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1、营销队伍建设组建销售队伍n销售队伍的设计高素质,高水平的销售队伍，不一定能创造出高水平的业绩。如何件销售人员充分展示自己的才能如何使销售队伍保持高昂的士气和创造力n销售经理的领导水平和激励措施:n合理的薪酬n公平的竟争环境合理确定销售人员规模n边际利润法:当毛利大于增加一位销售人员成本时，企业的净利润便会增加n1.增加一位销售人员所增加的毛利，即边际利润n2.增加一位销售人员的成本销售人力结构n区域结构n产品结构n顾客结构n组合式销售人力结构销售组织发展制度n毕业制度销售人员的招募n销售人员的重要性n市场是龙头n招募须知n坚定.果敢.积极.充满信心的人才是最好的人n招募工作计划n确定人数n确定
2、曰程n确定人员素质标准n招募的途径n筛选的经程序和方法n面谈技巧咐表一:销售工作对个人特性的要求销售人员任务销售人员任务个人特性要求个人特性要求.确定未来顾客需要创造力.机智.想象力.博学.博识.博闻.善于.精于.巧于分析说明产品如何配合未来需要语言能力.文字好.知识丰富.热情获得未来顾客合约说服能力.机智.坚定.博学答复反对意见信心.知识.机智.体谅激烈竞争情形下的销售持久.进取精神.信心每日清单计划及催付货款的例行报告有条理.铖实.精细通过访向与服务引起顾客好感对人友善.态度良好.乐于促人.彬彬有礼附表:二销售人员态度能力测评指标附表:三销售人员成绩与受教育程度的关糸销售人员的训练n确定训
3、练目标n制定训练计划n实施训练计划n训练方法的选择n室内训练与现场训练相结合n训练研讨会训练n总结n案例训练销售人员的激劢n激励理论士气低落的原因激励方式分析并满足部属的不同需要n正确引导部属n防止队伍老化主管激励n处理好部属关糸销售人员报酬及费用管理建立报酬管理制度n确定报酬水准.类别n确立报酬制度n评估报酬制度鼎立销售人员报酬管理办法工支管理奖金管理费用管理其它激劢销售例会n会议的意义及作用n会见的筹划n销售会议集训方法n主持销售会议的技巧n成功销售会议的要诀销售竟赛成功的销售经理销售经理的目标及要求用现代营销原理武装自己洞悉顾客的价值观与生活方式不断推动企业成长建立空隙战略体糸善于改善部
4、属态度让营销员安心使营销员向各方向的成功挑战培养高超的统帅力#公司营销经理管理手册营销人员自我管理个人行动管理时间分配管理营销人员业绩评核n业绩评核的作用n业绩评核的误区n业绩评核的准备n业绩评核的方法n销售人员推销效率分析#公司销售管理有关规定1n报酬管理#公司销售管理有关规定2n费用管理#公司销售管理有关规定3n行程管理#公司销售管理有关规定4n工作目标及计划管理#公司销售管理有关规定5n行为规范及准则#公司销售管理有关规定6n销售货款管理#公司销售管理有关规定7n客户投诉处理规程#公司销售管理有关规定8n销售人员及销售管理人员奖罚条例谢谢 谢谢22.5.287:46:527:467:4622.5.2822.5.287:467:467:46:5222.5.2822.5.287:46:522022年5月28日星期六7时46分52秒
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