2）广告产品外观主要包括外形特色、规格、花色、款式和质感以及装潢设计等。（3）广告产品系统广告产品在相关产品中所处的地位如何，是主导产品、从属产品还是配合产品，其产品替代功能如何等情况。（4）广告产品类别广告产品是属于生产资料还是消费产品，又是

12、其中的那一类。生产资料的主要类型有原料、辅料、设备、工具、动力。消费产品的主要类别有日常用品、选购品和特购品。（5）广告产品功能主要指产品的功能以及与同类产品相比的突出之处。（6）广告产品生命周期指产品在市场中的销售历史。产品的生命周期可分为五个阶段：引入期，成长期、成熟期、饱和期和衰退期。产品处于不同阶段时，其生产工艺水平不同，消费需求特点不同，市场竞争情况不同，因而所采取的广告策略也不同。（7）广告产品配套产品在使用时，一般要求与产品的生产或生活环境相适应，要与其他产品配套使用。这对电视广告题材的选择有重大影响。（8）广告产品服务产品服务包括产品销售服务、售后服务等。这方面内容的宣传也是增

13、强消费者对广告产品的信任感的重要方面。3.广告企业经营调查一是可以避免因广告主企业在信誉、经营方面的问题而使自己蒙受损失，二是可以为制定电视广告决策提供依据。（1）企业历史主要了解广告主的企业是老企业还是新企业，其历史成绩、社会地位、社会声誉如何等情况。（2）企业设施和技术水平了解企业的生产设备与同类企业比是否先进，操作技术是否先进，发展水平如何。有时商品生产的过程和技术水平就是很好的广告表现题材。（3）企业人员素质主要了解人员的知识构成、技术构成、年龄构成、人员规模、科技成果与业务水平等基本情况。（4）经营状况和管理水平主要了解企业的成绩如何，工作机构和工作制度是否健全，工作秩序是否良好有序

14、，企业的市场分布区域，流通渠道是否畅通，以及公共关系业务开展情况等。（5）经营管理提供了解企业的生产目标、销售目标、广告目标和采取的经营措施，采用的经营方式等。4.消费者需求方式调查（1）消费者的物质需要调查企业的物质消费需要具有自己的特点，他们的购买动机是为了维持企业生产的需要，既要节约费用，又要获得合理的利润，有利于提高企业的生产和经营效能。因此，企业的物质需要时理智型的。个体消费的购买动机是很复杂的，既有生理、安全的需要，也有社会、情感的需要。影响购买行为的因素也很多。其一，是经济因素。个人的收入和家庭收入是各不相同的，商品价格和商品的使用价值，就成为影响购买的一个重要因素。其二，是社会

15、因素。不同的文化程度、社会阶层和社会地位、具有不同社会关系的人，在审美价值和对商品的需求上是各不相同的；其消费方式也有差别。其三，是心理因素。影响消费需要的心理因素主要有需求层次、生活经验、人生态度、信仰和自我形象等。（2）消费方式调查消费方式是指消费行为中购买商品的特点与表现。消费者的购买方式对电视广告的发布时机、发布频率、电视广告的主题和创意都有影响。生活品消费者购买商品的行为具有分散和零星的特点。他们购买特点有习惯型、理智型、价格型、冲动型、感情型、疑虑型和随意型等多种表现，购买方式则有经常性、选择性和调查性购买等三种方式。企业用户的购买特点是：次数少、购买量大、购买地集中、售价格波动影

16、响小、需求稳定，但企业购买行为受经济环境、经济前景和技术发展水平影响较大，多属理智型和专业型购买，其购买方式有任务型、常规型和更新型三种。5.广告代理调查广告代理是指广告专业公司为广告主提供市场信息，并结合企业营销计划，市场竞争情况以及消费者的需求心理等，为企业的广告活动提供以策划、创意为主导的全面服务。同时，根据广告策划的要求，合理选择媒体，及时向广告公司效果测定和信息反馈。广告主委托广告专业公司全面代理广告事务，有利于制定较完善的广告策划，取得较好的经济效果。所以，推行广告代理是当今广告发展的大趋势，使广告活动发展到一定阶段的必然产物。现代企业在委托广告代理时，为使广告活动能有力地推动企业

17、目标的实现，就有必要进行广告代理调查，内容包括：（1）广告公司的经营资信 （2）广告公司的专业人员素质与结构 （3）广告公司与大众传播媒体单位的关系 （4）广告公司与广告主的协作情况 （5）广告公司经营实力及其成功个案等6.广告媒体调查（印刷媒体、电子媒体）选择恰当与否关系到企业广告信息在目标市场上的到达率对印刷媒体的调查，内容主要有：可信度、发行范围、发行量、读者层、读者人数、千人成本率、发行频率等对电子媒体的调查，内容主要有：媒体覆盖区域、消费者拥有收音机或电视机的情况、消费者对电子媒体的爱好情况、各种节目收视率等7.竞争性广告的调查竞争性广告的调查，目的在于“知己知彼”，更好地制定本企业

18、广告策划。对于竞争性广告的调查，内容包括竞争对手的数量、分布、实力、经营规模及其产品的品牌、规格、来源、价格、优缺点；广告攻势、所用媒体、诉求方式、暴露频率、产品知名度、市场占有率等。如本企业产品和其他竞争品牌相比，是否具有特色；如果有，在这些特色中，那一点是最具魅力的，如果没有，能否赋予其魅力。经过调查和分析，找出本企业产品真正的魅力所在，这种魅力就是广告的诉求点此外，产品销售渠道、市场价格等也是广告竞争性调查的主要内容。一般来说，产品在市场上取得成功的原因，不外乎以下几条：产品质量好，价格竞争力强，成本低，经销地点选择恰当，产品有独一无二的性能，企业有竞争力并掌握了分销渠道，广告宣传和推销

19、工作配合密切，争取和充分利用合理的政策保护。8.广告效果调查抽样调查方法-分类随机抽样 如：对某城市洗衣机拥有情况调查，可以先按家庭经济收入情况分为高、中、低三种类型，然后在各类家庭中再用简单随机抽样方式选取若干的家庭户数做调查。2.拟定市场调查所需的问卷、访谈提纲，准备必需的辅助设备和人员调查问卷5部分：1. 标题：研究主题，调查者应开宗明义地定个题目，如“广告媒体受众层次与效果调查”2. 致被调查者的短信：短信的目的是让调查者了解调查的目的，消除顾虑，积极配合完成任务。3. 填表说明：告诉被调查者如何正确地填写问卷或提示调查者如何正确完成问卷工作4. 问题和答案：这是调查者所要了解的主体内

20、容，它的表现形式为一个个问题和可供选择的答案，类似于选择题。5. 编码：即事先将每一个问卷中的问题的结果变成数字，然后将这些数字输入电脑，便于统计分析。2. 实施市场调查项目市场调查主要方法：一文献调查：指利用各种文献、档案资料、年鉴、报告、统计表、互联网资料等，进行收集整理、分类，以便参考、引证的方法。资料来源有5个方面：（1） 政府公布的国民经济计划、统计公告、政策、法令、规定等。（2） 大众媒体等刊载的新闻报道、市场信息、调查报告、经济论述等。（3） 市场咨询机构、行业协会及有关团体组织提供的市场信息、情报等。（4） 工商企业之间交流及各类产销会、博览会情报资料等。（5） 本企业内部资料

21、，包括企业历次调查的资料、历年销售记录、市场报告、客户档案等。二实地调查法：通过向被询问者提出预先设定的问题，并获得他们的回答，可以深入了解消费者的需求、购买动机、满足程度和对产品的评价。如上门访问法、电话调查法、信函调查法等。3. 市场调查结果的分析、整理把各种数字计算成绝对数、相对数、列表、制图等，以归纳或演绎等对资料予以综合分析研究，提出意见。4. 撰写市场调查及其分析报告：包括企业营销环境分析、产品定位分析、竞争对手广告分 析、本企业目标市场论证及选择等一般调查报告由以下内容构成：1.题目：包括广告市场调查题目、报告日期、为谁制作、撰写人2.前言：包括内容简介、提出背景、调查要点及所要

22、解决的问题。3.正文：这是调查报告的中心部分，包括详细资料、关键图表和数据以及调查方法等。4.结论：包括对调查目的、调查问题的解答和可行性建议 5.附录：包括资料来源使用的统计方法、重要原始资料等5. 评估反馈阶段调查全面结束，应对广告市场调查的各个阶段、各个步骤进行总的评估，包括调查方案、计划、方法等，以便改进、提高今后的调查工作及其质量。三.广告策划与创作阶段广告策划就是在充分获取市场信息的前提下，预测市场的发展规律，在符合广告主营销策略的基础上，科学地制定广告总体战略，追求最优化的广告效果的活动过程。1.面对目标市场进行策划广告创作者必须了解市场的基本规律，包括市场容量、市场分割情况、市

23、场成熟程度与目标消消费群限定等。广告创意如果能与市场规律、市场需求及消费者的关心点结合在一起，就能产生出人意料的“化合作用”，使策划转化为市场经济效益。2.面对国内市场进行策划 把握中国的消费者心理如（好客、重礼仪、孩子在家庭中的地位甚高等）在本阶段，由项目负责人填写策划制作单，召集项目组成人员、策划人员举行策划策略会议，根据广告市场调查所接受到的信息及研究建议，就项目的广告推进进行策略性的探讨研究，并在此基础上进行设计制作。研究的具体内容和步骤包括：（1）广告目标广告目标的确定，首先取决于企业经营目标和市场状况，其次是根据广告活动的目的来选择和确定。因此，要根据市场调查信息找出关键问题与机会

24、点，明确广告具体方向，使广告活动的目的具体化、数量化，更具可操作性。（2）广告定位广告定位就是利用产品或劳务的某种信息使其在潜在的消费者心中建立起该产品或劳务的独特的、有价值的地位，或是树立产品或劳务的某种观念。电视定位的形成来自对商品品质、价格、消费者利益的分析，对竞争对手的调查、了解和分析，在分析中寻找广告商品的特殊个性，即在同类商品中具有的独异性，以此确定广告宣传的商品在市场的准确位置和广告促销的诉求突破口，使广告创意准确到位，有效强化广告说服的力度，实现广告既定目标。定位的实质，是在消费者的心里需求图式中占据一个有效的位置。即如何处理产品或劳务的信息，使产品在消费者心目中已有的观念发生

25、联系，树立某种形象，让消费者能够接受该信息。明确产品的商品个性，确定产品的品位和目标，挖掘竞争优势，凸现产品的吸引力。二、定位的客观因素：1.产品或劳务因素是指根据消费者对某种产品或劳务属性的重视程度，给产品确立一定的市场地位。对产品或劳务的详细了解是定位的出发点和基点。（1）产品产地某些产品的质量和特点与产地有密切的关系。在广告中突出产品的产地，使消费者知道产品来自哪个国家和地区，可起到吸引购买的作用。如“南有茅台、北有黄台”、“海南椰岛”等。（2）产品类别产品类别定位就是要充分考虑产品属性问题，要让消费者得到准确地信息而不是模棱两可；其次即使是同种产品，还会有不少种类，广告创意要充分注意到

26、它们之间的差别。比如手表市场上，有设计屡创潮流的“卡地亚”，有代表高身份的“世家表”，投资保值的真金“劳力士”表，加强其外型设计及价值形象的“欧米茄”表，科技日新月异而款式最多的“精工”表，物超所值、质好耐用的“星辰”表等。（3）产品特点有些同类产品质量相当，各自的表达方式也很接近，要突出与众不同的特点，就要动脑筋发明几种理由。如“只要十秒钟就可以洗出照片的喜悦”（4）产品用途有时一种商品会有多种用途。（5）产品使用时间有一些商品如果不考虑消费者在什么时间使用它，往往会影响思路。以奶粉为例，如果奶粉是为旅游者郊游时用作野餐，就要在创意中表现出旅游的气氛。（6）产品档次每类商品中都存在着高、中、

27、低三种档次。广告要针对不同阶层的消费者，在广告创意中区分商品各自的档次。如“劳力士”是财富、权势和地位的象征，名门望族引以为荣的标志，要登大雅之堂。2.消费者因素（1）消费对象定位要了解清楚以下问题：哪些消费者购买这种产品或劳务？他们的购买动机是什么？消费对象是男人、还是女人？是儿童、青年、还是老人？此外还要考虑职业、受教育程度、收入以及他们的地域分布、文化背景、民族、习俗的不同。如篮球鞋广告“捉老鼠与投篮”。（2）消费者心理因素定位有些广告从不同阶层人的心理因素、生活考虑，广告创意着重迎合消费者的兴趣以及心理上的需求。比如高度工业化之后，手工劳动的价值反而受到重视。3.市场因素了解清楚产品或

28、劳务有无市场，还要了解清楚适合哪些市场，市场状况如何，产品或劳务在市场上的占有率是多少，市场是处在发展期、稳定期还是衰退期，以及现有市场和潜在市场的情况。4.竞争者因素分析竞争者产品或劳务的优劣，抓住对方弱点，避实击虚。5.电视媒体因素不同年龄层次，文化素养，性别、地域、职业、性格、民族、种族等对节目的爱好不同。广告定位的对象不同，广告播出时选择的节目也应不同。广告还要选择在收视率高的节目时段上，还要考虑电视台的传播范围。三、电视广告定位的基本类型：广告市场定位策略，是指广告主在广告宣传中，为了实现广告本身的目的，以品牌、价格、包装、利益、服务等作为诉求点，使广告信息有效地传达给消费者，并把确

29、定产品在消费者心中的位置作为广告理论的主要内容的广告策略。1.实体定位主要是从产品或劳务的品质、价格、包装、功效、市场等出发，突出产品的新价值，强调与不同产品的不同之处所带来的更大意义的一种广告策略。（1）品质定位品质定位是强调产品具有优于其他同类产品的优异品质而对产品进行定位的广告策略。如索尼彩电，定位在屏幕大、画面清晰、层次感强、色彩逼真的特性上。有如雀巢的“味道好极了”。（2）市场定位市场定位是针对目标市场的定位，也就是选择准确地消费群体或阶层将产品定位在有利的市场位置上。如百服宁把目标瞄向儿童“儿童用的百服宁”，万宝路定位在男性粗犷豪爽牛仔。（3）价格定位高价定位是将产品或劳务定位在同

30、类产品价格高的行列中，一般的看法是产品的身份是和价格成比的。从表面上看，高价定位是提高产品和劳务的身份，实际上是满足消费者表明身价的需要，购买使用昂贵商品总是让人想到有身份、有地位的富人阶层。他们购买使用高价产品或劳务时，有一个目的就是要通过这些商品来显示、炫耀自己的身份和地位，显示自己的富有。低价定位是将产品或劳务定位在同类产品中低价行列，低价定位是利用消费者想用最少的钱买最好商品的心理，以价廉物美来吸引顾客。（4）功效定位功效定位指在广告宣传中，突出商品的独特功效，使该商品在同类产品中有明显区别以增强竞争力。如“半球”冰箱定位特殊功能-转盘式物品架，取物方便。飘柔定位“洗发护发，双效合一”

31、，潘婷定位“从发根到发梢营养头发”；海飞丝“去头屑”。应注意用来定位的功效必须是产品或劳务必要的而且是消费者关心的功效，不能为了求得不同于一般的功效而忽视了产品或劳务的主要的基本功能，华而不实。（5）包装定位在广告宣传中，利用消费者的视觉心理特征，以精致的外包装作为广告诉求点，向消费者传递情感和意识信息的广告策略。包装定位突出产品或劳务的审美价格，一般用作礼品。（6）质量定位质量定位指在广告宣传中，通过强调产品的性能，如耐用性、可靠性、外观、经济性等使用价值的指标而进行的一种广告策略。（7）品牌定位（商标定位）是指在广告宣传中，以消费者得以识别和认牌选购的牌子或商标为广告诉求点。（8）服务定位

32、强调公司及产品完善的服务措施和周详的服务保证，以解除消费者的后顾之忧。海尔“真诚到永远”（9）心理定位心理定位着眼于产品带给消费者的某种心理满足和精神享受。如人头马“人头马一开，好事自然来”，高级轿车“一路遥遥领先的风采”，突出轿车的高级豪华能使消费者更加体面气派，烘托高贵的身份地位，使消费者获得了炫耀式的心理欲望的满足。2.观念定位（1）是非定位是非定位是从观念上认为地把产品市场加以区分的定位方法。通过与旧的观念对比，将产品或劳务定位在新的观念上，让消费者判断取舍，从而接受新的观念。如“衣领净”。（2）逆向定位逆向定位是借助于有名气的竞争对手的声誉来引起消费者对自己的关注、同情和支持，以便在

33、市场竞争中占有一席之地的广告产品定位方法。七喜汽水的“非可乐”定位四、广告定位常用的技巧1.扩散定位技巧所谓扩散定位，就是利用产品的需求扩散原理所进行的定位方式。定位的秘密在于“不改变产品，改变的只是人们的心智结构”。定位成功的前提，是对消费者心智的全面把握。消费者的主需求点将随着市场环境的变化而变化。市场的主需求点将随着市场的成熟而不断地向外扩散，其基本方向，是由产品的核心价值向附加价值扩散，由产品的基本利益向边缘利益扩展。谁能把握每个阶段的新的需求点，谁就能成为赢家。如润肤-美白-大宝天天见；汽车：质量功能服务、便利性情感个性等附加值注意：第一，不能独立地静止地去进行品牌与产品定位，“闭门

34、造车”，而是坚持把产品放在运动的大市场中去考察、去发现，在环境中去定义品牌与产品，这样就可能会发现决定性的定位点。第二，牢牢地把握住人心的基本规律。品牌最终是要人去享用的，产品最终是要人去购买的。营销的全部奥秘就在人心之中。扩散定位的方向，其实也就是美国心理学家揭示的人的需求由基本层面向精神的自我实现的高级层面递进的方向。2.强势定位技巧定位是品牌对于消费者心理需求空间的有效占有。（3）广告活动预算编制即根据广告目标和企业自身能力确认广告费用极其使用安排。在进行广告预算时，要充分考虑产品生命周期、市场份额与顾客忠诚度、竞争与干扰、广告频率与产品的替代性等因素（4）广告媒体选择根据目的性、有效性

35、和可行性原则，按照目标受众的接受习惯与接受能力，以及广告媒体的覆盖范围与特点、广告活动预算等，确定广告媒介及其排期（5）广告诉求策略研讨明确广告诉求对象、广告信息和诉求方式，通过广告主题研讨、创意表现研讨与作业、创意说明会、创意修正和设计完稿等一系列广告作品的完成。必要时，因对广告作品的宣传表达效果进行测试，根据情况进行调查。（6）撰写广告策划书四.广告实施阶段本阶段是根据广告策划书所确定的工作方案，在完成广告作品设计制作后组织发布实施的过程，亦即将意境设想变为实际效果的过程。这一阶段的工作，从广告策划业务来说也许并不重要，但就广告活动而言却是非常重要的。既要确保广告策划书所规定的内容认真执行

36、，又要根据市场环境的现实变化进行修正，还要进行阶段评估和终期效果测定等五.广告总结阶段广告项目实施完成后，进行总结分析，包括评估作业成果，总结经验与教训，为新一轮的广告策划提供借鉴。广告策划与广告实施情况资料归档。7.广告策划：战略决策性研讨:目标市场决策、广告定位策略、诉求策略、表现策略、媒介策略战 术 性 研 讨:广告实施计划、广告效果测定方法等。-策划部门写广告策划文本8.客户审核：将策划书提交客户审核,对重点问题进行必要的解释和说明.9.设 计：导演根据策划的表现策略进行分镜头剧本设计(抓住诉求重点-最有购买潜力的消费者的需求)10.制 作：11.媒介发布：按照媒介策略和媒介计划发布广告-媒介部门12.效果测定：检测媒介广告发布、测定广告效果。-媒介部门和市场调查部门执行并写广告效果测定和分析报告