销售流程管理-培训

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1、销售流程管理 培训销售流程管理 培训讲师谭小琥谭小琥老师助理电话:老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅

2、力讲师！联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括哈佛商业评论、经理人、销售与市场、商界等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。主讲课程：团队建设、公关技巧、卓越销售技巧、优势谈判、客户关系管理、店长管理、职业生涯规划、电话营销、大客户管理等。主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康

3、明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。.组织结构图物流部后勤部计划部保卫科物流科科计划科计成本科调动科各地销售组推销员计科薪酬科 总公司采购部生产部仓库销售中心财务部人力资源部领导与被领导关系信息资料的传递关系办公室管理处资金流动关系物资流动关系（二）功能结构分析销售管理系统库存管理销售统计销售订单管理销售计划管理出入库管理市场分析编制销售计划订单登记订单有效性审查销售量统计库存统计销售收入核算图2：功能结构图（三）组织/功能分析功能序号组织联系程度业务后勤部物流部计划部广告部销售部财务部人力部功能与业务1销售计划管理市场分析&%&编制销售计划&%&2销售订单管理订单登记&%&%&

4、订单有效性审查&%&%3销售核算和统计销售收入核算&%销售量统计&%&%4库存管理出入库管理&%&库存统计&%&组织/功能联系表图中：“” 表示该项业务是对应组织的主要业务（即主持工作的单位）； “&” 表示该单位是参加协调该项业务的辅助单位； “%” 表示该单位是该项业务的相关单位（或称有关单位）；空格：表示该单位与对应业务无关。三：企业主要业务流程分析（一） 业务流程图通过调查分析，洁洁公司的销售管理具体流程图如下所示。由销售员填写订单，经过审核，如不合格则将订单返回给销售员，订单经过信息审核和出库审核再到信息统计，最后把合格的发货单交到发货员和会计人员的手上，而统计员根据订单进行信息的统

5、计，对销售信息进行处理。把有关产品销售量的信息储存起来，制定成一张市场分析表由计划员根据表制定年度销售计划，最后把信息反馈给销售员。 销售员订单信息审核退货通知单出库单发货通知单信息统计统计员会计人员发货员销售计划表表信息统计表制定销售计划出库审核发货通知单销售信息处理产品销售量市场分析表订单图3：业务流程图(二)表格分配图定货单准备订货单登记待收款发票收款处理收款单存档应收款处理收款客户出库通知存档图4：表格分配图四：企业信息化的必要性、可能性分析（一）必要性分析销售管理系统能体现公司管理中使用计算机的强大功能和可操作性，可以通过逐渐完善满足自身现在和将来对信息资源采集、存储、处理、组织、管

6、理和利用的需求，实现销售信息资源的高度集成与共享，实现销售信息资源的集中管理和统一调度。为各级决策管理部门提出准确、及时的相关信息和快捷、方便、科学的决策分析处理系统；它可以帮助企业快速有效地开发新市场,巩固老客户,有效的管理并跟踪客户等.统一了信息流,人流,物流,资金流。最终达到进一步提高各部门管理人员管理水平与办公效率，减轻工作负担的目的。因此实行销售管理系信息系统十分必要。（二）可能性分析通过收集资料，进行可能性研究。一般从技术上可能性、经济上可能性及管理上可能性三方面考虑，分析如下： （1）技术上可能性洁洁公司销售管理信息系统是洁洁公司开发的专门针对本公司的管理系统，无论在计算机硬件、

7、软件和其他应用技术上都是专业级的，且性能稳定。销售管理系统操作简单，流程少，反应速度快，因此技术上可行。（2）经济上可能性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高，但是应用时可降低工作中的人工成本，节省时间成本，有省时省力，便于管理的诸多好处。（3）管理上可能性洁洁公司各层次管理者都具备较高的知识和远见，而且比较重视这套系统在企业发展中的巨大潜力，能够使这一系统在日常管理工作中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高，但经过培训工作员工即可完成日常多业务处理。五：企业信息化的阶段划分(一) 建立U/C矩阵 数据类功能计划定货商品客户销售货物库存退货商品财务成本经营计划经营计划CCC

8、UCC财务计划产品预测UU进货管理进货订单CCUu预定货单Uu销售单Uu销售定货服务UCU CU销售服务UU销售管理U货物保管进货保管UCCU存货保管U会计成本会计UUCU出纳会计(二)U/C矩阵求解 数据类功能计划定货商品客户销售货物库存退货商品财务成本经营计划经营计划C CCUCC财务计划产品预测UU进货管理进货订单CC Uu预定货单Uu销售单Uu销售定货服务UCU CU销售服务UU销售管理U货物保管进货保管UCC U存货保管U会计成本会计UUCU出纳会计(三)划分子系统 数据类功能计划定货商品客户销售货物库存退货商品财务成本经营计划经营计划经营计划CC财务计划产品预测UU进货管理进货订单

9、进货u预定货单Uu销售单Uu销售定货服务U销售销售服务UU销售管理U货物保管进货保管U退货存货保管U会计成本会计UU财务出纳会计销售财务退货进货经营计划(四)信息系统结构图（二）管理信息系统的可行性分析一：新系统方案（一）系统的目标商业企业由此可以打破地理的限制大大增加经营的品种，大量原来用于存放储备的仓储面积和设施可节省下来用于经营，流通成本大大减少，服务质量提高，由此得到更多的利润；销售管理系统是为了加强销售管理，以便更好地对商品品进行监督和管理，对销售机构人员的工作，起到了高效性、准确性管理而开发。系统能随时商品的库存、商品流向，还能根据现有库存，提供采购计划或应暂停采购的物品品清单，避

10、免不必要的损失，方便快捷的途径对商品基本信息进行定期的管理。准确的了解市场需求，合理有效的组织采购，提高了效益；消费者者可以买到品种丰富物美价廉的商品，得到优质的服务。（二）系统规划及初步方案对市场做调查，从中收集到数据，了解商品销售过程中的所有工作情况；了解商品销售管理的重要环节；了解商品销售管理系统今后的市场和发展潜力。根据对现行系统和调查结果的详细调查与分析，现提出初步方案。通过人工操作终端输入购入商品的信息反馈到计算机中，计算机进行对库存的操作，人工输入商品信息由计算机自动生成价格，点差库存数量，且交易完成后计算机自动生成成交单据。（三）系统的实施方案根据系统的初步方案，新系统目标应设

11、置为：及时接收新商品的信息；查询每种商品的销售情况；统计单天的销售情况；盘点库存：生成订货清单：与供货商保持联系等功能。新系统具有3个主要模块：商品信息系统；商品库存管理系统；商品销售系统。首先是商品信息系统：在这个模块中由销售管理员输入所有商品的基本信息。第二个是商品库存管理系统：在这里这个系统有两个功能，一是实现商品入库，避免商品空缺造成的销售问题。二是登记出库商品数量，更新现有的数据库；最后一个是商品销售系统：在这个模块中，管理人员可以很方便地对销售情况进行查看，显示当天的销售金额并备份所有的数据库表。（四）投资方案销售管理信息系统建成后与企业内部网络连接，员工可以清楚了解到公司的销售情

12、况。本系统需个部门都配置一台专门的电脑。网络终端在中心，终端拟采用奔腾4处理器，2G内存，80G硬盘，21英寸显示器，一个光驱，一个鼠标，一台打印机，可配一台网络服务器或挂到企业内部网络服务器上。无电脑的办公室，需配置电脑。此系统由公司一次性投资元（包括硬件购买），在2007年12月1日拨入。（五）人员培训及补充方案由于人机界面友好，操作简单，故在看过印发的使用手册后，一般人员都可以使用，故不需要专门的培训。二：可行性研究报告通过收集资料，进行可行性研究。一般从技术上可能性、经济上可行性及管理上可行性三方面考虑，分析如下： （1）技术可行性洁洁公司销售管理信息系统是宝洁公司开发的专门针对本公司

13、的管理系统，无论在计算机硬件、软件和其他应用技术上都是专业级的，且性能稳定。销售管理系统操作简单，流程少，反应速度快，因此技术上可行。（2）经济上可行性洁洁公司销售管理信息系统虽然开发成本有一点高，但是应用时可降低工作中的人工成本，节省时间成本，有省时省力，便于管理的诸多好处。（3）管理上可行性洁洁公司各层次管理者都具备较高的知识和远见，而且比较重视这套系统在企业发展中的巨大潜力，能够使这一系统在日常管理工作中发挥其巨大作用。虽然普通员工有很多计算机技术不高，但经过培训工作员工即可完成日常多业务处理。三：结论根据上述调研论证，改进系统具有可行性，有能力建立一个能够实现销售部门对商品的管理，初步

14、实现商品管理的智能化，提高商品管理效率，减轻管理人员的工作量，减少销售数据统计的失误。（三）管理信息系统的系统分析订单审核 订单销售人员销售计划表出库审核信息统计退货通知单统计人员发货通知单出库单会计人员发货人员发货通知单销售信息处理销售计划制定市场分析表信息统计表 订单销售数据图5 数据流程图一：现行系统数据流程分析根据销售管理的业务流程图可以画出销售管理的数据流程图,数据流图是组织中信息运动的抽象。是在调研的基础上，从系统的科学性、管理的合理性、实际运动的可行性角度出发。将信息处理功能和彼此之间的联系自顶向下，逐层分解，从逻辑上精确地描述系统应具有的数据加工功能、数据输入、数据输出、数据存

15、储及数据来源和去向（外部实体）等项目。（一）数据流程图（二）数据字典（1）数据元素描述数据元素001-01数据项名称材料编号别名物料编码简述某材料的代码类型及宽度字符型，4位取值范围”0001”-”9999”（2）数据流的描述编号名称简述来源去向组成流量高峰流量D-01订单 销售人员根据预计销售情况填写的订货信息销售员模块订单审核产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天D-02出库单库管员根据订单填写的产品出库信息订单审核出库审核产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天D-03发货通知单库管员根据出库审核填写的产品发货信息出库审核信息统计产品序号+产品名

16、称+数量+发货日期约15次/天约20次/天D-04退货通知单经审查不合格的定单信息审查销售人员模块产品序号+产品名称+数量+日期约2份/日约5份/日D-05信息统计表经统计的数据信息统计销售信息处理模块产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天D-06市场分析表经过分析的销售数据销售数据计划制定处理模块产品序号+产品名称+数量+日期约15次/天约20次/天D-07销售计划表经过计划处理的销售表计划制定处理销售人员模块产品序号+产品名称+价格+数量+日期约15次/天约20次/天（3）处理逻辑描述编号名称简述输入输出处理处理频率P-01订单审核审核订单是否合格销售员出库单产品序号

17、+产品名称+价格+数量+日期15次/天P-02出库单审核审核出库单是否有误与是否合格出库单合格出库单审核出库单，确认无误送至销售处理模块15次/天P-03信息统计对之前所得信息进行统计发货通知单信息统计表产品序号+产品名称+价格+数量+日期15次/天P-04销售信息处理对审核合格的出库单作销售处理信息统计表销售数据对信息统计表进行销售处理，对销售统计表中的数据进行统计，最后储存起来15次/天P-05计划制定处理分析销售数据市场分析表分析各类产品销售数据统计其各类产品销售数量，制定市场分析表 15次/天（4）数据存储的描述数据存储编号：D3数据存储名称：商品帐目简述：存放送货单、退货单等的详细信

18、息数据存贮组成：字段名称+单号+商品编号+规格型号+数量关键词：单号、商品编号、规格型号（5）外部实体描述编号名称输入输出备注S01销售人员各种信息订单各销售点的销售人员S02统计人员各种信息信息统计对各种信息进行汇总S03会计人员会计信息报表对会计信息进行记录S04发货员发货通知单产品将货物发送出去（6）判断（决策）树描述处理逻辑 判断标准 判断条件 施行措施库存量=100030000需求量销售量 需求量=销售量 需求量销售量 紧急补货正常进货促销减少库存成本二、新系统的逻辑结构(一)确定系统目标新系统增加了查询功能，能够提供产品的基本信息查询、产品销售量的查询。以方便销售员掌握产品的各类信

19、息，根据其销售信息调整公司的营销战略。（二）确定新系统的业务流程1：业务流程图销售部订单信息审核退货通知单出库单发货通知单信息统计统计员会计人员发货员销售计划表表信息统计表制定销售计划出库审核发货通知单销售信息处理市场分析表总的信息查询总查询表销售信息订单图6 新业务流程图2表格分配图登记待收款准备订货单发票定货单应收款处理客户收款处理收款收款单出库通知存档总信息的查询图7 表格分配图总查询表（二）确定新系统的数据和数据流程1:数据流程图统计员订单退货通知单会计人员出库单发货通知单出库审核订单审核发货通知单信息统计销售人员 订单发货员总查询表信息统计表总的信息查询销售计划制定销售计划表市场分析

20、表信息处理销售数据图8 新数据流程图2数据字典与原系统相比较，数据流发生了变化新增编号名称简述来源去向组成流量高峰流量D-08总查询表所查询的产品信息总的信息查询销售人员模块产品序号+产品名称+价格+数量+日期15次/天20次/天处理逻辑描述新增编号名称简述输入输出处理处理频率P-06审核订单是否合格销售员出库单产品序号+产品名称+价格+数量+日期15次/天3处理功能的分析与表达经济和科技的发展使信息的更换更新越来越快，客户的要求也越来越高。为了对系统不断改进，在系统的逻辑模型建立中加入销售查询系统管理模块，系统安全的运行环境并得到完善。三、确定新系统的功能模型销售管理系统销售查询库存管理销售

21、统计销售订单管理销售计划管理出货量查询进货量查询销售收入核算库存统计出入库管理销售量统计订单有效性审查订单登记编制销售计划市场分析图9 新系统的功能模型四、新系统中的数据资源分布经营计划进货销售退货财务销售查询 图10 管理信息系统结构图其中经营计划应，销售查询放在服务器上，便于公司各部门查阅，以及数据的使用。进货，销售，退货，财务应放在子系统中，分属各职能部门负责，自行管理，但应与服务器有密切的数据传递关系，及时更新数据。五、确定新系统中的管理模型新系统引入了新的管理思想：准时制(just-in-time，JIT)是一种库存管理哲学，它通过在组织需要时及时地送达产品部件或物料来减少浪费和过剩

22、存货。准时制要求物流、承运人、供应商及制造商之间紧密协作。准时制物流在维持或提高客户服务水平，同时降低库存水平方面起着重要作用。因此，准时制是库存管理的一个重要趋势。因此系统增加了销售查询，便于知道销售情况，减少库存，降低成本，为企业创造利润。快速响应(quick response，QR)是零售业的战略，它在加速存货流动的同时，通过各种方式改善库存管理及效率。当充分实施时，快速响应在从供应商到最终消费需求的整个供应链中采用准时制原则。快速响应通过结合EDI与条形码技术，立即追踪客户端销售来实现。追踪信息能被传送给制造商，制造商接着通知原材料供应商，并制定生产及运输计划，以满足补货需求。这样就可

23、以在加快响应速度、减少缺货数量的同时，减少库存。这样可以为进一步提高销售售效率，它通过减少供应链中的浪费来提高行业的竞争力。六、新系统运行环境1.硬件环境服务器：最低配置PIII1G，256M内存，80G硬盘客户机：最低配置CELER800，128M内存，40G硬盘2.软件环境服务器端：WINDOWS2000 SERVER，Microsoft SQL Server客户端： WINDOWS98/2000/XP，Borland Delphi 6.0开发软件（四）管理信息系统系统设计一：系统总体方案设计(一)系统结构模块设计1：结构模块结构图模块调用关系主要描述模块之间的关系，数据与控制信息之间的流

24、向。具体图表如下： 代表判断关系代表模块与模块间的调用关系代表数据传递关系代表控制信息的传递关系代表循环关系销售订单管理销售统计成品库存管理销售计划管理总销售查询编制销售计划订单登记订单有效性审查订单汇总查询销售量统计销售收入核算销售量查询库存统计出入库管理市场分析销售管理库存查询图11 结构模块结构图销售计划管理成品库存管理 定货方式 人员 计划 各部门计划 人员选择 维护 方式选择 修订 合并 总计划销售计划生成销售计划合并销售计划维护库存查询出入库管理库存统计销售统计 销售订单管理 订单 合同 订单 入库金额 维护 修订 订单结案 收货单 信息 过账 更正 更正处理销售量查询订单发货处理

25、销售收入核算订单结案销售合同维护销售订单维护2各个模块的IPO图其他.N.开始循环退出系统显示工作结束库存业务选择显示系统错输入：功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块： 库存，销售，会计 输出： 处理过的信息上层调用模块： 无IPO图系统：销售系统模块：主控日期：2007-12-10.Y.显示系统功能12销售统计功能选择3会计业务其他.N.开始循环退出系统选择显示系统错输入功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块： 市场分析，销售量查询输出：处理过的销售计划 上层调用模块： 销售系统IPO图系统：销售计划管理系统模块：子控日期：2007-12-10.Y.显示系统功能12销售总量查询功能选择

26、3销售计划编制显示工作结束市场分析其他.N.开始循环退出系统选择显示系统错输入功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块： 统计，收入核算，查询输出： 处理过的销售统计表 上层调用模块： 销售系统IPO图系统：销售统计系统模块：子控日期：2007-12-10.Y.显示系统功能12销售收入核算功能选择3销售量查询显示工作结束销售量统计其他.N.开始循环退出系统选择显示系统错输入功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块： 订单登机，订单有效性审查，订单汇总查询输出： 处理过的销售订单 上层调用模块： 销售系统IPO图系统：销售订单管理系统模块：子控日期：2007-12-10.Y.显示系统功能12订单

27、有效性审查功能选择3订单总量查询显示工作结束订单登记其他.N.开始循环退出系统选择显示系统错输入功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块： 库存统计，库存查询，出入库管理输出：处理过的库存清单 上层调用模块： 销售系统IPO图系统：成品库存管理系统模块：子控日期：2007-12-10.Y.显示系统功能12库存查询功能选择3出入库管理显示工作结束库存统计二：代码设计方案代码是代表客观存在的事实名称、属性和状态等的符号。代码的符号可以是数字、字母或是由数字和字母混合组成。本代码设计遵循的原则是区间码。产品代码：代码共十位，第一位为商品种类，第二位到第四位为商品名称的编码，第五位到第八位为商品销售的

28、年份，第九位到第十位为商品销售的月份。商品销售的月份例如：X XXX XXXX XX商品销售的年份商品名称的编码商品种类三：输入输出设计（一）输入设计1输入项目输入设计是整个系统设计的关键环节之一，对系统的质量起着决定性的影响。它的目标是要尽可能减少数据输入中的错误。输入字段输出表格输入设备商品名称销售商品名称键盘 鼠标商品销售月份商品销售月份键盘 鼠标商品销售年份商品销售年份键盘 鼠标商品种类销售商品种类键盘 鼠标输入设计表 销售记录查询根据名称根据月份根据种类查询根据年份退出 输入设计表2输入人员系统界面为导航+菜单结构，美观清晰，操作简便，容易上手。输入操作人员课经短期培训上岗，数据都存

29、入SQL Server数据库，减少了系统操作人员的维护量，使上述信息的备份更加简洁。各工作站之间不需要安装任何其他软件，就可直接进入本系统查询所需信息。远程用户通过电话或专线方式也可访问本系统。同时本系统还设置不同权限，从而满足不同层次的管理人员和客户查询自己所需的数据。3主要功能要求此系统是以易学易用的Microsoft Acess2003为数据库平台，采用功能强大的编程语言Visual Basic 6.0作为前端。该软件采用网络数据库技术为基础，实现了对数据功能强大、运行稳定、交互式的管理。 能够实现公司在客户端全面、及时、准确的处理日常的数据信息。同时可以详尽、可靠地进行商品进货信息、商

30、品销售信息 、商品退货信息、员工基本信息等信息的综合查询和统计。可以大大提高企业工作人员的工作效率及为有关领导提供有效的参考信息便于决策。4输入校验关于各类输入数据的校验方法的说明。（二）输出设计1 输出项目输出设计的目的是使系统能输出满足用户需要的有用信息。销售记录表条件销量1、名称00930002、年份20073、月份03700004、种类B5000 输出设计表1.输出项目2.输出接受者：销售管理者3输出要求所用设备介质为电脑、显示器，输出格式为表单，数值精度要求保留小数点后三位。(三)菜单设计主菜单子菜单功能描述信息查询产品信息查询查询产品的信息和销售历史记录销售信息查询库存查询日用品信

31、息查询对产品分类查询库存量食品信息查询四：计算机系统的配置处理器：Pentium 系列的PC机操作系统：含有Service Pack 2的Windows98、Windows 2000 或 Window XP以及更高版本的操作系统硬盘空间：典型安装需要165M硬盘空间。另外需要20M安装Prerequisites,需要44M安装SQL Server 2000桌面引擎内存空间：至少要128M内存，推荐大小为256M以上显示器：分辨率800*600以上，颜色256色以上；鼠标：Microsoft及其兼容鼠标五：处理流程设计其他.N.开始循环退出系统显示工作结束库存业务选择显示系统错输入功能代码0，1，2，3，其它 可调用模块 库存，销售，会计 输出 上层调用模块 无IPO图系统：销售系统模块：主控设计人：张博日期：2007-7-10.Y.显示系统功能12销售统计功能选择3会计业务春运期间，仅发生财损交通事故5起，经济损失2000余元，未发生任何一起人员伤亡事故，实现了春运安全平稳渡过，取得了可喜的成绩;治理三超一疲劳活动中，我队除了加强日常管理外