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1、北京理工大学22春销售管理补考试题库答案参考1. 绩效考评是对销售人员的工作评价，对不影响工作的其他任何事情都要进行考评。( )A.错误B.正确参考答案：A2. 购买过程中的“把关者”是指在购买过程中具有最终购买决策权的人。( )A.正确B.错误参考答案：B3. 在现代企业的营销组织中，通常有二大职能部门：一为销售部，二为市场部。企业的销售部与市场部是企业营销的两大基本职能部门，市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。( )A.错误B.正确参考答案：B4. 销售组织设计的目标就是选择组织的
2、存在方式，也就是说，组织设计必须紧紧围绕组织的生存和发展来进行，无论是组织局部的具体设计，还是组织整体框架的设计，都必须以这一点作为基本原则。( )A.正确B.错误参考答案：A5. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。( )A.正确B.错误参考答案：B6. 实现从销售人员向销售经理的转变应该注意观念的转变、责任的转变、目标的转变、技能要求的转变、工作关系的转变。( )A.错误B.正确参考答案：A7. 推销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败，推销人员的销售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。( )A.正确B.错误参考答案：A8. 自愿是渠道联盟建立的核心变量。( )A.正确B.
3、错误参考答案：B9. 一般而言，渠道成员选择的重要性与公司的分销密度高度负相关。( )A.正确B.错误参考答案：A10. 美国是直销的发源地，具有全国性的专门直销法律。( )A.错误B.正确参考答案：A11. 销售展示的准备主要包括?( )A.潜在顾客背景材料的准备B.制定销售访问计划C.约见客户D.售后服务E.市场调查参考答案：ABC12. 促销沟通的目标包括( )。A.认识、了解B.喜爱、偏好C.说明D.购买参考答案：ABCD13. 直销企业及其分支机构与直销员之间的关系是雇佣关系、上下级关系。( )A.错误B.正确参考答案：A14. 影响消费者对产品实际绩效认知的因素有( )。A.消费者
4、归因B.消费者对产品的期望C.商品价格D.消费者对交易是否公平的感知参考答案：ABD15. 当销售风险很高时，销售人员的努力程度很难监测，企业给销售人员固定工资。( )A.错误B.正确参考答案：A16. 一个企业是否进入某一市场，取决于这个市场规模的大小，或是否会在将来迅速成长起来，保证企业进入这个市场能够获利。( )A.错误B.正确参考答案：B17. 直销监管仅限于直销企业发展过程中的一些问题。( )A.错误B.正确参考答案：A18. 销售活动中常用的分析方法包括( )。A.绝对分析法B.相对分析法C.因素代替法D.本、量、利分析法参考答案：ABCD19. 企业管理归根结底还是对人的管理。在
5、销售管理过程中，企业对销售人员的管理，可以说是一个系统工程。主要包括以下哪些内容?( )A.对销售人员进行选用和培训B.对销售人员的工作进行检查和评估C.建立合理的薪酬制度D.发放福利E.慰问退休人员参考答案：ABC20. 所谓目标市场是指企业在市场细分的基础上，根据自身条件和其他外部因素从各个细分市场中选择一个或多个亚市场作为自己的服务对象，以其通过销售获得利润。( )A.错误B.正确参考答案：B21. 渠道合作与冲突是相辅相成的。( )A.正确B.错误参考答案：A22. 如果企业在一个广阔的地域范围内向各种类型的消费者销售种类繁多的产品时，通常选择以下哪种组织模式?( )A.智能型B.复合
6、型C.地域型D.产品型参考答案：B23. 营销工作例会是一个企业在营销过程中的阶段总结会。( )A.错误B.正确参考答案：B24. 窜货，又被称为倒货或冲货，特指产品的越区销售或者跨区销售。( )A.错误B.正确参考答案：B25. 销售团队的( )主要是在思想上创新，行为上创新。A.团结B.统计C.和谐D.创新参考答案：D26. 住宅区包括居住区、居住小区、居住组团、住宅解放和住宅群落等。( )A.正确B.错误参考答案：A27. 消费者行为研究历史可分为( )。A.萌芽时期B.应用时期C.变革与发展时期D.现代时期参考答案：ABC28. 有需求的顾客才是推销对象。( )A.正确B.错误参考答案
7、：A29. 惰性域是由那些消费者了解但不关心的产品或品牌组成的。( )A.错误B.正确参考答案：B30. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。( )A.正确B.错误参考答案：B31. 古人云“知己知彼，百战不殆”。可以理解为销售额的高低深受同业竞争者的影响，为了生存，必须掌握竞争对手在市场的所有活动。( )A.正确B.错误参考答案：A32. 影响渠道效率的主要因素有( )。A.渠道结构B.渠道行为C.渠道控制D.激励E.渠道沟通参考答案：AB33. 费用专控目标体系是由企业单项费用指标和程序性的随机费用指标组成的目标体系。( )A.错误B.正确参考答案：A34. 直销作为一种先进的营销手段，是一
8、个国家市场机制成熟的产物。( )A.错误B.正确参考答案：B35. 消费者意识到并承认的动机是( )。A.主动动机B.被动动机C.显性动机D.隐性动机参考答案：C36. 在购买时无法凭客观指标对产品质量作出判断的产品是( )。A.知觉产品B.知觉质量C.先验产品D.后验产品参考答案：D37. 销售预测即是预测销售潜量。( )A.正确B.错误参考答案：A38. 财务定额包括( )。A.费用定额B.总利润定额C.毛利定额D.净利定额参考答案：ACD39. 在一定条件下传统渠道与电子网络渠道是可以互补的。( )A.正确B.错误参考答案：A40. 一般而言，购买风险越大，消费者更容易受他人的态度的影响
9、。( )A.错误B.正确参考答案：B41. 住房抵押贷款的风险主要有以下几个方面：无力继续偿还贷款本息风险; 房屋贬值风险; 利率变化风险; 房屋处理风险。( )A.正确B.错误参考答案：A42. 一般在消费者介入程度较高，品牌间差异程度比较大，而且消费者有较多时间进行斟酌的情况下所作出的购买决策属于( )。A.扩展性决策B.一般决策C.有限型决策D.名义型决策参考答案：A43. 激励主要方式薪酬激励、目标激励、精神激励、情感激励和以下哪个?( )A.民主激励B.旅游激励C.口头表扬D.会议激励参考答案：A44. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和( )的不同而产生变化，因此
10、不会有完全相同的两种服务。A.物质条件B.客观条件C.精神条件D.工作条件参考答案：B45. 在建立客观绩效标准时，不需要建立主观定性的绩效标准。( )A.错误B.正确参考答案：A46. 多层次直销的优势( )A.可以从事个性化销售B.可以减少中间环节及成本C.可以快速得到市场需求信息D.提供有限的售后服务参考答案：ABC47. 消费者用于判断产品质量的内在线索包括( )。A.外形B.品牌C.原产地D.所用材料参考答案：AD48. 从经济、管理的角度来看，策划包含：新的创意; 与企业目标一致的明确方向; 人、财、物资源实现的可能性三个要素。( )A.正确B.错误参考答案：A49. 潜在客户和目标客户购买过企业的产品或服务，他们是有可能在将来与企业进行交易的客户。( )A.错误B.正确参考答案：A50. 预测本身要借助数学、统计学等方法论，也要借助于先进的手段。( )A.正确B.错误参考答案：A
北京理工大学22春《销售管理》补考试题库答案参考54
