培训学校营运宝典

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1、一流企业定标准，二流企业搞技术，三流企业拼价格宣传方面发传单没有问题，关键是执行的问题，要选择重点的区域，也就是有消费群体的地方。其实建议多帖海报， 新东方就是靠它做的宣传，到现在都是的，已海报为主打。但是一定要形成一种铺天盖地的感觉。 一望过去就是一片海报的海洋。内部的学生介绍个人给提成。对原来的同学进行电话回访。考虑的招生策略是：一、首先要在小区内大批的散发传单，让家长知道开设的项目； 专人到小区、 学校散发传单 ;其中在金华地区的传单散发不仅仅是在小区，江南区应该增加“龙腾数码广场”“福泰隆四楼电影城” “金华商城”江北区应该增加“恒大”“金茂负一楼到四楼” “太阳城”等众多个人承包的商

2、铺。 商铺内的传单散发以写作报为主，增加可读性， 也可以避免商场保安的驱逐。 如果以写作报为宣传的主打，那写作报还可以直接放在沿街店铺的书架上，争取达到遍布各地区的效果。二、要在重点地区悬挂条幅，包括小区主要出入口，以及城市主要街道上，张贴海报；三、要找口才优秀的人做咨询；编写一本家长完全手册。在这本手册里，把培训概况、举办者的背景、办学理念、办学特色、收费标准、入学须知等做一详细的介绍。若有家长来咨询时，送上一本。四、让内部的学生进行宣传；五、提出学功课免费学电脑等（对内部学生可以采用预交下学期学费，报名寒假班，免费学电脑的方针）六、对老学员要进行电话回访；七、请专业的的老师进行试讲；八、做

3、几块展版，搁在外面，以便家长前来咨询时参看。九、在自己门口，挂一个横幅，以引起大家的注意。（汇金已经挂了）十、依据自己的经济实力，有选择地在金华当地媒体，通常是电视台、报纸、室外广告牌上做宣传十一、必须全面招生，时间持续两个月。十二、 找学校老师 中小学辅导班成功与否教师是最关键的因素，只有真正的名师，才能带动学生的增加。尽量不要咨询师自己去讲课（看着就不像资深教师）。再请名师做个针对家长的免费讲座等等首先是想尽一切办法打听周围学校的优秀教师，搞到他们的电话和家庭住址。然后拎上一些东西（不必很贵重，水果、食用油等即可）登门拜访，说明来意（重点是分成制）。关键是诚意， 一次不行多去几次，每次留下

4、东西走人。老师们还是比较容易被感化的，一般有个两三次拜访就会被感化同意试着讲一学期。对老师要千方百计体现出尊重（车接车送是应该的、逢年过节也要拎东西家里走走）。拥有几个稳定的优秀教师的好处太多了，起码能有稳定的生源。因为总是会有人找名师补课，老师会把这样的学生拉到班里来.稳定的优秀教师我想固然可以用金钱去吸引，可情感的交流是真正的线宣传单直接发给学生基本是没用的，要打听家长会的时间，在校门口夹道派送，效果应该不错。要走名师路线。 任何培训班，都是主打老师这个品牌。这个行业不是个朝阳产业，关键看投资人怎么做。很多学校在寒假培训上碰壁，大多败在了市场分析上，今后，正确的市场分析对培训机构很重要！家

5、长更注重孩子的素质教育， 这样的心理使培训机构想着法子开班， 眼花缭乱的各类培训可以说不怕找不到只怕想不到：能力类有儿童学习能力训练、主持人培训、学前训练营，学习类有小学数学奥林匹克俱乐部、 文学写作，艺术类有少儿拉丁舞、 艺术创想班、视唱练耳、吉他、钢琴、电子琴、陶艺、语言表演、中国竹笛，运动类有跆拳道，中国武术，兴趣类有智能机器人、海陆空模型 从寒假培训的情况来看，英语培训依然在各类培训唱主角，其中一些精品培训尤其火爆。一、春季招生生源背景分析1求学动机表现：77.4%的春季新生是出于自我意愿，其他新生出自家人意愿。根据动机由来的不同，需求比例又有所不同；2、春季招生目标群：春季招生以翰林

6、写作宣传为主；3、广告对生源的影响：学生和家长了解培训学校主要是通过广告，广告的传播仍需继续延伸。家长较为理性，多有实际考察和熟人推荐的倾向；4、生源了解学校的现状： 家长依靠熟人推荐和实地考察，容易被竞争对手拦截。 学校品牌的美誉度和信誉度如何建立， 怎样实施生源终端拦截， 狙击竞争对手， 都是学校面临的现实问题。宣传主要分三个阶段， 每个阶段都是对消费人群进行一次有效的过滤， 筛选目标人群， 然后重点攻坚，刺激其就读需求，实现春季招生计划。第一阶段为“预热” ，通过 学生成绩展活动，为春季招生播种希望，并将后期重点活动有效地托起；第二阶段为“高潮” ，通过咨询活动，唤起目标人群的愿望， 最

7、大限度地刺激目标消费者的消费需求；第三阶段为“收获” ，进行生源的最终过滤活动有效地推动招生活动开展和延伸，同时有效地封杀竞争对手的攻击。如果试点成功，下次招生活动就可以将成功经验快速复制。但前期筹备阶段，运筹帷幄，筹备先行附加产品附加产品的销售， 我觉得不太适用于中小学生课外辅导， 能卖的也就是教材、 习题集之类的， 其实根本赚不了几个钱， 反而给人留下不好的印象，如有可能教材、 习题集之类的东西应该免费发送给报名的学生。 学电脑等类似赠送的科目不需要聘请专门的老师， 只需要计算机等级一、二级的工作人员都可以教。制定策略，规划流程，预算金额，掌控时间，权责到位，绝对执行，刻不容缓。对于一个课

8、外辅导学校而言，优秀老师必须具备以下几点职业素质：第一，要有非常深厚的理论功底，现在的学生爱钻研，爱提些“刁钻古怪”的问题，老师要想回答就要不断地提高自己的理论水平；第二，要有行之有效的教学方法，就是说，教师应该让学生通过不同的角度去理解知识，不应只拘泥于传统的教学模式；第三，要善于与学生交流，与学生互动，传统的那种老师不考虑学生的感受，只顾自己闷头讲课，所谓的“填鸭式教学”时代过去了；第四，讲课时要有性格魅力， 那些在授课中非常投入的老师总是能让课堂气氛 “激情澎湃” ，学生们听得如痴如醉。新东方成功的地方有很多，新东方，讲究课堂气氛，讲究调动学生高昂的学习状态，在枯燥的英语学习中注入幽默、

9、笑话、知识、人生激励，把苦行僧般的生活变成追求人生目标的一个有趣过程，把新东方营造成为努力、奋斗、成功的精神象征。核心 :一 :降低成本二 :开发市场三 :陈力就列（解释：能贡献才力，担任相应的职务。）生源是民办学校的生命线， 招生是民办学校一切工作的重中之重，它直接关系着一所民办学校的生存与发展。民办学校招生需要策划。所谓招生策划，是一种谋略活动，是策划者紧紧围绕招生目标，运用一系列的点子和创意进行构思、设计、谋划、导引，制定切实可行、高质高效的策划方案， 供决策者选择运用的过程。 目的是使被策划的学校顺利实现招生的目标。我们说民办学校需要招生策划， 一是因为当代民办学校是适应社会主义市场经

10、济的需要而产生发展起来的，招生面向市场。尤其是招生，直接面向社会、面向市场、面向家庭、面向学生，。既然生源主要靠市场这只看不见的手来调节，就应该聘请教育咨询策划机构的一些专家、智囊来出谋划策。二是民办学校招生竞争越来越激烈，困难越来越大。 人们常说，民办学校招生难，难在何处？难就难在缺乏精心的招生策划；只要思想不滑坡，办法总比困难多，这办法来自何处？主要来自招生策划。三是我们目前已经有了一支颇具实力的教育队伍。进入21世纪以来， 人们尤其是教育界、 策划界的有识之士越来越认同和重视教育策划，对于招生策划更是青睐有加， 他们已经积累了丰富的招生策划经验和知识，渴望为民办学校的招生服务。古人云“凡

11、事预则立，不预则废” ，只要我们充分发挥校内校外专家、智囊的作用，立足现实、面向市场，科学预测、精心策划，就一定能够达到预期的招生目标，取得理想的招生效果。概括地说， 招生策划主要是紧紧围绕招多少学生，（招生数量） 招什么样的学生，怎样招来学生（招生渠道）三个问题进行思考，出谋划策的。一、定位策划定位是招生策划的起点和依据，也体现着招生的目标和方向。其实，任何一项事业、一所学校、一个人的生存与发展，都有一个定位的问题。定位准确、目标明确、发展方向清晰，对于成功与发展起着重要的基础性作用。 对一所学校来说， 首先应该有一个整体的定位，比如学校的发展定位、目标定位、市场定位、规模定位、质量定位、宗

12、旨定位、价值定位、管理定位、 专业定位、等等。招生定位与其整体定位是紧密联系在一起的， 是建立在其整体定位的基础之上的。 当然，招生定位策划具有自己独特的内容，招生定位是否准确清晰，直接关系着招生的数量和质量。一般说来， 招生定位策划主要包括以下几方面的内容。一是定位生源地和招生目标群。这是根据学校的发展规划和培养目标以及办学规模和方向提出的，是解决到哪里去招收以及招收什么样的学生的问题。具体说就是在地理上展开招生的区域和招收学生的目标群。是面向农村，还是面向城市；二是定位招生规模和生源质量。招生规模并非越大越好，招生必须有一定的质量要求， 决不能来者不拒， 捡到篮子里即是菜。办学、招生决不能

13、搞一锤子买卖，尤其是同一层次的学生，必须有一个统一的质量定位要求。入学不把质量关， 反倒严重影响了以后的招生。 三是定位生源特色和招生优势。一定要找到本校的个性特点和优势，可以面向特殊的生源群体，可以多层次分类别招生，应该善于剑走偏锋、标新立异、错位发展。二、市场策划一般说来，民办学校对招生市场具有与生俱来的重视和敏感。因为民办学校的生源配置主要依靠市场调节，招生必须进行市场策划。所谓招生市场策划，主要是指对招生市场进行分析和预测， 从招生市场的空间中寻找到自己学校的坐标， 找到招生的努力方向， 为学校争取到尽量多的市场份额。市场策划首先要进行调查分析，了解生源市场的现状、态势，分析招生的基本

14、形势和发展趋势，掌握有关招生的基本数据，并且，进行必要的统计分析，提出科学的论证报告。然后根据自己学校的实际情况， 细分招生市场， 确定本校招生的努力方向， 确定招生市场开发的策略与战术，确定投入的人力、物力和财力。其次，招生市场策划必须了解人才市场的状况，了解社会、市场对人才的需求。将直接影响着民办学校的专业设置和课程安排，影响着招生的数量和质量。三、形象策划形象是一所学校的门面，更是一所学校核心价值观的体现。所谓招生形象策划，其涵义有两个方面， 一方面是通过招生宣传把学校的形象展示出来，这与学校的整体形象密切相关，是建立在学校整体形象基础之上的； 另一方面，是指招生过程的形象展示，包括构思

15、设计招生过程中的一系列形象及其如何运用，如何展示。比如，广告诉求语、屏幕形象、宣传画册、招生资料、招生咨询场所人员形象等等。招生形象往往是社会、家长、学生等接触到的第一印象，是能够直接影响学生是否选择上某所学校的首要因素。形象策划能否成功，能否在招生过程中把学校的形象有效地展示出来，宣传出去，关键是能不能成功地建立起学校的形象识别系统， 使受众能够迅速地将某校从众多的学校或者纷繁的背景系统之中识别出来， 并且形成一种积极的印象和认识， 感受到学校的勃勃生机和发展前途，感受到学校的个性特色和明显优势。学校形象识别系统的支柱性要素主要有三个，这也是我们进行招生形象策划的切入点和着力点。 一是理念识

16、别系统，指学校的价值观体系，包括办学理念、 学校文化、 战略目标、宣传口号等等。 二是视觉识别系统， 指运用视觉设计和行为展示， 将学校的理念和特征视觉化、规范化、 鲜明化， 形成学校在人们那里的视觉形象特征， 例如学校的校徽、 标示牌之类，以提升学校在市场竞争中的识别度， 进而实施有效的信息传播。 三是行为识别系统， 主要指学校的整体行为、 组织行为、 员工行为等， 学校行为识别系统一般集中体现在学校内外举办的招生咨询活动、文化活动、社会公益活动以及学校的管理行为之中。四、公关策划就学校而言，公共关系主要指学校与社会公众的交往、认识和了解的相互关系以及这种关系的发展过程，它主要包括学校与社会

17、组织的关系，学校与社会公众的关系。常用的公共关系活动类型一般分为宣传型、服务型（提供免费服务） 、交往型、公益型、尊重型（征求社区及学生家长的意见） 、维护型等若干类。一般说来，公共关系所产生的效果是其它任何形式都不能代替的。招生需要宣传，需要公关， 需要进行公共关系策划。 民办学校必须充分发挥公共关系在招生过程中的作用， 精心构思设计各种类型的公关活动，高度重视交往传扬、沟通协调，排忧解难、畅导理解，信息传播、教育引导等各种公关渠道，积极为招生工作出力献智。招生公关策划主要表现在以下三个方面。一是公共关系传播策划。传播是公共关系的基本要素之一， 也是公共关系活动的主要手段，它是一个完整的信息

18、交流过程。招生公关策划应该紧紧围绕由谁传播、传播什么、通过什么渠道、传播给谁、产生什么效果五个要素进行。二是公共关系工作程序策划。它一般由调查研究、确立目标，编制计划、设计方案，策划实施、传播沟通，评估结果、反馈调整等几个步骤组成。三是公共关系专题活动策划。例如，学校成就展览会，社会赞助活动，招生咨询会，参观考察等等。五、广告策划现阶段，广告是民办学校招生的基本手段。有的学校甚至在招生广告方面不惜重金、大量投入。 所以，做好招生广告策划显得十分重要。招生广告就是有计划地通过媒体向招生目标群传递有关学校、 专业、招生数量、 规格要求、 学校优势、 特色等信息， 以介绍、 说服、提醒为目标，起到唤

19、起注意、引起兴趣、启发欲望、导致行动等作用。好的招生广告应该真实性强，信息量大，针对性强，符合消费心理，符合道德规范。广告策划可以划分为宏观和微观两类。宏观广告策划的任务是从市场调查到广告发布的全过程策划，应该遵循市场调查、目标定位、广告定位、战略战术定位、经费预算、执行时间安排、 效果评估、 战略战术调整的基本程序。微观广告策划是对广告制作与发布过程的策划， 是对宏观广告策划的落实。无论是宏观广告策划， 还是微观广告策划，都要遵循目标性、系统性、灵活性、创造性和可行性的基本要求。招生广告策划的关键在于创意。好的创意应该简捷、突出、独特、联想、凝神、形象、时尚。 广告媒体的选择也很重要，主要应

20、该考虑其经济性、针对性和适合性。常用的媒体主要有报纸、杂志、电视、广播、网络、宣传品、户外广告牌、车体广告、展览会、公益性社会活动等。还要注意报刊版面的环境选择，电视广告的时间选择，频率的变化，而且，学校也可以自行设计一些恰当的活动或传播性工具来发布学校招生信息。 另外，还要注意软性广告的运用，它对目标公众的渗透力有着极其重要的作用。六、管理策划管理策划在民办学校招生策划中也具有相当的地位。所谓管理，是协调集体活动以达到预定目的的实践过程。 招生也是一个集体活动的过程， 为了完成招生任务， 实现招生目标，必须对招生活动进行计划、组织、激励、协调和控制。招生管理策划，首先应该对招生工作的机构、人

21、员进行策划安排，确定建立精干、高效的组织系统，选择配备热爱、熟悉招生工作的人员。其次，策划建立科学、高效的指挥协调机制，优化配置各种招生资源，努力以最少的投入取得最大的效益。要遵循管理的原则，把众多的招生人员组织在团队之中， 形成群体大于个体相加的合力和团队精神。 第三，制定科学高效的激励政策， 形成良性的激励机制， 也是招生管理策划的重要内容， 要充分运用环境、报酬、奖惩、精神、文化等多种要素调动招生人员的积极性、主动性和创造性。要通过管理策划使民办学校的招生工作有条不紊、有序竞争、规范展开、高效进行。七、渠道策划招生工作有多种渠道，尤其是当代，已经进入网络时代，招生渠道正在呈立体化发展的趋

22、势。所谓招生渠道策划，就是谋划形成属于自己学校的招生网络和多种渠道， 并且，确保其畅通高效。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。渠道运用，存乎一心。一方面，招生渠道要多；另一方面，招生渠道要不断创新，要善于有所突破，善于与时俱进、善于另辟蹊径，积极探索运用新的渠道，形成自己的独特渠道，不要总是大家去挤一条路，一座桥。目前常用的招生渠道主要有以下几种：一是学校的老生带新生，学校全体教职工充当招生人员， 四处拉学生。 二是聘请招生信息员、 招生代理， 往各主要生源学校派驻招生机构、招生代表。 三是参加各级各类招生咨询会、展览会、进行宣传推销。四是到生源地学校开展各种联谊活动，进行公关。五是新闻宣传

23、，树立形象。六是各种媒体广告、实物广告。七是聘请著名专家、 知名教授作顾问，对学校作出正面评价。 八是邀请教育行政部门、 教育科研机构的领导专家到学校视察指导。八、项目策划一般说来，项目是一种一次性的工作，它应当在规定的时间内，由为此专门组织起来的人员完成， 充分利用一定的资源范围， 去实现一个明确的预期目标。 项目可以是建造一栋大楼， 也可以是组织一次活动， 解决一项课题等。 所谓招生项目策划， 是指以招生过程中具体的项目活动为对象的策划，例如文娱活动、节庆活动、比赛活动、评奖活动、咨询活动、博览活动、旅游活动、教学活动、德育活动、经济活动等等。它能够提高和推广学校的知名度，给招生学校带来满

24、意的效果和实际的效益。进行招生项目策划首先应该进行项目调研， 系统地搜集、 分析和报告有关项目的信息，研究影响项目进展的各种环境因素。 招生面对的生源是活生生的人， 在项目策划中一定要十分注意学生以及家长的心理规律和情感规律， 使他们作为情感体验的主体， 对策划项目产生积极或消极、肯定或否定的评价。另外，招生项目策划还要注意时效、创新和价值；注意项目细分、 项目选择和项目定位三个环节。项目细分是项目策划的基础和前提，项目选择和项目定位是项目细分的深化和继续； 没有细分的选择和定位必然是盲目的， 而没有目标选择和定位，项目细分也就失去了意义。好的项目必然会给招生带来机遇和实效，它总是人们梦寐以求

25、的。但是，天上不会掉馅饼， 好项目必须依靠策划者去思考、去寻找。在思考寻找的过程中， 可以适当注意以下几点：一是与众不同， 在招生项目和手段同质化倾向越来越明显的今天， 与众不同的项目必然会产生奇效。二是巧搭便车，四两拨千斤，借力发力，巧妙地借用其它行业、企业的手段和力量， 为自己的招生打开局面。 三是拾遗补缺， 在招生市场上总有一些不被人看重的冷门或专业，抓住了，一样可以使之有价值、高效率。四是填补空白，由于多方面的原因，尽管招生的学校越来越多， 但还是有一部分需求暂时无法满足或者满足的代价很高。 哪个学校如果能够满足这部分需求或者降低满足这部分需求的代价，则一定能够取得成功。总之，招生策划

26、是一种很重要的谋略活动，是一项复杂的系统工程。以上主要从宏观的角度对民办学校招生策划的八个方面进行了分析，这也是招生策划的基本内容。需要指出的是， 招生策划应该从学校的实际情况出发，具体问题具体分析，而且，要真正落实到具体细致的招生策划方案之中，提供一份独特的、高质量的，供决策者决策、实施的蓝本。学校要有品牌意识 .一、品牌的基础问题认识; 品牌是消费者对产品的全部(物质的和精神的 ) 体验。学校的品牌是学校与教育消费者(学生和家长 ) 之间的一种心理“契约” 。 在探讨学校经营与学校品牌的关联之前， 必须明确： 硬件建设的影响力是有限的，而品牌越来越引领着学生、家长和社会的目光。 当办学条件

27、趋于同质化的时候，人们已很难从学校的外在特征、物理属性上去区分其优劣， 做出选择。 从某种意义上说， 学校品牌形象的差异正在取代传统意义上的学校差异。 在学校的经营管理过程中， 独特鲜明的品牌形象就是办学质量的符号，就是学校传递给教育消费者的 “感觉”。 对于教育消费者而言，品牌是一种经验， 也是一种保证。 在品牌和非品牌之间，消费者更愿意选择什么显而易见。二、应从学校管理迈向学校经营， 进而走向品牌经营学校教育的办学主体日益呈现出多元化的趋势。 在管理方式上， 现代学校正经历着一个从学校管理到学校经营、再到品牌经营的过程。所谓 “品牌经营”其实就是研究怎样利用高知名度的品牌效应，进一步扩大学

28、校的影响，提高学校的美誉度，进而提高办学效益。一般地，教育管理的对象主要是一个教育组织或内部的人与物，这相对封闭；而经营则以开放的态度来对待教育教学质量的管理，更注重教育成本、 资本运作、 投入产出， 更注重资源的利用和开发， 更注重教育教学的效益。它不仅要考虑学校内部管理， 还要考虑教育和学校的形象塑造、 社会声誉以及与社会的沟通等等。 品牌经营与产品经营代表着两种不同的经营哲学、思想观念，也是两种不同层面的经营手段。 如果说，强调办学条件的改善的学校经营还是教育资源相对不足条件下的一种产品经营的话，那么，品牌经营则是市场经济发展，如果说，学校经营还不可避免地把教育成本、资本运作和投入产出放

29、在重要甚至是首要位置的话，那么，品牌经营则往往是把社会效益放在第一位， 经济效益放在第二位；如果说， 学校经营较之学校管理已经超越了单纯的对“物” 的关注， 已经注意到了教育本身是提供一种服务的话， 那么，品牌经营则更贴近教育消费者， 更能满足消费者较高层次的需求， 更关注学生从中获得了多少知识、 技能和有益的体验等等。换言之，学校经营是按照经营者的理念经营，它较之传统意义上的学校管理更注重办学的质量和服务， 而品牌经营则是从学生的成长需要， 从社会发展的需求来进行的经营，它更重视学校形象的传播， 更重视学校 (教育 )品牌与教育消费者沟通的所有环节与活动，如学校进行整体形象包装和广告宣传，就

30、是要形成和加强教育消费者对学校品牌的认知。三、构建学校品牌的法则与策略;1构建学校品牌的法则;(1)教育质量是品牌的核心，没有质量保证，品牌就如同案头摆设。与单纯的学校内部管理相比， 学校经营更加注意学校的形象塑造和宣传策划，但学校品牌的建立不能只把广告宣传策划等奉为制胜法宝，事实上，学校的教育质量、办学水平才是支撑学校品牌的基础。教育的目的在于促进人的发展，学校发展的目的在于为学生提供更好的受教育机会。学校在发展中创品牌、创特色，必须首先建立在受教育对象的发展上。(2)系统构筑独特的、正面的和清晰的学校品牌形象首先是定位问题。学校要进行有效的品牌经营， 必须有明晰的办学目标和定位。学校办学目

31、标和品牌定位的主要依据是学校的核心经营理念，以及学校所具有的某种或某些独特的竞争能力和办学优势。其次是传播。从目前的传播理论和操作实务看，“整合传播”最有威力、投入产出率最高。所谓“整合传播”就是利用所有必要的、可以到达消费者的传播媒体及工具来传播同样一个主题和声音。在传播策略上，要注意“马太效应” （ 解释：是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象） 。 第三是品牌的内部认同。所谓内部认同就是让学校内部师生员工首先对办学目标定位以及校园文化、教育理念产生认同感， 这是影响学校品牌形象的一个主要因素。(3)学校品牌建设不可忽略好的校名和标识设计, 一个好的学校名称可以使品牌形象便于

32、传播， 而且会自然而然地将学校的文化理念或者价值追求传达给师生，并内化为师生员工的精神，促进师生员工的价值追求和人格完善。一个好的学校名称要悦耳、简炼、易记，要尽可能适应多数人的发音习惯，避免简单地使用序号和地名，尽可能地有一定内涵和意义。同样，好的形象设计如校徽也会帮助学校传达更多正面、积极的信息。2，提升学校品牌的策略(1) 品牌联手 ; 学校品牌形象的扩展和品牌价值的提升可以通过与其它品牌联手来实现。这种联手往往是基于合作双方或多方的品牌共赢，因此也较容易得到来自合作伙伴和教育消费者的积极反馈。 非名牌学校也可以通过与名牌学校结成联盟， 依托他人优势提升自身价值，而其中最为关键的是找准合

33、作的契合点，发挥相对优势。(2) 品牌延伸 ; 所谓品牌延伸，原指企业利用消费者对现有成功品牌的信赖和忠诚，推动副品牌或其它品牌产品的销售。品牌延伸策略包括副品牌策略和多品牌策略。如：华翰教育翰林写作是华翰的主打品牌，开设少儿英语和培优数学就是打响华翰的副品牌。(3)品牌输出; 著名校长冯恩洪领导的建平中学，是有全国知名度的一所学校。几年前，该校通过品牌输出实现了与学校经营分离的品牌经营，先后在上海和其它一些地方兼并或托管了部分学校， 扩展办学空间。既提高了美誉度，又增强了被兼并和托管学校的影响力，最终实现了双赢。(4)创造一个好的概念; 一个好的产品必须创造一个好的概念。如昂立一号用 “清除

34、体内垃圾 “的全新概念最终确立了它在消费者中的稳固地位。实践告诉我们， 如果一所学校没有品牌经营意识， 缺少对品牌这一无形资产的长远规划，不考虑为品牌长期投资；盲目自信，自我封闭，抱着“酒好不怕巷子深”的老理儿吃老本；不知如何营造品牌资产，不会促进品牌价值的不断升值。那么，即使这所学校有较高的教育教学质量，也不一定能形成品牌优势。关于品牌建设问题：品牌建设的作用品牌建设是培训学校发展壮大的一项重大的工程，它能体现出鲜明的办学特色，又是一种境界和目标。 一个好的品牌， 既是综合实力的最佳体现，又是学校特色的形象化展示。它对提高学校的知名度和美誉度，树立良好的社会形象，具有巨大的推动作用。塑造自己

35、优秀品牌的，树立良好社会信誉学校品牌体系的构成方面一个优秀的企业品牌一般都会经过这样三个阶段：初期合格品牌，中期特色品牌，长期综合性优秀品牌。关于品牌建设问题当前品牌已经成为市场竞争的重要形式，名牌的市场价值日益显现。但培训学校作为教育教学的组织与实施者，仍然要以“教书育人”为主.每个学校都应当致力于树立自己的品牌。这里面关键要抓住三点：一是善于分析自身的比较优势。有些学校有综合优势，有些学校没有综合优势，但有自己的比较优势。善于利用现有的比较优势，是形成品牌的基础。二是善于集中力量形成特色。我们常说 “人无我有， 人有我精， 人精我新， 人新我特”，这是一种不断创新的思维方式。实际上水平都是

36、通过特色来体现的。有了特色才可能显示出水平， 才可能体现价值所在。学生敬业精神是特色，学生适应性强是特色，学生外形气质好是特色，有了特色就可能创造自身的比较优势，就会产生效益。三要重视宣传效应。就是要善于宣传自己的特色。品牌是靠实际水平树立的稳定的形象，但是要在人们心目中树立这一形象也需要宣传。 但一个稳定的品牌也要靠充实新的内涵、突出新的特色、 创造新的优势来支撑，不少过去的名牌现在已经无名就是一个悲剧。因此创造品牌靠创新，保持品牌同样要靠创新。打造金子品牌金字品牌， 在这里指的就是一个人的无形资产。 只要你敢说你已经铸就了自己的品牌，哪怕不是金牌，是银牌、铜牌也可以。在知识经济时代，在信息

37、化社会，最有价值的、最可靠的、最富竞争力的，就是无形资产。有了“牌”，你就有了力量，你就有了底气，你就有了资本。可在事实上，有“牌”的人并不多，许多人只是瞎咋呼、乱起哄、嘴尖皮厚，缺少真功夫。所以到了关键时候，往往就“落链子” 。品牌需要投入！品牌需要积累！品牌就是人！要想发展， 就必须创出金字品牌， 否则，问题将不仅仅是压力， 而是生存 .能够自新，能够不停地超越自我，就会有生命力、创造力和发展的能力，就会坦然无畏。培训市场进入品牌时代凡是在市场上已经树立起品牌的培训学校都说招生火爆。戴尔英语的学员比过去增加了 35，增开暑期教学班二十几个。洋话连篇暑期不仅增加了新教室，而且每个教室都是满负

38、荷运转，从早上 8 时到晚上 9 时都在上课。去年暑期可能是英语培训市场的一道分水岭，大品牌如新东方、华尔街、戴尔、洋话连篇等逐步占领市场，中小培训学校步入困境。英语培训市场正在进入品牌时代。现在，在北京， 新东方已经确立了巨无霸的地位，华尔街、洋话连篇等也有相应影响，一些小培训班在大品牌的冲击下生存艰难。基本的市场分层已经实现那么，为什么有的学校的暑期口语班一个班300 多人，许多学生宁可站在过道和门口听课，而另一些学校的培训班却10 个学生都招不满？看来，就像所有的商业运作，培训市场的品牌忠诚度已经建立起来。是名校、有名老师就能财源滚滚，小的培训班只有靠压低价格、降低成本来维持运转。基本的

39、市场分层渐渐实现。北京的英语高端培训非华尔街英语莫属。 它的客户基本都是具有相当经济实力的白领或他们的孩子，在繁华市中心的五星级酒店办公和授课，美国 CEO 管理，使用昂贵的进口学习软件，外籍教师辅导，一堂课最多 4 名学员 而这种教学所对应的是一级 7300 元的价格，完成它的整个培训需要 17 个级。 目前，它的在册学员 9000 多人，虽然绝对数量不大，但在上万元的市场中，华尔街可谓独步天下，难有比肩者。而更多的学校， 虽然，他们没有自己的教材和稳定的教师队伍，没有自己的教学理念。新概念英语市场火，就教新概念英语 ，别家用阶梯英语的教材反映好，它就要求老师讲阶梯英语 。几十个人，几个教室

40、几台电脑，因为操作灵活和不规范运作不易被发现的特点，在这个号称 200 个亿的巨大市场里，也不难找到自己生存的空间。当然，最容易被淘汰的也是这些学校。中高端市场还活跃着另外几所学校， 虽然进入市场时间不长， 却迅速壮大。 如李阳的疯狂英语、成立刚 3 年的洋话连篇，都有进军高端英语的势头。优胜劣汰中创下一片天地后， 各个学校则把打品牌作为自己的要务。 戴尔对所有的老师都要进行严格培训，使他们的教学手段和方式相对统一，戴尔的学生应该有相似之处。而学生在英语学习上的烙印，可能就会成为戴尔最有特色的广告。新东方打品牌教师是相当闻名的。那里的老师教学有许多量化规定，比如，要求新概念老师基本会背所有课文

41、，老师在课上语速要达到每分钟 150 200 个字，有效信息频率要高，具有幽默感，对人生有感悟能力，善于举一反三。而疯狂英语的李阳，他那波涛汹涌地几万人共同喊英语的场面确实令不少人激动。自从他在央视春节联欢会上带着大家又蹦又跳说英语以后， 李阳的品牌效应达到极致，让一本跟李阳及其公司毫无关系的杂志疯狂英语 ，也火了又火。以至品牌战略与培训教育一、品牌及品牌战略品牌战略是经济学研究的范围，通常是指企业在生产经营过程中为占有市场、赢得一定的市场份额，通过采用先进的科研技术、提高质量、 降低成本、广告宣传等一系列方法与手段， 使其生产的产品得到消费者与社会普通认同的长期效用的建立过程，伴随着中国市场

42、经济体制的日趋成熟， 品牌已渗入到生活的各个领域。 国内市场和产品开始进入一个全新的发展与竞争阶段品牌竞争时代。 面临同样激烈的教育市场竞争， 品牌对培训学校的生存和发展也起到同样的作用。 树立培训学校品牌是培训学校进入市场， 优化教育资源配置的必然选择。培训学校的品牌战略就是使培训学校面向市场来确定自己的整体优势或特色，使学校及其特色得到社会普遍的认同。 品牌意识的确立实际是培训学校为适应市场经济规律而采取的一种生存与发展方式的选择二、品牌战略在培训教育中的战略意义1、品牌战略可为培训教育发展赢得广阔的市场.创立品牌可赢得品牌形象。品牌形象是消费者对企业及其产品综合评价，是品牌在人们心目中的

43、地位和印象。2、品牌战略是激发培训学校全面加强质量建设的动力.产品质量是品牌的生命，市场竞争是质量的竞争，培训学校拥有了自己的“品牌”，必然具有高质量的管理，提供高质量的“服务 . 一般来说，只有培训学校的管理“品牌”建立起来了，学生“品牌”自然也就建立起来了。质量反过来维护了培训学校品牌的形象，是其获得持久的生命力，更具竞争力，因此说品牌是培训学校的无形资产。3、品牌战略的实施必然导致培训学校的优胜劣汰.一个没有品牌的培训学校是很难长足发展的。品牌的发展在于竞争，而竞争的结果必然导致优胜劣汰，从而使有限教育资源得到合理配置。学生的素质就是培训学校的“品牌”。对于培训学校来说，要想不断发展壮大

44、，得到学生、家长以及社会的认可，只有不断提高办学质量，因此树立 “品牌” 意识是十分必要的。一些培训民办学校之所以出现从兴旺到衰退以至最后不得不停办的结局，其根本原因就是教学质量不高造成的。教学质量上不去，生源就成问题，对于民办学校来说，生源的缺乏就意味着学校办不下去。造成一些培训学校办学质量不高，除了上述原因之外， 举办者目光短浅， 只顾眼前利益而不从长远考虑，缺乏树立自己的“品牌”意识也是一个方面。可以说，教学质量、学生素质是民办学校发展的生命线，缺乏“品牌” 意识，不抓教学质量， 不抓学生素质的提高，培训学校想要取得大的发展，显然是不可能的。品牌是什么 ?品牌是经过长期艰苦努力和科学探索

45、而锻造成的一种品质，它既是物质的， 又是精神的。它象征着、 代表着质量和信誉。在现代社会， 人们更崇尚品牌，因而品牌已成为一种极其难得的无形资产。 现代的商品营销、 技术服务在很大程度上致力于塑造自己令人敬慕的、值得信赖的品牌，而教育亦不例外 ;所谓名牌学校，就是一种品牌。它的社会效应就是感召和吸引学子投奔于它的怀抱。 它的社会效益不但使广大学子获得真学问、好品格， 更为其未来的发展打下坚实的基础，开拓广阔的发展前景。但是一个好的品牌的诞生，是很不容易的，它需要科学、时间和精力，需要在实践中不断革旧创新，是在继承、开拓、创造中经过努力才能形成和造就自己的品牌，井逐渐上升为名牌。同时，好的品牌形

46、成以后不是一劳永逸、流劳百世。历史上有很多著名品牌，创造不易而垮了极易。近年来， 常有为一时之利而自砸品牌，自毁声誉的事例。所以品牌既是质量、是信誉，品牌更是生命和事业，必须珍惜它、爱护它，发展它，只有更好，没有最好，一定要不断提升，才能使好的品牌永葆青春，永远立于不败之地。所谓名牌学校其造就的主要因素，不外乎以下几个方面：一、是要有专业基础好、事业心强、有自己的教育理想并坚持躬身实践的学校校长二、是有在教育实践中形成自己独特性和创造性的教师。三、是学校在教育实践逐渐形成自己的办学特色，也就是能显示学校自己的个性，这个特色与个性主要体现在学校特有的教育传统、 教育环境和教育优势， 并且在创建的

47、过程中要不断创新 .一、校长。当前有一较为流行的观点，即一位好校长就意味着一所好学校。不错，优秀的校长是创建品牌学校的关键人物，是学校的核心。校长的教育思想、敬业精神、人文素质及其理论水平与业务素养，在很大程度上决定一所学校的办学目标、办学风格与办学水平，同样决定着这所学校的教育特色与学校个性。同样是优秀的校长，可以办出不同特色、不同个性的学校， 这就是优秀校长个人的影响力所致。没有个人影响力的校长是平庸的、不称职的校长。 校长的影响力是在办学的过程中显示校长个人的思想人格、学识能力、 作风气派的魄力和魅力。它对学校师生有着直接的影响作用。二、教师。创造教育品脾离不开教师，特别是离不开高质量的

48、教师。要鼓励教师在教学上创造自己的个性特色与独特风格，这是推动学校发展的基本动力，也是创造学校品牌的基本动力 .三、特色。学校应办出自己的特色。特色就是区别于其他同类学校而属于自己特有的优势。这一优势是在学校办学实践中创造并积累而成的， 且是以学校雄厚的实力和丰富的经验作后盾而日益彰显的学校个性。 特色不仅意味着独特， 更是意味着超越， 是其他同类学校一时难于企及的。 所以说特色体现优势， 优势代表质量， 它是使学校产生社会影响并为社会认可的标志，是形成学校品牌的重要内容 . 没有特色，没有个性的学校，很难成为一所品牌学校，更不用说成为名牌学校。课外辅导学校的老师要做到以下几点要求：第一，要用

49、最快的时间吸引学生们的注意力，激发学生的学习兴趣；第二，要能够帮助学生在最短的时间内归纳和梳理知识要点，并且教会他们如何自己来做这种最有意义的事情；第三，在课外辅导学校教课的老师一定要重视备课、授课内容以及列举的例题既要非常典型又要独具创意；第四，讲课时注意理论联系实际，这样的课堂内容也深受学生的喜欢。施行班主任（咨询师）坐堂管理制度，班主任和学生们坐在一个课堂上听课。这样一来，班主任掌握了考勤情况， 消除了家长们在孩子出勤问题上的顾虑； 班主任了解学生的听课情况，及时与家长沟通， 让他们掌握自己孩子的听课状况； 班主任和同学们经常做交流， 向学生传授一些学习心得，家长们一定会很放心的。同时

50、,实行电话家访制度。其主要目的不是为了告学生的状，主要是了解学生和家长对辅导、管理、 服务等方面有什么意见和好的建议。只要意见正确学校就一定要改进，只要建议合理学校就一定要采纳,这样才会了解需求,发展的更好 .分层次教学制度。在同一个年级开设几种不同教学层次的教学班，学生自愿报名。 学生在学校里每天都在学习新知识，相对而言大家站在一个起跑线上，但是跑起来了总有个先后之分，也就是学生随着学习的深入和时间的推移，每个人掌握知识的程度不一样，这个时候给孩子做辅导也就要站在不同的程度上。有的学生还需要巩固学过的知识， 而有的学生则需要进一步扩展知识面， 在理解的基础上通过不断练习，到学以致用的效果。就

51、要提供这种不同层次的辅导，让学生做到学有所获。达那些学习成绩非常出色的学生，从小养成了良好的学习习惯 ,接受能力很快，兴趣小组更适合他们； 其次说那些学习成绩很差的学生， 没有养成正确的学习习惯， 基础知识不扎实，当务之急是着手端正学习态度 ,更需要有针对性地进行一对一查缺补漏式的辅导，让他们和其他的学生在学业上看齐；坚持多层次的教育方式，开展多元化的教育模式，眼于目前的教育培训市场的发展情况，发展方向应该坚持现在多层次的教育方式，在原有的翰林写作班、少儿英语班、 培优数学班的基础上开设翰林写作精英班、少儿英语精品小班、培优数学特色班等，进一步提高教育服务质量，借鉴重点小学的优秀管理模式和教学

52、手段，结合培训学校自身发展的特点，实行“以学生为本” 的教育方针， 开展多元化的教育模式， 坚持“学习也是一种娱乐” 这一教育口号，注重学习的实用性， 向素质教育靠拢。 让学生不仅是得高分的应试天才， 更是素质教育下的栋梁人才校外辅导机构要将品牌、口碑、师资等因素综合考虑，首要考虑的是口碑和社会信誉。师资是否是名校的名师固然重要，关键是要考虑这个学校的老师是否适合自己的学习程度。找出学生最弱的科目，选择与学生程度相应的课程对时间宝贵的学生来说是比较合理的办法。另外，学校办学稳定性也是考量学校办学质量和水平的关键因素。学生人数多少才能达到最佳的教学效果？人数少的小班，可以使得学生和老师之间的互动

53、比较及时， 老师会分析学生本身的情况， 来制定一套学习计划根据计划来安排学习根除“病因”。大概二、三十人的班级课程，则有利于学生间的有效互动，激发学生的学习灵感，增强学生间的沟通能力。近百人的大班教学就不适合补习的学生，但是定期举行大型讲座，也会有意想不到的结果。由于学生的需求是多元的，这也决定了目前课外培训方式的多元。目前，中小学生的课外辅导主要包括小学科目、预初等多个方面。预初是小学毕业即将升入初中的学生提前预习初一课程的辅导； 初中辅导则主要针中考。 根据学生的实际情况还分为基础班、补习班和强化班。少儿英语培训市场概要受市场的吸引， 现在绝大多数英语培训机构都是从事基础英语培训的，打的都

54、是实用牌， 主要把英语听说能力的培养作为自己的卖点。而其中的胜出者都赢在自己鲜明的特色上：新东方打的是考试牌， 洋话连篇打的是双语牌，戴尔英语打的是实用主义牌。有特色才能有竞争力，这三家英语培训学校十分成功地抓住了人们学英语的心理，精心地演绎了自己的差异化。请看本期新东方、戴尔、洋话连篇三大英语培训学校市场竞争案例。点评寻找并满足消费者的兴奋点在现实生活中，同质化产品诸多，观察其中热销的，不难发现，这些产品都有两大特点，一是有明确的目标消费群体，二是有令人信服的原因来说明自己独一无二的益处(其中许多是心理利益 )，这两大特点构成了消费者的兴奋点。所谓兴奋点就是产品宣传中能激起消费者强烈反应的一

55、个产品特性，商家必须有效地把自己对兴奋点的理解与消费者进行沟通，并使消费者确信购买你的产品是获得那种利益的最佳选择。 从案例中可以看出， 三家主要竞争对手在教学模式、服务特色、市场推广等方面做了大量的工作，但由于培训学校的性质，使得教学模式在培训类机构中起到的作用最大，最容易形成兴奋点。在我们自己及周围的人身上，有太多学习英语失败的例子，失败原因无外乎也就那么三五条， 这三家培训机构就是抓住这三五条深做文章， 新东方屡试不爽的教学理念， 戴尔英语利用海外生活多年的实际经验开发的戴尔三维循环训练法， 洋话连篇的中外教同台授课及娱乐教育方式，哪个不是因为具有非常强的针对性，能够引起消费者的共鸣而成

56、功的呢？从发展趋势来看， 英语培训市场是增量市场， 还有许多市场机会， 新进入者还可从中挖掘兴奋点， 而强势企业也只有不断创新， 随消费者的心理变化去不断发现并满足其兴奋点才有可能保住其阵地。1 经营思路在英语培训市场， 新东方是当之无愧的领头羊， 近十年的发展历史奠定了其稳定的业界位置。在很多人眼里， 出国英语培训与新东方是划等号的。 然而，最大的优势可能会变成以后发展的不利因素， 当新东方的管理团队意识到自己在出国英语培训方面已经做到极致的时候，便开始转型，降低应试教育的比例，谋求多元化发展。以往，新东方的受众主要以大学生为主体， 现在他们将受众群体扩大至 099 岁的所有渴望成功和已经成

57、功的人士， 并随之拓宽英语培训领域。靠规模打市场， 靠低价位抢生源是新东方屡试不爽的法宝， 在新开拓的培训领域新东方也在延续这种经营思路。 今年 5 月，新东方与著名英语教学软件提供商美国 ELLIS 公司签约， 由此发出大举进军中高端英语培训市场的信号。 刚刚涉足高端市场的新东方秉承把高品质的英语教学服务推向千家万户的理念， 与其中低端培训项目的定价策略一样， 新东方高端市场的价位要比现在做高端培训市场的机构低很多， 这样的后果可能是新东方做这个项目不很赚钱， 但新东方认为， 以新东方的地位， 不要指望每一个项目都赚钱，最重要的是全方位地占领市场。2001 年 5 月，戴尔英语在北京创办。这

58、时的英语培训市场已经是狼烟四起，戴尔英语要想异军突起有一定难度。于是，戴尔英语成功地运用了借力打力的方法，与北京教育考试院合作，使戴尔英语口语部学员均可参加由北京教育考试院和伦敦三一学院(全球英语口语测试权威机构) 联合举办的英语口语等级考试并联合颁发英语口语等级证书。现在，戴尔英语已经成为北京市英语口语等级考试基地和奥组委专员英语培训基地。充分利用地利也是戴尔英语聪明的地方。驻扎在北京的政府机构和外资公司很多，于是戴尔英语在满足英语培训的大众需求之外，又设立了集团培训部。到目前为止， 戴尔英语已经为奥组委、北京市税务局以及Intel 、 PG、 SAMSUNG 、 SIEMENS 、李宁公司等50余家国际知名企业做过英语培训。除此之外，为了弥补自己的先天不足，更好地与对手竞争，戴尔提出了“说到做到，做得要比说得好” 的经营思路， 即先提出一些理念， 在向消费者推广理念的同时组织人力资源实施，当消费者的热情被调动起来时， 教学内容也已成熟， 从而可以最大限度地节省时间。