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1、主讲：周定国主讲：周定国团队建设专家金牌店长培训师导购技 能立体化倡导者家具销售智慧系统创始人专店店渠道建设管理专家周老师为诺华家具【金牌店长】培训的合影恒信家具林总与周老师亲切合影周老师为恒信家具【金牌店长】培训的合影周老师与陈董亲切合影周老师为森盛家具广东省 【金牌店长】培训的合影 D:真诚地帮助顾客；真诚地帮助顾客；销售的本质是销售的本质是 ；帮助顾客的最高境界：真诚得让顾客主动想帮助你（大单案例）帮助顾客的最高境界：真诚得让顾客主动想帮助你（大单案例）帮助顾客就是站在顾客的角度考虑，并加以引导？帮助顾客就是站在顾客的角度考虑，并加以引导？a:了解顾客的基本需求；（问题储备举例）了解顾客
2、的基本需求；（问题储备举例）b:帮助顾客解决存在的问题；（顾客的问题就是你的机会）帮助顾客解决存在的问题；（顾客的问题就是你的机会）c:提供针对性的解决方案；（你卖的不是产品）提供针对性的解决方案；（你卖的不是产品）d:适当从成本、便利、美学等角度为顾客考虑；适当从成本、便利、美学等角度为顾客考虑；e:主动关心、关怀顾客；主动关心、关怀顾客；f:上门服务；注意称谓等；上门服务；注意称谓等；建立好感建立好感激发兴趣激发兴趣找到感觉找到感觉创造需求创造需求融入氛融入氛围围参与体验参与体验帮助选择帮助选择 1.1.直接成交法直接成交法;(“;(“没问题把没问题把, ,什么时候给您送货呢什么时候给您送
3、货呢?)?)2.2.间接成交间接成交3.3.欲擒故纵法（案例）欲擒故纵法（案例）4.4.选择成交法选择成交法( (顾客的购买决定是需要店员去推动的顾客的购买决定是需要店员去推动的, ,帮助他帮助他下决定购买下决定购买););5.5.默认法默认法( (着手写单着手写单, ,开收据开收据”我这就联系售后人员我这就联系售后人员, ,安排给安排给您送货您送货, ,请问您的联系电话是请问您的联系电话是?);?);6.6.保证成交法保证成交法;(;(售后等要求的保证售后等要求的保证););7.7.让步成交法让步成交法; ;（如何让步？）（如何让步？）8.8.最后机会成交法最后机会成交法( (优惠到期限量等
4、优惠到期限量等););9.9.保留余地成交法保留余地成交法( (有些优惠措施先保留不谈有些优惠措施先保留不谈, ,到最后关键时到最后关键时刻说明刻说明) )10.10.激励促成法（送东西等）；吉利数字促成激励促成法（送东西等）；吉利数字促成分类分类:服务性跟进服务性跟进;意向性跟进意向性跟进;长期性跟进长期性跟进;方法方法:1.信息跟踪信息跟踪2.客户资料收集客户资料收集整理整理(你知道这些日期吗你知道这些日期吗?你有备案吗你有备案吗?你时刻关注这些日期吗你时刻关注这些日期吗?)3.电话跟踪；电话跟踪；4.主动要求上门服务（测量尺寸、设计方案、带新产品给顾客）主动要求上门服务（测量尺寸、设计方
5、案、带新产品给顾客）5.对重点客户进行定期上门回访对重点客户进行定期上门回访,给予家具维修和保养或者直接的给予家具维修和保养或者直接的上门服务上门服务(3.15回馈顾客，与活动结合开展回馈顾客，与活动结合开展);4.与顾客互动与顾客互动将公司新荣誉将公司新荣誉新产品和优惠告知老顾客新产品和优惠告知老顾客,相互转告相互转告,达到转介绍效达到转介绍效果果;5.你有你有”秀秀”你对客户的跟踪服务吗你对客户的跟踪服务吗?店外智慧之店外智慧之（售后推广）售后推广）目的目的:让售后服务也成为推广的平台让售后服务也成为推广的平台,让售后让售后”动动”起来起来;方法方法:1.海尔式售后安装服务海尔式售后安装服
6、务2.产品展示产品展示+温馨提示牌推广温馨提示牌推广;3.功能性小件产品的附带推广功能性小件产品的附带推广;4.其他房间及家具的建议性方案提供其他房间及家具的建议性方案提供(君皇阁案例君皇阁案例);5.完成售后调查表填写完成售后调查表填写(含户型调查含户型调查);售后必须拍摄实景照片售后必须拍摄实景照片小小区整体图等区整体图等;6.对于重点楼盘对于重点楼盘(装修量大的目标楼盘装修量大的目标楼盘)店员或业务必须与安装店员或业务必须与安装售后一起上门服务售后一起上门服务,对其他装修业主进行上门拜访对其他装修业主进行上门拜访,并收集相关并收集相关装修公司及业主信息装修公司及业主信息;目的目的:在客户
7、最可能出现的地方拦截在客户最可能出现的地方拦截,多渠道进行产品推广多渠道进行产品推广;方法方法:1.选择适合自己产品的大中型楼盘选择适合自己产品的大中型楼盘;跟物业申请小仓库或其他跟物业申请小仓库或其他产品展示平台产品展示平台; 派遣专业的导购人员派遣专业的导购人员;样板房合作样板房合作;业主聚会业主聚会活动合作活动合作;电梯广告电梯广告;组织团购组织团购(团购时间最好团购时间最好1-2天天;有专车接有专车接送等送等);部分客户进行免费维修和家具护理部分客户进行免费维修和家具护理;咨询服务咨询服务(主题主题:免免费丈量、精准配套、为你省钱省心费丈量、精准配套、为你省钱省心)等等;物料配套物料配
8、套;2.与物业沟通对业主有好处的其他活动开展（赠品等）；与物业沟通对业主有好处的其他活动开展（赠品等）；3.联盟家装及相关行业品牌进行样板房推广、家装咨询、联联盟家装及相关行业品牌进行样板房推广、家装咨询、联合让利促销等活动合让利促销等活动(白天不行晚上做白天不行晚上做)；4.团购推广（与搜房网合作、个性化团购方案：暑假教师团团购推广（与搜房网合作、个性化团购方案：暑假教师团购、团购卡购、团购卡优惠折扣、付款方式、售后服务等）；优惠折扣、付款方式、售后服务等）；5.如何获得更多准业主信息进行点对点推广服务；如何获得更多准业主信息进行点对点推广服务；（涉及内容：推广队伍建设；过程管理：会议、日志、计划、（涉及内容：推广队伍建设；过程管理：会议、日志、计划、目标；楼盘分布档案等）目标；楼盘分布档案等）家居软装文化分享家居软装文化分享1.家居文化之客厅文化等;2.各种软装搭配及色系搭配;详细讲解色系的搭配:搭配原则:a.空间颜色一般不得超过三种,其中白黑不算;b.金色银色可与任何颜色相陪衬,但金色不宜配黄色,银色不宜配灰色;c.家居最佳配色为墙浅色地中性色家具深颜色;d.天花板的颜色必须浅于墙面或与墙面同色;e.图案以其呈现色为准(眯着眼睛可以看出其主要色调); 谢谢谢谢(微博：微博：Hi-国哥）国哥）
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